2005年05月03日

表現力のポイントとは?

■気づき

ゴールデンウィーク真っ最中です。おかげで電車がすいていて、通勤が楽。
旅行しに行くんだ!楽しいレジャーに出かけるんだ!という雰囲気の人が多いので、電車の中がにぎやかなかんじ。
疲れきって、沈んだ人が多い普段の雰囲気と違って気分もいい。
私の会社は、個人向けの営業なので、「訪販セールス瓦版」と命名しているくらいだから、世間の休みはまったく関係ない。それどころか、普通の人が休みのほうがアポが入りやすいので稼ぎ時。
スタートが1日で締めが末日なので、始まったばかりだが、トレーナー兼プレイングマネージャーとして、しっかり数字の貯金をしておきたいと思う。

■反論処理は重要じゃない?

このブログは、元々しゃべらないで売る方法というキャッチコピーで始めた。
質問をほとんどしないで最後まで誘導した場合、「今は必要ないから」「高いんで考えてから」
なんてことになりやすい。
これは理由がある。



最初私が取り組んだ営業は、SMIという自己啓発教材の販売。
その後ブリタニカという百科事典で有名な会社の英会話教材&教室の営業だった。
いずれもフルコミッションなので、自分で見込み客発見の作業、つまりマーケティングをする。
名簿を買ったり、もらったり、電話帳で見込み客発見を目指していく。

多くの何の興味もないリストの中に、必ず当たりが混じっている。

そうして数百件のコールしたうち、1〜2件アポが取れ、実際の対面となる。
せっかく自腹で交通費と喫茶店代をかけていくのだから、粘りに粘る。

しかし粘っても決まらない。なぜだろう?
先輩に相談するとクロージングが甘いといわれ、反論処理の練習に集中する。

「高いといわれたら、こうやって処理する。」

そんなパターンをせっせと学ぶ。
そのおかげで反論処理はうまくなるが思ったように契約が取れない。
一年くらいうだうだやってやめた。

なぜ決まらなかったか?
その理由はNLPを学んでよくわかった。

■言葉はコミュニケーションの何%占めるのか?

セリフをしっかり覚えても、その言葉はどれくらい伝わるのか?

心理学のメラビアン博士いわく、なんと7%!

まあ、これは偏った実験での結果らしいが、言葉の内容だけでなくその他の要素が大きく影響するのは間違いないだろう。

「お前はバカだ!」

この言葉を笑いながら親しみのある声でいわれるときと、怒った顔で怒鳴られるのではまったく意味が違う。

NLPではこう表現する。

「何 を 話 し た か で は な く、

ど う 話 し た か が 重 要 で あ る」

入社一ヶ月と、十年選手の商品説明じゃ、同じせりふでも受け取られ方が全然違うだろう。
同じ十年選手でも、ノッテいるときと、スランプにはまっているときでは伝わり方が違う。

セールスを始めて意識していたのは「何を話すか」だけだった。
NLPを学んでから、「どう話すか」に注意を傾けたところ、突然売れ出した。
他にもたくさん理由があるが、今日はこの部分だけ伝えたい。

■どう話したらいいのか?

この答えは、今まで何度も書いているように売れている先輩をモデリングするのが手っ取り早い。

1.どんなところに特に力を込めているか?

2.テンポはどうか?

3.間はどう取るのか?

4.声の大きさや、トーンはどうか?

この項目は、ペーシングというスキルでトレーニングするポイントだ。

言葉だけでなく、表現力が鍵だ。


このトレーニング法は次回書きます。
お楽しみに。

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rich23 at 02:52コメント(0)トラックバック(0)セールス  

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Profile
松橋良紀
ワンネス協会代表
http://www.nlp-oneness.com/

経営コンサルタント。
セールスNLPコンサルタント。
セールスNLPトレーナー&ライフ・コーチ。
米国NLP協会認定・NLPマスタープラクティショナー。
16年の営業経験・営業トレーナーの経験を生かし、「しゃべらないで売る!」をコンセプトに活躍中。

NLPなど心理学については、日本を代表する先生方に師事する。
自己啓発・成功哲学など「こころ」の分野に精通。
トータル的な成功をサポートするコンサルタントとして活躍中。
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