2005年04月25日

セールスに飛び込んだばかりの人はこれで売れる!

■本日の気づき
 ヤクルトの古田選手が2000本安打達成!
 おめでとうございます。
 古田選手はとても好きな選手のうちの一人で、野村監督の元で優勝した1992年以来注目してきました。
 コメントにセンスのよさを感じるし、大きなビジョンを感じる。その結果、昨年の選手会長として大きな責任を持つような立場にも押し上げられたんだろうと思う。

 最近のスポーツ番組で特集を見ていて必ず出たのが、「どうやって今の技術を身につけたか?」という話だ。
 「落合さんや広沢さんや池山とかいろんな人のを取り入れて、合ったものを取り入れてきた。自分で編み出したものなんかないですよ」と言っていた。
 本来の頭の良さと、生まれ持った素質もあるだろうけど、解説者いわく
 「彼は才能でここまで来たんじゃなくて努力ですよ」
 才能がないとまではいわなかったけど、彼の理論の追及や、素直さ謙虚さなどの考え方や心構えが今を作ったのは確かだ。
 更に飛躍して欲しいと思う。

■モデリング
 NLP(神経言語プログラミング)にモデリングというスキルがある。NLPの原点ともいうべき考え方だ。
 「超心理コミュニケーション・神経言語プログラミング」高橋慶治著を読むとこう書いてある。
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 NLPは、優秀なコミュニケーターの卓越性を研究したことからスタートした。成功する人たち、高いパフォーマンスを発揮する人たちはどのようにそれを行うのか?
他の人と違った何かをするのか?この疑問から始まった心理学である。

 NLPには3つのプロセスに分けることができる。

1.成りきる
 得たいと望むスキルや技術を相手の視点に立って、つまり成り切って真似てみる。

2.取り去る
 モデリングした行動を構成する要素を順番に取り去る。そして行動の効果に変化が生まれるか試す。ある要素をはずしても効果が低くならなければ、その要素は重要ではないことがわかる。ある要素を取り去って、目的とする効果が低くなれば、それはモデルの重要な部分である。
 従来の学習方法は、構成要素を一つずつ試し、何が役立つのか探していく。これだと多くの時間と労力がかかる。モデリングという技法は全ての要素を獲得してから引き算をして、本質的なものを見つけ出すのである。

3.人に教える
 この効果の高い方法を人に教えるためのモデルを組み立てる。そのモデルはシンプル で実践的であり、検証可能なものになる。
 なぜそれが効果性を発揮するのかを知ることはあまり重要でない。コンピューターのCPUやハードディスクの仕組みを知らなくてもコンピューターを充分活用できることと同じだからだ。

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 イチロー選手は巨人の名選手だった篠塚選手のモデリングをしたという。
 その上で、効果がある部分だけ残していったんだろう。篠塚選手の現役時代、すばらしいバットコントロールは職人芸といわれたが、イチローと通じるものがあるのもモデリングしたからだろう。
 
 最近営業を始めたばかりの人も多いようだからしっかり聞いて欲しい。
 まずはすべて真似ること。ここがポイント!
 真似しきれるようになってから、効果成果に影響が無いと判断したものを削っていく。
 一部分を真似るだけじゃ、ものすごいロスが生じる。

 ちょうど3ヶ月くらいトレーニングしてきた入社半年の20代の女性がいる。彼女の口ぐせや雰囲気が、その商品にそぐわないし、トークのパターンも相手次第になってしまう。だからよくモデリングの重要性を伝えたが、なかなか難しかった。
 自分なりのやり方に固執するんだ。
 ちょうど半年経っても成果が出ない人に対して、厳しいペナルティーが発令された。それをきっかけに、一字一句変えずにトークマニュアルを読むことを指示した。電話営業なのでその結果、どんどん話し方がよくなり、切れ味が向上した。
 
 私から言わせてもらうと、実績もなく、営業を初めて間もない人が、「自分のカラーがありますから」といっている自体、素直・謙虚の欠如と思う。
 もちろん個性は必要だろう。しかし一字一句長い間試してきた結果、生まれたものなのだから、それを使わない手はない。

 せっかく目の前二レシピがあるのに、「こんなのに頼らないよ!自分で発見するよ!」と投げ捨て、初めて何も知らない和菓子作りにチャレンジするようなものだ。
 大事なのは、素直さ。これがあれば、才能がなくても伸びる可能性は大きい。

 まずは、これだ!と思った先輩の全てをモデリングしよう!
 3ヶ月模したら、成功の構成要素と、不要な部分が見えるだろう。
 個性を出すのはそれからで遅くない!
 これが最も早く、卓越した結果に近づく方法だ!

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rich23 at 03:12コメント(1)トラックバック(0)セールス  

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コメント一覧

1. Posted by 高橋晃@目指せエクセレントリーダー   2005年04月25日 21:08
東郷ヨシキさん

ご無沙汰してます!!高橋です。僕も約2ヶ月前にブログを立ち上げたんですよ!会社も1ヶ月前に立ち上げて、毎日バタバタしてます!やっぱりNLPは実用性高いですね!これからも、遊びにきますね〜

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Profile
松橋良紀
ワンネス協会代表
http://www.nlp-oneness.com/

経営コンサルタント。
セールスNLPコンサルタント。
セールスNLPトレーナー&ライフ・コーチ。
米国NLP協会認定・NLPマスタープラクティショナー。
16年の営業経験・営業トレーナーの経験を生かし、「しゃべらないで売る!」をコンセプトに活躍中。

NLPなど心理学については、日本を代表する先生方に師事する。
自己啓発・成功哲学など「こころ」の分野に精通。
トータル的な成功をサポートするコンサルタントとして活躍中。
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