2009年02月18日

相手からなめられない最大の方法

保険の営業をしている女性から相談を受けました。
「どうも保険の話じゃなく、異性として興味を持たれてしまうことがあるので、
どうやって、それをかわしたらいいかわからない。」
また、こういった相談も良く受けます。
「相手からなめられている感じがする」

私も営業マン時代、異性として見られる経験がないわけではありませんが(笑)
かわすような事を特にする必要はありませんでした。
なぜなら、今思えば、あるポイントを押さえていたからだと思います。

また、重要な商談があるのでコーチを受けたいという時に、
セールストークの指導もしますが、
最終的に最も大事な「あるポイント」に時間をかけていきます。


あなたなら、どんな相手から商品を購入したいと思いますか?

人間関係づくりがうまい人。
波長の合う人。
話をよく聞いてくれる人。
商品知識をたくさん持っている人。
他社との違いをしっかり伝える人。

いずれも大事です。
ただ、もっと大事な部分があります。


◆5つの意識レベル

NLPではニューロ・ロジカル・レベルという、
とても私が大好きな考え方があります。
(このメルマガでも何回も紹介していますね)

あなたが何か相手に伝えたいとします。
例として、保険を勧めたいということで考えてみましょう。
その意識レベルを5段階に分けてとらえてみます。

?第一段階:環境レベル
このレベルでとらえた場合、こういったトークになります。
「私の会社は、あなたから近いところにあるので、
何かあったとき、いろいろと便利ですよ。」

?第二段階:行動レベル
「うちの会社はフォローをまめにしますので、安心です。」

?第三段階:能力レベル
「私は、こういったことに関してかなり詳しくて知識が豊富です。
他のセールスマンより安心できますよ。
商品も、こういった保障が特徴で、こういったメリットがあります。」

?第四段階:信念・価値レベル
「この保険の価値はこういった価値があります。」
最高のもの、素晴らしいものだという信念を持ってお勧めしています。」

?第五段階:アイデンティティー・使命レベル
「私がなぜこの仕事をやっているかというと、
保険で自分がとても助かった(あるいは嫌な)体験をしたからです。
だから、そういったことを多くの人へ広めるためにやっているんです。
一人でも多くの人に安心して欲しいという使命感を持ってやっています。」

◆信念や使命感を伝える

相談してくれた保険の彼女に聞きました。
「なぜ保険の営業をやっているんですか?」
「それは、自分がOL時代に保険に入っていて、
 保険のおかげですごい体験があるんです。それは〜」
(あまり詳しく書くと特定されますのでこのくらいで)

「それでは、その思い、信念、使命感をお客様に伝えていますか?」
「いえ、今まではあまり話していなくて、商品の説明に終始していました」


信念にあふれていて、使命感を持って、一生懸命やっている人に対して、
人は、軽くあしらうような態度はとらないものです。
それどころか、応援してくれる人が増えていきます。

セミナーや本などでいつも私が発信していることがあります。
「話の聞き方を学ぶ人が増えることで、多くの人が救われる」
ということです。

話を聞くのは、簡単なようで案外難しいのです。
相手のことを聞いているようで、ついつい自分に意識が向かいがちです。
NLPには相手に意識を向ける技術がたくさんあります。

私のコミュニケーションが苦手だという悩みや、
まったく売れないという悩みは、話を聞く技術で救われました。
そこで、「そういった技術を伝えていくことで、多くの人を楽にしたい!」
という使命感を持つようになりました。
今回の出版に関しても、私のそういった使命感や思いに対して、
たくさんの人が応援してくれたように思います。

あなたが尊敬する人、応援をしたいと思う人は、きっと、
自分の広げたいことに対して信念を持っているでしょう。
自分のためというより「人のために」という
使命感を持って行動しているところに魅力を感じているはずです。

だから常に、自分の使命感、思い、信念を言葉にしましょう。
最初は居心地が悪いかもしれません。
しかし、たくさんの人に話すうち、
しっかりと自分の目指すことが固まっていきます。


◆使命を見つけるには?

ちなみに、どうやったら自分の使命が見つかるのか?

それはあなたの過去の苦労したことや、
悩み苦しんだことの中にヒントがあります。

私自身、「悩んでいた頃の自分」のような人に向けて
伝えたいという使命を感じてやっているところがあります。

営業3年目、売れなくて悩んでいた頃にNLPに出会って、
私は突然売れるようになりました。
人とのコミュニケーションが苦手というのも克服できました。
悩みもなく、すぐに営業で成功していたら、今の私は存在しません。
セミナーもやっていないし、本も出していないでしょう。

あなた自身が過去に悩み苦しんだ体験は、実は素晴らしい宝物なのです。
今現在もその悩みから抜け出せない人に対して、
あなたは体験者として、力を貸してあげられることがあるはずです。

あなたが現在やっている仕事は全く関係なさそうでも、
実はあなたの経験を伝えることができるかもしれません。

その体験と現在の仕事とのつながりを発見できた時、
今の仕事に対する意欲や、説得力など、質が大きく変化するでしょう。

そして今、悩んでいることがあるとしたら、将来の宝物になります。
あなたが将来、多くの人を助けるために体験しているのかもしれませんね。

ちなみに私の今の悩みは、メルマガをなかなか書けないことです。(笑)
これも将来の宝物?

・・・・単に発行してない言い訳でした。(笑)

rich23 at 13:38コメント(0)トラックバック(0)NLP | セールス 

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Profile
松橋良紀
ワンネス協会代表
http://www.nlp-oneness.com/

経営コンサルタント。
セールスNLPコンサルタント。
セールスNLPトレーナー&ライフ・コーチ。
米国NLP協会認定・NLPマスタープラクティショナー。
16年の営業経験・営業トレーナーの経験を生かし、「しゃべらないで売る!」をコンセプトに活躍中。

NLPなど心理学については、日本を代表する先生方に師事する。
自己啓発・成功哲学など「こころ」の分野に精通。
トータル的な成功をサポートするコンサルタントとして活躍中。
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