2005年03月20日

しゃべらずに売れ!


しゃべらないで売れ!!

しゃべらないんじゃ「売れるわけないだろうよ!」と思ったあなた!

ひょっとして精一杯商品説明をした挙句、こんな断り文句が多くないですか?

「今はすぐには必要ないからいいよ」
「そこまでは考えていなかったから・・・」
「考えてた価格より高すぎるんで」

私も15年間営業をやってきて、死ぬほど言われてきました。
ところが、あるコツをマスターしてからめっきりなくなりました。

そのコツとは、『質問技術』です。
「何だ、質問ならやってるよ!」

いえいえ、はやまってはいけません。

コツをつかんだのはNLP を学んでから。
神経言語プログラミングというものだ。
天才的なセラピストを研究した結果、成果をコンスタントに出していくにはポイントがあった。それを体系化した心理学だ。
初めて学んだのが、今から10年前。
それ以来、心理学を勉強し、いろんなセミナーを受けた。
特にNLPと催眠誘導のテクニックはすごくセールスに使える。

そのノウハウを使ってから、当時やっていた訪問販売では、社内の記録を作った。当然、部下の指導育成の仕事なんかも任されるようになった。
科学的な知識を元に教えるから、皆納得する。
単純に『気合だ!根性だ!』ではなく、理論理屈をしっかりベースにして教えるから、私が教える人は、かなりの確率で、売れるようになるんですよ。

自然にポジションアップし、支店長を経験したあと、全国の社員研修を専門にやることになった。
毎日毎日社員の後ろに同行して、「新人です、先輩の勉強しに来ました!」なんていいながら、デモンストレーションをする社員の話し方、体の使い方、トークの内容をチェックする毎日を過ごしたんですよ。
 
そこで、感じたのは、売れる人は質問がうまい。
そして、しっかりした型を持っている。
相手が自然にゴールに向かうように誘導しているんだ。
逆に、うまくいかない人ほど商品のよさを、しゃべってしゃべってしゃべりまくる。
「いい商品なのは良くわかった」
「あたなの熱意も伝わりました」
と、お客さんから言ってもらえた。
しかし、なぜか契約につながらない、もう一歩何かが足りない。

『そうか、押しが足りないんだ!「断わられてからが営業だ!」と先輩が言ってたな!』『よし、ここからが勝負だ、がんばろう!』

こんな人が多い。
改めてクロージングして、応酬話法をやりきってもう話すことがなくなった頃、「よく考えてから返事しますんで。」
といわれる。
あれ?本当かな?でも気に入ってくれたようだし、信じるか。
返事が来ないので、電話してみた。
「やはり今回は申し訳ないんですが・・・」 

そうか、やはり即決を取るまで粘る必要があったんだ!


う〜ん・・・・・・そうじゃないんです。だからがんばってるのに、この人は売れないんです。
こういう考え方が、これまでの伝統的なセールスの典型でした。

あなたががんばって、クロージングもたっぷりかけたのに決まらないのは、クロージングが下手だとか、押しが弱いとか、粘りがないわけじゃないんです。その前の段階が問題だったんです。

「じゃあ、商品説明で、夢を売れなかったからだ」

こう答えたあなた。
う〜ん、結構いい線まできましたね。でもまだもう一歩。

答えをいいましょう。
心理学で言うと、人が行動を起こす動機は、二つだけ。
それは、「喜びを得たい」、あるいは、「恐怖を避けたい」この二つだけなんです。
この二つに当てはまらないときは、やろうという気が起きないのが人間なんです。
あなたは、東京タワーの建築に関わっている、鉄筋職人だとしましょう。この質問にどう答えますか?

「今あなたは何で今の仕事をやっていますか?」
「そりゃ、仕事しないと、生きていけないからさ。」

こう答えたあなた!あなたは仕事をしないと、住まいに困る、食うのに困る、ささやかな楽しみが奪われる。カミさんに愛想つかされる。つまり、いろんなものを奪われるのがいやだから、毎日決まった時間に起きて、仕事に行っているんです。

もう一度、質問します。「あなたはなぜ、今の仕事をしてるんですか?」
「そんな当たり前のこと聞くなよ。歴史に残る建築物を作ってんだぜ!こんな価値のある仕事に関われるなんて、最高じゃないか!」

こう答えられるあなたは、得られるもの、つまり喜びに焦点を当てて行動しているといえます。ただ鉄筋を運ぶだけでも、焦点の当て方でまったく違うんです。

この行動心理学を理解して、いかに人を動機付けるかが、最先端の科学的セールスです。

これを名づけて「しゃべらずに売る、ワクワクビクビクセールス」としました。
それでは、アプローチから始まって、この4つの質問と、その後の流れをどうやっていくのかそれぞれ解説しましょう。

次回に続く

興味のある方は、こちらのHPまで

oneness.age.to
訪販セールスコーチ
東郷ヨシキ

oneness@age.to



rich23 at 02:02コメント(1)トラックバック(0) 

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コメント一覧

1. Posted by sap   2005年03月20日 16:13
提案営業などで、質問が重要ってよくいうじゃない。
でも何を質問すればいいのかわからないですから!
残念!

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Profile
松橋良紀
ワンネス協会代表
http://www.nlp-oneness.com/

経営コンサルタント。
セールスNLPコンサルタント。
セールスNLPトレーナー&ライフ・コーチ。
米国NLP協会認定・NLPマスタープラクティショナー。
16年の営業経験・営業トレーナーの経験を生かし、「しゃべらないで売る!」をコンセプトに活躍中。

NLPなど心理学については、日本を代表する先生方に師事する。
自己啓発・成功哲学など「こころ」の分野に精通。
トータル的な成功をサポートするコンサルタントとして活躍中。
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