2005年05月21日

何を質問すればいいか、わかんないんです!

■今日の気づき

「たけしの誰でもピカソ」という番組でバレエダンサーの康村和恵が登場。
他に、世界中の人々を魅了するオペラ歌手のラッセル・ワトソン。

バレエにはあんまり関心がなかったけど、康村さんの歌謡曲に合わせての踊りに、びっくりしたのと同時に、魂を揺さぶられた感じだった。

『人間ってあんな動きができるんだな〜』って!

何か言葉にできないけど、感動した。

ロシアに留学していたときに、体格が違いすぎるんで劣等感に悩んだ時期もあったそうだ。
でも、秋元康氏のコメントで以前紹介したけど、彼女も自信だけはあった。
もちろん根拠のない自信。
何かを成し遂げる成功者には必要不可欠の要素らしい。



あと、オペラ歌手のラッセル・ワトソン。
15年前に、オペラ歌手と共演したことがある。とにかく本物の声楽家の声量はすごい!
窓ガラスが割れるんじゃないか!というくらいの迫力に身体が震えるような感動を覚えたのを思い出した。
ラッセル・ワトソンは全く声楽を学んでいない人。
きっかけは、ロックバンドをやっていて、ライブハウスで場違いな曲をリクエストされた。
「何とかのアリア」(曲名は覚えてない・・すいません)
彼が知っている曲なので歌ったところ、大喝采!
そこからオペラ歌手の道が開けて、イギリス・アメリカでクラシックにも関わらず、200万枚の大ヒットという人。

この二人は、それぞれの分野でこれからを担う人たちだが、今後の活躍が楽しみです。

■進化

たけしが言っていたけど、バレエのワザというのはどんどん進化している。
昔の超一流の技というのは、今の時代じゃなんてことのないレベルになっているくらいらしい。
ギターなんかもそうだけど、中学生の頃、ディープパープルのリッチブラックモアとか、ジェフ・ベックを初めて聞いた時は衝撃だった。
今、彼らの早弾きがすごい!なんて言ってたら笑われちゃう。(ファンの人ごめんなさいね。テクニックだけの話です)

ステーブ・バイというギターリストが出てきた十数年位前の当時は、神業といわれ、すごい衝撃だった。当時の神業テクニックも、今じゃみんなやってる。

何を言いたいかというと、どんどん進歩しているこの時代に、同じやり方をやっていたらうまくいかないのも当然ということ。

実際の営業の現場から離れて管理職をやっている人にありがちなのが、過去の成功パターンを押し付けてしまうこと。
時代が変わり、集客を含めたマーケティング方法が変わっているのに、昔のセールストークが通じるわけがない。
もちろん、人間の成長というのは、ここ百年の科学の進歩に比べたらわずかなので、全てを否定するつもりはないけれど。

■集客が命

だいたい訪販など「C to C」のセールスの場合は、対象客が一般の人なわけだから、対象客がたくさんいる。

まあ、対象客が多く見込める商品だから訪販するともいえる。
それをどうやって絞り込んで面談まで持っていくかが勝負だ。
見込み客を集める力があれば、卑屈な姿勢で過剰に気に入ってもらう必要はなくなる。

見込み客が少ないと、一件一件逃がしちゃいけないので、クロージングで粘る必要も出てくる。さして必要性を感じていない顧客に対して、勢いと熱意で押し切るパワーが必要だ。

■分業制

今は、個人の力量に頼った売り方から、マーケティングと、アポイント取りと、プレゼン、クロージングというそれぞれの分野に分けて分業化が進んでるように思う。
野球と同じで、完投できるスーパースターは、昔と違ってそんなにいない。

集客からクロージングまでしっかりこなせるスーパースターを育てる余裕のある会社も少ない。

あと、それぞれに必要な性格というか、資質も違いがある。

・緻密な分析力と、データーの処理・管理・創造力が必要なマーケティング。
・感情の波があまりなく、まじめにコンスタントな仕事量をこなすアポインター。
・表現力があり、コミュニケーション技術を持つプレゼンター。
・瞬間的なパワーと粘り強さを持ち、相手の心の動きをしっかり捉えるクローザー。

これら全てこなしてオーダーに結びついたときの喜びは、何物にも変えがたい。
しかし、なかなか育てるのが大変。
やっと育っても、やめたら一気に戦力ダウンとなる。
多くの訪販会社は、入社するのが簡単だし、やめるのも簡単。

これからは、この4つの分野をシステム的にやっていく会社が伸びるだろう。
もしまだ、そうなっていない会社なら、せめて、マーケティングと、セールス部門くらいは分ける必要がある。

■マーケティングとセールストーク

マーケティングが変わればセールストークも変わる。
「危険!今のままではあなたの健康がひどいことに!」
という宣伝文句と、
「今以上に健康なりたい方へ!」

この二つを比べると、前者のほうがインパクトがある。
プレゼンは、どちらかというと、不安を煽るトークが必要になる。しかし、マイナス思考の人が多く集まるので、クロージングで不安を感じて即決しにくい。クロージングで押しが必要になる場合が多い。

後者の場合だと、切迫感は感じていないかもしれないが、余裕のある人が集まりやすいし、即決するいい見込み客が集まりやすい。
相手を尊重して、得られる喜びに重点を置いたセールストークの組み立てが必要になる。

■しゃべらずに売る!

こんな質問をもらうことが多い。

「お客様に対して何を質問すればいいかわかんないんです・・・」

元々このブログは、質問べたな人が多いので、効果的な質問方法を主軸に始めたが、久しぶりにこの話題を書こうと思う。
マーケティングによって、また相手によって、質問の重点が変わる。

顧客がネガティブ思考が強い人は、『この状態が続くことで、以下に損失が広がるのか?』
これを主軸に質問を続ける。
顧客がポジティブな思考の人なら、『今の状態を変えると、どれだけの会の感情につながるのか?』
この質問を主に組み立てる。

基本的に、こちらで提案するのではなく、相手に言わせることが大事。

■覚えてる言葉

セミナーや、会議などに参加して一番印象に残る言葉は何だろう?
それは、自分で発言したこと。
一方的に言われたことは、あんまり覚えていないが、自分が話したことは良く覚えているもの。
とにかく、自分の望む事を相手に言わせるのが重要。

この現状が続くとどれだけのデメリットが続くのか?あるいは生まれるのか?
今の状態が変われば、どれだけのメリットが生まれるのか?

この両方の幅を大きく広げる質問が、あなたのセールス力や指導力を大きく高める。


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rich23 at 03:19コメント(1)トラックバック(0)セールス  

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コメント一覧

1. Posted by 高橋晃@目指せエクセレントリーダー   2005年05月21日 11:17
さすが最先端セールストレーニング!
HPも納得の内容が盛り沢山ですね。レポート是非読んでみたいので購入させて頂きます!高橋晃

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Profile
松橋良紀
ワンネス協会代表
http://www.nlp-oneness.com/

経営コンサルタント。
セールスNLPコンサルタント。
セールスNLPトレーナー&ライフ・コーチ。
米国NLP協会認定・NLPマスタープラクティショナー。
16年の営業経験・営業トレーナーの経験を生かし、「しゃべらないで売る!」をコンセプトに活躍中。

NLPなど心理学については、日本を代表する先生方に師事する。
自己啓発・成功哲学など「こころ」の分野に精通。
トータル的な成功をサポートするコンサルタントとして活躍中。
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