2005年04月

2005年04月30日

■今日の気づき
突然夏がやってきたみたい。
夜は寒くてコートが必要だった先週が嘘のよう。
新卒で入った新人も、アポを取って結果を出してきた。
希望と不安の中でスタートしてから、緊張のひと月だったと思う。
慣れるまでもう少しかかるかもしれないけど、がんばってください。

■仕事の選び方

私自身は、社会人デビューして二ヶ月たったとき、いわゆる五月病のかかっていたと思う。
軽いうつ病みたいな状態だった。

初めての仕事は、有名な新聞社の子会社で、キヨスクなどに新聞雑誌を納入している会社での事務だった。

後にも先にも朝から帰社まで座りっぱなしの事務の仕事は、ここでの二年間だけ。

毎日ちょー単調な仕事だった。

販売店から上がってくる返品伝票は全てなぐり書きなので、見やすいようにマジックでなぞる。
そして伝票の枚数を数える。
規定の用紙に数を記入する。

これだけ。

毎日毎日これだけ。
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rich23 at 03:00コメント(0)トラックバック(0)心理学 

2005年04月28日

■今日の気づき

「世界の自己啓発 50の名著」を読んでるところ。

家にあるけど読んでないものや、知らないものが半分くらいあったので、これから読みたいと思う。

「心理学を応用したセールス法を伝授」というキャッチフレーズだけど、セールスの土台になる心構えや考え方もお伝えしていきます。

学んだことがすぐ生かせるので、セールスが最高の自己啓発の場だと思う。


■小さなことにくよくよするな

この本のトップを飾るのは、大ベストセラーになったしたリチャードカールソンの『小さなことにくよくよするな』だ。抜粋して紹介する。


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rich23 at 04:05コメント(0)トラックバック(0)書評 

2005年04月27日

■今日の気づき

今日は、のんびり猫と過ごしてリラックス。
春のせいか、ミーミーミーミー寄ってくる。

OFFの日は、うざっったく感じるくらいなついてくる。
ペットなど柔らかいものに触るのはリラックス効果があるというのを聞いたことがある。撫でてあげると、ゴロゴロ満足そうな音が聞こえてきて、安らぎを与えてくれる。
たまにはしっかりと、かまってあげよう。

■成功の条件のひとつは健康!

心の健康のために、リラックスする時間はもちろん必要だ。
だが、身体の細胞の全ては、口に入れたものから形成される。
どんなものを食べて飲んでいるかが身体を作り、人生を作ることに間違いはないだろう。

ナポレオン・ヒルの成功哲学の成功の条件の一つに「健康」というテーマがある。
なぜなら健康なくして成功はないから。
いくら巨万の富を得ても、寝たきりの人生は成功と呼べない。

ジェームズ・スキナーという自己啓発界では有名な講師がいる。
「成功の9ステップ」という本はぜひ読んでみるといいと思う。
ナポレオン・ヒルから始まる成功哲学からNLPまで成功技術のデパートみたいなもの。
セミナーを昨年受けたが、とてもよかった。
ほとんどの部分は、他のセミナーやプログラムでも語られているものをアレンジしている印象だったが、健康に関してのブレークスルーは大きかった。

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rich23 at 02:57コメント(0)トラックバック(0)自己啓発 

2005年04月26日

■今日の気づき

兵庫尼崎でのJR電車脱線事故の惨状が報道されている。
580人乗っていたというが、その一割以上が亡くなっている。
まだ救出中なので、家族の方達は眠れない状態だろう。
世界一、時間に正確な電車という規則があだになった可能性があるという報道だが、亡くなった方にはご冥福をお祈りします。

■まったく売れないと評判の女の子

最近他の部署から移動してきた女の子がいる。
そのB子は20代半ば。

入社して2年くらい経つけど、「何で会社にまだ残っていれるの?」と周りから言われるくらい売れない子だ。

確かに表現力がなく、話していても面白くない。
あまり感情を表に出さない。
そんな子だった。

移動して間もない頃に、休憩中に彼女の前の事業部の人たちと同席になり評判を聞いた。
その時、入社まもない社員までが、あまりにボロクソに言っていた。

すごいかわいそうに思った。
「あんなにまで言われる彼女はかわいそうだ。何とか売れるようにしてあげよう」
そこでどんな作戦を取ったか?

■承認

『露骨にほめよう作戦』を決行したんだ。

事業部の中の3人の責任者と相談し、全員の前で、「彼女を露骨にほめるので、皆さんも参加してください!」と表明。

朝礼や、終礼などで、『最後にB子様、ひと言頂戴できればと思います』

「えっ?私が・・・ですか?」

おどおどしながらなんか言う。
するとみんなで『サイコー!さすがー!かわいいー!』
とか大騒ぎ。

何かやってもらったら「さすが!B子ちゃん!仕事早いね!」とほめる。

ある他の女の子に聞いた。
『あんまり露骨にやってたら、他の女の子は気分悪いかな?』
「そんなことないですよ、逆に気分いいですよ。お前はあそこがダメだ!とか聞くのはいやですもん。」

じゃ、盛大にやろうということで、特に女の子好きの50代男性を、「B子ちゃん露骨賞賛部長」に任命し、何かにつけ盛り上げるようにして10日くらい経った。

その結果、彼女がものすごく明るくなった。
見違えるくらいに変わった。
ほんの10日なのにめちゃめちゃ変わった。

表情豊かになってきたし、自信あふれる態度がでてきた。
よくニコニコしている。

自分が承認されて、必要な人間だと感じられるようになったのが、態度に表れてきている。チームワークを高めるときにはこのような承認のワークを良く用いる。

前の事業部の人に聞かれた。
「東郷さん、彼女人間が変わったのように思うくらい変わりましたね!
昨日なんか廊下で会ったら『ヨ!かんばってる?!』なんて肩叩かれて、ビックリしましたよ!
あんな積極性なんか今までなかったのにどうしたんですか?」

■焦点

NLPでいうと、リフレーミングということになる。
これもNLPを代表するスキルだ。

モナリザの絵が目の前にあるとする。
あの絵なら、重厚な少しくすんだような金色の額縁(つまりフレーム)が似合うだろう。
しかし、よくある写真スタンドに使うようなホワイトのプラスチック製のフレームだったらどうだろう。

同じ絵のはずなのに、印象がまったく変わってしまう。

リフレーミングとは、このようにフレームを替えるという事からきている。


NLPのリフレーミングはうまいコミュニケーターは普段自然にやっていると思う。これを心理学的に分解すると二種類ある。

‐況のリフレーミング
全ての行動は、一見否定的に見えても、必ずある状況においては役に立つという立場を持つことだ。

「感情をあまり出さない」ということは、正確に表現すると表情を変えず、口数が少ないということ。
食事の席じゃつまらないかもしれないが、仕事では感情を出してはいけない場面が多い。そういった時には安心して任せられるリソースを持っているといえる。どんな要素も場面が変われば役に立つ。

内容のリフレーミング

マイナスに見える行動や反応の中に、肯定的な意味を見つけ出すことを言う。
「売れなくて落ち込むんです・・・。」
こんな発言に対して『その行動は他にどんな意味を持っていますか?』
と質問して、同じ内容に「違った意味」を与える。
「きちんと前に進もうとしている気持ちがある証拠かも」
などと答えてくれるかもしれない。

B子の場合、「感情をあまり出さなくて、面白くない」という評価もできるが、「お調子者ではなく、素直で誠実で、従順で、指導のしがいがある」
というリソース(源泉から湧き出る要素)がある、という見方ができる。


「それはどんな意味を持っているか」


みんなが、他人の役に立つ部分に焦点を当て、探しだし、それを口にするというリフレーミングを行うことで、脳のパターンは肯定的な方向へ自然に向く。


■社内全体が変わる

彼女は移動してから早速契約も取れて、効果てきめんだった。

その結果、予期せぬ波及効果があった。

他の女の子からも「私もほめて欲しい」と要望がでてきた。
だから、全員に確認した。

「あなたは露骨にほめられたい?控えめにほめて欲しい?」

「露骨にほめてください!」というのは一人だけだったが、それ以外の女性は、さりげなくほめてほしいということでまとまった。

それからは何かあるにつけ、みんなでほめ合ってばっかり。

社内がものすごく明るくなった。
いつも笑いが絶えない状態が続いている。

通常の営業会社だと、どちらかというと、
「今数字がこうなんでまずい!」とかマイナスが多く、ピリピリした空気になりやすい。

緊張感が必要だ!という呪縛にとらわれて、余裕のない雰囲気の会社が多い。
何かといえば、揚げ足を取るように怒ってばかりの人もいたりする。

このほめまくり作戦の効果は意外なところにもでた。


■夫婦関係改善

女の子の直属の上司である30代半ばの男性社員が、奥さんと6年ほど冷戦状態だったのが解消されたという。

どちらかというと、ピリピリした感じを漂わせていた人だったが、ほめまくる毎日を過ごしているうちにおおらかさがでてきた。

そのエネルギーというか、オーラが家に帰ってもでるんだろう。
奥さんと、とてもラブラブの関係に突然なったらしい。

次のようにうれしそうに教えてくれた。

『朝俺より遅く起きてきて、今まで笑顔なんか見せたことなんてなかったのに、ニコッと笑顔で聞いてきたんだ。
「あなた最近変わったわね。なんで?」
と聞かれたから、「イメチェンしたんだ」と返事したら
「じゃ、私もイメチェンするわ」
こう答えてくれたんだよ!
それでさ、その夜さ、何年かぶりにムフフ・・・・』

彼は、家ではあまり笑わなかったんだろうけど、最近は人をほめまくってるからいつもニコニコしているので、奥さんも笑顔がでたらしい。
聞いていて、こちらまで、すごい幸せな感じになった。

●まとめ

ほめると、ほめられた人はもちろん、ほめてる本人も、それを聞いている周りの人も気分がとてもいい。
会社全体に喜びのオーラが満ちてくる。

リフレーミングをぜひ、あなたの会社でも意識して取り入れてやってみてください。

仕事だけでなく、家庭も変わるかも?


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rich23 at 07:17コメント(0)トラックバック(0)自己啓発 

2005年04月25日

■本日の気づき
 ヤクルトの古田選手が2000本安打達成!
 おめでとうございます。
 古田選手はとても好きな選手のうちの一人で、野村監督の元で優勝した1992年以来注目してきました。
 コメントにセンスのよさを感じるし、大きなビジョンを感じる。その結果、昨年の選手会長として大きな責任を持つような立場にも押し上げられたんだろうと思う。

 最近のスポーツ番組で特集を見ていて必ず出たのが、「どうやって今の技術を身につけたか?」という話だ。
 「落合さんや広沢さんや池山とかいろんな人のを取り入れて、合ったものを取り入れてきた。自分で編み出したものなんかないですよ」と言っていた。
 本来の頭の良さと、生まれ持った素質もあるだろうけど、解説者いわく
 「彼は才能でここまで来たんじゃなくて努力ですよ」
 才能がないとまではいわなかったけど、彼の理論の追及や、素直さ謙虚さなどの考え方や心構えが今を作ったのは確かだ。
 更に飛躍して欲しいと思う。

■モデリング
 NLP(神経言語プログラミング)にモデリングというスキルがある。NLPの原点ともいうべき考え方だ。
 「超心理コミュニケーション・神経言語プログラミング」高橋慶治著を読むとこう書いてある。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
 NLPは、優秀なコミュニケーターの卓越性を研究したことからスタートした。成功する人たち、高いパフォーマンスを発揮する人たちはどのようにそれを行うのか?
他の人と違った何かをするのか?この疑問から始まった心理学である。

 NLPには3つのプロセスに分けることができる。

1.成りきる
 得たいと望むスキルや技術を相手の視点に立って、つまり成り切って真似てみる。

2.取り去る
 モデリングした行動を構成する要素を順番に取り去る。そして行動の効果に変化が生まれるか試す。ある要素をはずしても効果が低くならなければ、その要素は重要ではないことがわかる。ある要素を取り去って、目的とする効果が低くなれば、それはモデルの重要な部分である。
 従来の学習方法は、構成要素を一つずつ試し、何が役立つのか探していく。これだと多くの時間と労力がかかる。モデリングという技法は全ての要素を獲得してから引き算をして、本質的なものを見つけ出すのである。

3.人に教える
 この効果の高い方法を人に教えるためのモデルを組み立てる。そのモデルはシンプル で実践的であり、検証可能なものになる。
 なぜそれが効果性を発揮するのかを知ることはあまり重要でない。コンピューターのCPUやハードディスクの仕組みを知らなくてもコンピューターを充分活用できることと同じだからだ。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
 イチロー選手は巨人の名選手だった篠塚選手のモデリングをしたという。
 その上で、効果がある部分だけ残していったんだろう。篠塚選手の現役時代、すばらしいバットコントロールは職人芸といわれたが、イチローと通じるものがあるのもモデリングしたからだろう。
 
 最近営業を始めたばかりの人も多いようだからしっかり聞いて欲しい。
 まずはすべて真似ること。ここがポイント!
 真似しきれるようになってから、効果成果に影響が無いと判断したものを削っていく。
 一部分を真似るだけじゃ、ものすごいロスが生じる。

 ちょうど3ヶ月くらいトレーニングしてきた入社半年の20代の女性がいる。彼女の口ぐせや雰囲気が、その商品にそぐわないし、トークのパターンも相手次第になってしまう。だからよくモデリングの重要性を伝えたが、なかなか難しかった。
 自分なりのやり方に固執するんだ。
 ちょうど半年経っても成果が出ない人に対して、厳しいペナルティーが発令された。それをきっかけに、一字一句変えずにトークマニュアルを読むことを指示した。電話営業なのでその結果、どんどん話し方がよくなり、切れ味が向上した。
 
 私から言わせてもらうと、実績もなく、営業を初めて間もない人が、「自分のカラーがありますから」といっている自体、素直・謙虚の欠如と思う。
 もちろん個性は必要だろう。しかし一字一句長い間試してきた結果、生まれたものなのだから、それを使わない手はない。

 せっかく目の前二レシピがあるのに、「こんなのに頼らないよ!自分で発見するよ!」と投げ捨て、初めて何も知らない和菓子作りにチャレンジするようなものだ。
 大事なのは、素直さ。これがあれば、才能がなくても伸びる可能性は大きい。

 まずは、これだ!と思った先輩の全てをモデリングしよう!
 3ヶ月模したら、成功の構成要素と、不要な部分が見えるだろう。
 個性を出すのはそれからで遅くない!
 これが最も早く、卓越した結果に近づく方法だ!

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rich23 at 03:12コメント(1)トラックバック(0)セールス 

2005年04月24日

■今日の気づき
 今コンサルタントで入っている職場の整理整頓を行った。個人情報保護法もあり、しっかり情報の管理が必要なので徹底的にやった。
どうしても、毎日数字に追われているセールスマンは、雑務をそのうちヒマができたらやろうという習慣が身についている人が多い。
どうみても捨てるしかないだろうというものが溜まりきっていた。
こういうものが職場の気を滞らせる。
整理整頓した後は、心の垢を落とした後のような感じがしてすがすがしい。

■スランプ脱出法
 前にも書いたが、なかなか不調から抜けられない場合、掃除を徹底的にすることがお勧め。単純にすっきりして見栄えがいいとか機能的になるだけではない。心のゴミをなくすのに大事な作業だ。
 パソコンにたとえると、ゴミファイルがたまってしまっていて、ものすごく重い状態。しっかり削除すると軽くなる感覚と似ている。

 商品にもよるけど、訪問販売の場合、即決が中心になる。
 「よく考えてから」「家族に相談してから」なんていわれたら普通は後日契約は無理。だから即決を取って来い!とよく指導されているかもしれない。
 契約率が落ちるのはもちろんだが、もう一つ理由がある。
  
 あなたのエネルギーが100あると仮定する。
一週間後の返事待ちにした場合、100のうちどれくらいのエネルギーを消耗してしまうだろうか?
 妙に期待してしまうし、そのことを一週間の間、どれくらい時間使うだろう?
 どれだけの意識を、つまりエネルギーを費やすだろう?
 具体的には数%から数十%が損なわれる可能性がある。
 心のゴミファイル、またはバグみたいな存在になる。
 売れる売れないは、ホントに紙一重の差だったりする。その紙一重の差が、数%のエネルギーの足りないことで影響がでるかもしれない。
 ゴミを抱えながら営業にでてるようなものだ。

■見込み客が増えない人
 ゴミファイルは見込み客のレベルでもいえる。
 あんまり脈がない顧客はどんどん見切りをつけていく。
 思い切って、こちらが見切っていくことで、見込み客という血液の循環がよくなる。
 新鮮な血液がどんどん精製されていく。
「大事に大事に攻めよう」という気持ちは逆にマイナスになることが多い。

「ダメなら次を探せばいいじゃないか!」という気持ちで商談に望むのと、「これを契約できなければとんでもないことになってしまう!」という状態で望むのではどちらが良い結果を出せると思う?

 当然前者だよね。
 見込み客が増えない人、買う人がなかなか当たらないなんていっている人は、エネルギーがよどんでいることが多い。

 見込み客リストもどんどん新陳代謝をして欲しいと思います。

■まとめ
 社内も、即決も、見込み客も、よどんだところには新たなものが来ない。
 新陳代謝を心がけよう。

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rich23 at 01:35コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年04月22日

■本日の気づき
松井秀喜の記事を読んだ。
もうすでに大勢は決した5点リードしての8回。
しっかりとコースを見極めワンストライク3ボールの状態からホームラン。
その5日後、8点差を追う敗色濃厚の9回。ファールで粘った後ホームラン。
監督いわく「彼はいつも真剣。目を向けていて楽しいよ.

そういった状況なら、ほどほどでいいだろう。試合で楽をしたって周囲にわからなければいい、なんて冗談じゃないと松井は言う。

「俺が見ているからサボれない。
 俺が知っているからいい加減なプレーはできない」

松井は理想を口にしているのではない。すぐ近くにいる恐怖と戦っているのだという。
「自分に対して後ろめたさがあるのは耐えられない。『準備不足だけど大丈夫かな』とか『賢明な姿勢が消えたらまずいな』とか。そう思うのが怖い。びくびくしながら生きていくなんて嫌なんだ」

ーーーー読売新聞より

一流の選手ならではの基準の高さがここに感じた。

「サボれない。俺が見てるから。」

誰もがそこまでしなくていいよ、というレベルは平凡へのレールに乗ることになる。
自分の基準をクリアしないと自分自身が許せないという姿勢が、非凡さを生む。
私自身、非凡さを手に入れるために、この言葉を心に刻もうと思う。

「手は抜けない。俺が見てるから。」

■突然のQ&Aコーナー

A子さんから、メールで質問をもらいました。
「30代の女性です。生活雑貨の訪問販売を始めたばかりで、ガソリン代と数万円の固定給はありますが、売った分に対しての歩合が主になります。立ち上がったばかりの部署で、営業指導らしい指導はありません。今回同時に入社した人で一人だけ訪問販売の経験がある人がいます。彼は与えられたテリトリーをローラー作戦でまず回っています。
私はというと、依然やった営業の仕事と似ているので、一人一人時間をかけてやっているので件数はこなせません。しかし、話すのも好きなので長時間話し込むことで、将来につながるメリットが大きいと思い、密度の濃い営業をしていると思います。ただ、そのベテランは効率が悪いですよといいます。どちらがいいのかアドヴァイスがいただけたらと思います。」

みなさんならどうアドバイスされますか?


この答えは、テリトリーに、どれくらいの見込み客がいるのかにもよります。
数少ない範囲で回るとしたら、A子さんのやり方でもいいかもしれません。
しかし、一般的に見込みの薄い人に時間をかけるのは避けたほうがいいと思います。
一人のお客様に長時間かけてのメリットは、「自分は一生懸命仕事をしているんだ!」という自己満足が味わえるということくらいです。

なかなか売れない商品を、欲しくない人に無理に買ってもらう、というやり方なら人間関係を深く深く作る方法が有名です。
○○商事という会社では、お年寄りにそれこそ至れり尽くせりの奉仕をし、財産を巻き上げていったということがニュースになったことがありました。
しかし、今の時代の流れは、見込み度の高い人にしっかり時間を使うの重要です。
見込み度の高い人とは、今すぐに購入をしたい人、必要性を強く感じている人ということです。そうじゃない人に無理に勝ってもらおうとすることで、大きなデメリットが生まれます。
一つは、セールスマンの自己イメージの低下です。自分の仕事に誇りをもてなくなり、その自信のなさがお客に伝わり、そしてアゴで使われるような卑屈さも味わうことになります。
二つめは、確率論ですが、すぐに必要な人に出会うチャンスが少なくなるということです。今すぐのお客さんに使える時間がその分減ると考えてください。
三つめは、仲良くなれていい気分を味わうことの代償は、断られる回数が少なくなりますので、営業マンとしての強さがつかないということです。

営業がなぜ多くの収入を得られるのか?
それは、一般の人が死ぬほど嫌な「人から拒絶される・断られる」ことをたくさん体験するからです。
その断られる体験を避けて、愛想のいい人だけ狙って話すというのでは、おそらく営業の仕事は長く続かないでしょう。
まずはたくさん断られてください。それが大きな財産になります。

その後のメールのやり取りで、商品は多岐に及び、お客様に与えるメリットも大きいと感じられましたので、もっと自分の仕事に対してのプライドを持つ必要がありそうです。

「必要を感じない人は買っていただかなくて結構なんですよ。必要なときにぜひお声をかけてくださいね。」
このことを伝えながら、しっかり話を聞く人を探すには、ローラー作戦が有効でしょう。
話を聞いてくれる「暇な人」は、A子さんの商材の場合、見込み客にはならないようにも思いますので、まずはしっかりとすぐに売上につながる人を見つける作業に集中して、多くの種まきをすることをお勧めします。

■まとめ
断れることを恐れずに、たくさんの人から断られて、営業の筋肉をしっかり鍛えてください。

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rich23 at 01:44コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年04月20日

■本日の気づき

この2日間は、久しぶりのオフでのんびり。
おかげで、昨日の17:30にライブドアとフジテレビ、ニッポン放送の3社の記者会見を生でみて以来、新聞やネットで記事を探し見まくった。
痛みわけという論調が強いが、インターネットとTVの融合に関して今までにないことをホリエモンはやってくれることを願います。

「これから何をやるかは今は言えないけど」といっていたが、これは当たり前だろう。ITの世界は瞬く間にノウハウがいきわたる世界だし、最初に始めた者の優位性はかなり大きい。

大好きなスーパーギタリスト、ジョーサトリアーニのコンサートのチケットを探すため、ライブドアのオークションサイトに行ってみた。
出品数がヤフーとは比べ物にならないくらい少なくてびっくりした。
出品がスカスカなんだ。

これだとヤフーオークションの優位性はおそらく損なわれることはないだろう。
「富める者はますます富む」の言葉どおり、これだけの差があったらヤフーにしかいかない人がほとんどだろう。

でも、ヤフーに追いつきたいといっているホリエモンが、次にどんなことをやるのか楽しみにしてます。

■藍ちゃんの強さの秘密
最近女子ゴルフが華やか。
特に宮里藍ちゃんの強さと、屈託のない明るさ、爽やかさは人気が出て当たり前の感じがする。
スポルトというスポーツ番組で(最近TV ネタばかりですいません)藍ちゃん特集をやっていて、営業といっしょだ!と思った点について話そう。

プロゴルフの場合、だいたい18ホール回るのにかかる時間は4時間。つまり240分間。
打つ時間は一回あたり、数十秒。18ホールで20分位。
つまり、240分のうち、220分は考える時間だ。
だから「ゴルフは考えるスポーツ」といっていた。

その間、何を考えるのかという質問に対して、藍ちゃんはなんと答えたろう?

そう!うまくいったときのイメージしか考えていないという。
「池がある、バンカーがある、さあー入らないように気をつけよう!こんなことは考えないんです。とにかくピンに絡んでいるイメージをしっかり描くんです。それだけイメージをして出来上がったときに打ちます。」

しかもこんなことも言ってた。
「打った後のボールが曲がろうが外れようがいいんです」とまで言っていた。

■○○しないように!
「池に入れないように気をつけよう!」
これはNLPでいうと、焦点の当て方が間違っている。

「遅刻しないようにしよう」「怒られないようにしよう」「トークを間違わないよう
にしよう」
この「○○しないようにしよう」という言葉の使い方は、脳の使い方からいうと間違ってる。
この例の場合、遅刻をして、怒られて、トークを間違っているイメージをまず思い浮かばせる。
そしてそれをしないように、意識で言い聞かせる。
するとあなたの脳は、意識がどうであれイメージしたものを実行に移すので、思ったとおりの結果につながらないということになる。

あなたも、部下や家族に、あるいは自分自身に、「○○しないように気をつけるんだよ」といっていないだろうか?
たとえば「遅刻するなよ」だったら、「5分前には来いよ!」と言うようにする。
避けたい結果をイメージするのではなく、得たい結果をイメージしよう。

■イメージトレーニング
イメージの作り方だが、いろんなスキルがある。
よく質問を受けることの一つに「どんな場面をイメージしたらいいですか?」

営業の場合、一番自分がうれしい感情を得る場面を思い描いて欲しい。
契約書にサインしてもらっている場面、または上司に報告している場面、あるいはボードに記入する瞬間かもしれない。
まずそのイメージなしに営業に入ってはいけない。
そしてそこまでどんな過程を踏んで行くのかメンタルリハーサルをやろう。

売れていない人は、このイメージが希薄なままトークに入るので、自信に満ち溢れた状態からかけ離れてしまう。

最高の感情に浸れたときに、顧客に会うことをお勧めする。

■姿勢
NLPを学んでいる人なら、イメージと言葉の話なら、「次は姿勢の話でしょう」ということになる。
藍ちゃんが父親から厳しく言われていたのは姿勢だそうだ。
歩く時は、胸を張って、頭をゆすらないよういわれていたという。
頭をゆすると思考能力が落ちるという。
240分のうち、歩く時間がかなり占めるのだが、その時間をどういう姿勢でいるかはとても大事。

足元を見ながら一週間歩くとうつ病になる、なんてことを本で読んだことがある。
そういえば、通勤時、目線が下を向いている人は皆やばそうな雰囲気が漂ってる。

実は姿勢が気分を作っている。

スランプのときこそ姿勢に気をつけよう。
胸を張って、目をしっかり開こう!

それがあなたの持てる力をしっかり発揮する土台になる。

■まとめ
イメージをしっかり作ろう。
メンタルリハーサルをしっかりした後商談に入ろう。
そして、得たい結果を言葉にしよう。
最後に、姿勢があなたの気分を作ることを知っておこう。

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rich23 at 01:40コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年04月19日

■本日の気づき
ミュージシャン志望と役者志望のドキュメンタリーを見た。
自分の20代を思い出し、ほろ苦い気分。
収入がほとんどなく、でも自分の夢のためには妥協しない!という彼らの姿は当時の自分とダブってTVから目が離せなかった。
夢だけはあるけど収入はなく、将来に不安を感じていたあの頃。
収入だけなら正社員やったほうがいいけれど、「自分は夢を目指しているんだ!」という理由で、契約社員という形で仕事を26歳までやっていた。
だから、彼らの気持ちはよくわかる。

今の自分なら、目標の持ち方や、行動の仕方をアドヴァイスできる。
しかし当時の私はといえば、「俺は周りの人間と違って、夢を持っているんだ!」というプライドだけはあって、本音では『無理だろうな』という感情を処理しきれていなかったように思う。
彼らには、しっかり行動に移して夢を手に入れて欲しいと思う。

長い間、セールスや自己啓発業界を経験して今いえるのは、どの世界でも成功していく人は物事の考え方や、捉え方が違うということ。

多くの人は、結局のところ夢だけで終わる人が多い。

「将来こんなことできたらいいと思ってるんだけど」
『じゃあ、こうしてあーしてみたらいいよ!』
「いや、それは難しい!だって・・・・」

たいがいの人は、何かアドヴァイスしても、できない理由をごそっと引っぱり出す。
そしてお金や技術や人脈や準備が完全に整うまで「まだ早いから」といい続ける。

あなたも何か夢があるのなら、まずは小さな一歩を踏み出してみたらどうだろう。
人生の変化はそこから始まる!

以上のような文章を以前の仕事ではよく書いていました。
なのでついついやりすぎるので、押し付けがましいと思われる方はご意見ください。

■楽天家は営業マン向きか?
週間SPAという雑誌に「いつまでたってもビンボーな人」というタイトルの記事があったので買ってみた。
共通点として、妙な楽天家が多いという。
「何とかなる」という口ぐせの人が比較的多いという。
この「何とかなる」という考え方のパターンと、「まずい、このままだと大変だ」というパターンのバランスが大事だと思う。

ここまで書いて思い出したのが、『ストックデールの逆説』だ。
3月31日に『ビジョナリーカンパニー2』という本について書いた。
その時に、この話を書いていた。繰り返しになるが改めて伝えたい。

NLPでは人間がやる気を出すには「恐怖」か「得られる快感」の感情なしには難しいとしている。
SMIというポールJマイヤーが始めた自己啓発会社では、「恐怖」「報酬」「自らやりたいという感情」の3つを定義にしているが、2つ目と3つ目は一緒にして考えることにする。

オリンピッククラスのアスリートたちは、知り合いのメンタルトレーナーいわく、この二つのモチベーションの使い方がうまいという。

「喜び・快」の感情、つまり、メダルを取って最高の達成感を得ている自分をイメージするのはとても大事だ。しかし、それだけではなかなか行動につなげられない。最初は目先の練習に対しては恐怖を感じる必要があるという。

「こんなにチンタラ練習していたら、大変なことになる!」

大きな石を動かすイメージをしてして欲しい。
最初はとても動かすのが大変だ。
精一杯踏ん張って少しずつ動かしていく。
しかし、ある程度動き始めたら、後はわずかな力でどんどん転がっていく。
これを「慣性の法則」と呼ぶ。

この始めに動かす力は「恐怖」で、後は「快」の感情がいいらしい。

あなたが今このままの仕事を続けていたとしたら、最終的に望む結果を得られるだろうか?
自問して欲しい。
もし、この状態が続いたら、どれだけ悲惨な結果が訪れるのかしっかりイメージして欲しい。このイメージが足りない人は、上司から追い込まれる毎月を過ごすことになるかもしれない。
もちろん、最高の場面は毎日イメージすることだ。
しかし、まだ大きな石が転がり始めていないと感じる人は、上司に言われる前に、自分で自分に追い込みをかける必要があるだろう。

結論を言えば楽天家は営業マン向きだ。
しかし、悲観的なものの見方もしっかり持てないひとは、営業マンで大成しない。バランスがすべてだ。

■まとめ
もしこのままいったらどれだけの悲惨な未来につながるのか書き出してみよう。
生温い仕事をしている時には見直そう。自己管理がしっかりできるようになるだろう。


ネタはいくらでもあるけどなかなか紹介しきれないので、質問に答える形もとりたいと思います。ぜひ悩みを相談してください。

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rich23 at 02:18コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年04月12日

■今日の気づき

今日は久しぶりに、のんびり過ごした。
去年買ってからずっと見ていないDVDを見れた。
クイーンのライブビデオだ。もともとロック小僧、ギター小僧の私にとって楽しい時間だが、なかなか見れなかった。
なぜだろう?心の余裕がないのかな?そういえば、ギターもしばらく弾いていない。
OFFの日は、のんびり何もしないでTVをボーと見て過ごすか、またはネットサーフィンしたり、本を読んでいるかで仕事関係から離れない状態だったなと今書いていて気づいた。バランスを見直すいい機会だ。
ところで、やはり本物はいい。声も曲もいい。だが、やはりブライアン・メイの独特のギターがいい。ギターテクニックでいえば、ジョーサトリアーニが大好きだが、ブライアン・メイは 何しろギターが歌ってる。ある程度のテクニックは必要だが、心がすごく大事だと思う。

■魂がこもるのはどこか?

心だとか、魂がこもっている音楽のことを考える時、いつも思い出す話がある。
以前にも書いたような気がするが、改めて。
三味線を習いにいっていたときに、ものすごく心を打つ話を先生がしてくれた。
その先生は、民謡界では40年以上のベテランで、とても有名な人だ。
三味線はもちろん民謡の指導もしている。その先生がこんなことを質問してきた。
「民謡は、日本を代表する音楽だ。日本の心だ。よくそう言われるよな。」
「はい。」
「じゃ、民謡の心はどこにあるかわかるか?」
「え?いや〜・・・・?」

「間(ま)にあるんだ。唄と唄のあいだ、「間(ま)」にあるんだ。間が日本の心なんだ!」

■間と呼吸

長年ギターを弾いてきて、そしてセールスをやってきてこの言葉はホントに腑に落ちた。
話がうまいのに売れない人は、間が悪い。一方的にしゃべる。
セールスコンサルタントで有名なジグジグラーはこういっている。

「自分と顧客の話す量が5対5なら話し過ぎだ。3対7くらいでちょうどいい。」

私の目指すところは、1対9。ほとんど顧客にしゃべってもらって売る。
それには質問力が必要だ。
そしてその心は間にある。顧客が話し終えてから、自分が話し始めるまでの間。
大事な言葉を出す前のほんの少しのタメ、間。
この辺りを無意識にできるくらいになれば、かなりストライクゾーンを広げることができるだろう。
相性が合う、合わないというのは、この間の取り方が合う、合わないといえる。
あるいは呼吸が合う、合わないとも表現できる。

「あいつとは息が合うんだよ」

これはたまたま偶然起きることではなくて、起こすことができる。
NLP(神経言語プログラミング)では、ラポールのテクニックとして、呼吸のペーシングというのがある。
これを毎日顧客を相手に練習したときに、記録的な売上を作ったことがある。

呼吸を合わせるよう意識してやってみて欲しい。
大きな変化が起こるだろう!

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2005年04月11日

暖かくて花見でも行こうかなという感じですが、ものすごい強風。
桜はかなり散りそうです。
東京都の若手の職員が、昇進試験を受けないという記事を読んだ。
管理職になると、2年くらいで各部署を転々としなければならないから、出世したくないという人が増えているとのこと。
私も、昇進させるから、地方の支店に行かないかといわれたことがあるが、断った。
妻の仕事や、親との関係を考えると別居せざるを得ない。
人生で重要なものを考えると無理なので断ることにしたわけだ。
だから、都の職員の気持ちはよくわかる。
だが、マネージメントという仕事の面白さは一度味わうとやめられない。
『立場が人を作る』
最初着慣れない服を着て「似合わないなあ」と感じながらも着つづけるとだんだんフィットしてくるようなもの。支店長とか呼ばれてしばらくすると、だんだんそれらしくなっていくのを見ていくと楽しい。
将来どうなりたいのか見据えた上で、どれくらいの時期を将来のために種まき期間とするのか決めたらいいと思う。

■天才は教えべた
先日研修をした時の参加者のうち、管理職の女性と話をする機会があった。

「こういう研修はほとんどやらないんですか?」と聞くと
「うちの部長はこういうスキルを重要視しないんですよ!売れないのはやる気がないとか、気合が足りないとかそればっかりで」

こんな会社は多い。
特に、たたき上げで営業部長とかになるくらいの人は、もともと話がうまい、普段から面白い、押しが強い、意志が強い、負けん気が強い、人を動かす能力が長けている、などの才能を開花させた人が多い。
自分が売れたのは、他の人間より気合ややる気が高かったから。
自分が売れない時期は、やる気が低かったから。
だから、叱咤激励の叱咤が多くなる。

もちろんあるレベルの人には有効だ。
しかし、研修して思うのは、話し方やラポールの最低レベルのスキルも身についていない状態の人が、いくらやる気を出したところで無理。
やる気が重要なのはもちろん否定しない。それどころか、セールスでは9割くらい占める要素だと思う。

しかし、10段階で設定するが、やる気が10あっても、スキルが1だと10×1=10。
やる気が5でも、スキルが5だと、5×5=25。
やる気が新人のときほどなくてもスキルがあれば、ある程度カバーできる。
ベテランでスキルがすごくても、やる気が1だと、1×10=10

最初から、売れなくて悩む時期が長かったなんて経験なく売れた人は、話が下手で、気が弱くて売れない人の気持ちは理解できない。スキルでカバーできるなんて思えない。

やる気もラポールも、質問のスキル、クロージングも心理学で説明できる。
高校野球の監督も言っていたが、今の世代は理論的に納得がいかないとついてこないという。
「自分が売れたのはこうやったからだ!だからこうしろ!」といったところで
「時代が違うんだよ」
こう心の中でつぶやく。
誰しも今よりは売りたいと思っているわけだから、その向上心や知的好奇心をくすぐる説明が必要だとつくづく思った。

■恐怖
ちなみにその管理職のセールスはこういってくれた。
「今まで、喜びをたくさんイメージさせて話していたけど、恐怖を話すのは苦手なんです。なかなか難しくて・・」
多くの人がぶつかる壁だろう。
もし、今のままだとどれだけの損失があるのか話すのはつらい。しかし、あえてあなたがそれをしないのは、相手のためになるだろうか?
現状に不満を感じていなかったら話を聞く段階までいたあない。しかし、深いレベルで恐怖を感じている人なら、すでに競合他社のパンフを探し、他のセールスマンから話を聞き、選考段階に入っているはず。
そうではなく、あなたと話をしているとしたら、あなたが目を覚ましてあげなければ、顧客の人生は変わらない。
自分のためというよりは、相手のために、しっかりと教えてあげるべきだ。現状のままだと大きなリスクを抱えていくことを。

保険のセールスマンは当たり前にやっているだろう。
「もし、万が一のことがあった場合、奥さん子供さんの普通の生活水準を維持させるにはどれくらいのお金が必要だと思いますか?」

現実に目をそむけている人に、しっかりとリスクがあることを教えるこのテクニックは、ワクワクビクビクセールス法と呼んでいる。
このワクビク法の、ほとんどの人はワクワクを伝えるのは得意だろう。
でも売れる人はビクビクをイメージさせるのがうまい。

相手のためにしっかり現実を見せてあげよう。

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rich23 at 03:37コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年04月10日

■承認

今日アルバイトの娘がとてもいいことをシェアしてくれた。
 K子ちゃんは23歳で、ミュージシャンを目指しながら、バイトでうちに来てる。事務処理や雑用に関してすごい能力を発揮してくれてる。
その彼女の妹が大学生になり、飲みに言ったら終電に乗り遅れたと連絡が入った。車で迎えに来てくれという。
彼女の家からは一時間かかるようなところだ。
終電に間に合わないなんていうハメをはずしたのは初めてのことらしく、お父さんはカンカンで「どうにでもしろ!迎えには行かん!」と怒鳴りつけたそうだ。それから2時ごろK子ちゃんの携帯に電話が入った。
「迎えに来てくれ」という。
あまり姉妹の仲はよくないけどかわいそうだと思い、迎えにいった。

往復2時間かかるので、ずっと不機嫌で、妹を乗せた後も車の中じゃ黙りこくった状態だった。
朝起きたら4,5ページにわたる手紙が部屋にあった。
今回の迎えに来てくれた感謝から始まり、今までいかに尊敬してきたか、今までの感謝の気持ちを綴った手紙だった。

それに対しての感情は口に出さなかったが、K子ちゃんの顔はすごく晴れ晴れとしていた。
それを聞いて、10年位前に親に素直に感謝の言葉を伝えたことを思い出した。自己啓発セミナーを受けた後ということもあり、お酒を一緒に飲みながら思い切って言ってみた。

「父さんの子供として生まれてきて本当によかったよ」

ドラマなら泣いて喜んでくれるかもしれないが、あまり感動的なリアクションはなかった。でもその後の関係はかなり変わった。
お互いに対しての思いやりの度合いがかなり深まったと思う。
あのときの、父の微妙な表情でおちょこを口に運ぶ姿は鮮明に残っている。
ぜひ、大事な人に承認の言葉をかけてみて欲しい。言葉でしか伝わらないものはたくさんある。

■売らない客の基準を決めよう

最近よく書いているけど、新人にトレーニングをしていて思うのは、姿勢が低すぎる点だ。こちらはプロの知識を学んで相手に伝えるわけだが、目線が下に行き過ぎる。
相手にとって迷惑なことをしているような言い方がついつい出る。
プライドの低さがそうさせるのかなと思う。
私の場合、こんな基準を自分で決めてから、いい顧客に恵まれるようになった。
 
・いやなお客には売らない
・素直に話を聞かない人には売らない
・必要に本気で感じない人には売らない
・今すぐ必要な人にしか話さない
・お金を払う気がない人には話さない

★大事なのは自分を安売りしない

他にもあるが、こんな感じで決めていた。
セールスをやり始めた時は、顧客をなだめてすかして売ったこともあった。
お願いして購入してもらったこともあった。
でも、そんなお客に限って、後が大変。

買ってやったんだとばかり、無理なアフターフォローを要求する。クレームが多い。クーリングオフなども起きやすい。
そのときの精神的ストレスと時間のコストを考えたら、割りに合わないという結論に達した。
自分の基準を決めるためにまず紙とペンを用意しよう。
または、ワードなど立ち上げてみよう。

そして自分が売りたくない客の基準を書き出してみよう。
すると、セールスという仕事に関しての自尊心をキープする源になっていくだろう。

■自分に対しての自信

商品と仕事に対しての自信のほかに必要なのが、自分に対しての自信だ。
同じ商品を扱っているのにまったく売れない人と、トップクラスの売れる人の違いとは何か?

話す言葉がまるで違うわけではないだろう。
同じトークでやっているのに売れないのは、自分という人間に対しての自信があるかどうかも、違いの一つ。昨日書いたように、最初は自信が在ってもなくてもいい。ある意味ないほうがいいくらいだと書いた。
しかし、自分への自信は手厚く保護していかないと、どんどん弱っていく。

「自分はすばらしい」と思っている人と一緒にいるのは楽しい。
卑下することもなければ、周りに対して嫌味を言う必要もない。
なぜならば、他の人たちをおとしめる言葉を吐いて自分の有意性を高める必要がないから。

自分が好きだ!という人たちは、「人間が好き」。
人が好きだから好かれる。人が寄ってくる。
自分のすばらしさに気づくために、セミナーなどで意識レベルの高い人と出会うのは大きな財産になる。

自己啓発業界で長らく過ごした私が、セミナーなどで多くの顧客に感じること。
それは、ほとんどの人が自己イメージが低いために自分の能力を発揮できていないということ。

もともと持っている能力に低い低い天井を設定してる。
あなたは本当は、高飛びなら10m、いや、50mくらい飛べる力を持っている。
しかし、1mも飛べないと思い込んでいるかもしれない。
一mの見えない天井を設定して、それ以上飛べないようにしている。
もったいない。
脳細胞は100億以上あるのにその1〜3%くらいしか使わないで人生を過ごすらしい。そこを飛び越えるにはやり方がある。

自己分析がその一つ。
自分を知る作業はいろいろある。今後機会を見つけて書いていこうと思う。そういったセミナーもセールストレーニングに組み合わせてやっているので、興味がある方はメールで問合せしてください。電話でのコーチングでもかなり見つけるお手伝いをできると思う。自分のすばらしさをぜひ見つけて欲しいと思う。

■ミラートレーニング
あと、自分の低い天井を破ることで一般的なのは、アファーメーションだ。
自己啓発でよく使われる言葉なので覚えて欲しい。自己暗示のテクニックで、自分を励ます言葉を自分自身に言い聞かせることを言う。
鏡を見ながらやると効果的。ミラートレーニングといって効果てきめんなのでお勧め。

古い話を一つ。
花の中三トリオといわれたスターが三人いた。
山口百恵、森昌子、桜田淳子だ。
当時の社長にこういわれた。
「毎日鏡を見て、自分は最高だ、美しい、すばらしい、と言い聞かせなさい」
これをずっと続けたのは、山口百恵だけだったという。
百恵さんのその後の成功という結果につながっているのは偶然ではないだろう。

これをやると目つきが変わってくる。
特にプレゼンテーションの前に必ずやること。
即効性のあるテクニックなので、ぜひやって欲しい。


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rich23 at 01:19コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年04月08日

説明屋さん
今日本屋に立ち寄った。
研修では今までOHPでのプレゼンが主だったが、パワーポイントもそろそろ覚えようと思い、パソコンコーナーに行った。

あまり好きじゃないんだけどね。
一つ目の理由がパワーポイントだと、部屋を暗めにしなければいけない。
込み入った説明になると、どうしても参加者の中に集中力が続かない人もでてくる。
もうひとつ理由がある。
用意したOHP だけでなく、自分自身の立ち姿や、手の動きがNLPでいう「視覚物」になる。
メラビアン博士の有名な「メラビアンの法則」によると、コミュニケーションにおける言葉の占める割合はほんの7%だ。言っている内容よりどう話すかが重要。
表情や手の動き、声の感じなどのボディーランゲージが9割を占める。
そのボディーランゲージがほとんど使うことができず、『説明屋さん』になってしまうのがいやなんだ。
とはいえ、パワーポイントの便利さもあるので、言い訳はやめて(笑い)とにかく、少しは自分で見栄えのいい物を作れるようになりたいです。

■自信がなくてもいい
今まで自信について何度か書いてきた。
この時期は、セールスの世界に飛び込んで新人といわれる人も多いだろう。
最初から自信のある人なんていない。
かえってセールスに対して自信がないっていうほうがいいんだ。
なぜならしっかり勉強する。最初がすごく重要。
というのは、私自身がセールスをなめていて苦労したスタートしからよくわかる。
先輩のを見て、『こんなんだったら俺はもっと売れるよ!』
これが大きな間違いだった。
うまい先輩のを見たから、なおさら簡単に売れているように感じたんだ。
「自分は才能があるに違いない!」または、「少し前の業界でやれたから素人じゃないよ」なんていう人がかなり危ない。
ほとんどが、スタートダッシュで遅れをとる。
自信がなくて当たり前、または自信がない方がいいんです、後でしっかり売れますよ!といいたい。

■セールスの仕事を選んだ時点で特殊な人間なんです
セールスの仕事にチャレンジしようという人は人口のどれくらいだろう?
セールスをやれる人は人口のどれくらいだろう?
あなたの周りにはどれくらいの人が、セールスマンと呼ばれる仕事についているだろう?
私の場合、ダイレクトセールスの世界に飛び込んだのは学生時代からの友人には一人もいない。

『セールスの仕事をやろう!として扉を開いただけでもすごい縁があるんだ。それだけでも才能があるといってもいい。選ばれた人しか開かない扉を開けたあなたは、すごいんだ!』

私の場合、こう自分を励ましていたし、『セールスの仕事に自信がもてないんです』という部下の相談にはよく、このようなことを言っていた気がする。

もう一ついえることがある。
自己啓発・成功哲学や心理学を学んで一番使える仕事はなんだろうか?

NLPを学んだあと一番よかったと思うのは、毎日多くの実験材料が目の前にあるということ。実験材料というと顧客に申し訳ないが、覚えたスキルを試そうと思うと売り気が消え、結構売れるんだ。
NLPを学んだ月に、社内での新記録を達成できたのも、売りに行くというより試しに行くという感覚のときだった。
人が一生の間、一時間以上深い話をして知り合える人の数はどんなものだろう?
普通の一般的な仕事だと、定年までの40年間で1000人いない職種も多いかもしれない。
販売している商品や、マーケティングの違いもあるが、その数倍、多い人だと数百倍多くの人に会うだろう。
これで、人生経験が深まらないわけがない。それらの経験は全て潜在意識に入る。つまりあなたの脳細胞に刻まれていく。
自分の成長に興味がある人で、人のこころに関しての学びをした人なら、セールスで実践して体得するのが最も効果的だろう。
これからセールスでがんばろうとしている人、あるいは低迷している人に特に言いたい。
多くの人に会える貴重な体験をしながら給料がもらえる仕事は他にはないよ!
これほど自分を磨ける仕事はないよ!
がんばろうよ!

セールスという仕事は、彩者は嫌いだったし、やめようと思ったことも何度もある。けど、いつの頃からか好きで好きでたまらなくなった東郷が、これからもエールを送っていきます。
最高の今年度のスタートを切りましょう!


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2005年04月06日

■アンカー
研修に向かうときに、桜が咲いているのを見かけたら、何かワクワクする気分を感じた。
新年度を迎える際、どんなクラスになるんだろうとか、新卒で入社のとき、どんな人生が始まるんだろうと期待に胸を膨らませた経験があると思う。このとき感じたワクワク感が、体に刻まれているからだろう。
このような昔の経験から来る感覚を引き起こす引き金になるような刺激をNLPでは、アンカーという。
このアンカーの据付をアンカリングと呼ぶ。

心理状態を自分で意識的にチェンジできたらどうだろう。
明るい気分になりたいので、フジテレビのバラエティーにチャンネルを合わせる。少しシリアスになりたいので、NHKにチャンネルを合わせる。
こんな風に、自分の気分をTVのチャンネルを切り替えるように変化させて、望んでいる状態になれるとしたらどうだろうか?

こういったアンカリングというテクニックを使って、このワクワク感をすぐに呼び出すことができるのだから、この桜を見てワクワク感じる感覚も刻んでおこうと思う。
いやな顧客といやな話になり、悔しい結果に終わったとき。こんなときに、このようなワクワク感がアンカリングされたポイントを使うことで、すぐに引き出せるようになる。

■アポの目的
今日頼まれた研修では、20人くらいの参加者で行った。
アポトークのロープレをやってもらい、チェックした。
まず、アポの段階で、一方的にしゃべりすぎの人が多い。
しかも熱烈に商品を愛しているのはいいが、段階を踏まず、一挙に飛んでく。
極端にいえばこんな感じ。
「もしもし、○○さんですか・うちの商品はこんなであんなですごいんですよ!買いませんか!」

これで売れた時代ははるか昔。
まずアポの目的はなんだろう?

それは、見切ることだ。
マーケティングの手法によってアポのとり方も、販売スタイルも変わる。
ただし、売れている人は、見切る能力に長けている。
もしあなたが、完全なるプレゼンターやデモンストレーターだとする。
その場合、見切ってその顧客にかける時間を節約した。でも他にやることがない、なんていうケースだとしたら、種まきだと思ってデモンストレーションをやりきるほうをお勧めする。
ただ、リストや見込みの件数がたくさんあるとか、あるいは電話帳でアポ取りだとか、ドアトゥドアなんかの場合は、見切り力がとても大事。
あなたの貴重な時間を無駄に使ってはいけないんだ。

「見込みは薄いけど粘ればうまく決まるかもしれない。」と思いがんばる人。
仕事の熱心さは評価されるだろう。
しかし、わずかな可能性にかけるほど、あなたの手元にある「時間という名の掛け金」は無駄できるほどないんだ。

あなたの人生は何で構成されているか考えて欲しい。

それは「時間」だ。
人生は「時間」でできている。
平均寿命でいえば今であれば80年。
換算すると29200日、70万時間、4204.8万分の時間でできている。
この時間をどう過ごすかが、人生の価値を生む。
20歳から65歳まで働くとしたら、せいぜい20万時間しかない。
休日を引いたらあなたに残されている時間はどれくらいだろう?
40歳の私なら、7000日くらいだ。
単純計算で、7万時間しかない。
電卓を叩いて確認して欲しい。
あなたには、結局は買わないだろう人に時間をささげるほどの余裕はないのだ。歯を食いしばって見切ることで、きちんとニーズを持っていて、欲しいという顧客が現れる。

電話営業のトレーニングが多いので、今回の例で話そう。
参加者の一人の女性にひと月何件コールして、顧客接触率はどれくらいか聞いた。
月1500件コール。そして、顧客と実際つながったのは500件くらいとのこと。
そして「ひと月何件のオーダーが欲しいの?」
「え〜、5件くらいです。」

どうだろう。一件一件しっかり話し込む時間はあるだろうか?
間違いなく、495件を早く終わらせるか!が勝負の分かれ道なる。
確かに、見込みの薄い人にでも、一生懸命良さをアピールすることのメリットはある。
ほんのまれに決まる。仕事している錯覚に陥る。上司も「がんばってるな」、と評価してくれる。
しかし結局稼げなくてやめていくことになる。なぜなら、最後までがんばっても売れないことが多いので、結果的には「トークが悪いのかな」なんて思い、軸がぶれだす。しょっちゅうトークが変わるので、自信が言葉から感じられなくなる。自己イメージが下がる。体力気力が持続しなくなる。ネガティブな思考が頭の中を占領していく。そして去っていく。

きちんとしたステップを踏み、テストクローズをかいくぐった人にしか最後まで話さないと決めることだ。
そこからトップセールスとしてのプライドが生まれ、自分を安売りせず、本当の自信が生まれる。


rich23 at 02:11コメント(0)トラックバック(0)セールス 

2005年04月03日


4月3日
■ ビジョナリー・カンパニー◆.魯螢優坤
前回に引き続き、ビジョナリーカンパニー△濃廚辰燭海箸鮟颪たい。
ハリネズミの概念というのがある。
古代ローマの寓話に「キツネはたくさんのことを知っているが、ハリネズミは肝心要のことを知っている」
偉大な人は、ハリネズミなのだ。偉大な足跡を残した人は必ずこう言われる。
『すばらしい見方だが、単純化しすぎた。』と批判を受けている。
しかし、理解を深めると、本質は単純であることを知っているのだ。
飛躍した企業は全て極めて単純な概念を確立して、これを判断基準として全ての決定を下していた。
一方余り成長しなかった会社は派手な戦略によって足をすくわれている。
■ 3つの円
飛躍した企業では、戦略を決めるその起訴として3つの主要な側面を理解している。
自社が世界一になれる部分はどこか?
経済的原動力になるのはどこか?
情熱を持って取り組めるのは何か?

セールスでいうと、第一に持って生まれ持った能力にぴったりで、世界でも有数の力を発揮できる。
その仕事で充分に報酬が得られる。
情熱を持っており、仕事が好きでたまらず、仕事をやっていること自体が楽しい。

これで偉大なセールスにならないほうがおかしいくらいだ。
ただ、世界に名を残すくらいのセールスを目指すのでなければ、生まれ持った能力は、他の二つで充分カバーできる。
「野球でメシを食いたい!」と思ったら、プロ野球だが、日本全体で200〜300人しかなれないらしい。何十万人という野球少年の中から00人の枠に入るのはものすごい能力が必要だろう。
しかし、あなたが目指しているのは何人中でのトップだろうか?
日本で5万番目の優秀なセールスマンでも充分成功しているほうかもしれない。
生まれながらの話のうまさはあまり必要ない。ただし、生まれながら人間に対する好奇心や興味を持っているかどうかは大きい要素だ。
二番目にやっても充分な報酬にならないとしたらすぐ転職したほうがいい。情熱を持ち、報酬が手に入り、人に対して好奇心を持っていたら売れるのは間違いない。

好奇心を持つには感受性が必要だ。この感受性は、どちらかというと顔色を伺うとか、ビビリのの性質を持っている人がとても高い。
その特質は、一般的にはマイナスに見られがちだが、すばらしいリソースだ。
相手をしっかり観察する力は人に対しての好奇心なしには磨かれない。
自分が気が弱いとか、ビビリだから向かないというのは間違った見方かもしれない。
その特性は宝の泉になる可能性がある。
もし自分が気が弱いと思っているのなら、トップセールスの能力を持ってるといえるので、ぜひ全国で5万番目くらいは目指して欲しいと思う。

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Profile
松橋良紀
ワンネス協会代表
http://www.nlp-oneness.com/

経営コンサルタント。
セールスNLPコンサルタント。
セールスNLPトレーナー&ライフ・コーチ。
米国NLP協会認定・NLPマスタープラクティショナー。
16年の営業経験・営業トレーナーの経験を生かし、「しゃべらないで売る!」をコンセプトに活躍中。

NLPなど心理学については、日本を代表する先生方に師事する。
自己啓発・成功哲学など「こころ」の分野に精通。
トータル的な成功をサポートするコンサルタントとして活躍中。
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