2005年05月19日

人の心をわしづかみにするクロージングとは!

■今日の気づき

台風のような風が吹く一日。
今もマンションの外で吹く風の音がしてる。
そんな中、妻が出張から帰ってきた。

「お土産だよ〜」と渡されたのは、ポルシェ!

といってもミニカーだけど。
1/32スケールで、結構しっかり作ってる物。

そういえば、自分でミニカーを買った記憶がないので、結構うれしかった。
子供の頃から車は好きだったけど、家が貧乏だったので、スーパーカー消しゴムさえ変えない状態だった。同級生の女の子は話もしてくれない。



そんな環境だったのもあり、どうしたら、周りに受け入れてもらえるかということにとても興味を持っていた。

だから、子供の頃から、人の心に関する本や伝記をむさぼるように読んだ。
名作といわれる本はたいがい目を通した。
高校生の頃からは、自己啓発や心理学の本を読み出し、自己変革に対して知識を深めていった。

今心理学を元にしたセールステクニックや、自己啓発の仕事をしているのも、この頃の体験の影響は大きかったと思う。


手のひらくらいの大きさのミニカーを手にして、改めて思った。

「きちんと乗れる、この32倍の大きさの本物の車を手に入れるぞ!」

「サーキットの狼」という漫画を思い出した。なぜかパワーじゃ比較にならないほど劣るロータスヨーロッパに負けたりする。しかし、スポーツカーの中のスポーツカーというイメージを、子供達は誰しも抱いたはず。(結構ミーハーです)
ただ、目標の立て方が「いつかはポルシェ」という設定がアバウトすぎたらしい。紙に書き込んでいる「ポルシェを手に入れる」は、何はともあれ、こんな形で達成はしました・・・(苦笑)。

そこでさっそく、しっかりとした目標に設定しなおしました。

「ポルシェ911ターボで箱根峠を攻める!」

これで、いくらなんでもミニカーじゃない本物が手に入るにちがいない!?

■ヒットの黄金パターン

「サーキットの狼」という漫画は、今の40代以上じゃないと知らないかもしれない。
スーパーカーブームの火付け役になり、スーパーカー消しゴムが日本中にあふれていた。
ロータスヨーロッパを駆る主人公が、レースで活躍するストーリー。
どちらかといえば、非力な車なんだ。直線コースじゃいつも抜かれちゃう。
取り柄といえばコーナリングの良さ。

要するに、この漫画の組み立ては、ロータスヨーロッパという弱者が、ポルシェなどの強者を破っていくところにポイントがある。
「初めの一歩」で、弱虫の少年がどんどん強くなっていくのと同じパターン。他にはどうかと探すと、大ヒットした映画「スターウオーズ」「指輪物語」「トップガン」、たくさんありすぎて書ききれない・・・・・・
こうしてみると、人が惹かれる黄金のパターンかもしれない。

■自己開示

セールスのときに、「自分はどんな人間か」という事をさりげなく語る事をやっている人は多いと思う。
ビジネスライクに、自分の生活を一切明かさないという方法もありだが、自己開示することは顧客をファンにするテクニックとして効果がある。

心理学でいうと、子供の頃の話をすることで、ラポールが瞬時に築けるという。その証拠に、私が子供の頃の話を聞いたあとは、私との距離感が少しは縮まったんじゃないかな?

『子供の頃の体験を語る。そして、その体験が今の仕事につながっている事を話す。』

こんな、統一感が、その人の信念を感じさせたりする。

そしてそこに黄金のパターンを挟む。
「弱者が、どうやって力をつけ成長していったのか」
こんなストーリーを挟む。

■お客の心理

「この人は何でそのセールスをやっているのか?」

こんな疑問を顧客は感じている。そして、訪販の場合、「稼げるからやってるんだろう!俺があんたを儲けさせるお手伝いなんかまっぴらだよ!」と見られがち。(セールスを始めてプレゼンした3人目の顧客から実際言われた断り文句です。実話)

こう感じさせる下手な人と、売れる人の違い。

それは、信念が感じられるのかどうかだろう。

信念は、目、首、手などの動き、姿勢で伝わる部分は大きい。だが、自己開示というテクニックで伝えることもできる。自分がどれだけこの仕事に対して使命感を持ってやっているのか!、
自分の子供の頃の体験など交えて話してみよう。

タイミングは、警戒心が強い人には最初に語るといいかもしれない。
だが、特に効果的なのはクローズでここぞ!というときにやってみるといい。

■まとめ

自分が稼ぎたいからやっているわけじゃない!というのをしっかり伝えよう。


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rich23 at 04:23コメント(1)トラックバック(0)セールス  

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コメント一覧

1. Posted by 伊藤 昌良   2005年05月19日 10:56
コメント有難うございました。

仰るとおり、儲け主義が見えると相手は引きますね。
夢を語り、一緒に手伝って欲しいと言う姿勢で投げ掛けると
一気に相手との距離が縮まります。
取引先至上主義とでも言うのでしょうか、相手に利益を
与え続ける事が、長い付合いが出来るコツなんでしょう
けれど、言うは易し行うは難しですね。

最後は自分の為になるんだと思って、今日も頑張ります。

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Profile
松橋良紀
ワンネス協会代表
http://www.nlp-oneness.com/

経営コンサルタント。
セールスNLPコンサルタント。
セールスNLPトレーナー&ライフ・コーチ。
米国NLP協会認定・NLPマスタープラクティショナー。
16年の営業経験・営業トレーナーの経験を生かし、「しゃべらないで売る!」をコンセプトに活躍中。

NLPなど心理学については、日本を代表する先生方に師事する。
自己啓発・成功哲学など「こころ」の分野に精通。
トータル的な成功をサポートするコンサルタントとして活躍中。
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