2005年09月18日

セールストーク話しているだけじゃないの?と感じさせないために

夏もそろそろ終わりに近づいたようですが、まだまだエアコンと仲良しの毎日です。
過ごしやすい季節が目の前なので、旅行の計画や、バーベキューなどをイメージするとワクワクするこのごろです。

■単なるセールストーク?

よく駆け出しの頃言われたのが、「理屈はわかるけど、いまいちその気にならない」
こんな断り文句。

こういわれちゃあ、切り返しようがない。

「お金がない」「今決められない」

こんな代表的な反論なら、反論処理を用意してるので何とかなるけどね。
「その気にならない」という断り文句には理屈で太刀打ちできない。

こんな反論が出る理由。
それは、信念が伝わっていないから。
もっと具体的に言うと、
「あなたの話には、真実味が足りない」
といわれているのかもしれない。

講師をする関係上、人のセミナーに参加して思うことがある。

「あー、本の受け売りそのまんまじゃん。」

なんかそんな感じってわかるかな。

その人がいかにも体験して気づいたこと、学んだことという感じがしないときがある。
表面的な知識だけを言っているような感じがするのはなぜだろう。
逆に、伝わる話だな〜と感じるときとの違いはなんだろう。

■体験

それは、体験談がリアリティーかどうかだと思う。
ここでNLPのテクニックで説明する。

VAKを駆使した体験談かどうか?

Vはビジュアル、つまり視覚。
Aはオーディトリー、聴覚。
Kはキネステティック、感覚。

人によっては、伝わらないのはこの3つの内、欠けている表現に
最も反応する人がいるからかもしれない。

『この商品を使った時、○○で感動したんです!すごく○○な感じがしたからなんです!』

感覚派の人にはヒットするかもしれないが、視覚派や聴覚派には

「?」

自分がその商品に出会って感動したこと。

それをしっかりと細かに説明できるのがプロ。

ウソっぽさが感じられるのは、細かな状況描写に欠けるから。
ほんとに心から商品を「いいものだ!」と思っていないんじゃないかと感じさせてしまう。

感動した状況を、「見えるもの」「そのときの音や言葉」「感じたこと・感情・身体の感じ」

この3つをしっかりと表現したら、リアルな話として伝わる。

体験していないことは、細かな体験談がない。だからおざなりな表現になる。

そしてうそがばれる。

あなたが家のセールスなら、『じゃあ、家をいちいち買えって言うのか!』

家々、あ、いえいえ、そうではありません。

うそは、言わないほうが身のためです。
フォローをして、しっかりとお客様の声を集めていれば、うそなんか言わなくてもいいのです。
だからお客様の声をたくさん集めるために・・・
マーケティングの話をするつもりはなかったので、話を元に戻します。

しっかりお客様の声を聞き取り、それをVAKそれぞれをちりばめてトークを練り上げるのです。

あと一押しというときに絶大な効果を発揮するのは間違いありません。

■例え話

実際の体験談に限らず、売れてない人は例え話が少ないので伝わりにくい。

リアルさはVAKで作ることができる!





rich23 at 05:23コメント(0)トラックバック(0)セールス  

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Profile
松橋良紀
ワンネス協会代表
http://www.nlp-oneness.com/

経営コンサルタント。
セールスNLPコンサルタント。
セールスNLPトレーナー&ライフ・コーチ。
米国NLP協会認定・NLPマスタープラクティショナー。
16年の営業経験・営業トレーナーの経験を生かし、「しゃべらないで売る!」をコンセプトに活躍中。

NLPなど心理学については、日本を代表する先生方に師事する。
自己啓発・成功哲学など「こころ」の分野に精通。
トータル的な成功をサポートするコンサルタントとして活躍中。
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