2005年03月24日

今でもこの時期になると思い出します。
18歳の高校3年最後の頃です。
卒業式を終え、最後のライブに備えて毎日毎日バンドに明け暮れていた。
3月25日に300人入る市民文化センターというところを借り、4つのバンドで共演。
そのうちの3バンドでギターを弾いた。高中正義やカシオペアなどのコピーバンドなどやった。フュージョンが全盛の時代だったのもあるが、今考えれば高校生の割にはむずかしいのを良くやってたなと思う。
カシオペアの定番のASAYAKEを弾いた時に自然と沸きあがった手拍子を浴びてから、人前で何かする喜びに目覚めたのかもしれない。
コンサートは満員で大成功。プロの音響の人に「うまいねえ!」とほめられ、プロを目指して上京する時の自信になった。音楽学校で、全国のレベルや才能の違いにプロになるのはあきらめた。でも、人前で演奏する快感は大きな成功体験になっている。それが今の仕事の原点かも?

大勢のセミナーの参加者の『なんだこいつは?どんなことを教えてくれるんだ?会社から言われてしょうがなく参加したんだよ。』という冷ややかな視線。当然セールスマンはツワモノが多く、そんなに素直に人の話を聞かない人が多い。ところがセールスノウハウをレクッチャーするにつれて、参加者が興味を持ち始め、最後には真剣な質問が飛び出す変化がたまらない。
最終的に「今までいろんな人のレクチャーを受けてきましたが、今回が一番ためになりました!」といってもらえるうれしさと、役に立っているという喜びは何物にも替えがたいなーと思います。

■深堀のノウハウ
深堀とは、表面的なニーズを深く掘り探り、真のニーズにたどり着くことを言う。
商品についてのニーズというと、現状を変えていく必要性を気づかせることで生まれる。
そのために、アプローチが終わったら、問題がどんなところにあるか質問をする。
これを問題質問と呼ぶ。

ただし、どんな潜在的な問題があるのか聞きだすのに失敗してしまうとこんなことを言われる。
「何でそんなことまで言わなきゃいけないの?」

相手のために聞いているのに・・・なんていう詭弁は通じない。自分のために聞いていると相手に伝わったらそれが事実。
NLPの前提でこんなフレーズがある。

「コミュニケーションは相手の反応が全て」

こちらがどんなにすばらしい思いを持っていようが関係ない。
「どういうつもりで話したか」はまったく意味を成さない。
 
大事なのは、『どう伝わったか』

これだけだ。
訊き方が尋問調になると、ラポールがブッツリ切れる。
そのために、注意しなければならない点がある。

『間』だ。

ギターでうまいとか下手だとかいうのはこの「間」(ま)かもしれない。
三味線も習ったことがある。
その先生は、日本でも有名な民謡・三味線の名人といわれている人だった。
さすがに名人だ。言うことが違う。

「民謡は日本の心だ!とよく言われる。じゃ、唄のどんなところが日本の心だと思う?」
「うーん?・・・・」
「唄そのものじゃないんだ、唄と唄の「間」にあるんだ!その「間」が日本の心なんだ!」

妙にと感心した。ギターもそうだなー。そういや、セールスもそうじゃないか!感動した。

「教えたトークをきちんと言ってるのに切られちゃうんです。」
「なかなか相手が本音を言ってくれないんです」

こんな質問を出す人はこの『間』を意識せず、テンポ良く、悪く言えば独りよがりな質問をしている。相手が答えてくれたらきちんと受け止めずに即、次の質問を出しているのだろう。

アドバイス:相手が話し終わったら、そこから5秒待ってから話せ!顧客の心の扉は必ず開くだろう。

■禁止ワード
問題質問で、心の扉を閉めてしまう禁止ワードがある。
『問題』という言葉だ。

『あなたの問題はどこですか?』
この質問はかなり危険度の高い言葉で心のブロックを作りやすい。あら捜しをされている感じがする。否定されている感じがする言葉だ。

この単語はいくら『問題質問』だからといって使うのは注意しよう。
他にいい言い回しがある。それを探してみよう。
健闘を祈ります。


rich23 at 02:29コメント(0)トラックバック(0)セールス  

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Profile
松橋良紀
ワンネス協会代表
http://www.nlp-oneness.com/

経営コンサルタント。
セールスNLPコンサルタント。
セールスNLPトレーナー&ライフ・コーチ。
米国NLP協会認定・NLPマスタープラクティショナー。
16年の営業経験・営業トレーナーの経験を生かし、「しゃべらないで売る!」をコンセプトに活躍中。

NLPなど心理学については、日本を代表する先生方に師事する。
自己啓発・成功哲学など「こころ」の分野に精通。
トータル的な成功をサポートするコンサルタントとして活躍中。
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