2005年03月

2005年03月31日

■ビジョナリーカンパニー飛躍の法則

最近ハマってるのがこの本。スタート時期には大差がなかったが、大きく飛躍した11の会社と、その後買収されたりするまでに凋落の一途をたどった会社との違いは何か?
研究の結果いくつかの法則が発見され、それをまとめたものだ。
ストックデールの逆説という項目が響いた。

これはジム・ストックデール将軍に因んだ言葉。
ベトナム戦争の最盛期に『ハノイヒルトン』という捕虜収容所で最高位のアメリカ軍人だった人物だ。
8年間の捕虜生活で、20回以上にわたって拷問を受け、捕虜の権利を認められず、いつ釈放されるのかもわからない。そんな状況を生き抜いた。
捕虜の責任者の地位を引き受け、できる限り多数の捕虜が生き残れる状況を作り出し、捕虜同士のモールス信号を作り出し、拷問を受けた際にはある段階までしゃべっていいという規則を定めた。
8年後アメリカの英雄になった人物だ。

そのストックデールに筆者がインタビューであったときに質問した。
「生きて帰れるかどうかわからない状況で、一体どのようにして逆境に対処したのか?」
『結末に対して確信を失うことはなかった。ここから出られるだけでなく、最後には必ず勝利を収める。そして、この経験を人生の決定的な出来事にする。あれほど貴重な体験はなかったと言えるようにするという確信を。』

「耐えられなかったのは、どういう人ですか?」
『楽観主義者だ。』
「楽観主義者ですか?意味がわからないんですが?」
先ほどの答えとはまったく違う話じゃないかどういう意味だろう?

『楽観主義者だ。そう、クリスマスまでには出られると考える人たちだ。クリスマスが近づき、終わる。
そうすると復活祭まで出られると考える。そして復活祭が近づき、終わる。
次は感謝祭。そして次はクリスマス。失望が重なって死んでいく。』

しばらくの沈黙の後、言葉を続けた。
『これはきわめて重要な教訓だ。最後には必ず勝つという確信を失ってはいけない。しかし同時に、自分が置かれている現実の中で、最も厳しい事実を直視しなければならない』

偉大になった会社は全てこのストックデールの逆説的な姿勢を持っていた。落ちていく企業はクリスマスには出られると考えると楽観主義者に似ている。

■トップセールスマンの姿勢
この文を読んで、どう感じただろうか?
まず、逆境に対しては「この逆境がのちに、あれほどの貴重な体験はなかったと言えるようにする」という言葉は、成功者に共通する捉え方だ。この言葉をいつも携えよう。
私の場合、「今のこの逆境は、将来部下を指導するときのいいネタになるだろう。『私も君のようにスランプでセールスは向かないと思ってやめようと考えたことがあったよ。でもね・・・・』といえる時がくるに違いない」
こう自分を励ましていたことが多かった。

しかし「だいじょうぶ!なんとかなるさ!」と楽観的な人。
前向きで、積極的な心構えはとても大事だ。自分は目標数字をやれる確信がある!という気持ちは必要だ。
だがその一方で、現実を直視する必要もある。集客が落ちている、アポの質が落ちている、契約率が下がっている、などにすばやく敏感に気づき、最悪の結果だったらどうなるのかを受け入れる必要もあるということ。
たいした仕事量をかけていないのにホントに運のいい契約があったときなど、「しっぺ返しがきたら怖いからやらなきゃ」と、思える状態。

成績が安定しない人は、偏った楽観主義が多く、事実から目をそむけている。
トップセールスは、「何もそこまでやらなくていいのに」「まだ月初が始まったばかりなのに追われるように今からそんなにやらなくても」などといわれても、コンスタントにやる。
それは、最悪のことを考えると不安だからだ。

大きく成長する会社と、トップセールスの姿勢は似ている。
平凡な人が言う「そこまでしなくても」という言葉に耳を貸してはいけない。
しかし片方だけに目を向けてはいけない。自分はやれるという確信も必要だ。
この二重性を身につけることでトップセールスへの道は開ける。


ご意見ご感想お待ちしています。
質問に答える形もとりたいと思います。
ぜひ悩みを相談してください。



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2005年03月30日



■常に冷静であれ
 雑誌で面白い記事を読んだ。数十万の投資から、二年間で一億を超える資産を作ったデイトレーダーの話。

 最初チャレンジした時は、貯金数百万あったものを全部やられてしまう。その後数年にわたって勉強。改めてやっと作った数十万でチャレンジして、今の成功を手に入れた。
 ちょうど取材の日に一日で(デイトレーダーだから当たり前だが)、
「一千万円を超える儲けを出して、今日は自己最高額ですよ」
と喜ぶこともなく話した。

「冷静を保つように大喜びしないんですよ」ということ。
 一日一千万稼いだとしたら、天に届くほど舞い上がりそうだが、冷静さを保つようにして、一喜一憂しないようにしているのにびっくりした。
 そういえば、トップセールスマンを見ていると、売れたからと行ってはしゃぎすぎることもない。
 かといって、売れないときには落ち込んでいる風でもない。
 はしゃいだ後は、傲慢さが出たり、安心してしまいがち。その反動で、売れない時期が来るとドーンと落ち込んでしまう。

 このデイトレーダーいわく、必勝5か条の一つに「心理学の本を読むべし」
こんな項目が入っていた。
 貯金が尽きたあと、お金をかけないで買いだ、売りだ、を屋ているときにはかなりいい成績が出せる。お金をかけず冷静な分、いいタイミングがわかる。 恐怖や不安との戦いで、冷静な判断ができなくなり、間違った判断をしてしまうのを防ぐためにも心理学は有効なんだろう。
 常に安定した精神状態を維持するのに、「冷静であれ」ということだ。

 取材者が「自分なら資産一億あったら引退して30年は遊べるとか、アパートを経てて家賃収入で・・・」というのに対し、
 「引退は考えたことはない。ロマンを追求しているんだから。自分がどこまでやれるか試してみたい」
 『お金だけでやっているわけじゃない』
 これはあらゆる分野の成功者が口にする言葉だ。
 あなたが営業を志したのは、最初はお金だけだったかもしれない。
 しかし、ある程度の時期になったらそれ以外の目的も必要だ。それをしっかり見つけて欲しいと思う。

■セールスいう仕事に対しての自信
 先日日売れない人に共通する自信の欠如を書いたがその続き。
 まずは当然商品への自信のなさが、いろんな形となって顧客に伝わるということを書いた。
 次に、売れない人が欠けていると思う自信といえば、セールスという仕事に対してのイメージの低さだ。
 「アメリカじゃセールスは一ランク上なんだ」、なんて聞いたことあるが、ここは日本。それじゃ納得がいかないだろう。
 「自分はセールスマンやってます、商人です」、と胸を張っていえる人はおそらく売れている人のみ。
 売れていない人は、「あなたのお仕事は?」と聞かれるとたいがいごまかす。
「営業で成功したい!」という人の相談を毎日受けているがこんな人がいる。
「何の仕事をされているんですか?」と質問すると、「健康関係の仕事です。」なんていう。「訪販ですか?」って、聞くと「いいえ、紹介とか問い合わせに応じて売ります」
 よくよく話を聞くと、ずいぶん遠回りしてやっと「ネットワークビジネスで成功したいんです」にたどり着く。
 セールスしていることに対しての後ろめたさが原因だ。

 うちの母親なんて、セールスの仕事をこれからするといったらこうだ。
 「そんな、人をだます仕事なんかするなんていわないで、まともな仕事にしなさい!」
 まあ、多くの人はセールスというとこんな「だます」とイメージを持っていないだろうか?嘘を言って、あるいは嘘とまではいわないが、「オーバーなことを言って売るのが仕事だ!」「誠実さは捨てなければならない!」というのがセールスと思っている人もいるのかもしれない。

 アプローチの段階で、セールスだとわかった瞬間に、こんな仕打ちを受けることもあるだろう。
「しっしっ、あっちいけ!」
 このような扱いを受けたり、露骨に嫌がれる段階を踏まなければならない営業は多いだろう。高額歩合の仕事ほど、その負荷は大きいだろう。
 ほとんどの顧客は、セールスマンという人に一度心を開いて話を聞いてあげたら、欲しくないのに粘られていやな思いをした、なんて経験を一度はしている。
 だから反射的にガードが固くなる。
 そこで必要なのは、興味のない人、必要に感じない人、こちらを見下す人には売ってあげないと決めることだ。
 『誰にでもいいから買って貰おう』、というところから、自己イメージをズタボロにしていく小旅行が始まる。
 小がつくのは3年が限界だからだ。3年やったら精神的に最終段階で、もう進歩はないだろう。3年くらいでマネージメントや他の仕事の責任などが得られないとかなり厳しいようだ。長くやっている多くの人が稼げないのに続けるのは麻痺しているだけだ。
 
話がずれたが、「こんな電話かけてくるな」
といわれた場合、「すいません」、ではなくこれからはこう返そう。
「失礼しました。」

「すいません!今お時間いいですか?」ではなく
「恐れ入ります。今お時間少しよろしいでしょうか?」

『すいません』、と何気なく口ぐせになっているようなら気をつけよう。
自分の潜在意識に、「謝ってばかりで悪いことをしている自分」
をインプットしているようなものだから。



■他にも必要な自信はあります。それについては次回。

ご意見ご感想お待ちしています。
ネタはいくらでもあるけどなかなか紹介しきれないので、質問に答える形もとりたいと思います。
ぜひ悩みを相談してください。


rich23 at 02:30コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年03月28日


ようやく春がやってきたような陽気になり、
気分も陽気になるよね。

そろそろ皆さんの会社にも新人が入ってきたりして、雰囲気が変わるんでしょうね。

■すいません
新人たちによく注意するのが、
「すいません!って言うな!」

もちろん上司に謝るときのことじゃないよ。顧客にぺこぺこ謝りすぎなのが目に付く。その根っこにあるのは自己イメージの低さから来る行動だということ。自信がないから、悪いことをしているわけじゃないのに迷惑をかけたとばかりに顧客にすぐ「すいません」謝る。

アポの電話をして、相手が出たら「すいません、○○様でしょうか?」
アポの電話で断られて「すいませんでした」
話を聞いてもらったけど、結局アポにいたらず「すいませんでした」

やめなさい。君の自己イメージが下がるだけじゃなく、周りにも朝から聞かされていたんじゃ仕事に対するイメージが下がるだろ!と注意する。
それじゃ、こういう場合なんというか?
考えてみてください。

最初は「恐れ入ります」
断られたら「ありがとうございました」

優雅に行こう。

ところでこの自己イメージの低さは自信のなさから来る。
自信といってもセールスの場合いくつか種類がある。

■〔商品への自信〕

一つは、もちろん商品に対しての自信。

自分の扱っている商品がすばらしく価値のあるものだという自信が必要だ。しかし、残念ながら、そうでない人が多い。

ここで考えてほしい。
あなたの商品で理想の商品は?完璧な商品はあるか?


100%完全無欠の商品はありえない。
車で言えばベンツ。時計で言えばローレックス。

売れないベンツのセールスマンが嘆く理由。
「他のに比べて高いから売れない」

売れない理由を探すのは、アルバイトでもできる。
これらはすばらしい商品という一般的な評価がある。
しかし、価格がそれに応じて高い。買う人が限られる。だから高価格を維持できる。(最近は安いのも出てるけど)

反対に、価格が安い物のは、ステータスにならないとか、時間が狂うとか、すぐこわれるなんてことも多いかもしれない。

他のものに比べて、ブランドだとか高性能などの付加価値があって、しかも他の商品より価格が安い!なんて物はありえない。

あのユニクロも、今日ニュースで見たが、低価格路線を変更してから苦戦しているようだ。

ここで言いたいのは、あなたがどちらに目を向けるかだ。
自社製品の良い点は必ずあるはず。
しかし、他と比べたらここが落ちるとか、価格が高いなど、マイナスの面を探して売れない理由探しをしたらいくらでも出てくるだろう。
その自信のなさが言霊になって相手に伝わる。売れない理由を探すのはやめよう。

まずは自分の商品の熱心なファンになることだ。
充分なファンになる。そして教祖や伝道師になったつもりで、自分に関わる人全てに話したくてたまらない!というくらいだと、成功しないはずがないだろう。

しかしこんなに打ち込めるほど熱くなれない人が多いので、テクニックでカバーしていこう。
それは、これからも読み続けてくださいね。紹介していきますよ!


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2005年03月27日

■将来は輝いていない
『自分の将来が輝いているという日本の高校生は何割くらいいるのだろう?
それは24%に過ぎず、アメリカや中国に比べても格段に低いことが3国高校生を対象にした意識調査でわかった。将来に希望や夢を抱けず刹那主義に陥りがちな今の若者たち。』
新聞を読んで思い出した。長らく関わった自己啓発会社に資料請求や問い合わせをする人たちの共通する課題。それは目標がもてない、夢がない、ということ。
目先のやらねばならないことに追われ、気がついて振り返ると何も将来の夢が残っていない状態。何をしたいんだろう?と考えても浮かばない。
それも当然。全てあきらめる癖が身についているから。

東京大学・大学院苅谷教授の言葉が興味深い。
『そもそも夢という言葉の意味するところが、今と昔では違ってきている。』
高度成長期までは、豊かな生活を手にすることが人々にとっての夢だった。
しかし成熟社会を生きる今の若者が夢という言葉からイメージするのはこうだ。
『他人とは違う特別な存在』になって、『自己実現を果たすこと』だという。

よく資料請求者にこう質問する。
『何でもあなたが手に入るとしたら、お金も時間も自由だとしたら何がしたいですか?』
「家や車、海外旅行かなー、それ以外に思いつかないね」という人が圧倒的に多い。
旅行以外で何かしたいことは?と訊くと、『特にない』という。
思いつかないというよりも、想像するのを禁じているような人が多い。
どうせ無理だと思うのだろう。
そういった大人を見て育った高校生に、夢を持てというほうが無理な話だろう。
この話題は、セールスノウハウと同じくらい、私の人生にとって『ライフワーク』といえる部分なので、話は尽きないがセールスのことにつなげるとこんな感じ。

■セールスのニーズ
ここで、セールスマンとして考えるべきポイント。
他人とは違う存在を確認したい、自己実現をしたい!
このニーズをいかに自分の商品が与えることができるのか考えてみよう。
全ての商品は、何かしらの手間、時間を買うことにつながる。
あなたの商品が無いと、多くの無駄な時間が消費され、人生で自己実現をする暇がどんどん少なくなる。
あなたの商品が、時間を節約できるものでないとすると、「他者との違う存在である」、という感情を満たす部分があるだろう。
訪販セールスマン向けに書いているブログなので、このどちらも当てはまる商品を扱っている人が多いと思う。

あなたの商品は何を与えているのだろうか?
それは、単に便利さや、質の高さだけではない。
人生の貴重な時間を節約することで得られる快適さ、自分は特別な人間だ、と自己肯定したい感情かもしれない。

疎そこを深堀してワクワクビクビクを駆使すると、今以上の深いトークができると思う。
 
◎結論
あなたが販売する物・サービスはその奥にある隠れたニーズを満たすはず。
そのニーズをしっかり認識しよう。

セールス・自己啓発・心理学についての質問をどんどんください。
ブログでお答えしていきます。

oneness自己開発協会
代表  東郷ヨシキ
oneness@age.to



rich23 at 01:28コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年03月26日

サッカーワールドカップ予選で、日本対イラン。
残念ながら負けてしまった。中田、小野、俊輔、のすばらしい技を期待したけどイランのディフェンスは固かった。
最後に監督、宮本、福西のインタビューがあった。
それぞれが「負けたことは切り替えて次にいく」といっていた。

営業も、うまくいかなかったことをいかに切り替えるかがスランプ防止のコツだと思う。

今日、1000件以上たまったメールの整理をして精神的にすっきり。
きれいにすることが魂の浄化につながるとか何とか言うけど、パソコンも同じだね。

■掃除

スランプはやはり定期的に襲ってくる。
売れてる時は、こんな感じ。
「もう、コツをつかんだぞ!もうこれくらいの数字は寝てても売れるよ!」

こういったが最後、翌月から寝てても売れるどころか、寝る暇がないくらいやってるのにさっぱり売れない・・・なんてことがよくあった。
この場合、過信や傲慢さが原因。

こんなときに良くやったのが掃除。机の中、家の中、ファイルの中、車の中。
とにかくすみから隅まで掃除しまくる。
宗教ではとても掃除を大事な修行の一部として考えられているけど、心理学的にいっても効果がある。
意識ではなんとも思っていないことでも、無意識レベルで心のゴミを溜めていることがある。パソコンでいえば、不要ファイルやバグがたまっていて、パソコン本来の機能が作動しない状態。本来のスピードが出ず、遅くなるというのと同じ。

なんだか体が動かない、やる気があがらない、トークが乗らない、なんて状態。
意識が低くなっているとは思わないけど、気合が入らない。これは、心の中にゴミがたまっているのかもしれない。

よくお金持ちの家に行くんだけど、共通点がある。
とにかくきれいに整理整頓してある。
これをセミナーで話したときこう意見した人がいた。
「お金があるから収納スペースが広いとか、もったいない、なんて考えずに捨てられるからでしょう!」

でも多くのお金持ちは、お金がなかったときからきちんとしていたそうだ。
違いは何か?
紙1枚、一冊の本、、服一枚、結局一つ一つのことに対して、捨てるか保管するかの決断力があるということ。

「これはとりあえず置いておこう」
「後で暇があったら考えよう」

これがお金持ちから遠ざかる習慣だ。紙一枚にしても決断が必要。
必要か捨てるべきか?必要な場合、どうやって保管すべきか?
この積み重ねが大きな違いを生む。

成功哲学で成功しない習慣の一つに『優柔不断』がよくいわれる。
様々な人が決断力の重要性を言う。
それは、大きな決断に限らず、普段の生活で言えること。
毎日が修行という宗教が多いが、まさにその通りかもしれない。
  
営業をやっている人なら体験しているはず。
デキる人は決めるのが早い。決断力がある。
先延ばししてうやむやにしようという人ほど、リーダーシップが今一歩だったりする。
社会的にうまくいっている人は「欲しいけど、しばらく時間かけて考えてから」とはいわない。
今決めればいいことを時間をかけるということは、人生の中でのゴミファイルを増やすだけだ、ということを知っているから。

まずは、あなたも心のファイル整理をしよう。
スランプに感じたら、とにかく掃除。整理整頓しましょう。
いらないものをどんどん捨てることが大事。
やりたいけどやっていないことをリストアップしよう。
そしていつまでやるのか決めよう。
人生は時間でできているのだから。

また改めて。

セールス・自己啓発・心理学についての質問をどんどんください。
ブログでお答えしていきます。

oneness自己開発協会
代表東郷ヨシキ
oneness@age.to




rich23 at 01:24コメント(0)トラックバック(0)心理学 

2005年03月25日


新聞で見たが、相撲人気が低下しているので中学生の大会ではスパッツの着用を認めたという。修学旅行でも水着をはいて大浴場に入る時代なので、まわしをつけろといっても無理、ということらしい。見た目が格好よくないとやりたがらないというのは当然だろう。
でも相撲協会は国技館では認めないと反発。優勝大会はまわし着用だというが、時代に即した対応をしていかないと、どんどん取り残されて、最後には外国人力士しか残らないんじゃないかという気がする。
セールスの世界でもそうだが、ハングリーで「とにかく稼ぎたい!」という人が減っている感じがする。
何か学べればとか自分を高めたいので、という理由。もちろんセールスの魅力はそこにもある。しかし、残念ながら結果成果を出さずにやめていく場合、マイナス面が大きい。人生を決める大事な大事な自己イメージがボロボロになってしまう。
結果が出ないのに長年しがみついている人を見ると、新たな道を早く探してスタートを早く切ったほうがいいのになと思う。
結果を出すにはどうしたらいいのか?それはこのブログで学んでください。

■ 恐怖
ワクワクビクビクセールス法(WB)の特徴。
それは、このままの状態が進んだ場合、どれだけのデメリットが生じるかきちんと認識させることにある。
ほとんどの人は、現状を変えたいと思っている。だから、あなたの話を聞いている。
ところが、切羽詰ってすぐに変えなきゃ、というところまで行っていない。なぜなら、もしその問題にすぐに対応しなければならないようなら、あなたが行く前に何らかの手を打っているはず。
「歯が痛いんだけどしばらく何とか我慢できる」という状態と、「痛くてもう我慢できない!」の違い。
痛くて我慢できないと、とにかくすぐに治療してくれる近くの病院に飛び込むということになるだろう。決定レベルだ。
何とか我慢している時にはどこの病院にしようか検討したり、評判を聞いたりするだろう。こういった検討レベルは資料を請求してきたり、行動を起こす段階だ。
でもこの段階の人は少ないし、ここしか狙わない仕事はセールスマンとはいえない。販売員と呼ぼう。
この、一歩手前を『関心レベル』という。ここが一番多い。
「歯が痛くはないんだけど、いつかは歯医者に行こうかな。まあでもいいか。」
割合で言うと、80%くらいがここ。
だいたい、無料で小冊子とか配った場合、多くはこのポジションの顧客だ。
彼らをどうしたら、検討レベル、決定レベルと階段を上がってもらうかが、セールスマンの腕の見せ所だ。

NLP の動機について、ブログ開始の時に書いた。人が動くのは二つだけ。
恐怖とか快感。どちらも感じなかったら行動に移さない。

あなたは毎朝きちんと起きて会社に行って仕事をやっているんですか?

「そりゃきちんと行かないと起こられるよ」

これは恐怖のモチベーション。

「将来幹部になってゆくゆくは独立したいから」

こんな答えなら快感を得たいモチベーションということになる。

どちらが強いか?それは恐怖だ。快感は、『まあ我慢すればいいや』と、なりがち。
しかし恐怖を避ける感情というのは緊急性を生む。

つまりWB法の柱はこの恐怖をいかに感じてもらうかだ。

【歯医者の例】
「そんなに痛んでるわけじゃない、でも少し気になるということですが、どんなところが気になるんですか?」(問題質問)
すこし水がしみる状態です。
「そのしみる状態は虫歯の初期状態ですが、放置された場合将来的にはどんな影響がありますか?」(ビクビク増幅)
うーん、痛くなるかもしれないね。

こんなふうに、たいしたことが無いと思いたい顧客の問題を大きくしていくためには、恐怖をイメージさせる必要がある。
今の例題に、キーワードが入っている。セミナーで勿体つけて教えている言葉だ。
これを教えるだけで、レクチャー料金をもらえるくらいだ。

「影響」
問題という言葉は禁止ワードだと前回書いた。そうするとどんな言葉がいいのか研究してみると、『影響』という言葉がとても使いやすい。
この言葉を使うだけで、かなり恐怖のイメージを連想させることができる。
他にもバリエーションはある。しかし、まずはこの言葉を使って相手のニーズを深堀して、緊急性を生み出そう。
今のままだと受け取るはずの利益を失うのは間違いないのだから。


rich23 at 04:06コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年03月24日

今でもこの時期になると思い出します。
18歳の高校3年最後の頃です。
卒業式を終え、最後のライブに備えて毎日毎日バンドに明け暮れていた。
3月25日に300人入る市民文化センターというところを借り、4つのバンドで共演。
そのうちの3バンドでギターを弾いた。高中正義やカシオペアなどのコピーバンドなどやった。フュージョンが全盛の時代だったのもあるが、今考えれば高校生の割にはむずかしいのを良くやってたなと思う。
カシオペアの定番のASAYAKEを弾いた時に自然と沸きあがった手拍子を浴びてから、人前で何かする喜びに目覚めたのかもしれない。
コンサートは満員で大成功。プロの音響の人に「うまいねえ!」とほめられ、プロを目指して上京する時の自信になった。音楽学校で、全国のレベルや才能の違いにプロになるのはあきらめた。でも、人前で演奏する快感は大きな成功体験になっている。それが今の仕事の原点かも?

大勢のセミナーの参加者の『なんだこいつは?どんなことを教えてくれるんだ?会社から言われてしょうがなく参加したんだよ。』という冷ややかな視線。当然セールスマンはツワモノが多く、そんなに素直に人の話を聞かない人が多い。ところがセールスノウハウをレクッチャーするにつれて、参加者が興味を持ち始め、最後には真剣な質問が飛び出す変化がたまらない。
最終的に「今までいろんな人のレクチャーを受けてきましたが、今回が一番ためになりました!」といってもらえるうれしさと、役に立っているという喜びは何物にも替えがたいなーと思います。

■深堀のノウハウ
深堀とは、表面的なニーズを深く掘り探り、真のニーズにたどり着くことを言う。
商品についてのニーズというと、現状を変えていく必要性を気づかせることで生まれる。
そのために、アプローチが終わったら、問題がどんなところにあるか質問をする。
これを問題質問と呼ぶ。

ただし、どんな潜在的な問題があるのか聞きだすのに失敗してしまうとこんなことを言われる。
「何でそんなことまで言わなきゃいけないの?」

相手のために聞いているのに・・・なんていう詭弁は通じない。自分のために聞いていると相手に伝わったらそれが事実。
NLPの前提でこんなフレーズがある。

「コミュニケーションは相手の反応が全て」

こちらがどんなにすばらしい思いを持っていようが関係ない。
「どういうつもりで話したか」はまったく意味を成さない。
 
大事なのは、『どう伝わったか』

これだけだ。
訊き方が尋問調になると、ラポールがブッツリ切れる。
そのために、注意しなければならない点がある。

『間』だ。

ギターでうまいとか下手だとかいうのはこの「間」(ま)かもしれない。
三味線も習ったことがある。
その先生は、日本でも有名な民謡・三味線の名人といわれている人だった。
さすがに名人だ。言うことが違う。

「民謡は日本の心だ!とよく言われる。じゃ、唄のどんなところが日本の心だと思う?」
「うーん?・・・・」
「唄そのものじゃないんだ、唄と唄の「間」にあるんだ!その「間」が日本の心なんだ!」

妙にと感心した。ギターもそうだなー。そういや、セールスもそうじゃないか!感動した。

「教えたトークをきちんと言ってるのに切られちゃうんです。」
「なかなか相手が本音を言ってくれないんです」

こんな質問を出す人はこの『間』を意識せず、テンポ良く、悪く言えば独りよがりな質問をしている。相手が答えてくれたらきちんと受け止めずに即、次の質問を出しているのだろう。

アドバイス:相手が話し終わったら、そこから5秒待ってから話せ!顧客の心の扉は必ず開くだろう。

■禁止ワード
問題質問で、心の扉を閉めてしまう禁止ワードがある。
『問題』という言葉だ。

『あなたの問題はどこですか?』
この質問はかなり危険度の高い言葉で心のブロックを作りやすい。あら捜しをされている感じがする。否定されている感じがする言葉だ。

この単語はいくら『問題質問』だからといって使うのは注意しよう。
他にいい言い回しがある。それを探してみよう。
健闘を祈ります。


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2005年03月22日

昼は春が来た!って言う感じでコートを初めて着ないで外出した。
帰りは涼しくてたまらん状態。(え?涼しい?・・・)
寒いって言わずに「涼しい」ってどういう意味?
それについては後ほど。
まだ油断は禁物。帰りのことを考えて、コートを着ていきましょう。

●NLPとは言葉の科学

もともと、言語学と心理学をあわせたものからNLPの研究って始まったらしい。脳をコンピューターにたとえると、それを動かすキーボードは5つある。

視覚
聴覚
体感覚
嗅覚
味覚


いわゆる五感だ。この五感のうち人生に大きく影響を与えるのが
視覚、聴覚、体感覚だ。
一つ目の視覚は、焦点の当て方ということで解釈されることも多い。
二つ目の聴覚とは、言葉の使い方ともいえる。

前回書いた仕事のモチベーション。
焦点を恐怖や痛みに当てて仕事をしている人は、仕事にワクワクなんか感じない。毎日起きるのも苦痛なくらいだろう。
痛みを避けるための行動が多いとこんな言葉が多くなる。

「いつまでに〇〇しなきゃ!」「〜をやらなきゃ!」

一方、快楽に焦点を当てて仕事をしている人の場合。
朝、布団から飛び起きるようにして出かけているとしたら
こんな言葉が多いだろう。

「俺は〜をやりたい!」

自然に言葉の使い方が変わる。
言葉の使い方が、脳内ホルモンの分泌量を変え、感情を変える。

先ほど、「寒い」といわず「涼しい」といったが、それだけで感じ方は無意識レベルで変わる。
最近この分野についての本が売れている。
有名なのは『口ぐせの魔術』。
言葉を口ぐせと言う表現したのが当たった。
プレゼンの前、あなたはどんな口ぐせをしているだろう?
もちろん、言葉、コミュニケーションは、誰かに対してというパターンがある。
しかし、NLPではもう一つあるという。
それは、自分との対話。内なる声というものだ。
アポ取りの時に、『こんな時間じゃ無理だよな〜。つながんないよ』と自分に言い聞かせながら電話してない?
『あの辺りのお客は買わないんだよなー』なんて自分に言い聞かせてない?

この言葉の使い方を気をつけるだけで、やる気が変わる。
自分の無意識に浮かんできた言葉が、有効かどうかチェックしていくだけで、ずいぶん変化を感じられるだろう。

お客のパターンもどちらか見極めることが大事。
痛みを避けるパターンが多いのか、快楽を得るパターンが多いのかで、質問の内容が変化していく。
しゃべらずに売るための大事な質問の仕方が、どちらに当てはまるのかで変わる。
もし、痛みパターンの場合は、ビクビクを思いっきり膨らませる。
快楽パターンなら、ワクワクを広げる。

広げ方にはコツがある。これから少しずつ披露していきたいと思う。


rich23 at 03:12コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年03月21日

昨日から、こちらのブログを始めてがんばろうというときに、アクセス数がトラブル。アクセス数がわからないのは残念です。
このブログは、特にセールスを始めたばかりでどうしたらいいかわからない!という人にもわかりやすく書いていきます。読んでいただければと思います。

名づけて「しゃべらずに売れ!ワクワクビクビクセールス」の解説を続けます。

.▲廛蹇璽
まずはあいさつから始まって、ラポールを結ぶ作業。
ラポールとは心理学用語で、『心も架け橋』といった意味。
しっかり信頼関係を感じなかったら本音は言わない。本音がわからなかったら、売ることは難しい。ラポールを作るにはノウハウがある。
 
■瓦弔亮遡笋妊螢機璽

商品の説明の前にこのような流れが必要。「リサーチ」というのはなんだ?
というあなた。
少しでも脈があると、「この商品はこんなにすばらしいんですよ」と良さを売り込むのに精一杯でしょ?
だから売れないんですよ!(売れてる人ごめんなさい)
ただ、安心してください。これを使いこなしているセールスマンはほとんどいませんから、あなたが使いこなしていなくてもごく普通です。

「高いからいいよ。」「今すぐには、いらないよ。」
「他のをよく見てから決めますから。」

これを決めれないのは反論の処理が下手だからじゃないんです。その前の、前の段階で失敗してるんですよ。

クロージングで踏ん張ってがんばると、二つのマイナスが発生します。

顧客との信頼関係がなくなり、見込み客を減らす
自己イメージがどんどん下がる。

このパターンを繰り返して正常な精神を何年も保つ超人セールスマンはごく限られる。普通、周りから特殊な人とか、鈍感な人、ずうずうしいといわれる人、または大きな借金を抱えている人。

大体、自分を振り返ってみてどうです?いやな思いしたことないですか?

この前、ふらっと入って楽器屋でギターを見てたんです。
そしたら「試奏してみてください」、というので弾いてみた。
販売員は「いい音でしょう、このギターは、材質がどうで、こうで」と言う。
心の底では『あたりまえだろ!20万のギターで、ギタリストならみんないいって言うよ』と突っ込みを入れながらもこう答えた。
「いい音ですねえ!こりゃいいギターだ!」とうなづいた。
そしたら、販売員のスイッチを入れてしまったらしい。
『気に入ってくれたというサインだ!こりゃいける!』とばかりに、クロージングの嵐。
「よく考えるから」といって逃げようとした。
すると、「こちらに何とかだから(なんていったか覚えていない)連絡先だけでもご記入を!」といわれた。

かなりしつこかったが結局断った。もうあの楽器屋には入らないようにしよう。こんな事があった。
彼は、熱心で、情熱的だったけど何がまずかったんだろう。

・そう!必要性を感じていない段階で、商品説明をしこたまやった。
・買う気があるかどうかのテストクローズをしなかった。
・クロージングを情熱と熱意と粘りでかけ続けた。
・そして押し売り状態で今日の売上目標達成を目論んだのだ。

こうしてある程度年をとると、こんな経験をする。すると下手に「いい商品だね。」とか言わなくなる。こんな人は多いはずだ。
だから、あなたの顧客もめったに『いいね』とは言ってくれないはず、と考えた方がいい。あまりにノリのいい人は、逆にあっさり断ることが多い。断ることを躊躇なくできる人ほどノリが良かったりする。

とにかく、いやな思いを顧客に与えず、しかも、お客からお願いされて売れるようになったとしたら良くない?

いいでしょう!それではそのコツを教えましょう。
次回に続く。

rich23 at 02:03コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年03月20日


しゃべらないで売れ!!

しゃべらないんじゃ「売れるわけないだろうよ!」と思ったあなた!

ひょっとして精一杯商品説明をした挙句、こんな断り文句が多くないですか?

「今はすぐには必要ないからいいよ」
「そこまでは考えていなかったから・・・」
「考えてた価格より高すぎるんで」

私も15年間営業をやってきて、死ぬほど言われてきました。
ところが、あるコツをマスターしてからめっきりなくなりました。

そのコツとは、『質問技術』です。
「何だ、質問ならやってるよ!」

いえいえ、はやまってはいけません。

コツをつかんだのはNLP を学んでから。
神経言語プログラミングというものだ。
天才的なセラピストを研究した結果、成果をコンスタントに出していくにはポイントがあった。それを体系化した心理学だ。
初めて学んだのが、今から10年前。
それ以来、心理学を勉強し、いろんなセミナーを受けた。
特にNLPと催眠誘導のテクニックはすごくセールスに使える。

そのノウハウを使ってから、当時やっていた訪問販売では、社内の記録を作った。当然、部下の指導育成の仕事なんかも任されるようになった。
科学的な知識を元に教えるから、皆納得する。
単純に『気合だ!根性だ!』ではなく、理論理屈をしっかりベースにして教えるから、私が教える人は、かなりの確率で、売れるようになるんですよ。

自然にポジションアップし、支店長を経験したあと、全国の社員研修を専門にやることになった。
毎日毎日社員の後ろに同行して、「新人です、先輩の勉強しに来ました!」なんていいながら、デモンストレーションをする社員の話し方、体の使い方、トークの内容をチェックする毎日を過ごしたんですよ。
 
そこで、感じたのは、売れる人は質問がうまい。
そして、しっかりした型を持っている。
相手が自然にゴールに向かうように誘導しているんだ。
逆に、うまくいかない人ほど商品のよさを、しゃべってしゃべってしゃべりまくる。
「いい商品なのは良くわかった」
「あたなの熱意も伝わりました」
と、お客さんから言ってもらえた。
しかし、なぜか契約につながらない、もう一歩何かが足りない。

『そうか、押しが足りないんだ!「断わられてからが営業だ!」と先輩が言ってたな!』『よし、ここからが勝負だ、がんばろう!』

こんな人が多い。
改めてクロージングして、応酬話法をやりきってもう話すことがなくなった頃、「よく考えてから返事しますんで。」
といわれる。
あれ?本当かな?でも気に入ってくれたようだし、信じるか。
返事が来ないので、電話してみた。
「やはり今回は申し訳ないんですが・・・」 

そうか、やはり即決を取るまで粘る必要があったんだ!


う〜ん・・・・・・そうじゃないんです。だからがんばってるのに、この人は売れないんです。
こういう考え方が、これまでの伝統的なセールスの典型でした。

あなたががんばって、クロージングもたっぷりかけたのに決まらないのは、クロージングが下手だとか、押しが弱いとか、粘りがないわけじゃないんです。その前の段階が問題だったんです。

「じゃあ、商品説明で、夢を売れなかったからだ」

こう答えたあなた。
う〜ん、結構いい線まできましたね。でもまだもう一歩。

答えをいいましょう。
心理学で言うと、人が行動を起こす動機は、二つだけ。
それは、「喜びを得たい」、あるいは、「恐怖を避けたい」この二つだけなんです。
この二つに当てはまらないときは、やろうという気が起きないのが人間なんです。
あなたは、東京タワーの建築に関わっている、鉄筋職人だとしましょう。この質問にどう答えますか?

「今あなたは何で今の仕事をやっていますか?」
「そりゃ、仕事しないと、生きていけないからさ。」

こう答えたあなた!あなたは仕事をしないと、住まいに困る、食うのに困る、ささやかな楽しみが奪われる。カミさんに愛想つかされる。つまり、いろんなものを奪われるのがいやだから、毎日決まった時間に起きて、仕事に行っているんです。

もう一度、質問します。「あなたはなぜ、今の仕事をしてるんですか?」
「そんな当たり前のこと聞くなよ。歴史に残る建築物を作ってんだぜ!こんな価値のある仕事に関われるなんて、最高じゃないか!」

こう答えられるあなたは、得られるもの、つまり喜びに焦点を当てて行動しているといえます。ただ鉄筋を運ぶだけでも、焦点の当て方でまったく違うんです。

この行動心理学を理解して、いかに人を動機付けるかが、最先端の科学的セールスです。

これを名づけて「しゃべらずに売る、ワクワクビクビクセールス」としました。
それでは、アプローチから始まって、この4つの質問と、その後の流れをどうやっていくのかそれぞれ解説しましょう。

次回に続く

興味のある方は、こちらのHPまで

oneness.age.to
訪販セールスコーチ
東郷ヨシキ

oneness@age.to



rich23 at 02:02コメント(1)トラックバック(0) 
Profile
松橋良紀
ワンネス協会代表
http://www.nlp-oneness.com/

経営コンサルタント。
セールスNLPコンサルタント。
セールスNLPトレーナー&ライフ・コーチ。
米国NLP協会認定・NLPマスタープラクティショナー。
16年の営業経験・営業トレーナーの経験を生かし、「しゃべらないで売る!」をコンセプトに活躍中。

NLPなど心理学については、日本を代表する先生方に師事する。
自己啓発・成功哲学など「こころ」の分野に精通。
トータル的な成功をサポートするコンサルタントとして活躍中。
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