2005年05月11日

トークがど下手なのに売れる人の理由

■気づき
今日はOFFなので、車で妻を駅まで送った帰り、スーパーに立ち寄って昼ごはんを買っているときに思いついた。
「どうせなら外で食べよう!」
おいしい空気を吸いに、奥多摩へさっそく向かった。
向かっているときに、都内に住んでる父から晩飯の誘いが入る。
半年くらい会っていないので、夜会うことにした。

二時間かけてついたものの、あんまり時間の余裕のない森林浴になったが、リフレッシュできた。
エネルギーが落ちてきたなという時は山へ行く。
逆にイライラなどを抑えたい時には海に行く。

これは気の先生から聞いたんだけど、気力が落ちているときに海へ行くと逆効果。
反対に怒りのエネルギーが高まっているときに、山で気を高めるとこれも逆効果らしい。
リフレッシュ先も自分の状態に合わせるのが良いようです。

■ロジカルレベル
NLPと言うタイトルを使用しているが、最近は全くそのスキルを紹介していないので、「ロジカルレベル」という考え方を売れなくて困っている人の例で紹介します。


第一段階 環境
第二段階 行動
第三段階 能力
第四段階 信念・価値
第五段階 アイデンティティー

どの段階で考えるかがとても大事。


1.環境
「この地域はダメだ」「今回の資料は買うお客がいないよ」
あるいは、「上司の指導が悪いんでなかなかやる気がおきないんだ」
これは第一段階の『環境』についての会話になる。

2.行動
「売れないのは、アタックする件数が少なかったからだ」
「クロージングで押せなかったから決まらないんだ」
これは、行動についての会話。
環境がどうであれ、行動が変わることで第一段階の捉え方も変わる。

3.能力 
「行動はしているんだが、どうもコミュニケーションのレベルが低い」
「あれだけ電話してるのにセンスがないのかな」
これは、第三段階の能力レベルについての会話。

4.信念・価値 
信念とは、それを真実だと思い、日常生活の基準としている考えのこと。
信念が変われば能力の捉え方は変わる。

「自分の商品はすばらしい!」
「自分はセールスマンとしてすばらしい!」

こういった信念が持てると、第三段階以下は変化する。
自分が「できるのか?できないのか?」ではなく「やるか?やらないのか?」の選択に変わる。行動が変わると、環境に対してのリフレーミングも簡単に行われる。
つまり、「ここは売れないよ」「会社が悪いから」と、環境が整わないことに対して不満を持つ暇がなくなる。

5.アイデンティティー
「自分の人生は、この商品を通して多くの人に幸福を与えることだ」

こういったアイデンティティーを持っている人が売れないわけはない。
ミッションという表現もできるだろう。
「自分は誰?」という質問にしっかり答えられる人は、第五段階が理想的な状態といえる。
この五段階の部分が変われば、他の4つも変化する。

あなたはどのレベルで考えているだろう。

■トークが下手なのに売れる理由

以上の事を考えると、あなたの上司がテクニックについてあまり教えてくれず、「やる気が足りないんだよ!」と一喝するのも理解できるかもしれない。
一般的に、上司の立場からは、アイデンティティーや信念レベルについての話が多くなるので、どうしても精神論に偏りがちになる。
ここが変われば、その下のレベルは全部変わるのを知っているからそうなる。

「あいつはトークが下手だし、何言ってるのか全然わからんよ」

こんな事を言われながらも売れている営業マンの秘密はここにあったんだ。

今話題のジュニファー・ロペス。
Shall We Danceで、リチャードギアと相手役をやっていて、今話題の歌手・女優。
彼女が、「なぜそんなに女性の支持が多いんですか?」との質問にこう答えていた

「世の中に不可能はないという事を、多くの人に知ってもらいたいだけなのよ」

すばらしい答えです。
彼女のアイデンティティーは、この事を伝える伝道師ということなのでしょう。
あなたはどんなアイデンティティーを持っていますか?
ぜひ、考えてみてください。

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rich23 at 00:44コメント(0)トラックバック(0)心理学  

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Profile
松橋良紀
ワンネス協会代表
http://www.nlp-oneness.com/

経営コンサルタント。
セールスNLPコンサルタント。
セールスNLPトレーナー&ライフ・コーチ。
米国NLP協会認定・NLPマスタープラクティショナー。
16年の営業経験・営業トレーナーの経験を生かし、「しゃべらないで売る!」をコンセプトに活躍中。

NLPなど心理学については、日本を代表する先生方に師事する。
自己啓発・成功哲学など「こころ」の分野に精通。
トータル的な成功をサポートするコンサルタントとして活躍中。
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