2005年05月04日

成功の秘訣の見つけ方

■今日の一日
NHK教育テレビで「知る楽しさ・私のこだわり人物伝」なんていうのをたまたま見た。
直木賞作家の山本一力が、池波正太郎の紹介をしていた。
池波正太郎といえば、「鬼平犯科帳」で有名。
ゴルゴ13のさいとうたかをの漫画が面白かった。
その後、小説を読んでかなりハマッた時期がある。

鬼平犯科帳に出てくる人物は、単なる勧善懲悪物にはない人間の機微がしっかり描かれていて、それが人気の秘密らしい。

鬼平の洞察力、人間に対する理解というか、おおらかさというか、言葉が出てこないが、まあ許容力、腹の太さに憧れる。

司馬遼太郎の「竜馬が行く」は今まで最高の小説だと今でも思う。
竜馬の度量の大きさに似たものを感じたのもハマッた理由かもしれない。

こういうのを読むと腹が立ったとき、「こんなことで相手を許せないのはまだまだちっちゃいな〜」と思う。
改めて、鬼平を読んでみようと思った。

■モデリング
言葉の内容だけでなく、表現力が鍵だ!と前回書いた。

表現力を学ぶのに、最も有効な方法はモデリングだ。
今日はモデリングの秘訣を書こうと思う。

何かモデリングというと、いいところをまねすればいい、取り入れればいい、という誤解をされている。
モデリングは足し算ではなく引き算だ。



普通、先輩のトークを見て「あっ、いいトークだ!それを取り入れてみよう」
とよくやってしまう。
これは、自分の型に付け足していく方法。つまり足し算。

モデリングは丸ごと真似ていく。そして、効果には影響のない部分を引いていく。
これがモデリングだ。

■成功の秘訣
すばらしいケーキを作ろうと思ったら、3つの基本がある。

1.まず材料を知る

2.材料の分量と質を知る

3.正確な順序を知る

ケーキを作るのに何が必要か、そして分量を知らなければスタートはできない。
そして、材料や分量が合っていても、スポンジをオーブンで焼いた後に卵や砂糖を加えたりしていたら、おいしいケーキはできない。
順番で大きな違いが出る。

ここで言う材料は、NLPでは代表システムという。
脳に入れる材料は、VAK、つまり視覚・ビジュアル(V)、聴覚・オーディトリー(A)、体感覚・キネスティック(K)の3つの感覚が主になる。
その中でも特に使う感覚を代表システムと呼ぶ。

あなたは海といえば何を考える?
「青い海、白い砂浜」といったら視覚派。
「波の音かな」と思ったあなたは聴覚派。
「海風や、熱い砂」といったあなたは体感覚派

人にはそれぞれ重視している感覚がある。

■成功の秘訣を知る質問
さて、その材料を知る質問だ。
こうやってトップセールスに質問する。

「セールスをする際に一番初めにすること、または考えることは何でしょうか?」

すると、何かの情景を見るか(V)、聴くか(A)、あるいは感じる(K)ことを言ってくれるだろう。

それが聞けたらすぐ次の質問はこうだ

「すぐ次には何をしますか?」

これを続けることで、その人の代表システムと、その順序がはっきりわかる。

Vが優先の人はこう。プレゼンテーションに入る前には、顧客が契約書にサインしている姿をイメージする。

Aだと「いい商品にめぐり合えてよかった」と、顧客が言ってくれたところ、または「契約決まってよかったな」と上司にほめられてる。

Kの人だと身体が熱くなっている感じとか、ガッツポーズしている腕の感じ、うれしさがこみ上げてくる感じなどが最初の質問に対して返って来るかもしれない。

また、商品を使ってお客様がどう喜んでくれてるのかVAKのどれかでイメージしてから、商談に入る人もトップセールスには多い。


まずその材料がしっかりわかってから、次の段階に進める。

これらの土台の部分をモデリングせずに、トークだけ真似てもなかなか売れないわけです。

こういったことを大事にしているから売れる。

そうして売れて管理職になった人たちは、「トークの言葉じゃないんだ!気合だ!」になってしまって精神論が多いのも理解していただけるかもしれない。

この上司たちは、自分の何が売れたのかそのポイントを認識していないので精神論になってしまう。


★その売れたポイントの入り口は「一番最初にすること、考えること、イメージすること、聞こえる言葉、感じることは何か?」


これを質問することで、明確なポイントを見つけることができる。
ぜひ、モデリングしたいトップセールスに聞いてみよう。
おそらくそこで大きな差を感じることができるはず。

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rich23 at 04:03コメント(1)トラックバック(0)セールス  

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コメント一覧

1. Posted by 高橋晃@目指せエクセレントリーダー   2005年05月04日 15:23
東郷さん こんにちは!GWは満喫してますか〜?
モデリング、僕もどうしても、良い所を足し算してしまい、なかなかうまくいかないことが多かったような気がします。これからは、丸ごと取り入れて、影響の無い部分を差し引くようにやってみます。今日も大変勉強になりました。ありがとうございます。。。

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Profile
松橋良紀
ワンネス協会代表
http://www.nlp-oneness.com/

経営コンサルタント。
セールスNLPコンサルタント。
セールスNLPトレーナー&ライフ・コーチ。
米国NLP協会認定・NLPマスタープラクティショナー。
16年の営業経験・営業トレーナーの経験を生かし、「しゃべらないで売る!」をコンセプトに活躍中。

NLPなど心理学については、日本を代表する先生方に師事する。
自己啓発・成功哲学など「こころ」の分野に精通。
トータル的な成功をサポートするコンサルタントとして活躍中。
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