2005年04月06日

セールスの命は見切りだ!人生

■アンカー
研修に向かうときに、桜が咲いているのを見かけたら、何かワクワクする気分を感じた。
新年度を迎える際、どんなクラスになるんだろうとか、新卒で入社のとき、どんな人生が始まるんだろうと期待に胸を膨らませた経験があると思う。このとき感じたワクワク感が、体に刻まれているからだろう。
このような昔の経験から来る感覚を引き起こす引き金になるような刺激をNLPでは、アンカーという。
このアンカーの据付をアンカリングと呼ぶ。

心理状態を自分で意識的にチェンジできたらどうだろう。
明るい気分になりたいので、フジテレビのバラエティーにチャンネルを合わせる。少しシリアスになりたいので、NHKにチャンネルを合わせる。
こんな風に、自分の気分をTVのチャンネルを切り替えるように変化させて、望んでいる状態になれるとしたらどうだろうか?

こういったアンカリングというテクニックを使って、このワクワク感をすぐに呼び出すことができるのだから、この桜を見てワクワク感じる感覚も刻んでおこうと思う。
いやな顧客といやな話になり、悔しい結果に終わったとき。こんなときに、このようなワクワク感がアンカリングされたポイントを使うことで、すぐに引き出せるようになる。

■アポの目的
今日頼まれた研修では、20人くらいの参加者で行った。
アポトークのロープレをやってもらい、チェックした。
まず、アポの段階で、一方的にしゃべりすぎの人が多い。
しかも熱烈に商品を愛しているのはいいが、段階を踏まず、一挙に飛んでく。
極端にいえばこんな感じ。
「もしもし、○○さんですか・うちの商品はこんなであんなですごいんですよ!買いませんか!」

これで売れた時代ははるか昔。
まずアポの目的はなんだろう?

それは、見切ることだ。
マーケティングの手法によってアポのとり方も、販売スタイルも変わる。
ただし、売れている人は、見切る能力に長けている。
もしあなたが、完全なるプレゼンターやデモンストレーターだとする。
その場合、見切ってその顧客にかける時間を節約した。でも他にやることがない、なんていうケースだとしたら、種まきだと思ってデモンストレーションをやりきるほうをお勧めする。
ただ、リストや見込みの件数がたくさんあるとか、あるいは電話帳でアポ取りだとか、ドアトゥドアなんかの場合は、見切り力がとても大事。
あなたの貴重な時間を無駄に使ってはいけないんだ。

「見込みは薄いけど粘ればうまく決まるかもしれない。」と思いがんばる人。
仕事の熱心さは評価されるだろう。
しかし、わずかな可能性にかけるほど、あなたの手元にある「時間という名の掛け金」は無駄できるほどないんだ。

あなたの人生は何で構成されているか考えて欲しい。

それは「時間」だ。
人生は「時間」でできている。
平均寿命でいえば今であれば80年。
換算すると29200日、70万時間、4204.8万分の時間でできている。
この時間をどう過ごすかが、人生の価値を生む。
20歳から65歳まで働くとしたら、せいぜい20万時間しかない。
休日を引いたらあなたに残されている時間はどれくらいだろう?
40歳の私なら、7000日くらいだ。
単純計算で、7万時間しかない。
電卓を叩いて確認して欲しい。
あなたには、結局は買わないだろう人に時間をささげるほどの余裕はないのだ。歯を食いしばって見切ることで、きちんとニーズを持っていて、欲しいという顧客が現れる。

電話営業のトレーニングが多いので、今回の例で話そう。
参加者の一人の女性にひと月何件コールして、顧客接触率はどれくらいか聞いた。
月1500件コール。そして、顧客と実際つながったのは500件くらいとのこと。
そして「ひと月何件のオーダーが欲しいの?」
「え〜、5件くらいです。」

どうだろう。一件一件しっかり話し込む時間はあるだろうか?
間違いなく、495件を早く終わらせるか!が勝負の分かれ道なる。
確かに、見込みの薄い人にでも、一生懸命良さをアピールすることのメリットはある。
ほんのまれに決まる。仕事している錯覚に陥る。上司も「がんばってるな」、と評価してくれる。
しかし結局稼げなくてやめていくことになる。なぜなら、最後までがんばっても売れないことが多いので、結果的には「トークが悪いのかな」なんて思い、軸がぶれだす。しょっちゅうトークが変わるので、自信が言葉から感じられなくなる。自己イメージが下がる。体力気力が持続しなくなる。ネガティブな思考が頭の中を占領していく。そして去っていく。

きちんとしたステップを踏み、テストクローズをかいくぐった人にしか最後まで話さないと決めることだ。
そこからトップセールスとしてのプライドが生まれ、自分を安売りせず、本当の自信が生まれる。


rich23 at 02:11コメント(0)トラックバック(0)セールス  

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Profile
松橋良紀
ワンネス協会代表
http://www.nlp-oneness.com/

経営コンサルタント。
セールスNLPコンサルタント。
セールスNLPトレーナー&ライフ・コーチ。
米国NLP協会認定・NLPマスタープラクティショナー。
16年の営業経験・営業トレーナーの経験を生かし、「しゃべらないで売る!」をコンセプトに活躍中。

NLPなど心理学については、日本を代表する先生方に師事する。
自己啓発・成功哲学など「こころ」の分野に精通。
トータル的な成功をサポートするコンサルタントとして活躍中。
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