2005年05月15日

■今日の気づき

妻が四日間の泊りがけの研修に行ってるので、寂しい反面、気楽な毎日だ。
独身の頃のように、あれこれ出しっぱなしにしているうちに、テーブルの上は本と、新聞が山積みになってる。
こういう気のゆるみが仕事にも出るのかもしれない。皆さんも気をつけましょう。

■クレーム

気がゆるんでいるときには、悪い流れを引き寄せるらしい。
スタッフが全員席を離れていたり、電話中なので、滅多にとらない外線を取った。
いきなりやばい切り出し。

「なんや!お前んとこは!あ〜?!」
続きを読む

rich23 at 03:15コメント(0)トラックバック(1)セールス 

2005年05月14日

■宇宙旅行
「2008年宇宙への旅」というニュースを見た。
一人2100万円で、高度100キロの宇宙空間に25分滞在する。
性別年齢は問わず、登場前に3日間アメリカで訓練を受けて、合計2時間30分から3時間の飛行時間だという。

あと、数十年したら、海外旅行のように行けるようになるんだろうね。

■目標をもてないのは負け癖のせい!

目標設定のセミナーをよくやってるんだけど、営業の仕事をなんとなく選んで、なんとなくやっている人が多い。
だから将来どうなりたいのか答えられる人は少ない。

『お金持ちになりたい』という動機は誰しも持っている。
だが、そのお金でどうなりたいの?というと、
『家買って、高級車手に入れて、世界旅行する』

その旅行に宇宙旅行をぜひ入れたらいいと思う。


ただ、目標を持たない人の多くは負け癖がついていて、「大きい目標を立ててもどうせ叶わない」というブレーキが掛かってる。
だから、目標を明確に持たないというパターンになる。

続きを読む

rich23 at 00:24コメント(0)トラックバック(0)自己啓発 

2005年05月12日


■気づき
私の父は今年72歳になる。
今も会社員として仕事をしているが、まだまだ何か商売のネタを探しては起業を夢見ている。
40代半ばで商売をたたんでから、ずっと会社員をやっている。
なので、いつかもひと勝負したいという気持ちがあるようで、年に2回くらい目をきらきらさせながら披露する。

「こんな仕事やろうと思うんだ!」
「いいじゃない!やればいいよ!」
励まして、別れる。

しかしたいがい数ヶ月すると
「あー、あれ、やっぱりやめたわ。」
「えっ!なんで?!」続きを読む

rich23 at 03:03コメント(0)トラックバック(0)自己啓発 

2005年05月11日

■気づき
今日はOFFなので、車で妻を駅まで送った帰り、スーパーに立ち寄って昼ごはんを買っているときに思いついた。
「どうせなら外で食べよう!」
おいしい空気を吸いに、奥多摩へさっそく向かった。
向かっているときに、都内に住んでる父から晩飯の誘いが入る。
半年くらい会っていないので、夜会うことにした。

二時間かけてついたものの、あんまり時間の余裕のない森林浴になったが、リフレッシュできた。
エネルギーが落ちてきたなという時は山へ行く。
逆にイライラなどを抑えたい時には海に行く。

これは気の先生から聞いたんだけど、気力が落ちているときに海へ行くと逆効果。
反対に怒りのエネルギーが高まっているときに、山で気を高めるとこれも逆効果らしい。
リフレッシュ先も自分の状態に合わせるのが良いようです。

■ロジカルレベル
NLPと言うタイトルを使用しているが、最近は全くそのスキルを紹介していないので、「ロジカルレベル」という考え方を売れなくて困っている人の例で紹介します。
続きを読む

rich23 at 00:44コメント(0)トラックバック(0)心理学 

2005年05月09日

■今日気づき

今日は、日帰り出張で新潟まで行ってきました。
寒いかなと思いきや、半袖の人もちらほらいたりして、東京のほうが寒く感じるくらい。

久しぶりに山に囲まれて、とてもリフレッシュ!

電車の窓から老夫婦が一緒に農作業している姿を見て、「農家の人は土日はないんだな〜」と当たり前のことを感じたり、そうかと思えば、なぜかストックだけを持っている5、60代の団体に会ったりして、都会では見ることのない風景を味わえた。

帰りの新幹線の階段の下で、二個だけ弁当を持って「最後の二つですー!」と叫んでいたおばちゃんがいた。
「あっ!今日はきちんと食べてなかった!」と気がついた。
『川中島合戦・笹寿司』を選んだ。
食べたらこれのうまいこと!
おなかぺこぺこなのと、今日の研修が成功した満足感のおかげかもしれないので、超お勧めとは言わないが、最近食べたものの中では叙々苑の焼肉の次にうまかった!
(あくまでシチュエーションのせいだと思いますのでクレームはご容赦(笑)

一日緊張しっぱなしだったので、おいしいものが食べれて、帰りの新幹線は、ほんとにリラックスできた。

■アルファ波

能力開発で、アルファ波トレーニングを組み合わせている会社は多い。
リラックス状態で、いわば潜在意識がむき出しになるわけだから、自己変革のテクニックとしては有効なんだ。
そのアルファ波に入る速攻のワザがこれです!

続きを読む

rich23 at 02:33コメント(1)トラックバック(0)自己啓発 

2005年05月08日


■集中力
昨日『成功の掟』について書いたが、今日は第二弾の『ミリオネラの秘密』を読んだ。
前作から8年ぶりに満を持して発表された本だ。
営業にかかわらず、全ての分野で成功するために必要不可欠の要素について紹介したい部分があったので、書きたいと思う。

■二つの秘訣

広告代理店に勤めるジョンが、叔父さんに紹介されミリオネラの家に訪ねた。
いつか本を書ければいいなあ、映画の脚本を書ければなあと思いながらもいやいや仕事をしている彼は、いくつかの示唆に富んだ話を聞く。
その翌日会社を退社し独立するが、うまくいかず悩んでいるときに、偶然(?)ミリオネラに再会する。
そこで新たな教えをもらう。続きを読む

rich23 at 02:16コメント(0)トラックバック(0)書評 

2005年05月07日

■気づきです

昨日コンサートの行き帰りに「成功の掟」と言うマーク・フィッシャーの本を読んだ。
200ページくらいで、往復の電車の中で読み終わるくらい読みやすかった。
最近心理学やセールス関係が多かったので、気分転換に持っていった。

自己啓発のノウハウをフィクション・物語風で書いたものとしては、本田健氏の本や、聖なる予言など読んだことがある。
自己啓発入門としてはとてもいいかもしれない。
単純さの中に真理がある。
印象に残った部分を紹介したいと思う。

↓ ↓ ↓
今人気のブログはこちらへ

■ゴールの設定のコツとは?

続きを読む

rich23 at 03:33コメント(0)トラックバック(1)書評 

2005年05月06日

■本日はコンサートの日

5月5日のこどもの日、有明にあるライブハウスZEPP・TOKYOに行ってきた。

ロックギタリストのカリスマ、もはや神といってもいいくらいのスティーブ・バイとジョー・サトリアーニ・そしてジョン・ペトルーシという3人のスーパーギタリストの競演!
おまけにベースはビリーシーンといって、B’Zのアルバムにも参加しているけど、超テクニシャン・ベーシスト。ベースをギターのように弾く、高速ベーシスト。
彼らのテクニックもすごいけど、楽しませ方もすごく良くって楽しかった。
お互いのネックを持ち合って、弾いたりするし、楽しそうだった。
せっかくヤフオクで、イス席をゲットしたのに、一曲目から3時間半、全員スタンディングだったが、疲れを感じさせないくらいよかった。

ジョーサトリアーニは十五年位前からのファンけど、いつ見に行ってもCDと同じように弾いてくれる。
「そうか!あのフレーズはああやって弾くんだ。」とわかるようにしてくれてる(?)ので、ギター小僧(ギターに夢中の人を、たとえ40歳の大人でもこう呼ぶ)にはたまらない。

いつも感じるが、たぶんコンサートのたびに、代表曲をCDどおりに弾いてるのに飽きないんだろうか?
もう今まで何百回も人前で弾いてる曲もあるだろうけど。
ショーマンシップにのっとってるというか、ホント職人魂を感じる。
やっぱり超一流は違う!と改めて感心、感動した夜でした。

■お金があったら何をしたい?

自己啓発のセミナーの講師をしている時によくする質問。

「あなたが、もし経済的に自由で、しかも時間も自由だったとしたら何をしたいですか?」

あなたなら何と答えますか?

続きを読む

rich23 at 01:31コメント(0)トラックバック(0)自己啓発 

2005年05月04日

■今日の一日
NHK教育テレビで「知る楽しさ・私のこだわり人物伝」なんていうのをたまたま見た。
直木賞作家の山本一力が、池波正太郎の紹介をしていた。
池波正太郎といえば、「鬼平犯科帳」で有名。
ゴルゴ13のさいとうたかをの漫画が面白かった。
その後、小説を読んでかなりハマッた時期がある。

鬼平犯科帳に出てくる人物は、単なる勧善懲悪物にはない人間の機微がしっかり描かれていて、それが人気の秘密らしい。

鬼平の洞察力、人間に対する理解というか、おおらかさというか、言葉が出てこないが、まあ許容力、腹の太さに憧れる。

司馬遼太郎の「竜馬が行く」は今まで最高の小説だと今でも思う。
竜馬の度量の大きさに似たものを感じたのもハマッた理由かもしれない。

こういうのを読むと腹が立ったとき、「こんなことで相手を許せないのはまだまだちっちゃいな〜」と思う。
改めて、鬼平を読んでみようと思った。

■モデリング
言葉の内容だけでなく、表現力が鍵だ!と前回書いた。

表現力を学ぶのに、最も有効な方法はモデリングだ。
今日はモデリングの秘訣を書こうと思う。

何かモデリングというと、いいところをまねすればいい、取り入れればいい、という誤解をされている。
モデリングは足し算ではなく引き算だ。
続きを読む

rich23 at 04:03コメント(1)トラックバック(0)セールス 

2005年05月03日

■気づき

ゴールデンウィーク真っ最中です。おかげで電車がすいていて、通勤が楽。
旅行しに行くんだ!楽しいレジャーに出かけるんだ!という雰囲気の人が多いので、電車の中がにぎやかなかんじ。
疲れきって、沈んだ人が多い普段の雰囲気と違って気分もいい。
私の会社は、個人向けの営業なので、「訪販セールス瓦版」と命名しているくらいだから、世間の休みはまったく関係ない。それどころか、普通の人が休みのほうがアポが入りやすいので稼ぎ時。
スタートが1日で締めが末日なので、始まったばかりだが、トレーナー兼プレイングマネージャーとして、しっかり数字の貯金をしておきたいと思う。

■反論処理は重要じゃない?

このブログは、元々しゃべらないで売る方法というキャッチコピーで始めた。
質問をほとんどしないで最後まで誘導した場合、「今は必要ないから」「高いんで考えてから」
なんてことになりやすい。
これは理由がある。
続きを読む

rich23 at 02:52コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年05月01日

■今日の気づき
今月ここまで売れなかったら部署移動してくれ、(島流しのような部署なので辞めてくださいということ)と宣告されていた女性がいた。
入社半年で、最低価格のものしか売れず、トークも指導したとおりにやらない。
ほとんどタメ口でお客様と接するので、会社の格が落ちるし、自分のお客様に深く入りすぎる点を注意しているが直さない。
会社のシステムで、アフターサービスとの兼ね合いもあるし、担当者によってばらつきが大きいと、彼女が退社後にクレームになる可能性が大きいという理由があるから指導されているのだが従わない。

私から見る限り、本人もあきらめている感じなので「もうだめだろうな」、と思っていた。

4月30日の最終日、締めがあと数時間と迫ってきた夕方頃、つながったお客様にアタック。

そして粘った結果、なんと高額商品を販売!
彼女自身初めての事だし、あと数時間という間際にどんでん返し!
一気に最低ノルマをクリア!

続きを読む

rich23 at 02:40コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年04月30日

■今日の気づき
突然夏がやってきたみたい。
夜は寒くてコートが必要だった先週が嘘のよう。
新卒で入った新人も、アポを取って結果を出してきた。
希望と不安の中でスタートしてから、緊張のひと月だったと思う。
慣れるまでもう少しかかるかもしれないけど、がんばってください。

■仕事の選び方

私自身は、社会人デビューして二ヶ月たったとき、いわゆる五月病のかかっていたと思う。
軽いうつ病みたいな状態だった。

初めての仕事は、有名な新聞社の子会社で、キヨスクなどに新聞雑誌を納入している会社での事務だった。

後にも先にも朝から帰社まで座りっぱなしの事務の仕事は、ここでの二年間だけ。

毎日ちょー単調な仕事だった。

販売店から上がってくる返品伝票は全てなぐり書きなので、見やすいようにマジックでなぞる。
そして伝票の枚数を数える。
規定の用紙に数を記入する。

これだけ。

毎日毎日これだけ。
続きを読む

rich23 at 03:00コメント(0)トラックバック(0)心理学 

2005年04月28日

■今日の気づき

「世界の自己啓発 50の名著」を読んでるところ。

家にあるけど読んでないものや、知らないものが半分くらいあったので、これから読みたいと思う。

「心理学を応用したセールス法を伝授」というキャッチフレーズだけど、セールスの土台になる心構えや考え方もお伝えしていきます。

学んだことがすぐ生かせるので、セールスが最高の自己啓発の場だと思う。


■小さなことにくよくよするな

この本のトップを飾るのは、大ベストセラーになったしたリチャードカールソンの『小さなことにくよくよするな』だ。抜粋して紹介する。


続きを読む

rich23 at 04:05コメント(0)トラックバック(0)書評 

2005年04月27日

■今日の気づき

今日は、のんびり猫と過ごしてリラックス。
春のせいか、ミーミーミーミー寄ってくる。

OFFの日は、うざっったく感じるくらいなついてくる。
ペットなど柔らかいものに触るのはリラックス効果があるというのを聞いたことがある。撫でてあげると、ゴロゴロ満足そうな音が聞こえてきて、安らぎを与えてくれる。
たまにはしっかりと、かまってあげよう。

■成功の条件のひとつは健康!

心の健康のために、リラックスする時間はもちろん必要だ。
だが、身体の細胞の全ては、口に入れたものから形成される。
どんなものを食べて飲んでいるかが身体を作り、人生を作ることに間違いはないだろう。

ナポレオン・ヒルの成功哲学の成功の条件の一つに「健康」というテーマがある。
なぜなら健康なくして成功はないから。
いくら巨万の富を得ても、寝たきりの人生は成功と呼べない。

ジェームズ・スキナーという自己啓発界では有名な講師がいる。
「成功の9ステップ」という本はぜひ読んでみるといいと思う。
ナポレオン・ヒルから始まる成功哲学からNLPまで成功技術のデパートみたいなもの。
セミナーを昨年受けたが、とてもよかった。
ほとんどの部分は、他のセミナーやプログラムでも語られているものをアレンジしている印象だったが、健康に関してのブレークスルーは大きかった。

続きはこちら続きを読む

rich23 at 02:57コメント(0)トラックバック(0)自己啓発 

2005年04月26日

■今日の気づき

兵庫尼崎でのJR電車脱線事故の惨状が報道されている。
580人乗っていたというが、その一割以上が亡くなっている。
まだ救出中なので、家族の方達は眠れない状態だろう。
世界一、時間に正確な電車という規則があだになった可能性があるという報道だが、亡くなった方にはご冥福をお祈りします。

■まったく売れないと評判の女の子

最近他の部署から移動してきた女の子がいる。
そのB子は20代半ば。

入社して2年くらい経つけど、「何で会社にまだ残っていれるの?」と周りから言われるくらい売れない子だ。

確かに表現力がなく、話していても面白くない。
あまり感情を表に出さない。
そんな子だった。

移動して間もない頃に、休憩中に彼女の前の事業部の人たちと同席になり評判を聞いた。
その時、入社まもない社員までが、あまりにボロクソに言っていた。

すごいかわいそうに思った。
「あんなにまで言われる彼女はかわいそうだ。何とか売れるようにしてあげよう」
そこでどんな作戦を取ったか?

■承認

『露骨にほめよう作戦』を決行したんだ。

事業部の中の3人の責任者と相談し、全員の前で、「彼女を露骨にほめるので、皆さんも参加してください!」と表明。

朝礼や、終礼などで、『最後にB子様、ひと言頂戴できればと思います』

「えっ?私が・・・ですか?」

おどおどしながらなんか言う。
するとみんなで『サイコー!さすがー!かわいいー!』
とか大騒ぎ。

何かやってもらったら「さすが!B子ちゃん!仕事早いね!」とほめる。

ある他の女の子に聞いた。
『あんまり露骨にやってたら、他の女の子は気分悪いかな?』
「そんなことないですよ、逆に気分いいですよ。お前はあそこがダメだ!とか聞くのはいやですもん。」

じゃ、盛大にやろうということで、特に女の子好きの50代男性を、「B子ちゃん露骨賞賛部長」に任命し、何かにつけ盛り上げるようにして10日くらい経った。

その結果、彼女がものすごく明るくなった。
見違えるくらいに変わった。
ほんの10日なのにめちゃめちゃ変わった。

表情豊かになってきたし、自信あふれる態度がでてきた。
よくニコニコしている。

自分が承認されて、必要な人間だと感じられるようになったのが、態度に表れてきている。チームワークを高めるときにはこのような承認のワークを良く用いる。

前の事業部の人に聞かれた。
「東郷さん、彼女人間が変わったのように思うくらい変わりましたね!
昨日なんか廊下で会ったら『ヨ!かんばってる?!』なんて肩叩かれて、ビックリしましたよ!
あんな積極性なんか今までなかったのにどうしたんですか?」

■焦点

NLPでいうと、リフレーミングということになる。
これもNLPを代表するスキルだ。

モナリザの絵が目の前にあるとする。
あの絵なら、重厚な少しくすんだような金色の額縁(つまりフレーム)が似合うだろう。
しかし、よくある写真スタンドに使うようなホワイトのプラスチック製のフレームだったらどうだろう。

同じ絵のはずなのに、印象がまったく変わってしまう。

リフレーミングとは、このようにフレームを替えるという事からきている。


NLPのリフレーミングはうまいコミュニケーターは普段自然にやっていると思う。これを心理学的に分解すると二種類ある。

‐況のリフレーミング
全ての行動は、一見否定的に見えても、必ずある状況においては役に立つという立場を持つことだ。

「感情をあまり出さない」ということは、正確に表現すると表情を変えず、口数が少ないということ。
食事の席じゃつまらないかもしれないが、仕事では感情を出してはいけない場面が多い。そういった時には安心して任せられるリソースを持っているといえる。どんな要素も場面が変われば役に立つ。

内容のリフレーミング

マイナスに見える行動や反応の中に、肯定的な意味を見つけ出すことを言う。
「売れなくて落ち込むんです・・・。」
こんな発言に対して『その行動は他にどんな意味を持っていますか?』
と質問して、同じ内容に「違った意味」を与える。
「きちんと前に進もうとしている気持ちがある証拠かも」
などと答えてくれるかもしれない。

B子の場合、「感情をあまり出さなくて、面白くない」という評価もできるが、「お調子者ではなく、素直で誠実で、従順で、指導のしがいがある」
というリソース(源泉から湧き出る要素)がある、という見方ができる。


「それはどんな意味を持っているか」


みんなが、他人の役に立つ部分に焦点を当て、探しだし、それを口にするというリフレーミングを行うことで、脳のパターンは肯定的な方向へ自然に向く。


■社内全体が変わる

彼女は移動してから早速契約も取れて、効果てきめんだった。

その結果、予期せぬ波及効果があった。

他の女の子からも「私もほめて欲しい」と要望がでてきた。
だから、全員に確認した。

「あなたは露骨にほめられたい?控えめにほめて欲しい?」

「露骨にほめてください!」というのは一人だけだったが、それ以外の女性は、さりげなくほめてほしいということでまとまった。

それからは何かあるにつけ、みんなでほめ合ってばっかり。

社内がものすごく明るくなった。
いつも笑いが絶えない状態が続いている。

通常の営業会社だと、どちらかというと、
「今数字がこうなんでまずい!」とかマイナスが多く、ピリピリした空気になりやすい。

緊張感が必要だ!という呪縛にとらわれて、余裕のない雰囲気の会社が多い。
何かといえば、揚げ足を取るように怒ってばかりの人もいたりする。

このほめまくり作戦の効果は意外なところにもでた。


■夫婦関係改善

女の子の直属の上司である30代半ばの男性社員が、奥さんと6年ほど冷戦状態だったのが解消されたという。

どちらかというと、ピリピリした感じを漂わせていた人だったが、ほめまくる毎日を過ごしているうちにおおらかさがでてきた。

そのエネルギーというか、オーラが家に帰ってもでるんだろう。
奥さんと、とてもラブラブの関係に突然なったらしい。

次のようにうれしそうに教えてくれた。

『朝俺より遅く起きてきて、今まで笑顔なんか見せたことなんてなかったのに、ニコッと笑顔で聞いてきたんだ。
「あなた最近変わったわね。なんで?」
と聞かれたから、「イメチェンしたんだ」と返事したら
「じゃ、私もイメチェンするわ」
こう答えてくれたんだよ!
それでさ、その夜さ、何年かぶりにムフフ・・・・』

彼は、家ではあまり笑わなかったんだろうけど、最近は人をほめまくってるからいつもニコニコしているので、奥さんも笑顔がでたらしい。
聞いていて、こちらまで、すごい幸せな感じになった。

●まとめ

ほめると、ほめられた人はもちろん、ほめてる本人も、それを聞いている周りの人も気分がとてもいい。
会社全体に喜びのオーラが満ちてくる。

リフレーミングをぜひ、あなたの会社でも意識して取り入れてやってみてください。

仕事だけでなく、家庭も変わるかも?


今人気のブログはこちらへ

今人気のブログはこちらへ



rich23 at 07:17コメント(0)トラックバック(0)自己啓発 

2005年04月25日

■本日の気づき
 ヤクルトの古田選手が2000本安打達成!
 おめでとうございます。
 古田選手はとても好きな選手のうちの一人で、野村監督の元で優勝した1992年以来注目してきました。
 コメントにセンスのよさを感じるし、大きなビジョンを感じる。その結果、昨年の選手会長として大きな責任を持つような立場にも押し上げられたんだろうと思う。

 最近のスポーツ番組で特集を見ていて必ず出たのが、「どうやって今の技術を身につけたか?」という話だ。
 「落合さんや広沢さんや池山とかいろんな人のを取り入れて、合ったものを取り入れてきた。自分で編み出したものなんかないですよ」と言っていた。
 本来の頭の良さと、生まれ持った素質もあるだろうけど、解説者いわく
 「彼は才能でここまで来たんじゃなくて努力ですよ」
 才能がないとまではいわなかったけど、彼の理論の追及や、素直さ謙虚さなどの考え方や心構えが今を作ったのは確かだ。
 更に飛躍して欲しいと思う。

■モデリング
 NLP(神経言語プログラミング)にモデリングというスキルがある。NLPの原点ともいうべき考え方だ。
 「超心理コミュニケーション・神経言語プログラミング」高橋慶治著を読むとこう書いてある。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
 NLPは、優秀なコミュニケーターの卓越性を研究したことからスタートした。成功する人たち、高いパフォーマンスを発揮する人たちはどのようにそれを行うのか?
他の人と違った何かをするのか?この疑問から始まった心理学である。

 NLPには3つのプロセスに分けることができる。

1.成りきる
 得たいと望むスキルや技術を相手の視点に立って、つまり成り切って真似てみる。

2.取り去る
 モデリングした行動を構成する要素を順番に取り去る。そして行動の効果に変化が生まれるか試す。ある要素をはずしても効果が低くならなければ、その要素は重要ではないことがわかる。ある要素を取り去って、目的とする効果が低くなれば、それはモデルの重要な部分である。
 従来の学習方法は、構成要素を一つずつ試し、何が役立つのか探していく。これだと多くの時間と労力がかかる。モデリングという技法は全ての要素を獲得してから引き算をして、本質的なものを見つけ出すのである。

3.人に教える
 この効果の高い方法を人に教えるためのモデルを組み立てる。そのモデルはシンプル で実践的であり、検証可能なものになる。
 なぜそれが効果性を発揮するのかを知ることはあまり重要でない。コンピューターのCPUやハードディスクの仕組みを知らなくてもコンピューターを充分活用できることと同じだからだ。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
 イチロー選手は巨人の名選手だった篠塚選手のモデリングをしたという。
 その上で、効果がある部分だけ残していったんだろう。篠塚選手の現役時代、すばらしいバットコントロールは職人芸といわれたが、イチローと通じるものがあるのもモデリングしたからだろう。
 
 最近営業を始めたばかりの人も多いようだからしっかり聞いて欲しい。
 まずはすべて真似ること。ここがポイント!
 真似しきれるようになってから、効果成果に影響が無いと判断したものを削っていく。
 一部分を真似るだけじゃ、ものすごいロスが生じる。

 ちょうど3ヶ月くらいトレーニングしてきた入社半年の20代の女性がいる。彼女の口ぐせや雰囲気が、その商品にそぐわないし、トークのパターンも相手次第になってしまう。だからよくモデリングの重要性を伝えたが、なかなか難しかった。
 自分なりのやり方に固執するんだ。
 ちょうど半年経っても成果が出ない人に対して、厳しいペナルティーが発令された。それをきっかけに、一字一句変えずにトークマニュアルを読むことを指示した。電話営業なのでその結果、どんどん話し方がよくなり、切れ味が向上した。
 
 私から言わせてもらうと、実績もなく、営業を初めて間もない人が、「自分のカラーがありますから」といっている自体、素直・謙虚の欠如と思う。
 もちろん個性は必要だろう。しかし一字一句長い間試してきた結果、生まれたものなのだから、それを使わない手はない。

 せっかく目の前二レシピがあるのに、「こんなのに頼らないよ!自分で発見するよ!」と投げ捨て、初めて何も知らない和菓子作りにチャレンジするようなものだ。
 大事なのは、素直さ。これがあれば、才能がなくても伸びる可能性は大きい。

 まずは、これだ!と思った先輩の全てをモデリングしよう!
 3ヶ月模したら、成功の構成要素と、不要な部分が見えるだろう。
 個性を出すのはそれからで遅くない!
 これが最も早く、卓越した結果に近づく方法だ!

少しでも多くの方に読んでいただければとランキングに参加しています。
→人気ブログランキング


rich23 at 03:12コメント(1)トラックバック(0)セールス 

2005年04月24日

■今日の気づき
 今コンサルタントで入っている職場の整理整頓を行った。個人情報保護法もあり、しっかり情報の管理が必要なので徹底的にやった。
どうしても、毎日数字に追われているセールスマンは、雑務をそのうちヒマができたらやろうという習慣が身についている人が多い。
どうみても捨てるしかないだろうというものが溜まりきっていた。
こういうものが職場の気を滞らせる。
整理整頓した後は、心の垢を落とした後のような感じがしてすがすがしい。

■スランプ脱出法
 前にも書いたが、なかなか不調から抜けられない場合、掃除を徹底的にすることがお勧め。単純にすっきりして見栄えがいいとか機能的になるだけではない。心のゴミをなくすのに大事な作業だ。
 パソコンにたとえると、ゴミファイルがたまってしまっていて、ものすごく重い状態。しっかり削除すると軽くなる感覚と似ている。

 商品にもよるけど、訪問販売の場合、即決が中心になる。
 「よく考えてから」「家族に相談してから」なんていわれたら普通は後日契約は無理。だから即決を取って来い!とよく指導されているかもしれない。
 契約率が落ちるのはもちろんだが、もう一つ理由がある。
  
 あなたのエネルギーが100あると仮定する。
一週間後の返事待ちにした場合、100のうちどれくらいのエネルギーを消耗してしまうだろうか?
 妙に期待してしまうし、そのことを一週間の間、どれくらい時間使うだろう?
 どれだけの意識を、つまりエネルギーを費やすだろう?
 具体的には数%から数十%が損なわれる可能性がある。
 心のゴミファイル、またはバグみたいな存在になる。
 売れる売れないは、ホントに紙一重の差だったりする。その紙一重の差が、数%のエネルギーの足りないことで影響がでるかもしれない。
 ゴミを抱えながら営業にでてるようなものだ。

■見込み客が増えない人
 ゴミファイルは見込み客のレベルでもいえる。
 あんまり脈がない顧客はどんどん見切りをつけていく。
 思い切って、こちらが見切っていくことで、見込み客という血液の循環がよくなる。
 新鮮な血液がどんどん精製されていく。
「大事に大事に攻めよう」という気持ちは逆にマイナスになることが多い。

「ダメなら次を探せばいいじゃないか!」という気持ちで商談に望むのと、「これを契約できなければとんでもないことになってしまう!」という状態で望むのではどちらが良い結果を出せると思う?

 当然前者だよね。
 見込み客が増えない人、買う人がなかなか当たらないなんていっている人は、エネルギーがよどんでいることが多い。

 見込み客リストもどんどん新陳代謝をして欲しいと思います。

■まとめ
 社内も、即決も、見込み客も、よどんだところには新たなものが来ない。
 新陳代謝を心がけよう。

少しでも多くの方に読んでいただければとランキングに参加しています。
→人気ブログランキング


rich23 at 01:35コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年04月22日

■本日の気づき
松井秀喜の記事を読んだ。
もうすでに大勢は決した5点リードしての8回。
しっかりとコースを見極めワンストライク3ボールの状態からホームラン。
その5日後、8点差を追う敗色濃厚の9回。ファールで粘った後ホームラン。
監督いわく「彼はいつも真剣。目を向けていて楽しいよ.

そういった状況なら、ほどほどでいいだろう。試合で楽をしたって周囲にわからなければいい、なんて冗談じゃないと松井は言う。

「俺が見ているからサボれない。
 俺が知っているからいい加減なプレーはできない」

松井は理想を口にしているのではない。すぐ近くにいる恐怖と戦っているのだという。
「自分に対して後ろめたさがあるのは耐えられない。『準備不足だけど大丈夫かな』とか『賢明な姿勢が消えたらまずいな』とか。そう思うのが怖い。びくびくしながら生きていくなんて嫌なんだ」

ーーーー読売新聞より

一流の選手ならではの基準の高さがここに感じた。

「サボれない。俺が見てるから。」

誰もがそこまでしなくていいよ、というレベルは平凡へのレールに乗ることになる。
自分の基準をクリアしないと自分自身が許せないという姿勢が、非凡さを生む。
私自身、非凡さを手に入れるために、この言葉を心に刻もうと思う。

「手は抜けない。俺が見てるから。」

■突然のQ&Aコーナー

A子さんから、メールで質問をもらいました。
「30代の女性です。生活雑貨の訪問販売を始めたばかりで、ガソリン代と数万円の固定給はありますが、売った分に対しての歩合が主になります。立ち上がったばかりの部署で、営業指導らしい指導はありません。今回同時に入社した人で一人だけ訪問販売の経験がある人がいます。彼は与えられたテリトリーをローラー作戦でまず回っています。
私はというと、依然やった営業の仕事と似ているので、一人一人時間をかけてやっているので件数はこなせません。しかし、話すのも好きなので長時間話し込むことで、将来につながるメリットが大きいと思い、密度の濃い営業をしていると思います。ただ、そのベテランは効率が悪いですよといいます。どちらがいいのかアドヴァイスがいただけたらと思います。」

みなさんならどうアドバイスされますか?


この答えは、テリトリーに、どれくらいの見込み客がいるのかにもよります。
数少ない範囲で回るとしたら、A子さんのやり方でもいいかもしれません。
しかし、一般的に見込みの薄い人に時間をかけるのは避けたほうがいいと思います。
一人のお客様に長時間かけてのメリットは、「自分は一生懸命仕事をしているんだ!」という自己満足が味わえるということくらいです。

なかなか売れない商品を、欲しくない人に無理に買ってもらう、というやり方なら人間関係を深く深く作る方法が有名です。
○○商事という会社では、お年寄りにそれこそ至れり尽くせりの奉仕をし、財産を巻き上げていったということがニュースになったことがありました。
しかし、今の時代の流れは、見込み度の高い人にしっかり時間を使うの重要です。
見込み度の高い人とは、今すぐに購入をしたい人、必要性を強く感じている人ということです。そうじゃない人に無理に勝ってもらおうとすることで、大きなデメリットが生まれます。
一つは、セールスマンの自己イメージの低下です。自分の仕事に誇りをもてなくなり、その自信のなさがお客に伝わり、そしてアゴで使われるような卑屈さも味わうことになります。
二つめは、確率論ですが、すぐに必要な人に出会うチャンスが少なくなるということです。今すぐのお客さんに使える時間がその分減ると考えてください。
三つめは、仲良くなれていい気分を味わうことの代償は、断られる回数が少なくなりますので、営業マンとしての強さがつかないということです。

営業がなぜ多くの収入を得られるのか?
それは、一般の人が死ぬほど嫌な「人から拒絶される・断られる」ことをたくさん体験するからです。
その断られる体験を避けて、愛想のいい人だけ狙って話すというのでは、おそらく営業の仕事は長く続かないでしょう。
まずはたくさん断られてください。それが大きな財産になります。

その後のメールのやり取りで、商品は多岐に及び、お客様に与えるメリットも大きいと感じられましたので、もっと自分の仕事に対してのプライドを持つ必要がありそうです。

「必要を感じない人は買っていただかなくて結構なんですよ。必要なときにぜひお声をかけてくださいね。」
このことを伝えながら、しっかり話を聞く人を探すには、ローラー作戦が有効でしょう。
話を聞いてくれる「暇な人」は、A子さんの商材の場合、見込み客にはならないようにも思いますので、まずはしっかりとすぐに売上につながる人を見つける作業に集中して、多くの種まきをすることをお勧めします。

■まとめ
断れることを恐れずに、たくさんの人から断られて、営業の筋肉をしっかり鍛えてください。

少しでも多くの方に読んでいただければとランキングに参加しています。
→人気ブログランキング


rich23 at 01:44コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年04月20日

■本日の気づき

この2日間は、久しぶりのオフでのんびり。
おかげで、昨日の17:30にライブドアとフジテレビ、ニッポン放送の3社の記者会見を生でみて以来、新聞やネットで記事を探し見まくった。
痛みわけという論調が強いが、インターネットとTVの融合に関して今までにないことをホリエモンはやってくれることを願います。

「これから何をやるかは今は言えないけど」といっていたが、これは当たり前だろう。ITの世界は瞬く間にノウハウがいきわたる世界だし、最初に始めた者の優位性はかなり大きい。

大好きなスーパーギタリスト、ジョーサトリアーニのコンサートのチケットを探すため、ライブドアのオークションサイトに行ってみた。
出品数がヤフーとは比べ物にならないくらい少なくてびっくりした。
出品がスカスカなんだ。

これだとヤフーオークションの優位性はおそらく損なわれることはないだろう。
「富める者はますます富む」の言葉どおり、これだけの差があったらヤフーにしかいかない人がほとんどだろう。

でも、ヤフーに追いつきたいといっているホリエモンが、次にどんなことをやるのか楽しみにしてます。

■藍ちゃんの強さの秘密
最近女子ゴルフが華やか。
特に宮里藍ちゃんの強さと、屈託のない明るさ、爽やかさは人気が出て当たり前の感じがする。
スポルトというスポーツ番組で(最近TV ネタばかりですいません)藍ちゃん特集をやっていて、営業といっしょだ!と思った点について話そう。

プロゴルフの場合、だいたい18ホール回るのにかかる時間は4時間。つまり240分間。
打つ時間は一回あたり、数十秒。18ホールで20分位。
つまり、240分のうち、220分は考える時間だ。
だから「ゴルフは考えるスポーツ」といっていた。

その間、何を考えるのかという質問に対して、藍ちゃんはなんと答えたろう?

そう!うまくいったときのイメージしか考えていないという。
「池がある、バンカーがある、さあー入らないように気をつけよう!こんなことは考えないんです。とにかくピンに絡んでいるイメージをしっかり描くんです。それだけイメージをして出来上がったときに打ちます。」

しかもこんなことも言ってた。
「打った後のボールが曲がろうが外れようがいいんです」とまで言っていた。

■○○しないように!
「池に入れないように気をつけよう!」
これはNLPでいうと、焦点の当て方が間違っている。

「遅刻しないようにしよう」「怒られないようにしよう」「トークを間違わないよう
にしよう」
この「○○しないようにしよう」という言葉の使い方は、脳の使い方からいうと間違ってる。
この例の場合、遅刻をして、怒られて、トークを間違っているイメージをまず思い浮かばせる。
そしてそれをしないように、意識で言い聞かせる。
するとあなたの脳は、意識がどうであれイメージしたものを実行に移すので、思ったとおりの結果につながらないということになる。

あなたも、部下や家族に、あるいは自分自身に、「○○しないように気をつけるんだよ」といっていないだろうか?
たとえば「遅刻するなよ」だったら、「5分前には来いよ!」と言うようにする。
避けたい結果をイメージするのではなく、得たい結果をイメージしよう。

■イメージトレーニング
イメージの作り方だが、いろんなスキルがある。
よく質問を受けることの一つに「どんな場面をイメージしたらいいですか?」

営業の場合、一番自分がうれしい感情を得る場面を思い描いて欲しい。
契約書にサインしてもらっている場面、または上司に報告している場面、あるいはボードに記入する瞬間かもしれない。
まずそのイメージなしに営業に入ってはいけない。
そしてそこまでどんな過程を踏んで行くのかメンタルリハーサルをやろう。

売れていない人は、このイメージが希薄なままトークに入るので、自信に満ち溢れた状態からかけ離れてしまう。

最高の感情に浸れたときに、顧客に会うことをお勧めする。

■姿勢
NLPを学んでいる人なら、イメージと言葉の話なら、「次は姿勢の話でしょう」ということになる。
藍ちゃんが父親から厳しく言われていたのは姿勢だそうだ。
歩く時は、胸を張って、頭をゆすらないよういわれていたという。
頭をゆすると思考能力が落ちるという。
240分のうち、歩く時間がかなり占めるのだが、その時間をどういう姿勢でいるかはとても大事。

足元を見ながら一週間歩くとうつ病になる、なんてことを本で読んだことがある。
そういえば、通勤時、目線が下を向いている人は皆やばそうな雰囲気が漂ってる。

実は姿勢が気分を作っている。

スランプのときこそ姿勢に気をつけよう。
胸を張って、目をしっかり開こう!

それがあなたの持てる力をしっかり発揮する土台になる。

■まとめ
イメージをしっかり作ろう。
メンタルリハーサルをしっかりした後商談に入ろう。
そして、得たい結果を言葉にしよう。
最後に、姿勢があなたの気分を作ることを知っておこう。

少しでも多くの方に読んでいただければとランキングに参加しています。
→人気ブログランキング




rich23 at 01:40コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年04月19日

■本日の気づき
ミュージシャン志望と役者志望のドキュメンタリーを見た。
自分の20代を思い出し、ほろ苦い気分。
収入がほとんどなく、でも自分の夢のためには妥協しない!という彼らの姿は当時の自分とダブってTVから目が離せなかった。
夢だけはあるけど収入はなく、将来に不安を感じていたあの頃。
収入だけなら正社員やったほうがいいけれど、「自分は夢を目指しているんだ!」という理由で、契約社員という形で仕事を26歳までやっていた。
だから、彼らの気持ちはよくわかる。

今の自分なら、目標の持ち方や、行動の仕方をアドヴァイスできる。
しかし当時の私はといえば、「俺は周りの人間と違って、夢を持っているんだ!」というプライドだけはあって、本音では『無理だろうな』という感情を処理しきれていなかったように思う。
彼らには、しっかり行動に移して夢を手に入れて欲しいと思う。

長い間、セールスや自己啓発業界を経験して今いえるのは、どの世界でも成功していく人は物事の考え方や、捉え方が違うということ。

多くの人は、結局のところ夢だけで終わる人が多い。

「将来こんなことできたらいいと思ってるんだけど」
『じゃあ、こうしてあーしてみたらいいよ!』
「いや、それは難しい!だって・・・・」

たいがいの人は、何かアドヴァイスしても、できない理由をごそっと引っぱり出す。
そしてお金や技術や人脈や準備が完全に整うまで「まだ早いから」といい続ける。

あなたも何か夢があるのなら、まずは小さな一歩を踏み出してみたらどうだろう。
人生の変化はそこから始まる!

以上のような文章を以前の仕事ではよく書いていました。
なのでついついやりすぎるので、押し付けがましいと思われる方はご意見ください。

■楽天家は営業マン向きか?
週間SPAという雑誌に「いつまでたってもビンボーな人」というタイトルの記事があったので買ってみた。
共通点として、妙な楽天家が多いという。
「何とかなる」という口ぐせの人が比較的多いという。
この「何とかなる」という考え方のパターンと、「まずい、このままだと大変だ」というパターンのバランスが大事だと思う。

ここまで書いて思い出したのが、『ストックデールの逆説』だ。
3月31日に『ビジョナリーカンパニー2』という本について書いた。
その時に、この話を書いていた。繰り返しになるが改めて伝えたい。

NLPでは人間がやる気を出すには「恐怖」か「得られる快感」の感情なしには難しいとしている。
SMIというポールJマイヤーが始めた自己啓発会社では、「恐怖」「報酬」「自らやりたいという感情」の3つを定義にしているが、2つ目と3つ目は一緒にして考えることにする。

オリンピッククラスのアスリートたちは、知り合いのメンタルトレーナーいわく、この二つのモチベーションの使い方がうまいという。

「喜び・快」の感情、つまり、メダルを取って最高の達成感を得ている自分をイメージするのはとても大事だ。しかし、それだけではなかなか行動につなげられない。最初は目先の練習に対しては恐怖を感じる必要があるという。

「こんなにチンタラ練習していたら、大変なことになる!」

大きな石を動かすイメージをしてして欲しい。
最初はとても動かすのが大変だ。
精一杯踏ん張って少しずつ動かしていく。
しかし、ある程度動き始めたら、後はわずかな力でどんどん転がっていく。
これを「慣性の法則」と呼ぶ。

この始めに動かす力は「恐怖」で、後は「快」の感情がいいらしい。

あなたが今このままの仕事を続けていたとしたら、最終的に望む結果を得られるだろうか?
自問して欲しい。
もし、この状態が続いたら、どれだけ悲惨な結果が訪れるのかしっかりイメージして欲しい。このイメージが足りない人は、上司から追い込まれる毎月を過ごすことになるかもしれない。
もちろん、最高の場面は毎日イメージすることだ。
しかし、まだ大きな石が転がり始めていないと感じる人は、上司に言われる前に、自分で自分に追い込みをかける必要があるだろう。

結論を言えば楽天家は営業マン向きだ。
しかし、悲観的なものの見方もしっかり持てないひとは、営業マンで大成しない。バランスがすべてだ。

■まとめ
もしこのままいったらどれだけの悲惨な未来につながるのか書き出してみよう。
生温い仕事をしている時には見直そう。自己管理がしっかりできるようになるだろう。


ネタはいくらでもあるけどなかなか紹介しきれないので、質問に答える形もとりたいと思います。ぜひ悩みを相談してください。

少しでも多くの方に読んでいただければとランキングに参加しています。
→人気ブログランキング



rich23 at 02:18コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年04月12日

■今日の気づき

今日は久しぶりに、のんびり過ごした。
去年買ってからずっと見ていないDVDを見れた。
クイーンのライブビデオだ。もともとロック小僧、ギター小僧の私にとって楽しい時間だが、なかなか見れなかった。
なぜだろう?心の余裕がないのかな?そういえば、ギターもしばらく弾いていない。
OFFの日は、のんびり何もしないでTVをボーと見て過ごすか、またはネットサーフィンしたり、本を読んでいるかで仕事関係から離れない状態だったなと今書いていて気づいた。バランスを見直すいい機会だ。
ところで、やはり本物はいい。声も曲もいい。だが、やはりブライアン・メイの独特のギターがいい。ギターテクニックでいえば、ジョーサトリアーニが大好きだが、ブライアン・メイは 何しろギターが歌ってる。ある程度のテクニックは必要だが、心がすごく大事だと思う。

■魂がこもるのはどこか?

心だとか、魂がこもっている音楽のことを考える時、いつも思い出す話がある。
以前にも書いたような気がするが、改めて。
三味線を習いにいっていたときに、ものすごく心を打つ話を先生がしてくれた。
その先生は、民謡界では40年以上のベテランで、とても有名な人だ。
三味線はもちろん民謡の指導もしている。その先生がこんなことを質問してきた。
「民謡は、日本を代表する音楽だ。日本の心だ。よくそう言われるよな。」
「はい。」
「じゃ、民謡の心はどこにあるかわかるか?」
「え?いや〜・・・・?」

「間(ま)にあるんだ。唄と唄のあいだ、「間(ま)」にあるんだ。間が日本の心なんだ!」

■間と呼吸

長年ギターを弾いてきて、そしてセールスをやってきてこの言葉はホントに腑に落ちた。
話がうまいのに売れない人は、間が悪い。一方的にしゃべる。
セールスコンサルタントで有名なジグジグラーはこういっている。

「自分と顧客の話す量が5対5なら話し過ぎだ。3対7くらいでちょうどいい。」

私の目指すところは、1対9。ほとんど顧客にしゃべってもらって売る。
それには質問力が必要だ。
そしてその心は間にある。顧客が話し終えてから、自分が話し始めるまでの間。
大事な言葉を出す前のほんの少しのタメ、間。
この辺りを無意識にできるくらいになれば、かなりストライクゾーンを広げることができるだろう。
相性が合う、合わないというのは、この間の取り方が合う、合わないといえる。
あるいは呼吸が合う、合わないとも表現できる。

「あいつとは息が合うんだよ」

これはたまたま偶然起きることではなくて、起こすことができる。
NLP(神経言語プログラミング)では、ラポールのテクニックとして、呼吸のペーシングというのがある。
これを毎日顧客を相手に練習したときに、記録的な売上を作ったことがある。

呼吸を合わせるよう意識してやってみて欲しい。
大きな変化が起こるだろう!

ネタはいくらでもあるけどなかなか紹介しきれないので、質問に答える形もとりたいと思います。
ぜひ悩みを相談してください.

ご意見ご感想お待ちしています。oneness@age.to




rich23 at 02:56コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年04月11日

暖かくて花見でも行こうかなという感じですが、ものすごい強風。
桜はかなり散りそうです。
東京都の若手の職員が、昇進試験を受けないという記事を読んだ。
管理職になると、2年くらいで各部署を転々としなければならないから、出世したくないという人が増えているとのこと。
私も、昇進させるから、地方の支店に行かないかといわれたことがあるが、断った。
妻の仕事や、親との関係を考えると別居せざるを得ない。
人生で重要なものを考えると無理なので断ることにしたわけだ。
だから、都の職員の気持ちはよくわかる。
だが、マネージメントという仕事の面白さは一度味わうとやめられない。
『立場が人を作る』
最初着慣れない服を着て「似合わないなあ」と感じながらも着つづけるとだんだんフィットしてくるようなもの。支店長とか呼ばれてしばらくすると、だんだんそれらしくなっていくのを見ていくと楽しい。
将来どうなりたいのか見据えた上で、どれくらいの時期を将来のために種まき期間とするのか決めたらいいと思う。

■天才は教えべた
先日研修をした時の参加者のうち、管理職の女性と話をする機会があった。

「こういう研修はほとんどやらないんですか?」と聞くと
「うちの部長はこういうスキルを重要視しないんですよ!売れないのはやる気がないとか、気合が足りないとかそればっかりで」

こんな会社は多い。
特に、たたき上げで営業部長とかになるくらいの人は、もともと話がうまい、普段から面白い、押しが強い、意志が強い、負けん気が強い、人を動かす能力が長けている、などの才能を開花させた人が多い。
自分が売れたのは、他の人間より気合ややる気が高かったから。
自分が売れない時期は、やる気が低かったから。
だから、叱咤激励の叱咤が多くなる。

もちろんあるレベルの人には有効だ。
しかし、研修して思うのは、話し方やラポールの最低レベルのスキルも身についていない状態の人が、いくらやる気を出したところで無理。
やる気が重要なのはもちろん否定しない。それどころか、セールスでは9割くらい占める要素だと思う。

しかし、10段階で設定するが、やる気が10あっても、スキルが1だと10×1=10。
やる気が5でも、スキルが5だと、5×5=25。
やる気が新人のときほどなくてもスキルがあれば、ある程度カバーできる。
ベテランでスキルがすごくても、やる気が1だと、1×10=10

最初から、売れなくて悩む時期が長かったなんて経験なく売れた人は、話が下手で、気が弱くて売れない人の気持ちは理解できない。スキルでカバーできるなんて思えない。

やる気もラポールも、質問のスキル、クロージングも心理学で説明できる。
高校野球の監督も言っていたが、今の世代は理論的に納得がいかないとついてこないという。
「自分が売れたのはこうやったからだ!だからこうしろ!」といったところで
「時代が違うんだよ」
こう心の中でつぶやく。
誰しも今よりは売りたいと思っているわけだから、その向上心や知的好奇心をくすぐる説明が必要だとつくづく思った。

■恐怖
ちなみにその管理職のセールスはこういってくれた。
「今まで、喜びをたくさんイメージさせて話していたけど、恐怖を話すのは苦手なんです。なかなか難しくて・・」
多くの人がぶつかる壁だろう。
もし、今のままだとどれだけの損失があるのか話すのはつらい。しかし、あえてあなたがそれをしないのは、相手のためになるだろうか?
現状に不満を感じていなかったら話を聞く段階までいたあない。しかし、深いレベルで恐怖を感じている人なら、すでに競合他社のパンフを探し、他のセールスマンから話を聞き、選考段階に入っているはず。
そうではなく、あなたと話をしているとしたら、あなたが目を覚ましてあげなければ、顧客の人生は変わらない。
自分のためというよりは、相手のために、しっかりと教えてあげるべきだ。現状のままだと大きなリスクを抱えていくことを。

保険のセールスマンは当たり前にやっているだろう。
「もし、万が一のことがあった場合、奥さん子供さんの普通の生活水準を維持させるにはどれくらいのお金が必要だと思いますか?」

現実に目をそむけている人に、しっかりとリスクがあることを教えるこのテクニックは、ワクワクビクビクセールス法と呼んでいる。
このワクビク法の、ほとんどの人はワクワクを伝えるのは得意だろう。
でも売れる人はビクビクをイメージさせるのがうまい。

相手のためにしっかり現実を見せてあげよう。

ネタはいくらでもあるけどなかなか紹介しきれないので、質問に答える形もとりたいと思います。
ぜひ悩みを相談してください
ご意見ご感想お待ちしています。oneness@age.to


少しでも多くの方に読んでいただければとランキングに参加しています。
→人気ブログランキング




rich23 at 03:37コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年04月10日

■承認

今日アルバイトの娘がとてもいいことをシェアしてくれた。
 K子ちゃんは23歳で、ミュージシャンを目指しながら、バイトでうちに来てる。事務処理や雑用に関してすごい能力を発揮してくれてる。
その彼女の妹が大学生になり、飲みに言ったら終電に乗り遅れたと連絡が入った。車で迎えに来てくれという。
彼女の家からは一時間かかるようなところだ。
終電に間に合わないなんていうハメをはずしたのは初めてのことらしく、お父さんはカンカンで「どうにでもしろ!迎えには行かん!」と怒鳴りつけたそうだ。それから2時ごろK子ちゃんの携帯に電話が入った。
「迎えに来てくれ」という。
あまり姉妹の仲はよくないけどかわいそうだと思い、迎えにいった。

往復2時間かかるので、ずっと不機嫌で、妹を乗せた後も車の中じゃ黙りこくった状態だった。
朝起きたら4,5ページにわたる手紙が部屋にあった。
今回の迎えに来てくれた感謝から始まり、今までいかに尊敬してきたか、今までの感謝の気持ちを綴った手紙だった。

それに対しての感情は口に出さなかったが、K子ちゃんの顔はすごく晴れ晴れとしていた。
それを聞いて、10年位前に親に素直に感謝の言葉を伝えたことを思い出した。自己啓発セミナーを受けた後ということもあり、お酒を一緒に飲みながら思い切って言ってみた。

「父さんの子供として生まれてきて本当によかったよ」

ドラマなら泣いて喜んでくれるかもしれないが、あまり感動的なリアクションはなかった。でもその後の関係はかなり変わった。
お互いに対しての思いやりの度合いがかなり深まったと思う。
あのときの、父の微妙な表情でおちょこを口に運ぶ姿は鮮明に残っている。
ぜひ、大事な人に承認の言葉をかけてみて欲しい。言葉でしか伝わらないものはたくさんある。

■売らない客の基準を決めよう

最近よく書いているけど、新人にトレーニングをしていて思うのは、姿勢が低すぎる点だ。こちらはプロの知識を学んで相手に伝えるわけだが、目線が下に行き過ぎる。
相手にとって迷惑なことをしているような言い方がついつい出る。
プライドの低さがそうさせるのかなと思う。
私の場合、こんな基準を自分で決めてから、いい顧客に恵まれるようになった。
 
・いやなお客には売らない
・素直に話を聞かない人には売らない
・必要に本気で感じない人には売らない
・今すぐ必要な人にしか話さない
・お金を払う気がない人には話さない

★大事なのは自分を安売りしない

他にもあるが、こんな感じで決めていた。
セールスをやり始めた時は、顧客をなだめてすかして売ったこともあった。
お願いして購入してもらったこともあった。
でも、そんなお客に限って、後が大変。

買ってやったんだとばかり、無理なアフターフォローを要求する。クレームが多い。クーリングオフなども起きやすい。
そのときの精神的ストレスと時間のコストを考えたら、割りに合わないという結論に達した。
自分の基準を決めるためにまず紙とペンを用意しよう。
または、ワードなど立ち上げてみよう。

そして自分が売りたくない客の基準を書き出してみよう。
すると、セールスという仕事に関しての自尊心をキープする源になっていくだろう。

■自分に対しての自信

商品と仕事に対しての自信のほかに必要なのが、自分に対しての自信だ。
同じ商品を扱っているのにまったく売れない人と、トップクラスの売れる人の違いとは何か?

話す言葉がまるで違うわけではないだろう。
同じトークでやっているのに売れないのは、自分という人間に対しての自信があるかどうかも、違いの一つ。昨日書いたように、最初は自信が在ってもなくてもいい。ある意味ないほうがいいくらいだと書いた。
しかし、自分への自信は手厚く保護していかないと、どんどん弱っていく。

「自分はすばらしい」と思っている人と一緒にいるのは楽しい。
卑下することもなければ、周りに対して嫌味を言う必要もない。
なぜならば、他の人たちをおとしめる言葉を吐いて自分の有意性を高める必要がないから。

自分が好きだ!という人たちは、「人間が好き」。
人が好きだから好かれる。人が寄ってくる。
自分のすばらしさに気づくために、セミナーなどで意識レベルの高い人と出会うのは大きな財産になる。

自己啓発業界で長らく過ごした私が、セミナーなどで多くの顧客に感じること。
それは、ほとんどの人が自己イメージが低いために自分の能力を発揮できていないということ。

もともと持っている能力に低い低い天井を設定してる。
あなたは本当は、高飛びなら10m、いや、50mくらい飛べる力を持っている。
しかし、1mも飛べないと思い込んでいるかもしれない。
一mの見えない天井を設定して、それ以上飛べないようにしている。
もったいない。
脳細胞は100億以上あるのにその1〜3%くらいしか使わないで人生を過ごすらしい。そこを飛び越えるにはやり方がある。

自己分析がその一つ。
自分を知る作業はいろいろある。今後機会を見つけて書いていこうと思う。そういったセミナーもセールストレーニングに組み合わせてやっているので、興味がある方はメールで問合せしてください。電話でのコーチングでもかなり見つけるお手伝いをできると思う。自分のすばらしさをぜひ見つけて欲しいと思う。

■ミラートレーニング
あと、自分の低い天井を破ることで一般的なのは、アファーメーションだ。
自己啓発でよく使われる言葉なので覚えて欲しい。自己暗示のテクニックで、自分を励ます言葉を自分自身に言い聞かせることを言う。
鏡を見ながらやると効果的。ミラートレーニングといって効果てきめんなのでお勧め。

古い話を一つ。
花の中三トリオといわれたスターが三人いた。
山口百恵、森昌子、桜田淳子だ。
当時の社長にこういわれた。
「毎日鏡を見て、自分は最高だ、美しい、すばらしい、と言い聞かせなさい」
これをずっと続けたのは、山口百恵だけだったという。
百恵さんのその後の成功という結果につながっているのは偶然ではないだろう。

これをやると目つきが変わってくる。
特にプレゼンテーションの前に必ずやること。
即効性のあるテクニックなので、ぜひやって欲しい。


ご意見ご感想お待ちしています。
ネタはいくらでもあるけどなかなか紹介しきれないので、質問に答える形もとりたいと思います。
ぜひ悩みを相談してください。

少しでも多くの方に読んでいただければとランキングに参加しています。
→人気ブログランキング



rich23 at 01:19コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年04月08日

説明屋さん
今日本屋に立ち寄った。
研修では今までOHPでのプレゼンが主だったが、パワーポイントもそろそろ覚えようと思い、パソコンコーナーに行った。

あまり好きじゃないんだけどね。
一つ目の理由がパワーポイントだと、部屋を暗めにしなければいけない。
込み入った説明になると、どうしても参加者の中に集中力が続かない人もでてくる。
もうひとつ理由がある。
用意したOHP だけでなく、自分自身の立ち姿や、手の動きがNLPでいう「視覚物」になる。
メラビアン博士の有名な「メラビアンの法則」によると、コミュニケーションにおける言葉の占める割合はほんの7%だ。言っている内容よりどう話すかが重要。
表情や手の動き、声の感じなどのボディーランゲージが9割を占める。
そのボディーランゲージがほとんど使うことができず、『説明屋さん』になってしまうのがいやなんだ。
とはいえ、パワーポイントの便利さもあるので、言い訳はやめて(笑い)とにかく、少しは自分で見栄えのいい物を作れるようになりたいです。

■自信がなくてもいい
今まで自信について何度か書いてきた。
この時期は、セールスの世界に飛び込んで新人といわれる人も多いだろう。
最初から自信のある人なんていない。
かえってセールスに対して自信がないっていうほうがいいんだ。
なぜならしっかり勉強する。最初がすごく重要。
というのは、私自身がセールスをなめていて苦労したスタートしからよくわかる。
先輩のを見て、『こんなんだったら俺はもっと売れるよ!』
これが大きな間違いだった。
うまい先輩のを見たから、なおさら簡単に売れているように感じたんだ。
「自分は才能があるに違いない!」または、「少し前の業界でやれたから素人じゃないよ」なんていう人がかなり危ない。
ほとんどが、スタートダッシュで遅れをとる。
自信がなくて当たり前、または自信がない方がいいんです、後でしっかり売れますよ!といいたい。

■セールスの仕事を選んだ時点で特殊な人間なんです
セールスの仕事にチャレンジしようという人は人口のどれくらいだろう?
セールスをやれる人は人口のどれくらいだろう?
あなたの周りにはどれくらいの人が、セールスマンと呼ばれる仕事についているだろう?
私の場合、ダイレクトセールスの世界に飛び込んだのは学生時代からの友人には一人もいない。

『セールスの仕事をやろう!として扉を開いただけでもすごい縁があるんだ。それだけでも才能があるといってもいい。選ばれた人しか開かない扉を開けたあなたは、すごいんだ!』

私の場合、こう自分を励ましていたし、『セールスの仕事に自信がもてないんです』という部下の相談にはよく、このようなことを言っていた気がする。

もう一ついえることがある。
自己啓発・成功哲学や心理学を学んで一番使える仕事はなんだろうか?

NLPを学んだあと一番よかったと思うのは、毎日多くの実験材料が目の前にあるということ。実験材料というと顧客に申し訳ないが、覚えたスキルを試そうと思うと売り気が消え、結構売れるんだ。
NLPを学んだ月に、社内での新記録を達成できたのも、売りに行くというより試しに行くという感覚のときだった。
人が一生の間、一時間以上深い話をして知り合える人の数はどんなものだろう?
普通の一般的な仕事だと、定年までの40年間で1000人いない職種も多いかもしれない。
販売している商品や、マーケティングの違いもあるが、その数倍、多い人だと数百倍多くの人に会うだろう。
これで、人生経験が深まらないわけがない。それらの経験は全て潜在意識に入る。つまりあなたの脳細胞に刻まれていく。
自分の成長に興味がある人で、人のこころに関しての学びをした人なら、セールスで実践して体得するのが最も効果的だろう。
これからセールスでがんばろうとしている人、あるいは低迷している人に特に言いたい。
多くの人に会える貴重な体験をしながら給料がもらえる仕事は他にはないよ!
これほど自分を磨ける仕事はないよ!
がんばろうよ!

セールスという仕事は、彩者は嫌いだったし、やめようと思ったことも何度もある。けど、いつの頃からか好きで好きでたまらなくなった東郷が、これからもエールを送っていきます。
最高の今年度のスタートを切りましょう!


・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

ネタはいくらでもあるけどなかなか紹介しきれないので、質問に答える形もとりたいと思います。
ぜひ悩みを相談してください
ご意見ご感想お待ちしています。oneness@age.to


rich23 at 02:57コメント(0)トラックバック(1)セールス 

2005年04月06日

■アンカー
研修に向かうときに、桜が咲いているのを見かけたら、何かワクワクする気分を感じた。
新年度を迎える際、どんなクラスになるんだろうとか、新卒で入社のとき、どんな人生が始まるんだろうと期待に胸を膨らませた経験があると思う。このとき感じたワクワク感が、体に刻まれているからだろう。
このような昔の経験から来る感覚を引き起こす引き金になるような刺激をNLPでは、アンカーという。
このアンカーの据付をアンカリングと呼ぶ。

心理状態を自分で意識的にチェンジできたらどうだろう。
明るい気分になりたいので、フジテレビのバラエティーにチャンネルを合わせる。少しシリアスになりたいので、NHKにチャンネルを合わせる。
こんな風に、自分の気分をTVのチャンネルを切り替えるように変化させて、望んでいる状態になれるとしたらどうだろうか?

こういったアンカリングというテクニックを使って、このワクワク感をすぐに呼び出すことができるのだから、この桜を見てワクワク感じる感覚も刻んでおこうと思う。
いやな顧客といやな話になり、悔しい結果に終わったとき。こんなときに、このようなワクワク感がアンカリングされたポイントを使うことで、すぐに引き出せるようになる。

■アポの目的
今日頼まれた研修では、20人くらいの参加者で行った。
アポトークのロープレをやってもらい、チェックした。
まず、アポの段階で、一方的にしゃべりすぎの人が多い。
しかも熱烈に商品を愛しているのはいいが、段階を踏まず、一挙に飛んでく。
極端にいえばこんな感じ。
「もしもし、○○さんですか・うちの商品はこんなであんなですごいんですよ!買いませんか!」

これで売れた時代ははるか昔。
まずアポの目的はなんだろう?

それは、見切ることだ。
マーケティングの手法によってアポのとり方も、販売スタイルも変わる。
ただし、売れている人は、見切る能力に長けている。
もしあなたが、完全なるプレゼンターやデモンストレーターだとする。
その場合、見切ってその顧客にかける時間を節約した。でも他にやることがない、なんていうケースだとしたら、種まきだと思ってデモンストレーションをやりきるほうをお勧めする。
ただ、リストや見込みの件数がたくさんあるとか、あるいは電話帳でアポ取りだとか、ドアトゥドアなんかの場合は、見切り力がとても大事。
あなたの貴重な時間を無駄に使ってはいけないんだ。

「見込みは薄いけど粘ればうまく決まるかもしれない。」と思いがんばる人。
仕事の熱心さは評価されるだろう。
しかし、わずかな可能性にかけるほど、あなたの手元にある「時間という名の掛け金」は無駄できるほどないんだ。

あなたの人生は何で構成されているか考えて欲しい。

それは「時間」だ。
人生は「時間」でできている。
平均寿命でいえば今であれば80年。
換算すると29200日、70万時間、4204.8万分の時間でできている。
この時間をどう過ごすかが、人生の価値を生む。
20歳から65歳まで働くとしたら、せいぜい20万時間しかない。
休日を引いたらあなたに残されている時間はどれくらいだろう?
40歳の私なら、7000日くらいだ。
単純計算で、7万時間しかない。
電卓を叩いて確認して欲しい。
あなたには、結局は買わないだろう人に時間をささげるほどの余裕はないのだ。歯を食いしばって見切ることで、きちんとニーズを持っていて、欲しいという顧客が現れる。

電話営業のトレーニングが多いので、今回の例で話そう。
参加者の一人の女性にひと月何件コールして、顧客接触率はどれくらいか聞いた。
月1500件コール。そして、顧客と実際つながったのは500件くらいとのこと。
そして「ひと月何件のオーダーが欲しいの?」
「え〜、5件くらいです。」

どうだろう。一件一件しっかり話し込む時間はあるだろうか?
間違いなく、495件を早く終わらせるか!が勝負の分かれ道なる。
確かに、見込みの薄い人にでも、一生懸命良さをアピールすることのメリットはある。
ほんのまれに決まる。仕事している錯覚に陥る。上司も「がんばってるな」、と評価してくれる。
しかし結局稼げなくてやめていくことになる。なぜなら、最後までがんばっても売れないことが多いので、結果的には「トークが悪いのかな」なんて思い、軸がぶれだす。しょっちゅうトークが変わるので、自信が言葉から感じられなくなる。自己イメージが下がる。体力気力が持続しなくなる。ネガティブな思考が頭の中を占領していく。そして去っていく。

きちんとしたステップを踏み、テストクローズをかいくぐった人にしか最後まで話さないと決めることだ。
そこからトップセールスとしてのプライドが生まれ、自分を安売りせず、本当の自信が生まれる。


rich23 at 02:11コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年04月03日


4月3日
■ ビジョナリー・カンパニー◆.魯螢優坤
前回に引き続き、ビジョナリーカンパニー△濃廚辰燭海箸鮟颪たい。
ハリネズミの概念というのがある。
古代ローマの寓話に「キツネはたくさんのことを知っているが、ハリネズミは肝心要のことを知っている」
偉大な人は、ハリネズミなのだ。偉大な足跡を残した人は必ずこう言われる。
『すばらしい見方だが、単純化しすぎた。』と批判を受けている。
しかし、理解を深めると、本質は単純であることを知っているのだ。
飛躍した企業は全て極めて単純な概念を確立して、これを判断基準として全ての決定を下していた。
一方余り成長しなかった会社は派手な戦略によって足をすくわれている。
■ 3つの円
飛躍した企業では、戦略を決めるその起訴として3つの主要な側面を理解している。
自社が世界一になれる部分はどこか?
経済的原動力になるのはどこか?
情熱を持って取り組めるのは何か?

セールスでいうと、第一に持って生まれ持った能力にぴったりで、世界でも有数の力を発揮できる。
その仕事で充分に報酬が得られる。
情熱を持っており、仕事が好きでたまらず、仕事をやっていること自体が楽しい。

これで偉大なセールスにならないほうがおかしいくらいだ。
ただ、世界に名を残すくらいのセールスを目指すのでなければ、生まれ持った能力は、他の二つで充分カバーできる。
「野球でメシを食いたい!」と思ったら、プロ野球だが、日本全体で200〜300人しかなれないらしい。何十万人という野球少年の中から00人の枠に入るのはものすごい能力が必要だろう。
しかし、あなたが目指しているのは何人中でのトップだろうか?
日本で5万番目の優秀なセールスマンでも充分成功しているほうかもしれない。
生まれながらの話のうまさはあまり必要ない。ただし、生まれながら人間に対する好奇心や興味を持っているかどうかは大きい要素だ。
二番目にやっても充分な報酬にならないとしたらすぐ転職したほうがいい。情熱を持ち、報酬が手に入り、人に対して好奇心を持っていたら売れるのは間違いない。

好奇心を持つには感受性が必要だ。この感受性は、どちらかというと顔色を伺うとか、ビビリのの性質を持っている人がとても高い。
その特質は、一般的にはマイナスに見られがちだが、すばらしいリソースだ。
相手をしっかり観察する力は人に対しての好奇心なしには磨かれない。
自分が気が弱いとか、ビビリだから向かないというのは間違った見方かもしれない。
その特性は宝の泉になる可能性がある。
もし自分が気が弱いと思っているのなら、トップセールスの能力を持ってるといえるので、ぜひ全国で5万番目くらいは目指して欲しいと思う。

ご意見ご感想お待ちしています。
ネタはいくらでもあるけどなかなか紹介しきれないので、質問に答える形もとりたいと思います。
ぜひ悩みを相談してください。


rich23 at 03:39コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年03月31日

■ビジョナリーカンパニー飛躍の法則

最近ハマってるのがこの本。スタート時期には大差がなかったが、大きく飛躍した11の会社と、その後買収されたりするまでに凋落の一途をたどった会社との違いは何か?
研究の結果いくつかの法則が発見され、それをまとめたものだ。
ストックデールの逆説という項目が響いた。

これはジム・ストックデール将軍に因んだ言葉。
ベトナム戦争の最盛期に『ハノイヒルトン』という捕虜収容所で最高位のアメリカ軍人だった人物だ。
8年間の捕虜生活で、20回以上にわたって拷問を受け、捕虜の権利を認められず、いつ釈放されるのかもわからない。そんな状況を生き抜いた。
捕虜の責任者の地位を引き受け、できる限り多数の捕虜が生き残れる状況を作り出し、捕虜同士のモールス信号を作り出し、拷問を受けた際にはある段階までしゃべっていいという規則を定めた。
8年後アメリカの英雄になった人物だ。

そのストックデールに筆者がインタビューであったときに質問した。
「生きて帰れるかどうかわからない状況で、一体どのようにして逆境に対処したのか?」
『結末に対して確信を失うことはなかった。ここから出られるだけでなく、最後には必ず勝利を収める。そして、この経験を人生の決定的な出来事にする。あれほど貴重な体験はなかったと言えるようにするという確信を。』

「耐えられなかったのは、どういう人ですか?」
『楽観主義者だ。』
「楽観主義者ですか?意味がわからないんですが?」
先ほどの答えとはまったく違う話じゃないかどういう意味だろう?

『楽観主義者だ。そう、クリスマスまでには出られると考える人たちだ。クリスマスが近づき、終わる。
そうすると復活祭まで出られると考える。そして復活祭が近づき、終わる。
次は感謝祭。そして次はクリスマス。失望が重なって死んでいく。』

しばらくの沈黙の後、言葉を続けた。
『これはきわめて重要な教訓だ。最後には必ず勝つという確信を失ってはいけない。しかし同時に、自分が置かれている現実の中で、最も厳しい事実を直視しなければならない』

偉大になった会社は全てこのストックデールの逆説的な姿勢を持っていた。落ちていく企業はクリスマスには出られると考えると楽観主義者に似ている。

■トップセールスマンの姿勢
この文を読んで、どう感じただろうか?
まず、逆境に対しては「この逆境がのちに、あれほどの貴重な体験はなかったと言えるようにする」という言葉は、成功者に共通する捉え方だ。この言葉をいつも携えよう。
私の場合、「今のこの逆境は、将来部下を指導するときのいいネタになるだろう。『私も君のようにスランプでセールスは向かないと思ってやめようと考えたことがあったよ。でもね・・・・』といえる時がくるに違いない」
こう自分を励ましていたことが多かった。

しかし「だいじょうぶ!なんとかなるさ!」と楽観的な人。
前向きで、積極的な心構えはとても大事だ。自分は目標数字をやれる確信がある!という気持ちは必要だ。
だがその一方で、現実を直視する必要もある。集客が落ちている、アポの質が落ちている、契約率が下がっている、などにすばやく敏感に気づき、最悪の結果だったらどうなるのかを受け入れる必要もあるということ。
たいした仕事量をかけていないのにホントに運のいい契約があったときなど、「しっぺ返しがきたら怖いからやらなきゃ」と、思える状態。

成績が安定しない人は、偏った楽観主義が多く、事実から目をそむけている。
トップセールスは、「何もそこまでやらなくていいのに」「まだ月初が始まったばかりなのに追われるように今からそんなにやらなくても」などといわれても、コンスタントにやる。
それは、最悪のことを考えると不安だからだ。

大きく成長する会社と、トップセールスの姿勢は似ている。
平凡な人が言う「そこまでしなくても」という言葉に耳を貸してはいけない。
しかし片方だけに目を向けてはいけない。自分はやれるという確信も必要だ。
この二重性を身につけることでトップセールスへの道は開ける。


ご意見ご感想お待ちしています。
質問に答える形もとりたいと思います。
ぜひ悩みを相談してください。



rich23 at 02:37コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年03月30日



■常に冷静であれ
 雑誌で面白い記事を読んだ。数十万の投資から、二年間で一億を超える資産を作ったデイトレーダーの話。

 最初チャレンジした時は、貯金数百万あったものを全部やられてしまう。その後数年にわたって勉強。改めてやっと作った数十万でチャレンジして、今の成功を手に入れた。
 ちょうど取材の日に一日で(デイトレーダーだから当たり前だが)、
「一千万円を超える儲けを出して、今日は自己最高額ですよ」
と喜ぶこともなく話した。

「冷静を保つように大喜びしないんですよ」ということ。
 一日一千万稼いだとしたら、天に届くほど舞い上がりそうだが、冷静さを保つようにして、一喜一憂しないようにしているのにびっくりした。
 そういえば、トップセールスマンを見ていると、売れたからと行ってはしゃぎすぎることもない。
 かといって、売れないときには落ち込んでいる風でもない。
 はしゃいだ後は、傲慢さが出たり、安心してしまいがち。その反動で、売れない時期が来るとドーンと落ち込んでしまう。

 このデイトレーダーいわく、必勝5か条の一つに「心理学の本を読むべし」
こんな項目が入っていた。
 貯金が尽きたあと、お金をかけないで買いだ、売りだ、を屋ているときにはかなりいい成績が出せる。お金をかけず冷静な分、いいタイミングがわかる。 恐怖や不安との戦いで、冷静な判断ができなくなり、間違った判断をしてしまうのを防ぐためにも心理学は有効なんだろう。
 常に安定した精神状態を維持するのに、「冷静であれ」ということだ。

 取材者が「自分なら資産一億あったら引退して30年は遊べるとか、アパートを経てて家賃収入で・・・」というのに対し、
 「引退は考えたことはない。ロマンを追求しているんだから。自分がどこまでやれるか試してみたい」
 『お金だけでやっているわけじゃない』
 これはあらゆる分野の成功者が口にする言葉だ。
 あなたが営業を志したのは、最初はお金だけだったかもしれない。
 しかし、ある程度の時期になったらそれ以外の目的も必要だ。それをしっかり見つけて欲しいと思う。

■セールスいう仕事に対しての自信
 先日日売れない人に共通する自信の欠如を書いたがその続き。
 まずは当然商品への自信のなさが、いろんな形となって顧客に伝わるということを書いた。
 次に、売れない人が欠けていると思う自信といえば、セールスという仕事に対してのイメージの低さだ。
 「アメリカじゃセールスは一ランク上なんだ」、なんて聞いたことあるが、ここは日本。それじゃ納得がいかないだろう。
 「自分はセールスマンやってます、商人です」、と胸を張っていえる人はおそらく売れている人のみ。
 売れていない人は、「あなたのお仕事は?」と聞かれるとたいがいごまかす。
「営業で成功したい!」という人の相談を毎日受けているがこんな人がいる。
「何の仕事をされているんですか?」と質問すると、「健康関係の仕事です。」なんていう。「訪販ですか?」って、聞くと「いいえ、紹介とか問い合わせに応じて売ります」
 よくよく話を聞くと、ずいぶん遠回りしてやっと「ネットワークビジネスで成功したいんです」にたどり着く。
 セールスしていることに対しての後ろめたさが原因だ。

 うちの母親なんて、セールスの仕事をこれからするといったらこうだ。
 「そんな、人をだます仕事なんかするなんていわないで、まともな仕事にしなさい!」
 まあ、多くの人はセールスというとこんな「だます」とイメージを持っていないだろうか?嘘を言って、あるいは嘘とまではいわないが、「オーバーなことを言って売るのが仕事だ!」「誠実さは捨てなければならない!」というのがセールスと思っている人もいるのかもしれない。

 アプローチの段階で、セールスだとわかった瞬間に、こんな仕打ちを受けることもあるだろう。
「しっしっ、あっちいけ!」
 このような扱いを受けたり、露骨に嫌がれる段階を踏まなければならない営業は多いだろう。高額歩合の仕事ほど、その負荷は大きいだろう。
 ほとんどの顧客は、セールスマンという人に一度心を開いて話を聞いてあげたら、欲しくないのに粘られていやな思いをした、なんて経験を一度はしている。
 だから反射的にガードが固くなる。
 そこで必要なのは、興味のない人、必要に感じない人、こちらを見下す人には売ってあげないと決めることだ。
 『誰にでもいいから買って貰おう』、というところから、自己イメージをズタボロにしていく小旅行が始まる。
 小がつくのは3年が限界だからだ。3年やったら精神的に最終段階で、もう進歩はないだろう。3年くらいでマネージメントや他の仕事の責任などが得られないとかなり厳しいようだ。長くやっている多くの人が稼げないのに続けるのは麻痺しているだけだ。
 
話がずれたが、「こんな電話かけてくるな」
といわれた場合、「すいません」、ではなくこれからはこう返そう。
「失礼しました。」

「すいません!今お時間いいですか?」ではなく
「恐れ入ります。今お時間少しよろしいでしょうか?」

『すいません』、と何気なく口ぐせになっているようなら気をつけよう。
自分の潜在意識に、「謝ってばかりで悪いことをしている自分」
をインプットしているようなものだから。



■他にも必要な自信はあります。それについては次回。

ご意見ご感想お待ちしています。
ネタはいくらでもあるけどなかなか紹介しきれないので、質問に答える形もとりたいと思います。
ぜひ悩みを相談してください。


rich23 at 02:30コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年03月28日


ようやく春がやってきたような陽気になり、
気分も陽気になるよね。

そろそろ皆さんの会社にも新人が入ってきたりして、雰囲気が変わるんでしょうね。

■すいません
新人たちによく注意するのが、
「すいません!って言うな!」

もちろん上司に謝るときのことじゃないよ。顧客にぺこぺこ謝りすぎなのが目に付く。その根っこにあるのは自己イメージの低さから来る行動だということ。自信がないから、悪いことをしているわけじゃないのに迷惑をかけたとばかりに顧客にすぐ「すいません」謝る。

アポの電話をして、相手が出たら「すいません、○○様でしょうか?」
アポの電話で断られて「すいませんでした」
話を聞いてもらったけど、結局アポにいたらず「すいませんでした」

やめなさい。君の自己イメージが下がるだけじゃなく、周りにも朝から聞かされていたんじゃ仕事に対するイメージが下がるだろ!と注意する。
それじゃ、こういう場合なんというか?
考えてみてください。

最初は「恐れ入ります」
断られたら「ありがとうございました」

優雅に行こう。

ところでこの自己イメージの低さは自信のなさから来る。
自信といってもセールスの場合いくつか種類がある。

■〔商品への自信〕

一つは、もちろん商品に対しての自信。

自分の扱っている商品がすばらしく価値のあるものだという自信が必要だ。しかし、残念ながら、そうでない人が多い。

ここで考えてほしい。
あなたの商品で理想の商品は?完璧な商品はあるか?


100%完全無欠の商品はありえない。
車で言えばベンツ。時計で言えばローレックス。

売れないベンツのセールスマンが嘆く理由。
「他のに比べて高いから売れない」

売れない理由を探すのは、アルバイトでもできる。
これらはすばらしい商品という一般的な評価がある。
しかし、価格がそれに応じて高い。買う人が限られる。だから高価格を維持できる。(最近は安いのも出てるけど)

反対に、価格が安い物のは、ステータスにならないとか、時間が狂うとか、すぐこわれるなんてことも多いかもしれない。

他のものに比べて、ブランドだとか高性能などの付加価値があって、しかも他の商品より価格が安い!なんて物はありえない。

あのユニクロも、今日ニュースで見たが、低価格路線を変更してから苦戦しているようだ。

ここで言いたいのは、あなたがどちらに目を向けるかだ。
自社製品の良い点は必ずあるはず。
しかし、他と比べたらここが落ちるとか、価格が高いなど、マイナスの面を探して売れない理由探しをしたらいくらでも出てくるだろう。
その自信のなさが言霊になって相手に伝わる。売れない理由を探すのはやめよう。

まずは自分の商品の熱心なファンになることだ。
充分なファンになる。そして教祖や伝道師になったつもりで、自分に関わる人全てに話したくてたまらない!というくらいだと、成功しないはずがないだろう。

しかしこんなに打ち込めるほど熱くなれない人が多いので、テクニックでカバーしていこう。
それは、これからも読み続けてくださいね。紹介していきますよ!


rich23 at 02:22コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年03月27日

■将来は輝いていない
『自分の将来が輝いているという日本の高校生は何割くらいいるのだろう?
それは24%に過ぎず、アメリカや中国に比べても格段に低いことが3国高校生を対象にした意識調査でわかった。将来に希望や夢を抱けず刹那主義に陥りがちな今の若者たち。』
新聞を読んで思い出した。長らく関わった自己啓発会社に資料請求や問い合わせをする人たちの共通する課題。それは目標がもてない、夢がない、ということ。
目先のやらねばならないことに追われ、気がついて振り返ると何も将来の夢が残っていない状態。何をしたいんだろう?と考えても浮かばない。
それも当然。全てあきらめる癖が身についているから。

東京大学・大学院苅谷教授の言葉が興味深い。
『そもそも夢という言葉の意味するところが、今と昔では違ってきている。』
高度成長期までは、豊かな生活を手にすることが人々にとっての夢だった。
しかし成熟社会を生きる今の若者が夢という言葉からイメージするのはこうだ。
『他人とは違う特別な存在』になって、『自己実現を果たすこと』だという。

よく資料請求者にこう質問する。
『何でもあなたが手に入るとしたら、お金も時間も自由だとしたら何がしたいですか?』
「家や車、海外旅行かなー、それ以外に思いつかないね」という人が圧倒的に多い。
旅行以外で何かしたいことは?と訊くと、『特にない』という。
思いつかないというよりも、想像するのを禁じているような人が多い。
どうせ無理だと思うのだろう。
そういった大人を見て育った高校生に、夢を持てというほうが無理な話だろう。
この話題は、セールスノウハウと同じくらい、私の人生にとって『ライフワーク』といえる部分なので、話は尽きないがセールスのことにつなげるとこんな感じ。

■セールスのニーズ
ここで、セールスマンとして考えるべきポイント。
他人とは違う存在を確認したい、自己実現をしたい!
このニーズをいかに自分の商品が与えることができるのか考えてみよう。
全ての商品は、何かしらの手間、時間を買うことにつながる。
あなたの商品が無いと、多くの無駄な時間が消費され、人生で自己実現をする暇がどんどん少なくなる。
あなたの商品が、時間を節約できるものでないとすると、「他者との違う存在である」、という感情を満たす部分があるだろう。
訪販セールスマン向けに書いているブログなので、このどちらも当てはまる商品を扱っている人が多いと思う。

あなたの商品は何を与えているのだろうか?
それは、単に便利さや、質の高さだけではない。
人生の貴重な時間を節約することで得られる快適さ、自分は特別な人間だ、と自己肯定したい感情かもしれない。

疎そこを深堀してワクワクビクビクを駆使すると、今以上の深いトークができると思う。
 
◎結論
あなたが販売する物・サービスはその奥にある隠れたニーズを満たすはず。
そのニーズをしっかり認識しよう。

セールス・自己啓発・心理学についての質問をどんどんください。
ブログでお答えしていきます。

oneness自己開発協会
代表  東郷ヨシキ
oneness@age.to



rich23 at 01:28コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年03月26日

サッカーワールドカップ予選で、日本対イラン。
残念ながら負けてしまった。中田、小野、俊輔、のすばらしい技を期待したけどイランのディフェンスは固かった。
最後に監督、宮本、福西のインタビューがあった。
それぞれが「負けたことは切り替えて次にいく」といっていた。

営業も、うまくいかなかったことをいかに切り替えるかがスランプ防止のコツだと思う。

今日、1000件以上たまったメールの整理をして精神的にすっきり。
きれいにすることが魂の浄化につながるとか何とか言うけど、パソコンも同じだね。

■掃除

スランプはやはり定期的に襲ってくる。
売れてる時は、こんな感じ。
「もう、コツをつかんだぞ!もうこれくらいの数字は寝てても売れるよ!」

こういったが最後、翌月から寝てても売れるどころか、寝る暇がないくらいやってるのにさっぱり売れない・・・なんてことがよくあった。
この場合、過信や傲慢さが原因。

こんなときに良くやったのが掃除。机の中、家の中、ファイルの中、車の中。
とにかくすみから隅まで掃除しまくる。
宗教ではとても掃除を大事な修行の一部として考えられているけど、心理学的にいっても効果がある。
意識ではなんとも思っていないことでも、無意識レベルで心のゴミを溜めていることがある。パソコンでいえば、不要ファイルやバグがたまっていて、パソコン本来の機能が作動しない状態。本来のスピードが出ず、遅くなるというのと同じ。

なんだか体が動かない、やる気があがらない、トークが乗らない、なんて状態。
意識が低くなっているとは思わないけど、気合が入らない。これは、心の中にゴミがたまっているのかもしれない。

よくお金持ちの家に行くんだけど、共通点がある。
とにかくきれいに整理整頓してある。
これをセミナーで話したときこう意見した人がいた。
「お金があるから収納スペースが広いとか、もったいない、なんて考えずに捨てられるからでしょう!」

でも多くのお金持ちは、お金がなかったときからきちんとしていたそうだ。
違いは何か?
紙1枚、一冊の本、、服一枚、結局一つ一つのことに対して、捨てるか保管するかの決断力があるということ。

「これはとりあえず置いておこう」
「後で暇があったら考えよう」

これがお金持ちから遠ざかる習慣だ。紙一枚にしても決断が必要。
必要か捨てるべきか?必要な場合、どうやって保管すべきか?
この積み重ねが大きな違いを生む。

成功哲学で成功しない習慣の一つに『優柔不断』がよくいわれる。
様々な人が決断力の重要性を言う。
それは、大きな決断に限らず、普段の生活で言えること。
毎日が修行という宗教が多いが、まさにその通りかもしれない。
  
営業をやっている人なら体験しているはず。
デキる人は決めるのが早い。決断力がある。
先延ばししてうやむやにしようという人ほど、リーダーシップが今一歩だったりする。
社会的にうまくいっている人は「欲しいけど、しばらく時間かけて考えてから」とはいわない。
今決めればいいことを時間をかけるということは、人生の中でのゴミファイルを増やすだけだ、ということを知っているから。

まずは、あなたも心のファイル整理をしよう。
スランプに感じたら、とにかく掃除。整理整頓しましょう。
いらないものをどんどん捨てることが大事。
やりたいけどやっていないことをリストアップしよう。
そしていつまでやるのか決めよう。
人生は時間でできているのだから。

また改めて。

セールス・自己啓発・心理学についての質問をどんどんください。
ブログでお答えしていきます。

oneness自己開発協会
代表東郷ヨシキ
oneness@age.to




rich23 at 01:24コメント(0)トラックバック(0)心理学 

2005年03月25日


新聞で見たが、相撲人気が低下しているので中学生の大会ではスパッツの着用を認めたという。修学旅行でも水着をはいて大浴場に入る時代なので、まわしをつけろといっても無理、ということらしい。見た目が格好よくないとやりたがらないというのは当然だろう。
でも相撲協会は国技館では認めないと反発。優勝大会はまわし着用だというが、時代に即した対応をしていかないと、どんどん取り残されて、最後には外国人力士しか残らないんじゃないかという気がする。
セールスの世界でもそうだが、ハングリーで「とにかく稼ぎたい!」という人が減っている感じがする。
何か学べればとか自分を高めたいので、という理由。もちろんセールスの魅力はそこにもある。しかし、残念ながら結果成果を出さずにやめていく場合、マイナス面が大きい。人生を決める大事な大事な自己イメージがボロボロになってしまう。
結果が出ないのに長年しがみついている人を見ると、新たな道を早く探してスタートを早く切ったほうがいいのになと思う。
結果を出すにはどうしたらいいのか?それはこのブログで学んでください。

■ 恐怖
ワクワクビクビクセールス法(WB)の特徴。
それは、このままの状態が進んだ場合、どれだけのデメリットが生じるかきちんと認識させることにある。
ほとんどの人は、現状を変えたいと思っている。だから、あなたの話を聞いている。
ところが、切羽詰ってすぐに変えなきゃ、というところまで行っていない。なぜなら、もしその問題にすぐに対応しなければならないようなら、あなたが行く前に何らかの手を打っているはず。
「歯が痛いんだけどしばらく何とか我慢できる」という状態と、「痛くてもう我慢できない!」の違い。
痛くて我慢できないと、とにかくすぐに治療してくれる近くの病院に飛び込むということになるだろう。決定レベルだ。
何とか我慢している時にはどこの病院にしようか検討したり、評判を聞いたりするだろう。こういった検討レベルは資料を請求してきたり、行動を起こす段階だ。
でもこの段階の人は少ないし、ここしか狙わない仕事はセールスマンとはいえない。販売員と呼ぼう。
この、一歩手前を『関心レベル』という。ここが一番多い。
「歯が痛くはないんだけど、いつかは歯医者に行こうかな。まあでもいいか。」
割合で言うと、80%くらいがここ。
だいたい、無料で小冊子とか配った場合、多くはこのポジションの顧客だ。
彼らをどうしたら、検討レベル、決定レベルと階段を上がってもらうかが、セールスマンの腕の見せ所だ。

NLP の動機について、ブログ開始の時に書いた。人が動くのは二つだけ。
恐怖とか快感。どちらも感じなかったら行動に移さない。

あなたは毎朝きちんと起きて会社に行って仕事をやっているんですか?

「そりゃきちんと行かないと起こられるよ」

これは恐怖のモチベーション。

「将来幹部になってゆくゆくは独立したいから」

こんな答えなら快感を得たいモチベーションということになる。

どちらが強いか?それは恐怖だ。快感は、『まあ我慢すればいいや』と、なりがち。
しかし恐怖を避ける感情というのは緊急性を生む。

つまりWB法の柱はこの恐怖をいかに感じてもらうかだ。

【歯医者の例】
「そんなに痛んでるわけじゃない、でも少し気になるということですが、どんなところが気になるんですか?」(問題質問)
すこし水がしみる状態です。
「そのしみる状態は虫歯の初期状態ですが、放置された場合将来的にはどんな影響がありますか?」(ビクビク増幅)
うーん、痛くなるかもしれないね。

こんなふうに、たいしたことが無いと思いたい顧客の問題を大きくしていくためには、恐怖をイメージさせる必要がある。
今の例題に、キーワードが入っている。セミナーで勿体つけて教えている言葉だ。
これを教えるだけで、レクチャー料金をもらえるくらいだ。

「影響」
問題という言葉は禁止ワードだと前回書いた。そうするとどんな言葉がいいのか研究してみると、『影響』という言葉がとても使いやすい。
この言葉を使うだけで、かなり恐怖のイメージを連想させることができる。
他にもバリエーションはある。しかし、まずはこの言葉を使って相手のニーズを深堀して、緊急性を生み出そう。
今のままだと受け取るはずの利益を失うのは間違いないのだから。


rich23 at 04:06コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年03月24日

今でもこの時期になると思い出します。
18歳の高校3年最後の頃です。
卒業式を終え、最後のライブに備えて毎日毎日バンドに明け暮れていた。
3月25日に300人入る市民文化センターというところを借り、4つのバンドで共演。
そのうちの3バンドでギターを弾いた。高中正義やカシオペアなどのコピーバンドなどやった。フュージョンが全盛の時代だったのもあるが、今考えれば高校生の割にはむずかしいのを良くやってたなと思う。
カシオペアの定番のASAYAKEを弾いた時に自然と沸きあがった手拍子を浴びてから、人前で何かする喜びに目覚めたのかもしれない。
コンサートは満員で大成功。プロの音響の人に「うまいねえ!」とほめられ、プロを目指して上京する時の自信になった。音楽学校で、全国のレベルや才能の違いにプロになるのはあきらめた。でも、人前で演奏する快感は大きな成功体験になっている。それが今の仕事の原点かも?

大勢のセミナーの参加者の『なんだこいつは?どんなことを教えてくれるんだ?会社から言われてしょうがなく参加したんだよ。』という冷ややかな視線。当然セールスマンはツワモノが多く、そんなに素直に人の話を聞かない人が多い。ところがセールスノウハウをレクッチャーするにつれて、参加者が興味を持ち始め、最後には真剣な質問が飛び出す変化がたまらない。
最終的に「今までいろんな人のレクチャーを受けてきましたが、今回が一番ためになりました!」といってもらえるうれしさと、役に立っているという喜びは何物にも替えがたいなーと思います。

■深堀のノウハウ
深堀とは、表面的なニーズを深く掘り探り、真のニーズにたどり着くことを言う。
商品についてのニーズというと、現状を変えていく必要性を気づかせることで生まれる。
そのために、アプローチが終わったら、問題がどんなところにあるか質問をする。
これを問題質問と呼ぶ。

ただし、どんな潜在的な問題があるのか聞きだすのに失敗してしまうとこんなことを言われる。
「何でそんなことまで言わなきゃいけないの?」

相手のために聞いているのに・・・なんていう詭弁は通じない。自分のために聞いていると相手に伝わったらそれが事実。
NLPの前提でこんなフレーズがある。

「コミュニケーションは相手の反応が全て」

こちらがどんなにすばらしい思いを持っていようが関係ない。
「どういうつもりで話したか」はまったく意味を成さない。
 
大事なのは、『どう伝わったか』

これだけだ。
訊き方が尋問調になると、ラポールがブッツリ切れる。
そのために、注意しなければならない点がある。

『間』だ。

ギターでうまいとか下手だとかいうのはこの「間」(ま)かもしれない。
三味線も習ったことがある。
その先生は、日本でも有名な民謡・三味線の名人といわれている人だった。
さすがに名人だ。言うことが違う。

「民謡は日本の心だ!とよく言われる。じゃ、唄のどんなところが日本の心だと思う?」
「うーん?・・・・」
「唄そのものじゃないんだ、唄と唄の「間」にあるんだ!その「間」が日本の心なんだ!」

妙にと感心した。ギターもそうだなー。そういや、セールスもそうじゃないか!感動した。

「教えたトークをきちんと言ってるのに切られちゃうんです。」
「なかなか相手が本音を言ってくれないんです」

こんな質問を出す人はこの『間』を意識せず、テンポ良く、悪く言えば独りよがりな質問をしている。相手が答えてくれたらきちんと受け止めずに即、次の質問を出しているのだろう。

アドバイス:相手が話し終わったら、そこから5秒待ってから話せ!顧客の心の扉は必ず開くだろう。

■禁止ワード
問題質問で、心の扉を閉めてしまう禁止ワードがある。
『問題』という言葉だ。

『あなたの問題はどこですか?』
この質問はかなり危険度の高い言葉で心のブロックを作りやすい。あら捜しをされている感じがする。否定されている感じがする言葉だ。

この単語はいくら『問題質問』だからといって使うのは注意しよう。
他にいい言い回しがある。それを探してみよう。
健闘を祈ります。


rich23 at 02:29コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年03月22日

昼は春が来た!って言う感じでコートを初めて着ないで外出した。
帰りは涼しくてたまらん状態。(え?涼しい?・・・)
寒いって言わずに「涼しい」ってどういう意味?
それについては後ほど。
まだ油断は禁物。帰りのことを考えて、コートを着ていきましょう。

●NLPとは言葉の科学

もともと、言語学と心理学をあわせたものからNLPの研究って始まったらしい。脳をコンピューターにたとえると、それを動かすキーボードは5つある。

視覚
聴覚
体感覚
嗅覚
味覚


いわゆる五感だ。この五感のうち人生に大きく影響を与えるのが
視覚、聴覚、体感覚だ。
一つ目の視覚は、焦点の当て方ということで解釈されることも多い。
二つ目の聴覚とは、言葉の使い方ともいえる。

前回書いた仕事のモチベーション。
焦点を恐怖や痛みに当てて仕事をしている人は、仕事にワクワクなんか感じない。毎日起きるのも苦痛なくらいだろう。
痛みを避けるための行動が多いとこんな言葉が多くなる。

「いつまでに〇〇しなきゃ!」「〜をやらなきゃ!」

一方、快楽に焦点を当てて仕事をしている人の場合。
朝、布団から飛び起きるようにして出かけているとしたら
こんな言葉が多いだろう。

「俺は〜をやりたい!」

自然に言葉の使い方が変わる。
言葉の使い方が、脳内ホルモンの分泌量を変え、感情を変える。

先ほど、「寒い」といわず「涼しい」といったが、それだけで感じ方は無意識レベルで変わる。
最近この分野についての本が売れている。
有名なのは『口ぐせの魔術』。
言葉を口ぐせと言う表現したのが当たった。
プレゼンの前、あなたはどんな口ぐせをしているだろう?
もちろん、言葉、コミュニケーションは、誰かに対してというパターンがある。
しかし、NLPではもう一つあるという。
それは、自分との対話。内なる声というものだ。
アポ取りの時に、『こんな時間じゃ無理だよな〜。つながんないよ』と自分に言い聞かせながら電話してない?
『あの辺りのお客は買わないんだよなー』なんて自分に言い聞かせてない?

この言葉の使い方を気をつけるだけで、やる気が変わる。
自分の無意識に浮かんできた言葉が、有効かどうかチェックしていくだけで、ずいぶん変化を感じられるだろう。

お客のパターンもどちらか見極めることが大事。
痛みを避けるパターンが多いのか、快楽を得るパターンが多いのかで、質問の内容が変化していく。
しゃべらずに売るための大事な質問の仕方が、どちらに当てはまるのかで変わる。
もし、痛みパターンの場合は、ビクビクを思いっきり膨らませる。
快楽パターンなら、ワクワクを広げる。

広げ方にはコツがある。これから少しずつ披露していきたいと思う。


rich23 at 03:12コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年03月21日

昨日から、こちらのブログを始めてがんばろうというときに、アクセス数がトラブル。アクセス数がわからないのは残念です。
このブログは、特にセールスを始めたばかりでどうしたらいいかわからない!という人にもわかりやすく書いていきます。読んでいただければと思います。

名づけて「しゃべらずに売れ!ワクワクビクビクセールス」の解説を続けます。

.▲廛蹇璽
まずはあいさつから始まって、ラポールを結ぶ作業。
ラポールとは心理学用語で、『心も架け橋』といった意味。
しっかり信頼関係を感じなかったら本音は言わない。本音がわからなかったら、売ることは難しい。ラポールを作るにはノウハウがある。
 
■瓦弔亮遡笋妊螢機璽

商品の説明の前にこのような流れが必要。「リサーチ」というのはなんだ?
というあなた。
少しでも脈があると、「この商品はこんなにすばらしいんですよ」と良さを売り込むのに精一杯でしょ?
だから売れないんですよ!(売れてる人ごめんなさい)
ただ、安心してください。これを使いこなしているセールスマンはほとんどいませんから、あなたが使いこなしていなくてもごく普通です。

「高いからいいよ。」「今すぐには、いらないよ。」
「他のをよく見てから決めますから。」

これを決めれないのは反論の処理が下手だからじゃないんです。その前の、前の段階で失敗してるんですよ。

クロージングで踏ん張ってがんばると、二つのマイナスが発生します。

顧客との信頼関係がなくなり、見込み客を減らす
自己イメージがどんどん下がる。

このパターンを繰り返して正常な精神を何年も保つ超人セールスマンはごく限られる。普通、周りから特殊な人とか、鈍感な人、ずうずうしいといわれる人、または大きな借金を抱えている人。

大体、自分を振り返ってみてどうです?いやな思いしたことないですか?

この前、ふらっと入って楽器屋でギターを見てたんです。
そしたら「試奏してみてください」、というので弾いてみた。
販売員は「いい音でしょう、このギターは、材質がどうで、こうで」と言う。
心の底では『あたりまえだろ!20万のギターで、ギタリストならみんないいって言うよ』と突っ込みを入れながらもこう答えた。
「いい音ですねえ!こりゃいいギターだ!」とうなづいた。
そしたら、販売員のスイッチを入れてしまったらしい。
『気に入ってくれたというサインだ!こりゃいける!』とばかりに、クロージングの嵐。
「よく考えるから」といって逃げようとした。
すると、「こちらに何とかだから(なんていったか覚えていない)連絡先だけでもご記入を!」といわれた。

かなりしつこかったが結局断った。もうあの楽器屋には入らないようにしよう。こんな事があった。
彼は、熱心で、情熱的だったけど何がまずかったんだろう。

・そう!必要性を感じていない段階で、商品説明をしこたまやった。
・買う気があるかどうかのテストクローズをしなかった。
・クロージングを情熱と熱意と粘りでかけ続けた。
・そして押し売り状態で今日の売上目標達成を目論んだのだ。

こうしてある程度年をとると、こんな経験をする。すると下手に「いい商品だね。」とか言わなくなる。こんな人は多いはずだ。
だから、あなたの顧客もめったに『いいね』とは言ってくれないはず、と考えた方がいい。あまりにノリのいい人は、逆にあっさり断ることが多い。断ることを躊躇なくできる人ほどノリが良かったりする。

とにかく、いやな思いを顧客に与えず、しかも、お客からお願いされて売れるようになったとしたら良くない?

いいでしょう!それではそのコツを教えましょう。
次回に続く。

rich23 at 02:03コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年03月20日


しゃべらないで売れ!!

しゃべらないんじゃ「売れるわけないだろうよ!」と思ったあなた!

ひょっとして精一杯商品説明をした挙句、こんな断り文句が多くないですか?

「今はすぐには必要ないからいいよ」
「そこまでは考えていなかったから・・・」
「考えてた価格より高すぎるんで」

私も15年間営業をやってきて、死ぬほど言われてきました。
ところが、あるコツをマスターしてからめっきりなくなりました。

そのコツとは、『質問技術』です。
「何だ、質問ならやってるよ!」

いえいえ、はやまってはいけません。

コツをつかんだのはNLP を学んでから。
神経言語プログラミングというものだ。
天才的なセラピストを研究した結果、成果をコンスタントに出していくにはポイントがあった。それを体系化した心理学だ。
初めて学んだのが、今から10年前。
それ以来、心理学を勉強し、いろんなセミナーを受けた。
特にNLPと催眠誘導のテクニックはすごくセールスに使える。

そのノウハウを使ってから、当時やっていた訪問販売では、社内の記録を作った。当然、部下の指導育成の仕事なんかも任されるようになった。
科学的な知識を元に教えるから、皆納得する。
単純に『気合だ!根性だ!』ではなく、理論理屈をしっかりベースにして教えるから、私が教える人は、かなりの確率で、売れるようになるんですよ。

自然にポジションアップし、支店長を経験したあと、全国の社員研修を専門にやることになった。
毎日毎日社員の後ろに同行して、「新人です、先輩の勉強しに来ました!」なんていいながら、デモンストレーションをする社員の話し方、体の使い方、トークの内容をチェックする毎日を過ごしたんですよ。
 
そこで、感じたのは、売れる人は質問がうまい。
そして、しっかりした型を持っている。
相手が自然にゴールに向かうように誘導しているんだ。
逆に、うまくいかない人ほど商品のよさを、しゃべってしゃべってしゃべりまくる。
「いい商品なのは良くわかった」
「あたなの熱意も伝わりました」
と、お客さんから言ってもらえた。
しかし、なぜか契約につながらない、もう一歩何かが足りない。

『そうか、押しが足りないんだ!「断わられてからが営業だ!」と先輩が言ってたな!』『よし、ここからが勝負だ、がんばろう!』

こんな人が多い。
改めてクロージングして、応酬話法をやりきってもう話すことがなくなった頃、「よく考えてから返事しますんで。」
といわれる。
あれ?本当かな?でも気に入ってくれたようだし、信じるか。
返事が来ないので、電話してみた。
「やはり今回は申し訳ないんですが・・・」 

そうか、やはり即決を取るまで粘る必要があったんだ!


う〜ん・・・・・・そうじゃないんです。だからがんばってるのに、この人は売れないんです。
こういう考え方が、これまでの伝統的なセールスの典型でした。

あなたががんばって、クロージングもたっぷりかけたのに決まらないのは、クロージングが下手だとか、押しが弱いとか、粘りがないわけじゃないんです。その前の段階が問題だったんです。

「じゃあ、商品説明で、夢を売れなかったからだ」

こう答えたあなた。
う〜ん、結構いい線まできましたね。でもまだもう一歩。

答えをいいましょう。
心理学で言うと、人が行動を起こす動機は、二つだけ。
それは、「喜びを得たい」、あるいは、「恐怖を避けたい」この二つだけなんです。
この二つに当てはまらないときは、やろうという気が起きないのが人間なんです。
あなたは、東京タワーの建築に関わっている、鉄筋職人だとしましょう。この質問にどう答えますか?

「今あなたは何で今の仕事をやっていますか?」
「そりゃ、仕事しないと、生きていけないからさ。」

こう答えたあなた!あなたは仕事をしないと、住まいに困る、食うのに困る、ささやかな楽しみが奪われる。カミさんに愛想つかされる。つまり、いろんなものを奪われるのがいやだから、毎日決まった時間に起きて、仕事に行っているんです。

もう一度、質問します。「あなたはなぜ、今の仕事をしてるんですか?」
「そんな当たり前のこと聞くなよ。歴史に残る建築物を作ってんだぜ!こんな価値のある仕事に関われるなんて、最高じゃないか!」

こう答えられるあなたは、得られるもの、つまり喜びに焦点を当てて行動しているといえます。ただ鉄筋を運ぶだけでも、焦点の当て方でまったく違うんです。

この行動心理学を理解して、いかに人を動機付けるかが、最先端の科学的セールスです。

これを名づけて「しゃべらずに売る、ワクワクビクビクセールス」としました。
それでは、アプローチから始まって、この4つの質問と、その後の流れをどうやっていくのかそれぞれ解説しましょう。

次回に続く

興味のある方は、こちらのHPまで

oneness.age.to
訪販セールスコーチ
東郷ヨシキ

oneness@age.to



rich23 at 02:02コメント(1)トラックバック(0) 
Profile
松橋良紀
ワンネス協会代表
http://www.nlp-oneness.com/

経営コンサルタント。
セールスNLPコンサルタント。
セールスNLPトレーナー&ライフ・コーチ。
米国NLP協会認定・NLPマスタープラクティショナー。
16年の営業経験・営業トレーナーの経験を生かし、「しゃべらないで売る!」をコンセプトに活躍中。

NLPなど心理学については、日本を代表する先生方に師事する。
自己啓発・成功哲学など「こころ」の分野に精通。
トータル的な成功をサポートするコンサルタントとして活躍中。
グーグル
Amazonライブリンク
訪問者数

足跡
  • ライブドアブログ