2005年05月01日

悪魔の誘導方法・意外な心理テクニック

■今日の気づき
今月ここまで売れなかったら部署移動してくれ、(島流しのような部署なので辞めてくださいということ)と宣告されていた女性がいた。
入社半年で、最低価格のものしか売れず、トークも指導したとおりにやらない。
ほとんどタメ口でお客様と接するので、会社の格が落ちるし、自分のお客様に深く入りすぎる点を注意しているが直さない。
会社のシステムで、アフターサービスとの兼ね合いもあるし、担当者によってばらつきが大きいと、彼女が退社後にクレームになる可能性が大きいという理由があるから指導されているのだが従わない。

私から見る限り、本人もあきらめている感じなので「もうだめだろうな」、と思っていた。

4月30日の最終日、締めがあと数時間と迫ってきた夕方頃、つながったお客様にアタック。

そして粘った結果、なんと高額商品を販売!
彼女自身初めての事だし、あと数時間という間際にどんでん返し!
一気に最低ノルマをクリア!



■マニュアル棒読み

今まで私が指導しているマニュアルは使わず、自分のやり方に固執していた彼女。
ところが、売れたあとこんなお礼を言ってきた。
「ありがとうございます!マニュアルを順番に読んだだけで決まりました!」

「初めからやれよう!」といいたいところだが、目を潤ませて、ほんとにうれしそうにお礼を言う彼女がいじらしかった。

最後のチャンスというのもあって、確率の高いトークを選んだらしい。
自慢じゃないが、15年にわたってトークのために、様々な心理学を研究して作っている。
トーク作成のマニア、オタクといってもいいくらい。

このマニュアルを最後まで読みきってテストクロージングでこう質問すると必ず返事は決まってこう返ってくる。

「ここまで聞いて感想はいかがでしたか?」
「ええ・・・・!すごい商品ですね!」
「使ってみたいと思いましたか?」
「そりゃ使いたいと思います。」

必ずこうなる。こういわれるように誘導している。
その構築されたトークがピンと来ないらしく、世間話の延長みたいなトークをしているので売れなかった。
最初からやればいいのに、と思っても、最初に教わった人のカラーが強くてそこから離れられない人は多い。

■最初が肝心

ギターを始めた高校生の頃、サンタナや高中正義、カシオペアなどをコピーしていた。
あの頃の覚えた曲は今でもだいたい弾ける。
なぜなら、うまくなってから覚えた曲と比べると、練習した回数が格段に違う。
サンタナなんか、何百回弾いたかわかんないくらい練習した。
ある程度弾けるようになると、少しの練習で、コンサートにのぞめるようになる。
当然時間がたつと忘れる。

それと同じで、最初入社したばかりの時に学ぶことは全てインパクトが大きいし、何度も繰り返す。だから、いったん身につくと変えにくいのだろう。
新人のときに、いかにきっちり型を作れるか、とても重要。


■悪魔の誘導

よく部下にこんなことを言わないだろうか?

「明日は絶対遅刻するなよ」

これは、NLPの元になった天才催眠療法家のミルトン・エリクソンがよく使った方法。
「ミルトンモデル」と、彼の名前がついている誘導方法なんだ。
え?何を誘導しているのかって?


なんと 「 遅 刻 し な さ い ! 」

こう誘導しているんだ。
びっくりしました?
「遅刻するな」というように、「〜するな!」「〜しないでください」というのは脳のメカニズムをうまく使った誘導方法なんです。

「遅刻するな」といわれてまず何をイメージしますか?
そうですね。遅刻して怒られていたり、バツが悪さを味わう感情やイメージが浮かびます。
そしてそれをしないようにしようと心に言い聞かせる。
でも、脳には遅刻しているイメージが刻まれます。
そして翌日遅刻してしまう、という結果を作り出します。

これをセールスで使うとすれば、クロージングで煮え切らない人にはこんな感じ。

「今、すぐに買わなきゃいけない!なんて思わないでください!なぜならいつでも手に入れることはできます。ただし・・・・」

こうやって「今買いなさい!」と潜在意識に暗示をかけていきます。
「押せ押せトーク」から「引きトーク」に切り替えたような錯覚も起こせます。

部下や子供に、「〜しないようにしろ!」という言い回しが癖の人は逆効果を狙うときだけ使ってください。

ちなみに強力すぎるので悪用しないでください。

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rich23 at 02:40コメント(0)トラックバック(0)セールス  

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Profile
松橋良紀
ワンネス協会代表
http://www.nlp-oneness.com/

経営コンサルタント。
セールスNLPコンサルタント。
セールスNLPトレーナー&ライフ・コーチ。
米国NLP協会認定・NLPマスタープラクティショナー。
16年の営業経験・営業トレーナーの経験を生かし、「しゃべらないで売る!」をコンセプトに活躍中。

NLPなど心理学については、日本を代表する先生方に師事する。
自己啓発・成功哲学など「こころ」の分野に精通。
トータル的な成功をサポートするコンサルタントとして活躍中。
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