2005年04月11日

ワクワクとビクビクセールス法

暖かくて花見でも行こうかなという感じですが、ものすごい強風。
桜はかなり散りそうです。
東京都の若手の職員が、昇進試験を受けないという記事を読んだ。
管理職になると、2年くらいで各部署を転々としなければならないから、出世したくないという人が増えているとのこと。
私も、昇進させるから、地方の支店に行かないかといわれたことがあるが、断った。
妻の仕事や、親との関係を考えると別居せざるを得ない。
人生で重要なものを考えると無理なので断ることにしたわけだ。
だから、都の職員の気持ちはよくわかる。
だが、マネージメントという仕事の面白さは一度味わうとやめられない。
『立場が人を作る』
最初着慣れない服を着て「似合わないなあ」と感じながらも着つづけるとだんだんフィットしてくるようなもの。支店長とか呼ばれてしばらくすると、だんだんそれらしくなっていくのを見ていくと楽しい。
将来どうなりたいのか見据えた上で、どれくらいの時期を将来のために種まき期間とするのか決めたらいいと思う。

■天才は教えべた
先日研修をした時の参加者のうち、管理職の女性と話をする機会があった。

「こういう研修はほとんどやらないんですか?」と聞くと
「うちの部長はこういうスキルを重要視しないんですよ!売れないのはやる気がないとか、気合が足りないとかそればっかりで」

こんな会社は多い。
特に、たたき上げで営業部長とかになるくらいの人は、もともと話がうまい、普段から面白い、押しが強い、意志が強い、負けん気が強い、人を動かす能力が長けている、などの才能を開花させた人が多い。
自分が売れたのは、他の人間より気合ややる気が高かったから。
自分が売れない時期は、やる気が低かったから。
だから、叱咤激励の叱咤が多くなる。

もちろんあるレベルの人には有効だ。
しかし、研修して思うのは、話し方やラポールの最低レベルのスキルも身についていない状態の人が、いくらやる気を出したところで無理。
やる気が重要なのはもちろん否定しない。それどころか、セールスでは9割くらい占める要素だと思う。

しかし、10段階で設定するが、やる気が10あっても、スキルが1だと10×1=10。
やる気が5でも、スキルが5だと、5×5=25。
やる気が新人のときほどなくてもスキルがあれば、ある程度カバーできる。
ベテランでスキルがすごくても、やる気が1だと、1×10=10

最初から、売れなくて悩む時期が長かったなんて経験なく売れた人は、話が下手で、気が弱くて売れない人の気持ちは理解できない。スキルでカバーできるなんて思えない。

やる気もラポールも、質問のスキル、クロージングも心理学で説明できる。
高校野球の監督も言っていたが、今の世代は理論的に納得がいかないとついてこないという。
「自分が売れたのはこうやったからだ!だからこうしろ!」といったところで
「時代が違うんだよ」
こう心の中でつぶやく。
誰しも今よりは売りたいと思っているわけだから、その向上心や知的好奇心をくすぐる説明が必要だとつくづく思った。

■恐怖
ちなみにその管理職のセールスはこういってくれた。
「今まで、喜びをたくさんイメージさせて話していたけど、恐怖を話すのは苦手なんです。なかなか難しくて・・」
多くの人がぶつかる壁だろう。
もし、今のままだとどれだけの損失があるのか話すのはつらい。しかし、あえてあなたがそれをしないのは、相手のためになるだろうか?
現状に不満を感じていなかったら話を聞く段階までいたあない。しかし、深いレベルで恐怖を感じている人なら、すでに競合他社のパンフを探し、他のセールスマンから話を聞き、選考段階に入っているはず。
そうではなく、あなたと話をしているとしたら、あなたが目を覚ましてあげなければ、顧客の人生は変わらない。
自分のためというよりは、相手のために、しっかりと教えてあげるべきだ。現状のままだと大きなリスクを抱えていくことを。

保険のセールスマンは当たり前にやっているだろう。
「もし、万が一のことがあった場合、奥さん子供さんの普通の生活水準を維持させるにはどれくらいのお金が必要だと思いますか?」

現実に目をそむけている人に、しっかりとリスクがあることを教えるこのテクニックは、ワクワクビクビクセールス法と呼んでいる。
このワクビク法の、ほとんどの人はワクワクを伝えるのは得意だろう。
でも売れる人はビクビクをイメージさせるのがうまい。

相手のためにしっかり現実を見せてあげよう。

ネタはいくらでもあるけどなかなか紹介しきれないので、質問に答える形もとりたいと思います。
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rich23 at 03:37コメント(0)トラックバック(0)セールス  

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Profile
松橋良紀
ワンネス協会代表
http://www.nlp-oneness.com/

経営コンサルタント。
セールスNLPコンサルタント。
セールスNLPトレーナー&ライフ・コーチ。
米国NLP協会認定・NLPマスタープラクティショナー。
16年の営業経験・営業トレーナーの経験を生かし、「しゃべらないで売る!」をコンセプトに活躍中。

NLPなど心理学については、日本を代表する先生方に師事する。
自己啓発・成功哲学など「こころ」の分野に精通。
トータル的な成功をサポートするコンサルタントとして活躍中。
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