2005年03月25日

ビクビクセールスの奥義!


新聞で見たが、相撲人気が低下しているので中学生の大会ではスパッツの着用を認めたという。修学旅行でも水着をはいて大浴場に入る時代なので、まわしをつけろといっても無理、ということらしい。見た目が格好よくないとやりたがらないというのは当然だろう。
でも相撲協会は国技館では認めないと反発。優勝大会はまわし着用だというが、時代に即した対応をしていかないと、どんどん取り残されて、最後には外国人力士しか残らないんじゃないかという気がする。
セールスの世界でもそうだが、ハングリーで「とにかく稼ぎたい!」という人が減っている感じがする。
何か学べればとか自分を高めたいので、という理由。もちろんセールスの魅力はそこにもある。しかし、残念ながら結果成果を出さずにやめていく場合、マイナス面が大きい。人生を決める大事な大事な自己イメージがボロボロになってしまう。
結果が出ないのに長年しがみついている人を見ると、新たな道を早く探してスタートを早く切ったほうがいいのになと思う。
結果を出すにはどうしたらいいのか?それはこのブログで学んでください。

■ 恐怖
ワクワクビクビクセールス法(WB)の特徴。
それは、このままの状態が進んだ場合、どれだけのデメリットが生じるかきちんと認識させることにある。
ほとんどの人は、現状を変えたいと思っている。だから、あなたの話を聞いている。
ところが、切羽詰ってすぐに変えなきゃ、というところまで行っていない。なぜなら、もしその問題にすぐに対応しなければならないようなら、あなたが行く前に何らかの手を打っているはず。
「歯が痛いんだけどしばらく何とか我慢できる」という状態と、「痛くてもう我慢できない!」の違い。
痛くて我慢できないと、とにかくすぐに治療してくれる近くの病院に飛び込むということになるだろう。決定レベルだ。
何とか我慢している時にはどこの病院にしようか検討したり、評判を聞いたりするだろう。こういった検討レベルは資料を請求してきたり、行動を起こす段階だ。
でもこの段階の人は少ないし、ここしか狙わない仕事はセールスマンとはいえない。販売員と呼ぼう。
この、一歩手前を『関心レベル』という。ここが一番多い。
「歯が痛くはないんだけど、いつかは歯医者に行こうかな。まあでもいいか。」
割合で言うと、80%くらいがここ。
だいたい、無料で小冊子とか配った場合、多くはこのポジションの顧客だ。
彼らをどうしたら、検討レベル、決定レベルと階段を上がってもらうかが、セールスマンの腕の見せ所だ。

NLP の動機について、ブログ開始の時に書いた。人が動くのは二つだけ。
恐怖とか快感。どちらも感じなかったら行動に移さない。

あなたは毎朝きちんと起きて会社に行って仕事をやっているんですか?

「そりゃきちんと行かないと起こられるよ」

これは恐怖のモチベーション。

「将来幹部になってゆくゆくは独立したいから」

こんな答えなら快感を得たいモチベーションということになる。

どちらが強いか?それは恐怖だ。快感は、『まあ我慢すればいいや』と、なりがち。
しかし恐怖を避ける感情というのは緊急性を生む。

つまりWB法の柱はこの恐怖をいかに感じてもらうかだ。

【歯医者の例】
「そんなに痛んでるわけじゃない、でも少し気になるということですが、どんなところが気になるんですか?」(問題質問)
すこし水がしみる状態です。
「そのしみる状態は虫歯の初期状態ですが、放置された場合将来的にはどんな影響がありますか?」(ビクビク増幅)
うーん、痛くなるかもしれないね。

こんなふうに、たいしたことが無いと思いたい顧客の問題を大きくしていくためには、恐怖をイメージさせる必要がある。
今の例題に、キーワードが入っている。セミナーで勿体つけて教えている言葉だ。
これを教えるだけで、レクチャー料金をもらえるくらいだ。

「影響」
問題という言葉は禁止ワードだと前回書いた。そうするとどんな言葉がいいのか研究してみると、『影響』という言葉がとても使いやすい。
この言葉を使うだけで、かなり恐怖のイメージを連想させることができる。
他にもバリエーションはある。しかし、まずはこの言葉を使って相手のニーズを深堀して、緊急性を生み出そう。
今のままだと受け取るはずの利益を失うのは間違いないのだから。


rich23 at 04:06コメント(0)トラックバック(0)セールス  

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Profile
松橋良紀
ワンネス協会代表
http://www.nlp-oneness.com/

経営コンサルタント。
セールスNLPコンサルタント。
セールスNLPトレーナー&ライフ・コーチ。
米国NLP協会認定・NLPマスタープラクティショナー。
16年の営業経験・営業トレーナーの経験を生かし、「しゃべらないで売る!」をコンセプトに活躍中。

NLPなど心理学については、日本を代表する先生方に師事する。
自己啓発・成功哲学など「こころ」の分野に精通。
トータル的な成功をサポートするコンサルタントとして活躍中。
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