2005年03月21日

「しゃべらずに売れ!ワクワクビクビクセールス」

昨日から、こちらのブログを始めてがんばろうというときに、アクセス数がトラブル。アクセス数がわからないのは残念です。
このブログは、特にセールスを始めたばかりでどうしたらいいかわからない!という人にもわかりやすく書いていきます。読んでいただければと思います。

名づけて「しゃべらずに売れ!ワクワクビクビクセールス」の解説を続けます。

.▲廛蹇璽
まずはあいさつから始まって、ラポールを結ぶ作業。
ラポールとは心理学用語で、『心も架け橋』といった意味。
しっかり信頼関係を感じなかったら本音は言わない。本音がわからなかったら、売ることは難しい。ラポールを作るにはノウハウがある。
 
■瓦弔亮遡笋妊螢機璽

商品の説明の前にこのような流れが必要。「リサーチ」というのはなんだ?
というあなた。
少しでも脈があると、「この商品はこんなにすばらしいんですよ」と良さを売り込むのに精一杯でしょ?
だから売れないんですよ!(売れてる人ごめんなさい)
ただ、安心してください。これを使いこなしているセールスマンはほとんどいませんから、あなたが使いこなしていなくてもごく普通です。

「高いからいいよ。」「今すぐには、いらないよ。」
「他のをよく見てから決めますから。」

これを決めれないのは反論の処理が下手だからじゃないんです。その前の、前の段階で失敗してるんですよ。

クロージングで踏ん張ってがんばると、二つのマイナスが発生します。

顧客との信頼関係がなくなり、見込み客を減らす
自己イメージがどんどん下がる。

このパターンを繰り返して正常な精神を何年も保つ超人セールスマンはごく限られる。普通、周りから特殊な人とか、鈍感な人、ずうずうしいといわれる人、または大きな借金を抱えている人。

大体、自分を振り返ってみてどうです?いやな思いしたことないですか?

この前、ふらっと入って楽器屋でギターを見てたんです。
そしたら「試奏してみてください」、というので弾いてみた。
販売員は「いい音でしょう、このギターは、材質がどうで、こうで」と言う。
心の底では『あたりまえだろ!20万のギターで、ギタリストならみんないいって言うよ』と突っ込みを入れながらもこう答えた。
「いい音ですねえ!こりゃいいギターだ!」とうなづいた。
そしたら、販売員のスイッチを入れてしまったらしい。
『気に入ってくれたというサインだ!こりゃいける!』とばかりに、クロージングの嵐。
「よく考えるから」といって逃げようとした。
すると、「こちらに何とかだから(なんていったか覚えていない)連絡先だけでもご記入を!」といわれた。

かなりしつこかったが結局断った。もうあの楽器屋には入らないようにしよう。こんな事があった。
彼は、熱心で、情熱的だったけど何がまずかったんだろう。

・そう!必要性を感じていない段階で、商品説明をしこたまやった。
・買う気があるかどうかのテストクローズをしなかった。
・クロージングを情熱と熱意と粘りでかけ続けた。
・そして押し売り状態で今日の売上目標達成を目論んだのだ。

こうしてある程度年をとると、こんな経験をする。すると下手に「いい商品だね。」とか言わなくなる。こんな人は多いはずだ。
だから、あなたの顧客もめったに『いいね』とは言ってくれないはず、と考えた方がいい。あまりにノリのいい人は、逆にあっさり断ることが多い。断ることを躊躇なくできる人ほどノリが良かったりする。

とにかく、いやな思いを顧客に与えず、しかも、お客からお願いされて売れるようになったとしたら良くない?

いいでしょう!それではそのコツを教えましょう。
次回に続く。

rich23 at 02:03コメント(0)トラックバック(0)セールス  

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Profile
松橋良紀
ワンネス協会代表
http://www.nlp-oneness.com/

経営コンサルタント。
セールスNLPコンサルタント。
セールスNLPトレーナー&ライフ・コーチ。
米国NLP協会認定・NLPマスタープラクティショナー。
16年の営業経験・営業トレーナーの経験を生かし、「しゃべらないで売る!」をコンセプトに活躍中。

NLPなど心理学については、日本を代表する先生方に師事する。
自己啓発・成功哲学など「こころ」の分野に精通。
トータル的な成功をサポートするコンサルタントとして活躍中。
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