2005年04月22日

たくさんの人から断られなさい

■本日の気づき
松井秀喜の記事を読んだ。
もうすでに大勢は決した5点リードしての8回。
しっかりとコースを見極めワンストライク3ボールの状態からホームラン。
その5日後、8点差を追う敗色濃厚の9回。ファールで粘った後ホームラン。
監督いわく「彼はいつも真剣。目を向けていて楽しいよ.

そういった状況なら、ほどほどでいいだろう。試合で楽をしたって周囲にわからなければいい、なんて冗談じゃないと松井は言う。

「俺が見ているからサボれない。
 俺が知っているからいい加減なプレーはできない」

松井は理想を口にしているのではない。すぐ近くにいる恐怖と戦っているのだという。
「自分に対して後ろめたさがあるのは耐えられない。『準備不足だけど大丈夫かな』とか『賢明な姿勢が消えたらまずいな』とか。そう思うのが怖い。びくびくしながら生きていくなんて嫌なんだ」

ーーーー読売新聞より

一流の選手ならではの基準の高さがここに感じた。

「サボれない。俺が見てるから。」

誰もがそこまでしなくていいよ、というレベルは平凡へのレールに乗ることになる。
自分の基準をクリアしないと自分自身が許せないという姿勢が、非凡さを生む。
私自身、非凡さを手に入れるために、この言葉を心に刻もうと思う。

「手は抜けない。俺が見てるから。」

■突然のQ&Aコーナー

A子さんから、メールで質問をもらいました。
「30代の女性です。生活雑貨の訪問販売を始めたばかりで、ガソリン代と数万円の固定給はありますが、売った分に対しての歩合が主になります。立ち上がったばかりの部署で、営業指導らしい指導はありません。今回同時に入社した人で一人だけ訪問販売の経験がある人がいます。彼は与えられたテリトリーをローラー作戦でまず回っています。
私はというと、依然やった営業の仕事と似ているので、一人一人時間をかけてやっているので件数はこなせません。しかし、話すのも好きなので長時間話し込むことで、将来につながるメリットが大きいと思い、密度の濃い営業をしていると思います。ただ、そのベテランは効率が悪いですよといいます。どちらがいいのかアドヴァイスがいただけたらと思います。」

みなさんならどうアドバイスされますか?


この答えは、テリトリーに、どれくらいの見込み客がいるのかにもよります。
数少ない範囲で回るとしたら、A子さんのやり方でもいいかもしれません。
しかし、一般的に見込みの薄い人に時間をかけるのは避けたほうがいいと思います。
一人のお客様に長時間かけてのメリットは、「自分は一生懸命仕事をしているんだ!」という自己満足が味わえるということくらいです。

なかなか売れない商品を、欲しくない人に無理に買ってもらう、というやり方なら人間関係を深く深く作る方法が有名です。
○○商事という会社では、お年寄りにそれこそ至れり尽くせりの奉仕をし、財産を巻き上げていったということがニュースになったことがありました。
しかし、今の時代の流れは、見込み度の高い人にしっかり時間を使うの重要です。
見込み度の高い人とは、今すぐに購入をしたい人、必要性を強く感じている人ということです。そうじゃない人に無理に勝ってもらおうとすることで、大きなデメリットが生まれます。
一つは、セールスマンの自己イメージの低下です。自分の仕事に誇りをもてなくなり、その自信のなさがお客に伝わり、そしてアゴで使われるような卑屈さも味わうことになります。
二つめは、確率論ですが、すぐに必要な人に出会うチャンスが少なくなるということです。今すぐのお客さんに使える時間がその分減ると考えてください。
三つめは、仲良くなれていい気分を味わうことの代償は、断られる回数が少なくなりますので、営業マンとしての強さがつかないということです。

営業がなぜ多くの収入を得られるのか?
それは、一般の人が死ぬほど嫌な「人から拒絶される・断られる」ことをたくさん体験するからです。
その断られる体験を避けて、愛想のいい人だけ狙って話すというのでは、おそらく営業の仕事は長く続かないでしょう。
まずはたくさん断られてください。それが大きな財産になります。

その後のメールのやり取りで、商品は多岐に及び、お客様に与えるメリットも大きいと感じられましたので、もっと自分の仕事に対してのプライドを持つ必要がありそうです。

「必要を感じない人は買っていただかなくて結構なんですよ。必要なときにぜひお声をかけてくださいね。」
このことを伝えながら、しっかり話を聞く人を探すには、ローラー作戦が有効でしょう。
話を聞いてくれる「暇な人」は、A子さんの商材の場合、見込み客にはならないようにも思いますので、まずはしっかりとすぐに売上につながる人を見つける作業に集中して、多くの種まきをすることをお勧めします。

■まとめ
断れることを恐れずに、たくさんの人から断られて、営業の筋肉をしっかり鍛えてください。

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rich23 at 01:44コメント(0)トラックバック(0)セールス  

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Profile
松橋良紀
ワンネス協会代表
http://www.nlp-oneness.com/

経営コンサルタント。
セールスNLPコンサルタント。
セールスNLPトレーナー&ライフ・コーチ。
米国NLP協会認定・NLPマスタープラクティショナー。
16年の営業経験・営業トレーナーの経験を生かし、「しゃべらないで売る!」をコンセプトに活躍中。

NLPなど心理学については、日本を代表する先生方に師事する。
自己啓発・成功哲学など「こころ」の分野に精通。
トータル的な成功をサポートするコンサルタントとして活躍中。
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