2005年03月27日

あなたは物を販売しているから売れない!

■将来は輝いていない
『自分の将来が輝いているという日本の高校生は何割くらいいるのだろう?
それは24%に過ぎず、アメリカや中国に比べても格段に低いことが3国高校生を対象にした意識調査でわかった。将来に希望や夢を抱けず刹那主義に陥りがちな今の若者たち。』
新聞を読んで思い出した。長らく関わった自己啓発会社に資料請求や問い合わせをする人たちの共通する課題。それは目標がもてない、夢がない、ということ。
目先のやらねばならないことに追われ、気がついて振り返ると何も将来の夢が残っていない状態。何をしたいんだろう?と考えても浮かばない。
それも当然。全てあきらめる癖が身についているから。

東京大学・大学院苅谷教授の言葉が興味深い。
『そもそも夢という言葉の意味するところが、今と昔では違ってきている。』
高度成長期までは、豊かな生活を手にすることが人々にとっての夢だった。
しかし成熟社会を生きる今の若者が夢という言葉からイメージするのはこうだ。
『他人とは違う特別な存在』になって、『自己実現を果たすこと』だという。

よく資料請求者にこう質問する。
『何でもあなたが手に入るとしたら、お金も時間も自由だとしたら何がしたいですか?』
「家や車、海外旅行かなー、それ以外に思いつかないね」という人が圧倒的に多い。
旅行以外で何かしたいことは?と訊くと、『特にない』という。
思いつかないというよりも、想像するのを禁じているような人が多い。
どうせ無理だと思うのだろう。
そういった大人を見て育った高校生に、夢を持てというほうが無理な話だろう。
この話題は、セールスノウハウと同じくらい、私の人生にとって『ライフワーク』といえる部分なので、話は尽きないがセールスのことにつなげるとこんな感じ。

■セールスのニーズ
ここで、セールスマンとして考えるべきポイント。
他人とは違う存在を確認したい、自己実現をしたい!
このニーズをいかに自分の商品が与えることができるのか考えてみよう。
全ての商品は、何かしらの手間、時間を買うことにつながる。
あなたの商品が無いと、多くの無駄な時間が消費され、人生で自己実現をする暇がどんどん少なくなる。
あなたの商品が、時間を節約できるものでないとすると、「他者との違う存在である」、という感情を満たす部分があるだろう。
訪販セールスマン向けに書いているブログなので、このどちらも当てはまる商品を扱っている人が多いと思う。

あなたの商品は何を与えているのだろうか?
それは、単に便利さや、質の高さだけではない。
人生の貴重な時間を節約することで得られる快適さ、自分は特別な人間だ、と自己肯定したい感情かもしれない。

疎そこを深堀してワクワクビクビクを駆使すると、今以上の深いトークができると思う。
 
◎結論
あなたが販売する物・サービスはその奥にある隠れたニーズを満たすはず。
そのニーズをしっかり認識しよう。

セールス・自己啓発・心理学についての質問をどんどんください。
ブログでお答えしていきます。

oneness自己開発協会
代表  東郷ヨシキ
oneness@age.to



rich23 at 01:28コメント(0)トラックバック(0)セールス  

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Profile
松橋良紀
ワンネス協会代表
http://www.nlp-oneness.com/

経営コンサルタント。
セールスNLPコンサルタント。
セールスNLPトレーナー&ライフ・コーチ。
米国NLP協会認定・NLPマスタープラクティショナー。
16年の営業経験・営業トレーナーの経験を生かし、「しゃべらないで売る!」をコンセプトに活躍中。

NLPなど心理学については、日本を代表する先生方に師事する。
自己啓発・成功哲学など「こころ」の分野に精通。
トータル的な成功をサポートするコンサルタントとして活躍中。
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