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2009年09月30日

祝! 丸善丸の内本店 ビジネス書週間ランキング 1位!

【Amazonキャンペーン中】10月1日23:59まで!


第二弾の書籍も無事発売になり、
アマゾンキャンペーンをやらせていただいています。

http://www.nlp-oneness.com/article/13530162.html

ご協力いただけるとうれしいです!


かなりなが〜いタイトルです。
「売れる営業マンになりたかったら相手を知れ!
と言われてもなかなかできない人のための
営業質問術」
(明日香出版社)
  聞き方の達人!コミュニケーション心理学で人生が変わる!


【Amazon総合ランキング ご報告】
9月30日  8:00 110位
      11:00  58位
      13:00  46位
      14:00  39位
      15:00  34位

各カテゴリー内でのランキング:
2位 ─ 本 > ビジネス・経済・キャリア > マーケティング・セールス > セールス・営業
3位 ─ 本 > ビジネス・経済・キャリア > 経営学・キャリア・MBA
7位 ─ 本 > 投資・金融・会社経営


【アマゾンキャンペーンは二日間です】
9月30日(水)0:00〜10月1日(木)23:59


◆キャンペーンページはこちらです。
http://www.nlp-oneness.com/article/13530162.html

出来れば10月1日の午前中に購入いただけると嬉しいです!


◆応援してくれている方々
◎カリスマコーチ谷口祥子さん ※二人で出版パーティーを共同開催します。
http://ameblo.jp/communication-messiah/day-20090916.html
◎集客の鬼・カカコトリさん http://ameblo.jp/cacatokori/day-20090925.html
著書:「一天地六の法則」
◎鳥居祐一さまhttp://blog.livedoor.jp/t4109/
◎魂の伝道師:後藤勇人さんhttp://ameblo.jp/bari1990/day-20090925.html
◎マーク富岡さんhttp://blog.livedoor.jp/yemco0321/
◎出逢いの法則のイチローhttp://plaza.rakuten.co.jp/ClaireIchiro/diary/200909290000/
◎活字中毒モモさん
◎革命的な印刷会社の社長・吉田和彦さん
著書:「ヒトがいない カネがない 仕事がない 社長、ネットがありますよ!」
◎ストレスフリーの木村英一さん
http://ameblo.jp/e-kimura/day-20090925.html
http://www.change-growth.jp/mailmagazine.html
著書:ストレスゼロの仕事術
◎心の求道者・白戸良幸さん
◎イタリア車販売の水河昭彦さん http://www.giallo-garage.com
◎岩永勇二さんhttp://blog.livedoor.jp/yukuyu689/
◎猪狩大樹さんhttp://skaterswalkersparadise.blogspot.com/
 http://mini.mag2.com/pc/m/M0092195.html
◎超一流ファシリテーター福嶋宏盛さんhttp://blog.livedoor.jp/youstillthere/
「まだそこにいるの?」サンマーク出版
◎経営コンサルタントの森谷敬子さんhttp://books.self-creative.net/index.php?%A5%A2%A5%DE %A5%BE%A5%F3%A1%A6%A5%AD%A5%E3%A5%F3%A5%DA%A1%BC%A5%F3%C3%E6%A1%AA

◎四ッ柳茂樹さんhttp://kigyo.livedoor.biz/archives/51569603.html
「起業のルール」(明日香出版社)11月初旬発売
◎アメリカ式美容鍼 上田隆勇さんhttp://ameblo.jp/j-face/entry-10353042872.html
◎発明プロデュース協会木村 勝己さんhttp://kirax.dtiblog.com/?no=59
◎セミナー職人金子欽致さんhttp://ameblo.jp/gogomaui/entry-10352243438.html
◎小顔マスター鈴木清隆さんhttp://blog.livedoor.jp/shinso001/archives/51399864.html
◎素肌美感動プロデューサー今西宜子さんhttp://www.mini.mag2.com/pc/m/M0092247.html
◎マーケティングライター堀内伸浩さんhttp://archive.mag2.com/0000124205/20090929134759000.html
◎花らっ京さんhttp://ameblo.jp/hanaracchio/day-20090929.html
◎人材育成トレーナ小森康充さまhttp://kevin.livedoor.biz/archives/1136504.html#comments
◎きよみんさんhttp://ameblo.jp/happykiyomy/page-1.html#main
◎読書通さんhttp://archive.mag2.com/0000176248/index.html
◎恒信印刷吉田社長http://blog.livedoor.jp/no1syatyou/
◎1日2秒で1冊!究極の成功法則365冊http://archive.mag2.com/0000265234/index.html
◎心屋さんhttp://archive.mag2.com/0000168185/20090930101057000.html
◎某放送局アナウンサーhttp://ameblo.jp/mymymymy1/entry-10353892444.html
◎ちぇぶちゃんブログhttp://ameblo.jp/marisienne/entry-10353579844.html
◎浜地秀穂さん
◎高野美保さん

※ご紹介が漏れている方は申し訳ありません。

ブログやメールでご紹介していただけるとうれしいです。

【告知文の例】
◆この本を書いた理由とは?
私は営業16年間で、人の心を動かすのがうまい人の共通点を見つけました。
自分の要求やセールスを一生懸命をする前に、
しなければならない質問が5つあるのです。

私は部下に教えるために、営業の質問の本を探しまわりました。

しかし、


営業に関する質問の本は

ほとんど無い

という状況にびっくりしたことがあります。


それ以来、長年にわたって
研究し続けてきた集大成がこの本です。


この本でお伝えしたいのは、
特に質問と確認の大事さです。

どんなタイミングで、どんな適切な質問をしたらいいのか?

自分の言い分を言う前に確認したらいいのか?


を中心にまとめました。


相手が動いてくれるように促すには、

質問の順番が大事です。


本に書いてあるマジックキーワードで

順番通り質問するだけで、

驚くほどスムーズに営業ができます。




私のように話が下手で、

説得するのが苦手な人でも、

らくらく売れる方法です。


ほとんど話さなくても売れるようになります。


ただ適切な質問をするだけで、

相手から「売ってください」といわれる技術です。


営業だけでなく、人をスマートに動かしたい方は必読です。

※特典満載のアマゾンキャンペーンは9月30日と10月1日の二日間のみです。
  


http://www.nlp-oneness.com/article/13530162.html
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

とても具体的で使える本だと自負しています。



どうぞよろしくお願いいたします。


http://www.nlp-oneness.com/article/13530162.html

rich23 at 15:44コメント(0)トラックバック(0) 

2009年05月28日

昨日は、タクトコンサルティングという、
税理士の世界では有名な会社に訪問して来ました。


なんと東京駅から徒歩2分の、豪華ビルティングの16F。

そこで、社長の本郷たけし様、

ではなくて、

本郷尚(たかし)様と、お会いしてきました。

私の年代だと、ついつい本郷猛さんと言いそうになります(笑)


本郷社長は、
社員にもっと成長して欲しい、
もっとお客様の役に立って欲しい
という熱い方で、
すぐにファンになりました。


さらに、こんなことをおっしゃってくれました。

「今まで話し方教室などいろいろ通ったりしたけど、

何か足りないと思ってたんだよ。

それが、あなたの「聞き方のルール」を読んで、

自分に足りなかったことが言語化されて本になってる!

と思ったんですよ。

この本は素晴らしい!

もう10回以上読んでます。

私はいい本は何回でも読むんです。」


と、最高の褒め言葉を頂きました。


家に帰ってamazonを見たら、
本郷社長自身が40冊も本を出しているじゃないですか。

とにかく文章を書くのは好きな方らしいのですが、
そういう方がおっしゃってくれるのですから、
なおさらとてもうれしいものです。


ということで、
東京駅徒歩2分の会社で毎月研修を行うことになり、
頭脳明晰な方たちとどんな研修になるか、

楽しみです〜。(*・ω・)ノ

rich23 at 08:00コメント(2)トラックバック(0) 

2009年02月18日

保険の営業をしている女性から相談を受けました。
「どうも保険の話じゃなく、異性として興味を持たれてしまうことがあるので、
どうやって、それをかわしたらいいかわからない。」
また、こういった相談も良く受けます。
「相手からなめられている感じがする」

私も営業マン時代、異性として見られる経験がないわけではありませんが(笑)
かわすような事を特にする必要はありませんでした。
なぜなら、今思えば、あるポイントを押さえていたからだと思います。

また、重要な商談があるのでコーチを受けたいという時に、
セールストークの指導もしますが、
最終的に最も大事な「あるポイント」に時間をかけていきます。


あなたなら、どんな相手から商品を購入したいと思いますか?

人間関係づくりがうまい人。
波長の合う人。
話をよく聞いてくれる人。
商品知識をたくさん持っている人。
他社との違いをしっかり伝える人。

いずれも大事です。
ただ、もっと大事な部分があります。


◆5つの意識レベル

NLPではニューロ・ロジカル・レベルという、
とても私が大好きな考え方があります。
(このメルマガでも何回も紹介していますね)

あなたが何か相手に伝えたいとします。
例として、保険を勧めたいということで考えてみましょう。
その意識レベルを5段階に分けてとらえてみます。

?第一段階:環境レベル
このレベルでとらえた場合、こういったトークになります。
「私の会社は、あなたから近いところにあるので、
何かあったとき、いろいろと便利ですよ。」

?第二段階:行動レベル
「うちの会社はフォローをまめにしますので、安心です。」

?第三段階:能力レベル
「私は、こういったことに関してかなり詳しくて知識が豊富です。
他のセールスマンより安心できますよ。
商品も、こういった保障が特徴で、こういったメリットがあります。」

?第四段階:信念・価値レベル
「この保険の価値はこういった価値があります。」
最高のもの、素晴らしいものだという信念を持ってお勧めしています。」

?第五段階:アイデンティティー・使命レベル
「私がなぜこの仕事をやっているかというと、
保険で自分がとても助かった(あるいは嫌な)体験をしたからです。
だから、そういったことを多くの人へ広めるためにやっているんです。
一人でも多くの人に安心して欲しいという使命感を持ってやっています。」

◆信念や使命感を伝える

相談してくれた保険の彼女に聞きました。
「なぜ保険の営業をやっているんですか?」
「それは、自分がOL時代に保険に入っていて、
 保険のおかげですごい体験があるんです。それは〜」
(あまり詳しく書くと特定されますのでこのくらいで)

「それでは、その思い、信念、使命感をお客様に伝えていますか?」
「いえ、今まではあまり話していなくて、商品の説明に終始していました」


信念にあふれていて、使命感を持って、一生懸命やっている人に対して、
人は、軽くあしらうような態度はとらないものです。
それどころか、応援してくれる人が増えていきます。

セミナーや本などでいつも私が発信していることがあります。
「話の聞き方を学ぶ人が増えることで、多くの人が救われる」
ということです。

話を聞くのは、簡単なようで案外難しいのです。
相手のことを聞いているようで、ついつい自分に意識が向かいがちです。
NLPには相手に意識を向ける技術がたくさんあります。

私のコミュニケーションが苦手だという悩みや、
まったく売れないという悩みは、話を聞く技術で救われました。
そこで、「そういった技術を伝えていくことで、多くの人を楽にしたい!」
という使命感を持つようになりました。
今回の出版に関しても、私のそういった使命感や思いに対して、
たくさんの人が応援してくれたように思います。

あなたが尊敬する人、応援をしたいと思う人は、きっと、
自分の広げたいことに対して信念を持っているでしょう。
自分のためというより「人のために」という
使命感を持って行動しているところに魅力を感じているはずです。

だから常に、自分の使命感、思い、信念を言葉にしましょう。
最初は居心地が悪いかもしれません。
しかし、たくさんの人に話すうち、
しっかりと自分の目指すことが固まっていきます。


◆使命を見つけるには?

ちなみに、どうやったら自分の使命が見つかるのか?

それはあなたの過去の苦労したことや、
悩み苦しんだことの中にヒントがあります。

私自身、「悩んでいた頃の自分」のような人に向けて
伝えたいという使命を感じてやっているところがあります。

営業3年目、売れなくて悩んでいた頃にNLPに出会って、
私は突然売れるようになりました。
人とのコミュニケーションが苦手というのも克服できました。
悩みもなく、すぐに営業で成功していたら、今の私は存在しません。
セミナーもやっていないし、本も出していないでしょう。

あなた自身が過去に悩み苦しんだ体験は、実は素晴らしい宝物なのです。
今現在もその悩みから抜け出せない人に対して、
あなたは体験者として、力を貸してあげられることがあるはずです。

あなたが現在やっている仕事は全く関係なさそうでも、
実はあなたの経験を伝えることができるかもしれません。

その体験と現在の仕事とのつながりを発見できた時、
今の仕事に対する意欲や、説得力など、質が大きく変化するでしょう。

そして今、悩んでいることがあるとしたら、将来の宝物になります。
あなたが将来、多くの人を助けるために体験しているのかもしれませんね。

ちなみに私の今の悩みは、メルマガをなかなか書けないことです。(笑)
これも将来の宝物?

・・・・単に発行してない言い訳でした。(笑)

rich23 at 13:38コメント(0)トラックバック(0) 

2007年10月24日


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【ごあいさつ】   キャンプ
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先日、富士急ハイランドそばのキャンプ地に一泊二日で行きました。
NLPの大御所として有名な鈴木信市氏と、成功哲学トレーナーの網中達也氏、
マインドマップで有名なウォーレン氏(日本語はめちゃ堪能)など、
能力開発に携わる方が総勢8人集まり、とても有意義な時が過ごせました。

一日目は雨で寒くて震えながらの食事でしたが、二日目はとても快適で、
原生林のエネルギーで心の充電ができたように思います。
たまには自然に触れるのもいいですね。

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【メインコンテンツ】 コミュニケーションの天才の技術1
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私が営業の世界に入って3年目のことでした。
カウンセラー養成コースで、ペーシングのトレーニングがありました。
ペーシングとはペースを合わせる、波長を合わせるという意味で、
カウンセラーには必須のスキルです。

「この人とは波長が合わない、どうも息が合わない・・・
この人には分かってもらえない」

カウンセラーとしては、こう思われたら仕事になりません。
心の奥の声を聴けなければ治療になりません。

NLPを体系化したリチャードバンドラーとジョングリンダーは、
セラピーで天才的な結果を出している人たちを研究しました。

一般的なセラピストと同じことをしているのに、
天才的療法家と言われる人たちは、なぜ上手できるのか?
その一つが、心理的な壁を破るために彼らがやっていた
ペーシングというスキルです。

「息が合う」「波長が合う」

これは、ラポールといって心と心に信頼の橋が築かれた状態で起こります。
その状態を作るために、ペーシングというスキルが必要になります。

■ペーシングの要素
1.ボディーランゲージ
「目は口ほどに物を言う」といいます。
ウソをついているかどうか、自信あるかどうかは目の動きでバレますよね。
目の動き自体にメッセージがあります。

腕組みをしている人は、防御の姿勢を取っていると言うのは、
よく知られていることです。

服装も、『私はこういうアイディンティティーの人間だ』
と言う事を表しています。
髪型やお化粧もそうです。
音楽学校に通っていた頃、JAZZ系とROCK系のどちらの生徒かは、
どんな風貌かで誰でも判断つきました。(笑)
女性は、バッチリメイク、あるいはいつもノーメイク、それぞれのメッセージがあります。

ボディーランゲージや風貌で、メッセージを発しているのです。

つるんでいる仲間に合わせて、自然に身につけるものを選ぶという
ペーシングは誰でも無意識にしています。

前かがみで自信のなさそうな姿勢で、声も弱々しい人に、
大きな声で堂々とした態度で接したら、引かれてしまいます。

ゆったりと話す人に、首を細かく振ってあいづちすると
ペースが合いません。

こういった見える部分を合わせて、ペーシングを気をつけるだけで、
かなり波長が合うようになります。

私が営業3年目で、あまりぱっとした成績も出せず、
「営業は向かない。カウンセラーにでもなろうかなぁ」

そんな気持ちで行ったカウンセラー講座でした。
ペーシングを勉強した時は、そんなすごい事を学んだと言う驚きもなく、理屈の上ではそりゃそうだというくらいの認識でした。
実際ワークをしてみると案外できない。

その講義の時は、そんなに重要視していませんでいたが、
「せっかく毎日初めてのお客に会う仕事をしているから使ってみよう」
そんなノリで、営業に行くたびにペーシングを気をつけてしているうちに、その月はなんと!
月間売上記録が会社の新記録!
周りはもちろん、自分も信じられないような成績を出してしまったんです。

特に気をつけたのが二点でした。
最初のアプローチの時。
最後のクロージングの時。

あいさつをして、この人は安心できると言う言う状況を作るため、
最初のアプローチの時は、姿勢、首の動き、しぐさに注意します。
その後プレゼンをして、最後にクロージングに入る段階になると、営業マンの性でしょうか。
熱くなって話していくと、お客さんがついて来ないときがあります。

特に価格の話から購入を進める段階は、最高に集中力がいるところです。
この辺で、多くは反論が出てペーシングが切れます。
ペーシングを知らなかった時には、反論が出るとすぐに反撃(笑)

「でも、この商品は高いねぇ」
「いえ!高くないですよ!お客さん!なぜなら〜」

これじゃ契約をもらえるわけないですよね。(笑)
この場合、「そうですね。高いですね」
こうやってペーシングしていったん受け入れるのが王道なのは分かっているのですが、身についてないんです。

このパターンはボディーランゲージではなく言葉のペーシングの分野ですが、姿勢も動きも呼吸も、お客さんとは全く合ってない状態です。

これらを学んでから、クロージングで波長がずれたなと感じた時、
ペーシングを思い出してしっかりと合わせていったら、
今までだと断られていたパターンが次々と決まっていったんです。

私の感覚としては、特に、首の動きとタイミングがポイントのように思います。
どちらかと言うと、商談の後半部分は営業マンが特にしゃべりすぎます。
反論が出たらますます熱心にまくし立てがちです。

そんな時、ペーシングをしてラポールをしっかり築くために、じっくりと話を聴いてくれている、反論を受け入れてくれている状態を作る必要があります。
ある程度実力があっても売れないときは、あせりのためクロージングのタイミングが早すぎるのか、あるいは反論をじっくりと受け入れてあげていない場合が多いのです。

重要な説得のポイントで抵抗を感じたら、すぐにペーシングすることを思い出しましょう。交渉が劇的に変わリますよ。

ここまで書いて、ボディーランゲージを文面で伝えるのはとても難しいと感じます。なのでペーシングセミナーでぜひ体験してみてください。(笑)


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【セミナーのお知らせ1】  コミュニケーションNLP一日徹底講座
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翌日からすぐに使える!
コミュニケーションの達人の秘密を徹底マスター!

◎日時  10月28日(日)10:00〜17:00(開場は15分前より)
◎定員  15名
◎場所  『川崎市民自治財団 総合自治会館』
今回は神奈川県にお住まいの方のリクエストが多かったので、
武蔵小杉駅でやります。神奈川県の方は特にお待ちしています。

◎内容  
・NLPを対人関係に使うには?
・相手の考えを見抜くスキル
・なぜか誰でも気に入られるテクニック徹底マスター
・質問スキルでコミュニケーションの疎通を解消
・常にベストの自分になるアンカーリング
・マイナスの信念を消し去るビリーフチェンジ
・最高の自分を再現するサークルオブエクセレンス
 etc

営業で実際に試して効果的だったスキルをまとめてご紹介!
ワークを徹底的に行ないますので、知識だけ得たいという方には向きません。
翌日からすぐに使えるワークが満載!

※再参加の方は4000円です。

詳しくはこちらへ
⇒http://www.nlp-oneness.com/category/1175190.html

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【セミナーのお知らせ2】 ペーシング&自己改善セミナー
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もっとそれぞれのワークをじっくりやって欲しいという要望に答えて、
ペーシングと自己改善のスキルを徹底集中したセミナーをついに開催!

『初対面でもすぐに好感を与える「聴く技術」の徹底トレーニングセミナー』
&『NLP自己イメージ改善セミナー』

◎日 程  11月23日(金・祝)10:00〜17:00(開場は15分前より)
◎時 間 

【第一部】 9:30〜12:30  NLPペーシングトレーニングセミナー
【第二部】 14:00〜17:00  NLP自己イメージ改善セミナー
【第三部】 18:00〜20:30  懇親会

◎定 員  15名
◎場 所  セシオン杉並
      丸ノ内線東高円寺駅下車徒歩5分
       または新高円寺駅下車徒歩7分

◎内 容  
【第一部】初対面でもすぐに好感を与える「聴く技術」の徹底トレーニング
     ペーシング13のパターンを徹底的にワークでトレーニングします。
【第二部】自分へのマイナスイメージの消去法
     「自信がもてない」、「過去の嫌な事を忘れたい」
     これらのマイナスイメージを変える技術を学びます。


今までNLPセミナーを受けた方には復習になります。
初めての方は、NLPスキルに対しての驚きを体験していただけるでしょう。

詳しくはこちらへ
⇒http://www.nlp-oneness.com/category/1175190.html

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【編集後記】  プリンター
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プリンターがいよいよ壊れてヤオフクに出しました。
壊れていると明記しているのにもかかわらず、買う人がいるんですね。
5年も使ってしかも動かないのに600円で値がつき、びっくりです。
いらないものは捨てる前にヤオフクに出してみたらいいですよ。

プリンターがなくて困っていたので、キャノンのMP600を買いに行ったら、
10月から新製品になったということで、予算を5000円オーバー。
でも、今までは起動するまで数十秒かかっていたのが、
何と6秒で起動!またまたびっくりです。
なので時間を買ったと納得することにします。(ちょっと無理やり)

お金で時間を変えるものはたくさんあります。
セミナーはまさにそうかも。
秋は読書の季節。
でも、セミナーで時間を買うのもいいかもしれませんよ。(笑)



rich23 at 08:25コメント(1)トラックバック(0) 

2007年05月31日

松橋良紀です。

え?誰?という皆さんへお知らせです。

セミナーネーム、ペンネームで使っていた『東郷良氣』が
とても画数が悪いだとか、運気を逃すと言われ続けていました。
これをきっかけに、改名します。
といっても、本名に戻すという感覚ですが・・・。

名前が変わっても今後よろしくお願いいたします。

■先日のセミナー
先日は、セールスの大先輩と、NLP研究家のkeyさんにご参加いただけました。
いわゆるセールスセミナーではなく、セールスに使えるNLP初級講座という形をとっています。
他の参加者の皆さんにも、とても刺激になったと思います。

ニューロロジカルレベルという考え方があります。
簡単に言えば、「セールストークの前に、まずは気合だよ!」

もっと丁寧にいいますね。(笑)
レベルは5段階あります。

ヾ超
行動
G塾
た念
ゥ▲ぅ妊ンティティー

上司「今日良く売れたねぇ!」
 峅鵑訝楼茲良かったんですよ」
◆嶌Fはいつもより件数をこなしましたからね」
「プレゼン資料を変えましたから。
  あと新しいトークを使ってみたんです」
ぁ屬海両ι覆呂垢个蕕靴いら売れるのは当然です!」
ァ峪笋呂海両ι覆鯊燭の人に届けるのが使命ですからね!
  なにより、売ることが私の存在価値ですから!」

イ療畋罎変われば、トークがうまいとか下手というのも関係なくなります。
『言っていることめちゃめちゃなのに、何でアイツは売れるんだろう?』

このように周りから言われる人を知りませんか?
新人がすごく売れたりすることはありませんか?

土台が変わればすべて変わります。
ただし、その土台の部分はなかなか変わりにくいので、
相手のレベルに合わせて話す必要があります。

最初から売れる人は、い箸イ最初からできているので、
売れない人の理由がわかりません。
なので
「気合が足りないから売れないんだ」となります。

話すレベルを少しずつ上げていき、
受け取るレベルを引き上げるのがが指導のコツでもあり、
自分のモチベーションを駆り立てるコツかもしれません。

rich23 at 17:50コメント(0)トラックバック(0) 

2007年05月02日

営業マンだけ相手のセミナーは多数開催してきましたが、
一般公開のNLPセミナー開催のお知らせです。

以前3時間のセミナーを開催しましたが、
やはり時間が短くて、ワークの時間が充分に取れなかったのが残念でした。
通常2日間くらいのものを3時間ですから、
そりゃ無理がありますが・・(笑)

そこで、今回は一日たっぷりやります!
ワークの時間を充分にとり、
翌日からすぐに使えるレベルで帰っていただくようにします。
乞うご期待!


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■セミナー詳細
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■セールスNLP心理学一日講座

翌日からすぐに使えるコミュニケーション達人スキルを徹底マスター!

【日時】 6月9日(土) 10:00〜17:00

【場所】 JR 渋谷駅より徒歩5分 「T's東宝ビル別館5F」

【定員】 20名

【内容】
・目標設定の正しいNLPなやり方
・アプローチ方法のポイント
・ニーズの読み取り方
・ペーシングの徹底トレーニング
・相手の心の読む方法
・観察力を磨くトレーニング
・無意識レベルで好感をもたれるコツ
・心理的誘導のコツ
・最高の状態の再現方法
・クロージングの真髄  etc

※参加者の事前アンケートにより、内容を変更する場合があります。

【受講料】 3万円

(特典)今回お申込の方には、電話コーチングを一回分無料で行います。
もうすでにお申込の方にももちろんお付けします。
参加してから不明な部分もこれで安心でしょう。

NLPってどうなの?と思う方はまずは一度体験をお勧めします。
翌日からすぐに対人関係での変化を感じられることでしょう。
詳しくはこちらへ


rich23 at 03:05コメント(0)トラックバック(0) 

2007年04月15日

この数ヶ月、札幌、仙台、静岡、名古屋、大阪、福岡、沖縄と
全国行脚させていただきました。
参加者の皆さん、ありがとう!

特に初めての沖縄は、東京との温度差を体感。
2月だというのに空港に降りたら、
「オイオイ!係員が皆、半そでだよ!」とびっくり。
早速コートを丸め、キャスターバックに入れての移動になりました。

仕事も終わり、時間の余裕ができたので、海でも観て帰ろうとバス停で待ち、20分経った頃、親切な40代後半とおぼしき女性が声をかけてくれました。

「どこまで行くの?バスは来ないよ、きっと。」
「えっ?時刻表だとあと5分の予定になってますけど・・」
「この辺のバスは、間引きするからね来ないよ。土日はなおさらだよ。」
「ま、間引き??」
意味がわからない??
「えー?時刻表に書いてあるのにバス来ないんですか!!」
「そうよ!たぶん2,3時間そこに立ってたら乗れるかもしれないけど。」」

ここは日本のはず!沖縄のバス会社よ!そりゃないだろう!ここは東南アジアか?
そういえば、ネットでガイド情報を検索しているときに
「沖縄のバスは当てにならないので」
と言うフレーズを何度か読んだな。あれはこういうことか!
バスが時間を守らないという意味ではなく、そもそも来ないということだったんだ!・・・

てなわけで、ご好意に甘えて乗せてもらって、迎えに行く高校生のお子さんの話などしながら、海に到着。
沖縄の人情に触れられてうれしかったです!。ありがとうございます!

沖縄に別れを告げ、那覇空港を離陸して30分たった頃です。
なれない暑さもあり、疲れでウトウトしているとき、恐怖のアナウンス!

「機長の○○です。機体の不調がありました。飛行には問題がありませんが、万全を期して那覇空港に戻ります。」
疲れのピークでのダメ押しに凍りつく。しかも、追い討ちの言葉。

「燃料が重過ぎるので、あと30分ほど旋回して、機体を軽くしてから着陸します。お急ぎのところ・・・」
最終便のフライトなんぞ選ばなきゃよかった・・・。


那覇空港に到着し、ゲート前出発ロビーで待機。
そういえば、晩飯食べてなかった。腹減った。売店はどれどれ。
あっ、全部閉まってる!22時過ぎじゃ、出発便ないもんね。

整備完了で一時間後に再離陸で、東京は雨だったので、嵐にもまれながら深夜一時に羽田に到着。JALからタクシー代は後日清算で、家に着いたのは2時近く。
タクシーの運ちゃんいわく、
「機体故障で運が良かったねぇ、悪天候での遅延だとタクシー代は出ないよ」
本当に運がよかったんだろうか・・・?

妻いわく、「よっぽど沖縄を離れたくなかったんだね」
そ、そんなわけでは・・・・

「帰りはタクシーで帰れたらいいな。
イヤ、600円で済むのを1万5千円かけるのは無駄使いだろう。
あ、遅れたら、JAL持ちでタクシーで帰れるかも。」
神様。出発時に疲れているとはいえ、こんなことを思った自分をお許しください。
思考は現実化します。

こんな体験しながらも、沖縄にはまた行きたいですね。
沖縄の研修担当の方、セミナー運営の方、青年会議所の方。ぜひ呼んで下さい。割引、激安でしますよ。(笑)
JALさん、機体整備だけはちゃんとお願いしますよ。

■傾聴 レベル

レベル2は、『集中的傾聴』の状態です。
自分の意識が完全に相手に向いている状態です。
つまり、相手のすべての言葉と、すべてのボディーランゲージ、
それらをどれひとつ見逃さないぞという意識を持って、
聞いている状態です。
同じ「きく」でも、「聞く」というよりは「聴く」という感じが当てはまります。
お互いを見つめ合う恋人などはまさにレベル2の状態です。
周りのことなどまったく目に入らないくらい相手に集中していて、
すべての神経が相手に注がれている状態です。

コミュニケーションの達人は、その状態に入るのがうまいといえます。


■質問
相手に神経を注いでいますか?

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2007年04月07日

今日は、またまたとても刺激的な一日になりました。
カウンセリング・コーチングをしている女性と、
コーチング会社の代表と、青年企業家との4人で、
新たなビジネスプランの立ち上げのためのミーティング。

新たに作り出す創造の喜びと、意識レベルの高い人たちとの時間は、
何物にも代えがたい生きている実感を感じられます。
みなさん、ありがとうございました。


■傾聴
「しゃべらずに売れ!」
こんなキャッチフレーズでやっていますが、
コーチングでは、話の聞き方を3つのレベルに分けて考えます。

.譽戰襭院 ‘眦傾聴
意識が相手の話ではなく、自分の内側に向いている状態のことです。
多くの営業マンがやりがちな状態ともいえますね。

あなたも相手の話を聞きながら、こんなことを考えてはいないでしょうか?

「次に何を話そうか?」
「ここからどんな話の組み立てをしようか?」
「自分の聞き方は、うまくいっているかな?」
「真剣に聞いているように思われているかな?姿勢や表情はきちんと作れているかな」

自分の内的状態に意識が奪われて、
相手に100%意識を集中していないなんてことが、よくありがちです。

その結果、きちんと話を受け止められていない感じが伝わってしまい、
充分に相手の深い部分を引き出せないということになります。

相手がお客様の場合、隠された真のニーズ(本人も大半は気づいていない)を引き出せず、
表面的な話で終わりがちです。

■本日のNLP質問

あなたは相手に100%集中して聞いていますか?

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2007年03月17日

最近ブライアン・トレーシーを改めて研究中です。
ありがたいことです。

それにしても、ブライアン・トレーシーはまるで科学者のように、
セールス・マネージメントノウハウを体系化していて、理論的な話が好きな人にはとてもお勧めです。(なのでこの画面を見ているあなたにお勧めです)


初めて私がセールスの世界に飛び込んだとき、紹介してもらったのがたった1本のブライアン・トレーシーのセールスマン向けのテープでした。(当時はCDなど普及しておりませんでした。)
結局そのセールス・プログラムは買いませんでしたが、「セールスは科学だ!」という言葉がとても印象的で、それ以来私の心の柱になっています。

ブライアン・トレーシーは、10歳の時に地元のYMCAに出向いて石鹸を売ったのが初仕事。
それから新聞売り、草刈、クリスマスツリーの販売を経てデパートの倉庫係になる。。
その後、オフィス用品の訪問販売、投資信託、不動産、自動車、広告、社員教育、コンサルティングと職を変えた。
25年間で22社のセールスや管理職を経験。
30代の頃、年商5億ドルの会社の会長の個人コンサルタントに招かれて、貴重な教訓を学ぶ。
それは誰もが会社を犠牲にしてでも自分の地位と特権を守ろうとするということ。
表向きは格好のいいことをどんなに言っても、人は変化を嫌う。
結果、クーデターの餌食になり転職。
その後、世界的コンサルタントと成功していき、毎年40万人以上に講演をしている経営コンサルタントとセールスのカリスマです。

■鼻の差
ブライアン・トレーシーの有名な鼻の差の話。
競馬では、一着と二着の賞金が10倍違います。
一着の馬は、二着の馬の10倍速かったのでしょうか?
とんでもない!文字通り鼻の差だけしか違わないのです。

あなたが年収500万だとして、年収5000万の人との違いはどうでしょう?
あなたが7時間働いているのなら、毎日70時間働いている?
ありえませんよね。(笑)

セールスなら、訪問件数が10倍も多い?
それもあなたが相当サボっていない限り、なさそうですね。

一つ一つの行動、時間の使い方、考え方、想い方、
それぞれでほんの鼻の差の違いだけなのです。

これを「ウイニング・エッジ」と呼んでいます。

同じような例をもうひとつ。
プロ野球では、3割バッターは年収3億円。
2割バッターだと、年収3千万くらい。

年収数億円のバッターが10倍打ってる?
ありえません。

10打席に3本打つか、2本打つかのほんの違いです。
ほんの10打席中、1本打てるかどうかの違いが、
名声を得ることができるのか、
試合にさえほとんど出れないのか、の差を作ります。

■潜在能力
ブライアン・トレーシーはいいます。

「あなたの潜在能力を知る方法があります。
それは、その分野での最高の結果を出しているのは誰だろう?」と自問すればいい。
彼らがそれだけの成績を出している秘訣が、
あなたの潜在能力のひとつの目安になるはずです。」
彼らの成績と比較すれば、自分の潜在能力の何%発揮しているかをつかめるのです。」

つまりは、人がやれることはあなたにもできることです。
その分野の超一流を100%としたら、あなたは何%達成していますか?
つまり、潜在能力を後どれくらい残しているのでしょう?

■質問
あなたの仕事でのトップは誰ですか?
あなたとトップとのウイニング・エッジはなんでしょう?
トップに比べあなたは何%の成績ですか?

V・A・K、それぞれがどう違うのでしょうか?
まだまだできることがあるとしたら、あなたには何ができますか?   

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2007年03月13日

先日コーチングした方から、とても心を打つメールをいただきましたので紹介いたします。
=============================================

「今日、私が学生の時に読んでいた本を見直して
先日の東郷さんとのやりとりに正しい方向性を感じました。

そこには、希望実現に向けて潜在意識が働きだすようには
第一「言葉の力」を利用する。
第二「念の力」を利用する。
第三「イメージの持続」
と書いてありました。

また、「感謝の念」についても書いてありました。

『能力があって成功しない人、能力・才能があってもなぜか認められない人は、
おそらく感謝の念が少ないはずです。』

とありました。
『時おり心静かに坐して、ジンと胸にくるような想いでもって
感謝というものをしなければいけない。』と。

最近、我を見失って安っぽい人間になっていたのかもしれません。
今再度、原点に戻って力を蓄えて内部に蓄積しながら、
また光を自ら放つようになりたいと思います。
これからもよろしくお願いします。

==========================================

■砂上の楼閣
Aさん、すばらしい気づきのメールをありがとうございました。
物事を成し遂げるには、Aさんが紹介する3つのテクニックは不可欠です。
アファーメーションや、
『念』という思考の力も、
イメージもとても重要です。
これら無しには、目標の達成はありえません。

ただ、こういうテクニックだけだと砂地に家を建てるようなもの。
感謝がなくなったときに、願望は遠のいていきます。

・「なんでこんなにやってるのに会社は評価してくれないんだ。」
・「今までこれだけ結果を出してきたのに、それなのに・・・。」
これは過去に結果をを出したことのある人ほど陥りやすい罠です。

すると、
・「上司の目は節穴だ。「会社の体制が悪い。」「システムが悪い。」「商品が悪い。」

すべてを批判せずにいられなくなります。
こうして感謝がなくなると間違いなく売れなくなります。

「すべてに偶然はなく、必然があるのみ」
ユングの有名な言葉です。

不運だと思う状況はすべて必然だとしたら、
そこで感謝を学ぶチャンスかもしれません。

調子がいいときは、ほっといても感謝できたりします。
波に乗っているときには、成長しなきゃなんて思うこともないでしょう。
同じように不調にあえいでいる相談を札幌でセミナーの時にいただいたとき、
こんなことをおっしゃっていました。

「そこそこ成果が出ている今までは、本なんか読もうとも思わなかったです。
セミナーとかも参加しようとも思わなかった。
絶不調になってからですよ。
本を読み出したり、コーチングを受けたりして、すごく学んでるのは。
もしあのまんま成果がうまく出ていたら、成長なんて全然なかったと思うんですよ。」

うまくいかない時が、もっとも成長のチャンスです。
成長させてくれる環境を与えられたことに感謝です。

そこでアンソニー・ロビンスの朝の質問を紹介します。
毎朝、次の質問ひとつにつき、2〜3個の答えを考えて、
そのときのポジティブな感情を味わいましょう。

■朝の元気が出る質問
「今人生で何が幸せだろうか?
なぜそれが幸せで、どんな気分だろう?」

「今感謝したいことはなんだろう?
それは私をどんな気分にさせるのだろう?」

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2007年03月08日

■恐怖症の治療を応用

飛行機などの恐怖症には逆行旅行という催眠療法のテクニックがあります。

飛行機に乗るのが怖い患者に、逆行してイメージを促していきます。

〔技にフライトが終わった時点
目的地について幸せに浸っている。
観光地で驚きと喜びの声。
友人を訪ねたり、いっぱいやりながらくつろいでいる。

空港に到着
着陸したばかりで、スムーズなフライトで喜んでいる自分。

フライトの4分の3の時点
映画を楽しんでいる。

っ羇崔賄
食事をしながら会話を楽しんでいる。

ィ簡の1時点
スチュワーデスがやってきて乗り心地を気にかけてくれる
雑誌や飲み物をサービスしてくれている。

ξノ時
この準備のために催眠誘導をここまでやってきたといってもいい。
離陸の瞬間をイメージ誘導する。


このテクニックは、実はさまざまなことに応用できます。
セールスでもっとも障害になるのは断られる恐怖。
特に見込み客発見の段階で、多くのNOをもらうが、
やっているうちに、なにか無駄なことをしているように思う。

「断われるのなんか慣れてるさ」
ベテランの皆さんはそう感じるのかもしれないが、
仕事量が減る原因は、無意識レベルでのこの恐怖が大きい。

そこでこのイメージワークを営業向けに改造しましょう。

■営業が好きになるイメージワーク

ゝ詢粗のコミッションをイメージ
締め日の目標達成をイメージ
C羇嵬槁乎成をイメージ
で蕊文紊里客様の喜びの状態をイメージ
シ戚鷸をイメージ
Δ客様にプレゼンする前をイメージ
Д▲殕縮鷸をイメージ
┘▲櫃鮖呂瓩襪箸をイメージ

私のセミナーではさらにこれを細かくイメージ誘導して、成功のパターンを潜在意識に刻み込んでいきます。

催眠誘導・イメージ誘導は、やけどや麻酔無しの外科手術など、痛みをなくしたり、弱めたりするのに有効なくらいです。営業の苦手意識やモチベーションのダウンに聞かないはずがないのです。
実は、調子が悪いときは、無意識にマイナスの催眠誘導を自分でしています。
意識で何とかしようとがんばるより、もっと無意識にうまく働くやり方を試していきましょう。

■NLP質問
あなたは苦手なものはありますか?
得られる結果から逆算してプラスのイメージをしていますか?

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2007年03月05日

今日は、なんと、あの!ブライアン・トレーシーの来日講演に行ってきました。

セールスの神様、世界的経営コンサルタントで有名な彼を生で見れる!
セールスの世界に入ったばかりの頃、ブライアン・トレーシーの『販売心理学』のテープ(当時はCDはありません(笑))を聞いたとき以来、大ファンなんです。
さまざまなセールスのポイントがとにかく明確!
生ブラを見れたのがうれしいです。(ちょっと表現が格調低い・・・)
それと、すばらしい人たちとの出会いがあったので、今日はごきげんです。

まずはスピードコーチングのマイケル・ボルダックを日本に紹介しているホーリーこと堀江信宏氏。
アンソニー・ロビンスの会社で副社長をしていたというマイケルが作ったEブックの内容は、実はこのブログでもちょいちょい書いています。堀江様、ごめんなさい・・・。
これがあれば、コーチをすぐ開業できるくらいのノウハウ満載。
マイケル・ボルダックのセルフコーチングブック(日本語版)

過去に買った能力開発教材の中でも、一押しの内容です。
この内容なら、CDにして豪華なバックに入れて
おそらく大手なら30万から50万で売ってると思います。
これを翻訳している方が堀江氏。
翻訳して出版なんて、英語を挫折しまくった私から見ると神業の世界。
超インテリの方かと思いきや、とても気さくで自然で気負いのない方でした。
(話を聞くとやっぱり相当優秀な方です)
あと、堀江氏のビジネスパートナーのマック氏。
彼の友人のニック氏と、綱島歯科医院の綱島先生(でも麻布で開業)。
ニック氏も同じくNLPを学んでいる方で、シンクロを感じました。
残念ながら綱島先生は先にお帰りになりましたが、終了後の「イタリアンもんじゃ」にチャレンジをしながらの時間はとても楽しく過ごせました。
(もんじゃの味は表現不可能)
みなさん感謝です。ありがとうございました。

■例え話
さて、ブライアン・トレーシーの講演ですが、成功哲学の基礎編という感じでした。

・目標の重要性
・ポジティブであれ!
・原因と結果の法則
・磁石の法則
・信念の法則
・期待の法則
・成功のための7つの質問
・etc

4時間のうち半分以上は目標の明確化についての話だったような気がするくらい、目標の重要性を強調していました。

こんな例えで収入の多い人と普通の人の違いを言っていました。
『高速道路と、デコボコの一般道を回り道(簡単に農道とします)』
===============================================
成功していない人は知識と技術を知らないだけ。
成功しない人は農道をがんばって走っている。
成功者は高速道路を走っているだけ

いくら運転の天才でも、農道を走っていくのと、
凡人が高速を走っていくのではどちらが早く目的地に着くか?

中古のぼろぼろの車で高速を走っていくのと、
新車のスポーツカーでもデコボコ道を走るのではどちらが早いか?

あなたたちの周りでいないだろうか?
自分よりバカ者なのに成功している人は?
(こんな通訳してました・・・)
それは、そのバカ者は高速道路に乗っているだけ。
あなたも高速道路に乗るために、知識と技術を身につけなさい。

成功している前例があるのなら、それを真似しなさい。

失敗者はやりたくないことを考える。
失敗者は将来の心配、今の問題、幸せじゃないことを考える。
成功者はいつも何をやりたいのかを考える。

失敗者は誰を責めるかを考える。
成功者はどうしたらできるかを考える。

■ワーク
常に自分への質問はこの言葉から始めなさい。
「HOW どうしたら?」
さあ、みんなで口に出してください!はい!「どうしたら?(合唱)」

目標を30秒で書いてください。

目標を10個3分で書いてください

===============================================

このように、ブライアンの言葉はとてもオーソドックスなものですが、本物が語るととても説得力があります。
同じことをさまざまな人が書いたり話したりしているけど、誰がどのようにして話すかが重要ですね。

自分の思考がマイナスに傾いているときはついつい
「なぜだろう?」
「何が悪いんだろう?」
「うまくいかなかったら、あれが困る、これが困る・・」
常に『どうしたら』というのは改めて習慣化したいとつくづく思いました。

■NLP質問
「私は今何をしたいのか?それはどうしたらできるだろうか?」

rich23 at 03:06コメント(0)トラックバック(0) 

2007年02月02日

日本代表の星野仙一監督が1日、宮崎県庁に東国原英夫知事を表敬訪問した。知事がタレント時代からの友人という星野監督が、プロ野球の宮崎キャンプ視察の合間に就任祝いに訪れた。鳥インフルエンザ対策に追われる知事に監督は「マイナスからのスタートの方が楽だよ」と笑顔で励ました。( 毎日新聞)
東国原知事も就任早々大変ですが、さすが星野監督といったコメントです。
浮き沈みを経験している人の言葉は重いです。
この曲を思い出しました。
替え歌でどうぞ!

雨雨降れ振れ、かあさんが〜♪蛇の目でお迎えうれしいな♪

『ピンチピンチ♪チャンスチャンス♪ランランラン♪』


■欲の目標と与えること

あなたは目標を明確に持っていますか?
セールスならば当然お持ちでしょう。

今月は1000万円以上契約を取る!
契約数10人以上達成する!
月収100万以上にする!

ただし、この目標だけだとドツボにはまります。
ほとんどの目標は、自分の欲です。
まさかお客様に「月収100万欲しいから契約して下さい!」
などとクロージングを迫る人はいないでしょう!

そうです。
セールスで成功している人の焦点を身につけましょう。
成功している人は、自分の様々な欲と、もう一つの欲のバランスが優れているのです。


もう一つの欲というのは、お客様にいかに喜んでいただくか!です。

まずしっかりと自分の欲しいものを明確にします。
収入。その収入で手に入れたいもの。したいこと。

そして、いつまでにどれくらいの契約を取るのか目標期日を決めます。
ここまではごく一般的な成功哲学です。

私が今まで学んで実際に販売してきた成功哲学はここまでのものが多いように思います。
しかし、これだと行き詰ります。
特に、自分の商品が本当にすばらしいものだと思えていない場合、どんどん心にゴミがたまります。
ゴミというのは罪悪感です。
だんだんいやになっていきます。

■欲の目標の次は?
そこで、次のステップを紹介します。
お客様に何をプレゼントできるのかリストアップします。

たとえば、
あなたと会うことで元気が出るね!、なんて言われるような笑顔。
時間を忘れるような楽しい会話。
相手のすばらしさに目を向け、本人も気づかない点を見つけてあげる観察力。
専門家としての知識。
商品に自信がなくても、自分が相手すること自体が50万100万の価値を上乗せし、商品のマイナスをカバーするようなフォロー。

以上のような与えられることのリストを増やしていくことが重要です。

お客様と会った瞬間、自分のための目標はすっかり忘れること。
すべて、何を与えられるかのみに集中すること。

人は自分のためだけだとがんばれません。
いい車や家が欲しい!
なんていっても、今まで経験していないことなら結局我慢できるわけです。
収入もこれだけで何とか我慢するかぁ、になってしまうのです。

「お客様のために!」と思えたときに、トップセールスの道が開きます。

■今日の質問
あなたがお客様に与えられることは何ですか?どれだけありますか?

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2006年09月20日

アイデンティティーを辞書で調べるとこんなことが書いてある。
『自己が環境や時間の変化にかかわらず、連続する同一のものであること。主体性。自己同一性。
例「アイデンティティー―の喪失」』

あなたは常に変わらない「自分は誰か?」というものを持っていますか?

素晴らしいNLPのスキルも、ここがマイナスのほうへ傾いているとしたら、とても危ない凶器になる。

素晴らしく切れる包丁も、憎しみや恨みで使ったら大変残酷なことがおきる。
同じ包丁も、家族のために愛いっぱいの料理を作ろうという母が使ったら、素晴らしい道具になる。

テクニックばかりに走っちゃダメだよ!ということを、あなたがもし言われているとしたら、この『自分は誰か』がとても重要になってくる。
これはNLPのエコロジーという考え方に答えがある。

と、先を続けたいのですが、先ほど一時間かけて書いた文章が飛んじゃって、また新たに書き直す気力が尽きました・・・・

次回紹介します。お楽しみに。




rich23 at 06:31コメント(0)トラックバック(0) 

2006年09月04日

目標は大きく持とう!

このように前々回に書きました。

超一流は、大きな視野で、多くの人への貢献という事を口にします。

では、それをセールスなどの目標設定でどう生かしたらいいのか?

保険のセールスなどで、

「世界の人々に安心を与えるぞ!」

あまりにばくぜんとした感じがしますね。

短期中期の目標は、どのくらいのレベルにするといいのか?


収入の目標を立てる場合の例でいきましょう。

現在平均年収360万円としましょう。

コーチングしていて、『いくら欲しいですか?』
この答えの多くは「まずは一千万円!」と答えます。

でも、今まで500万も取った事ない人がこう言っても、
無意識ベルでは「無理かもしれない」
というのが勝ってしまうことが多いようです。

大きな目標を持て!といわれることが多いのですが、
だからといって、この場合だとあまり効果的ではないですね。

ではどれくらいにするといいのか?
どうすれば、自分の目標を達成していく能力を高められるのか?

それには勝ち癖をつける事をお勧めします。


最終的に、大きな目標へのチャレンジをしていくのは必要です。
ただ、今月、あるいは3ヶ月くらいの目標は、
心理学の調査によると
現在のレベルの110%が最もやる気が高まるそうです。

月収が平均30万なら、来月は33万稼ぐぞ!

年収360万なら400万にするぞ!

もちろん、高率歩合のセールスだと設定方法が変わるでしょうけど、これならやれそうだなと思いませんか?


あまりに高すぎても、低すぎても、やる気がでない。
確実にやれるところをクリアして、「自分は決めた事をやれる人間だ!」という自信を潜在意識に刻み込んでいきます。
自己イメージをしっかり高めていきます。

ということで、自分や部下の目標の設定は、110%UPをお勧めします。
これを確実に達成しようと思うことで、確実にレベルが上がっていくでしょう。
自分が下す自分への評価が最も大事ですから。

rich23 at 02:12コメント(0)トラックバック(0) 

2006年09月03日

しゃべりすぎてうまくいかなかった。

これはよく聞く言葉ですね。

聴き過ぎてうまくいかなかった・・・。

どうです?
私は聞いたこと無いです。(笑)


しゃべりまくってクロージング。
粘って粘って契約。

スタンダードな売り方で、天才型のトップセールスマンに多いようです。

大きな使命感に溢れ、商品にほれ込み、いったん商品説明を始めたら止まらない。
大きな借金があり、稼がなければ生きていけないという背水の陣状態。
相手の反論も、「興味がある証拠だ」と自然に思える超ポジティブ思考。

モチベーションアップに不可欠なのはライバルの存在。
根っからの負けず嫌いなので、他人に負けるというのは許せない。
お客とのクロージングも、勝負!なので、勝つまであきらめない。
最後の切り札は熱意という名の大声。

上司がこんな人だと結構大変。
「何でオレのように粘れないんだ!教えたとおりにやれば売れるはずだろ!」

部下はこう思う。
「あんたの真似はとても出来ないよ。
というか真似したくないよ・・・・。」


ということで、私が提唱しているのは『しゃべらないセールス!』

会話には反比例の法則がある。

こちらの話が長くて、質問も長い場合、答えが短くなる。

逆に、「どうしてですか?」「なぜですか?」

短ければ短い質問だと、相手がしゃべってくれる時間が長くなる。

質問を出来るだけ短くしてみよう。

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2006年09月02日

月が変わり、今年もあと4ヶ月です。

月初に目標設定される方も多いと思います。

今月売上800万円達成したい!という場合、マラソン選手に見習うといいでしょう。

42.195キロという距離を2時間何分で走りきろうと思った場合どうしているのか?

目先の5キロまずがんばろう!です。

目標の細分化ですが、まずそれだけに集中すること。

10日までに200万円達成しよう!とこれだけを10日間考えることです。
常に考え続けるのです。
念仏のように唱えることです。
声を出して、脳みそにインストールするのです。
これに尽きます。

成功のコツは集中にあります。

多くの人は、仕事の時間に、プライベートの悩みや、休みのこと、帰宅したらアレしよう・・・

そして、休みの日は、仕事でアレしようこれしよう、と考えます。

目の前のことに集中する!


もし、集中し切れていないことに気が付いたら、すぐにそれを振り払い、集中しなおしましょう。

あなたの潜在能力が、恐ろしいくらいに働きだすかも?



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2006年09月01日

荒川静香さんに感動しました。

2006年5月プロに転向して、アスリートから、プロ・フィギュアスケーターとして世界を回っている荒川静香さん。

オリンピックと世界選手権のメダリストしか出場できないという、
アメリカのアイスショーに登場。

ショーの前に、フェンス越しで観客に選手達がサインしてあげるが、驚いたことに誰も荒川静香を知らない。
あなたも滑るの?なんて聞かれる始末。

金メダルを取ったのは半年前のことなのに、びっくり。
そんな状態だから、ミッシェルクワンがメインで、出番も前座扱い。

オリンピックと世界選手権で金メダルを持っているのは荒川さんだけなのに、この扱いはどう思いますか?

彼女は相変わらずクールにインタビューにこう答えていた。

「これでよかったと思います。金メダルだから、ということでやっていたら、続かなかったと思います。」

「すべてはお客さんが決めることだから、登場のときに拍手が無くてもいいんです。
終わったときに少しでも拍手が増えてくれたらいいなぁと思います。」

「何年も前からアイスショーに出たいと思ってやってきましたから、私の夢はこれからです。」 

彼女は3年前に世界選手権でメダルを取ったときに、
引退してアイスショーに出たいと思っていたらしいが、
コーチに説得されて続けたのが、トリノにつながったという。

念願のアイスショーでの演技はどうだったか?

よくわからない私も感動するような美しい演技でした。
誰かが言っていたが、人間がここまで出来るんだよ!と教えてくれる人が金メダルに選ばれるそうだ。

手足を動かすだけで、(この言い方はちょっと華麗さに欠けるね♪)
人間がこんなに華麗で優雅な表現が出来るなんて、さすが金メダリスト!

会場中拍手大喝采。
終了後のサイン会では大人気。

アスリートは金メダルでゴール、という人がほとんどだと思うが、彼女はもっと先を見ている。
「世界中の人を感動させたい。
スケートの素晴らしさを知って欲しい。」


ここで思うのは、一流に共通するのはNLPでいうアウトカムの設定の仕方だ。

簡単に言えば、

目標は大きく持て!
そしておごっていませんか?

ということ。

セールスなどビジネスの場合でも、ベテランで不振の人達に多いパターン。

「オレは長年これだけ貢献してきた!」
「オレのこんな実績が、今の部署の礎を作ってきたんだ!」

もちろん、その経験は、後輩にとって素晴らしいノウハウとして残すべきものもある。
しかし、それが足かせになり、そこ止まりになっているとしたら、
自分で外堀を埋めているのと同じ。そのうち落城しちゃうかも。


人生は下りのエスカレーターを上るようなもの。

歩くのを止めた時点から、どんどん下に下っていく。
何とか歩いていてやっと現状維持が人生のような気がする。

目先の優越感や、ほんの少しの手当てで満足せず、大きな目標を持ちたいものです。
取り巻きの評価に惑わされず、自分の目指すものをしっかり見つめ続けることで、ブレない自分が手に入ります。周りにどう見られているかにエネルギーを注ぐことで、大きなエネルギーの損をしています。


イチローや松井、荒川静香。

スーパースターといわれる人達が、最終的に目指しているものは?

それは多くの人に感動を与えたいという貢献のあり方が、
自分の技のあくなき追及と、モチベーションを維持しているのかも知れない。
昨日紹介した目標の一番最後の段階まで行っているわけです。

あなたに世界中の人を感動させてくださいとは言いません。(笑)
でもあなたは、
家族、
職場の人達、
出会うお客様に、
どんな感動と喜びを与えたくて今の仕事を選んだのでしょう?
まずはそこを思い出してみましょう!

すべてが変わるかもしれません。
まずは身近な人に何が出来るのか?
そこから始めませんか?


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2005年09月18日

夏もそろそろ終わりに近づいたようですが、まだまだエアコンと仲良しの毎日です。
過ごしやすい季節が目の前なので、旅行の計画や、バーベキューなどをイメージするとワクワクするこのごろです。

■単なるセールストーク?

よく駆け出しの頃言われたのが、「理屈はわかるけど、いまいちその気にならない」
こんな断り文句。

こういわれちゃあ、切り返しようがない。

「お金がない」「今決められない」

こんな代表的な反論なら、反論処理を用意してるので何とかなるけどね。
「その気にならない」という断り文句には理屈で太刀打ちできない。

こんな反論が出る理由。
それは、信念が伝わっていないから。
もっと具体的に言うと、
「あなたの話には、真実味が足りない」
といわれているのかもしれない。

講師をする関係上、人のセミナーに参加して思うことがある。

「あー、本の受け売りそのまんまじゃん。」

なんかそんな感じってわかるかな。

その人がいかにも体験して気づいたこと、学んだことという感じがしないときがある。
表面的な知識だけを言っているような感じがするのはなぜだろう。
逆に、伝わる話だな〜と感じるときとの違いはなんだろう。

■体験

それは、体験談がリアリティーかどうかだと思う。
ここでNLPのテクニックで説明する。

VAKを駆使した体験談かどうか?

Vはビジュアル、つまり視覚。
Aはオーディトリー、聴覚。
Kはキネステティック、感覚。

人によっては、伝わらないのはこの3つの内、欠けている表現に
最も反応する人がいるからかもしれない。

『この商品を使った時、○○で感動したんです!すごく○○な感じがしたからなんです!』

感覚派の人にはヒットするかもしれないが、視覚派や聴覚派には

「?」

自分がその商品に出会って感動したこと。

それをしっかりと細かに説明できるのがプロ。

ウソっぽさが感じられるのは、細かな状況描写に欠けるから。
ほんとに心から商品を「いいものだ!」と思っていないんじゃないかと感じさせてしまう。

感動した状況を、「見えるもの」「そのときの音や言葉」「感じたこと・感情・身体の感じ」

この3つをしっかりと表現したら、リアルな話として伝わる。

体験していないことは、細かな体験談がない。だからおざなりな表現になる。

そしてうそがばれる。

あなたが家のセールスなら、『じゃあ、家をいちいち買えって言うのか!』

家々、あ、いえいえ、そうではありません。

うそは、言わないほうが身のためです。
フォローをして、しっかりとお客様の声を集めていれば、うそなんか言わなくてもいいのです。
だからお客様の声をたくさん集めるために・・・
マーケティングの話をするつもりはなかったので、話を元に戻します。

しっかりお客様の声を聞き取り、それをVAKそれぞれをちりばめてトークを練り上げるのです。

あと一押しというときに絶大な効果を発揮するのは間違いありません。

■例え話

実際の体験談に限らず、売れてない人は例え話が少ないので伝わりにくい。

リアルさはVAKで作ることができる!





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2005年05月28日

■今日の気づき
今日は、とても刺激を受ける経営者に会えて楽しかった。
高橋晃氏といって青年実業家だ。
NLPのコースで知り合ってから、彼と会うのは1年半ぶりだ。
将来のビジョンをしっかり持ち、『やりたいと決めたら次々と必要な人が現れるんですよ』と言う。
きっと彼の人柄の良さが、何か手伝ってあげたいと言う人を惹きつけるのだろう。
私も、話をしていて、金銭抜きで何かしらお手伝いしたいと感じた。
なぜだろう?
彼のどんなところがそういった気持ちにさせるんだろう?

やはり「誠実さ」という成功者が誰しも持っている部分だろう。
あと、肩の力が抜けた感じ、力みがない感じがとてもいいのかもしれない。
とにかく私も将来、さらに拡大していく時に、彼を見習いたいと思う。

■プロ
高橋氏のブログにコメントしてあったので気になる言葉があった。
「プロの定義って何?」
http://air.ap.teacup.com/applet/ootaoota/149/trackback

「プロ」について話した事を思い出した。
営業の管理職をしている時によく朝礼で言ったことがある。
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2005年05月23日

■今日の気づき

会社4月に入社した女の子と話をしていて、「少しは化粧とかしなよ」とか言ったら、
「見た目って大事なんですね〜」
「なんで?」と聞くと、
「和田裕美さんの本に書いてあったんですよ」
「清潔そうに見えないと、自宅も汚さそうと思われる。人間の想像力はすごいのです。なんて書いてあったんですけど、ホントそうだなって思ったんです。」
「だったら、きちんとしたほうがいいよ、得だよ!」

社風として、営業に関わらず、あまり服装には細かくないので、彼女はいつもリラックスした(いうなれば部屋着みたいな感じ)感じの服装が多い。

電話営業なのが、その理由だが・・・。

しかも、口紅も嫌いとか言ってほとんどすっぴん。
和田さんの話でわが意を得たりと思い、そこから辛口のコメントを連発。

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2005年05月21日

■今日の気づき

「たけしの誰でもピカソ」という番組でバレエダンサーの康村和恵が登場。
他に、世界中の人々を魅了するオペラ歌手のラッセル・ワトソン。

バレエにはあんまり関心がなかったけど、康村さんの歌謡曲に合わせての踊りに、びっくりしたのと同時に、魂を揺さぶられた感じだった。

『人間ってあんな動きができるんだな〜』って!

何か言葉にできないけど、感動した。

ロシアに留学していたときに、体格が違いすぎるんで劣等感に悩んだ時期もあったそうだ。
でも、秋元康氏のコメントで以前紹介したけど、彼女も自信だけはあった。
もちろん根拠のない自信。
何かを成し遂げる成功者には必要不可欠の要素らしい。

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rich23 at 03:19コメント(1)トラックバック(0) 

2005年05月19日

■今日の気づき

台風のような風が吹く一日。
今もマンションの外で吹く風の音がしてる。
そんな中、妻が出張から帰ってきた。

「お土産だよ〜」と渡されたのは、ポルシェ!

といってもミニカーだけど。
1/32スケールで、結構しっかり作ってる物。

そういえば、自分でミニカーを買った記憶がないので、結構うれしかった。
子供の頃から車は好きだったけど、家が貧乏だったので、スーパーカー消しゴムさえ変えない状態だった。同級生の女の子は話もしてくれない。

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rich23 at 04:23コメント(1)トラックバック(0) 

2005年05月15日

■今日の気づき

妻が四日間の泊りがけの研修に行ってるので、寂しい反面、気楽な毎日だ。
独身の頃のように、あれこれ出しっぱなしにしているうちに、テーブルの上は本と、新聞が山積みになってる。
こういう気のゆるみが仕事にも出るのかもしれない。皆さんも気をつけましょう。

■クレーム

気がゆるんでいるときには、悪い流れを引き寄せるらしい。
スタッフが全員席を離れていたり、電話中なので、滅多にとらない外線を取った。
いきなりやばい切り出し。

「なんや!お前んとこは!あ〜?!」
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2005年05月04日

■今日の一日
NHK教育テレビで「知る楽しさ・私のこだわり人物伝」なんていうのをたまたま見た。
直木賞作家の山本一力が、池波正太郎の紹介をしていた。
池波正太郎といえば、「鬼平犯科帳」で有名。
ゴルゴ13のさいとうたかをの漫画が面白かった。
その後、小説を読んでかなりハマッた時期がある。

鬼平犯科帳に出てくる人物は、単なる勧善懲悪物にはない人間の機微がしっかり描かれていて、それが人気の秘密らしい。

鬼平の洞察力、人間に対する理解というか、おおらかさというか、言葉が出てこないが、まあ許容力、腹の太さに憧れる。

司馬遼太郎の「竜馬が行く」は今まで最高の小説だと今でも思う。
竜馬の度量の大きさに似たものを感じたのもハマッた理由かもしれない。

こういうのを読むと腹が立ったとき、「こんなことで相手を許せないのはまだまだちっちゃいな〜」と思う。
改めて、鬼平を読んでみようと思った。

■モデリング
言葉の内容だけでなく、表現力が鍵だ!と前回書いた。

表現力を学ぶのに、最も有効な方法はモデリングだ。
今日はモデリングの秘訣を書こうと思う。

何かモデリングというと、いいところをまねすればいい、取り入れればいい、という誤解をされている。
モデリングは足し算ではなく引き算だ。
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rich23 at 04:03コメント(1)トラックバック(0) 

2005年05月03日

■気づき

ゴールデンウィーク真っ最中です。おかげで電車がすいていて、通勤が楽。
旅行しに行くんだ!楽しいレジャーに出かけるんだ!という雰囲気の人が多いので、電車の中がにぎやかなかんじ。
疲れきって、沈んだ人が多い普段の雰囲気と違って気分もいい。
私の会社は、個人向けの営業なので、「訪販セールス瓦版」と命名しているくらいだから、世間の休みはまったく関係ない。それどころか、普通の人が休みのほうがアポが入りやすいので稼ぎ時。
スタートが1日で締めが末日なので、始まったばかりだが、トレーナー兼プレイングマネージャーとして、しっかり数字の貯金をしておきたいと思う。

■反論処理は重要じゃない?

このブログは、元々しゃべらないで売る方法というキャッチコピーで始めた。
質問をほとんどしないで最後まで誘導した場合、「今は必要ないから」「高いんで考えてから」
なんてことになりやすい。
これは理由がある。
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rich23 at 02:52コメント(0)トラックバック(0) 

2005年05月01日

■今日の気づき
今月ここまで売れなかったら部署移動してくれ、(島流しのような部署なので辞めてくださいということ)と宣告されていた女性がいた。
入社半年で、最低価格のものしか売れず、トークも指導したとおりにやらない。
ほとんどタメ口でお客様と接するので、会社の格が落ちるし、自分のお客様に深く入りすぎる点を注意しているが直さない。
会社のシステムで、アフターサービスとの兼ね合いもあるし、担当者によってばらつきが大きいと、彼女が退社後にクレームになる可能性が大きいという理由があるから指導されているのだが従わない。

私から見る限り、本人もあきらめている感じなので「もうだめだろうな」、と思っていた。

4月30日の最終日、締めがあと数時間と迫ってきた夕方頃、つながったお客様にアタック。

そして粘った結果、なんと高額商品を販売!
彼女自身初めての事だし、あと数時間という間際にどんでん返し!
一気に最低ノルマをクリア!

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rich23 at 02:40コメント(0)トラックバック(0) 

2005年04月25日

■本日の気づき
 ヤクルトの古田選手が2000本安打達成!
 おめでとうございます。
 古田選手はとても好きな選手のうちの一人で、野村監督の元で優勝した1992年以来注目してきました。
 コメントにセンスのよさを感じるし、大きなビジョンを感じる。その結果、昨年の選手会長として大きな責任を持つような立場にも押し上げられたんだろうと思う。

 最近のスポーツ番組で特集を見ていて必ず出たのが、「どうやって今の技術を身につけたか?」という話だ。
 「落合さんや広沢さんや池山とかいろんな人のを取り入れて、合ったものを取り入れてきた。自分で編み出したものなんかないですよ」と言っていた。
 本来の頭の良さと、生まれ持った素質もあるだろうけど、解説者いわく
 「彼は才能でここまで来たんじゃなくて努力ですよ」
 才能がないとまではいわなかったけど、彼の理論の追及や、素直さ謙虚さなどの考え方や心構えが今を作ったのは確かだ。
 更に飛躍して欲しいと思う。

■モデリング
 NLP(神経言語プログラミング)にモデリングというスキルがある。NLPの原点ともいうべき考え方だ。
 「超心理コミュニケーション・神経言語プログラミング」高橋慶治著を読むとこう書いてある。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
 NLPは、優秀なコミュニケーターの卓越性を研究したことからスタートした。成功する人たち、高いパフォーマンスを発揮する人たちはどのようにそれを行うのか?
他の人と違った何かをするのか?この疑問から始まった心理学である。

 NLPには3つのプロセスに分けることができる。

1.成りきる
 得たいと望むスキルや技術を相手の視点に立って、つまり成り切って真似てみる。

2.取り去る
 モデリングした行動を構成する要素を順番に取り去る。そして行動の効果に変化が生まれるか試す。ある要素をはずしても効果が低くならなければ、その要素は重要ではないことがわかる。ある要素を取り去って、目的とする効果が低くなれば、それはモデルの重要な部分である。
 従来の学習方法は、構成要素を一つずつ試し、何が役立つのか探していく。これだと多くの時間と労力がかかる。モデリングという技法は全ての要素を獲得してから引き算をして、本質的なものを見つけ出すのである。

3.人に教える
 この効果の高い方法を人に教えるためのモデルを組み立てる。そのモデルはシンプル で実践的であり、検証可能なものになる。
 なぜそれが効果性を発揮するのかを知ることはあまり重要でない。コンピューターのCPUやハードディスクの仕組みを知らなくてもコンピューターを充分活用できることと同じだからだ。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
 イチロー選手は巨人の名選手だった篠塚選手のモデリングをしたという。
 その上で、効果がある部分だけ残していったんだろう。篠塚選手の現役時代、すばらしいバットコントロールは職人芸といわれたが、イチローと通じるものがあるのもモデリングしたからだろう。
 
 最近営業を始めたばかりの人も多いようだからしっかり聞いて欲しい。
 まずはすべて真似ること。ここがポイント!
 真似しきれるようになってから、効果成果に影響が無いと判断したものを削っていく。
 一部分を真似るだけじゃ、ものすごいロスが生じる。

 ちょうど3ヶ月くらいトレーニングしてきた入社半年の20代の女性がいる。彼女の口ぐせや雰囲気が、その商品にそぐわないし、トークのパターンも相手次第になってしまう。だからよくモデリングの重要性を伝えたが、なかなか難しかった。
 自分なりのやり方に固執するんだ。
 ちょうど半年経っても成果が出ない人に対して、厳しいペナルティーが発令された。それをきっかけに、一字一句変えずにトークマニュアルを読むことを指示した。電話営業なのでその結果、どんどん話し方がよくなり、切れ味が向上した。
 
 私から言わせてもらうと、実績もなく、営業を初めて間もない人が、「自分のカラーがありますから」といっている自体、素直・謙虚の欠如と思う。
 もちろん個性は必要だろう。しかし一字一句長い間試してきた結果、生まれたものなのだから、それを使わない手はない。

 せっかく目の前二レシピがあるのに、「こんなのに頼らないよ!自分で発見するよ!」と投げ捨て、初めて何も知らない和菓子作りにチャレンジするようなものだ。
 大事なのは、素直さ。これがあれば、才能がなくても伸びる可能性は大きい。

 まずは、これだ!と思った先輩の全てをモデリングしよう!
 3ヶ月模したら、成功の構成要素と、不要な部分が見えるだろう。
 個性を出すのはそれからで遅くない!
 これが最も早く、卓越した結果に近づく方法だ!

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2005年04月24日

■今日の気づき
 今コンサルタントで入っている職場の整理整頓を行った。個人情報保護法もあり、しっかり情報の管理が必要なので徹底的にやった。
どうしても、毎日数字に追われているセールスマンは、雑務をそのうちヒマができたらやろうという習慣が身についている人が多い。
どうみても捨てるしかないだろうというものが溜まりきっていた。
こういうものが職場の気を滞らせる。
整理整頓した後は、心の垢を落とした後のような感じがしてすがすがしい。

■スランプ脱出法
 前にも書いたが、なかなか不調から抜けられない場合、掃除を徹底的にすることがお勧め。単純にすっきりして見栄えがいいとか機能的になるだけではない。心のゴミをなくすのに大事な作業だ。
 パソコンにたとえると、ゴミファイルがたまってしまっていて、ものすごく重い状態。しっかり削除すると軽くなる感覚と似ている。

 商品にもよるけど、訪問販売の場合、即決が中心になる。
 「よく考えてから」「家族に相談してから」なんていわれたら普通は後日契約は無理。だから即決を取って来い!とよく指導されているかもしれない。
 契約率が落ちるのはもちろんだが、もう一つ理由がある。
  
 あなたのエネルギーが100あると仮定する。
一週間後の返事待ちにした場合、100のうちどれくらいのエネルギーを消耗してしまうだろうか?
 妙に期待してしまうし、そのことを一週間の間、どれくらい時間使うだろう?
 どれだけの意識を、つまりエネルギーを費やすだろう?
 具体的には数%から数十%が損なわれる可能性がある。
 心のゴミファイル、またはバグみたいな存在になる。
 売れる売れないは、ホントに紙一重の差だったりする。その紙一重の差が、数%のエネルギーの足りないことで影響がでるかもしれない。
 ゴミを抱えながら営業にでてるようなものだ。

■見込み客が増えない人
 ゴミファイルは見込み客のレベルでもいえる。
 あんまり脈がない顧客はどんどん見切りをつけていく。
 思い切って、こちらが見切っていくことで、見込み客という血液の循環がよくなる。
 新鮮な血液がどんどん精製されていく。
「大事に大事に攻めよう」という気持ちは逆にマイナスになることが多い。

「ダメなら次を探せばいいじゃないか!」という気持ちで商談に望むのと、「これを契約できなければとんでもないことになってしまう!」という状態で望むのではどちらが良い結果を出せると思う?

 当然前者だよね。
 見込み客が増えない人、買う人がなかなか当たらないなんていっている人は、エネルギーがよどんでいることが多い。

 見込み客リストもどんどん新陳代謝をして欲しいと思います。

■まとめ
 社内も、即決も、見込み客も、よどんだところには新たなものが来ない。
 新陳代謝を心がけよう。

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2005年04月22日

■本日の気づき
松井秀喜の記事を読んだ。
もうすでに大勢は決した5点リードしての8回。
しっかりとコースを見極めワンストライク3ボールの状態からホームラン。
その5日後、8点差を追う敗色濃厚の9回。ファールで粘った後ホームラン。
監督いわく「彼はいつも真剣。目を向けていて楽しいよ.

そういった状況なら、ほどほどでいいだろう。試合で楽をしたって周囲にわからなければいい、なんて冗談じゃないと松井は言う。

「俺が見ているからサボれない。
 俺が知っているからいい加減なプレーはできない」

松井は理想を口にしているのではない。すぐ近くにいる恐怖と戦っているのだという。
「自分に対して後ろめたさがあるのは耐えられない。『準備不足だけど大丈夫かな』とか『賢明な姿勢が消えたらまずいな』とか。そう思うのが怖い。びくびくしながら生きていくなんて嫌なんだ」

ーーーー読売新聞より

一流の選手ならではの基準の高さがここに感じた。

「サボれない。俺が見てるから。」

誰もがそこまでしなくていいよ、というレベルは平凡へのレールに乗ることになる。
自分の基準をクリアしないと自分自身が許せないという姿勢が、非凡さを生む。
私自身、非凡さを手に入れるために、この言葉を心に刻もうと思う。

「手は抜けない。俺が見てるから。」

■突然のQ&Aコーナー

A子さんから、メールで質問をもらいました。
「30代の女性です。生活雑貨の訪問販売を始めたばかりで、ガソリン代と数万円の固定給はありますが、売った分に対しての歩合が主になります。立ち上がったばかりの部署で、営業指導らしい指導はありません。今回同時に入社した人で一人だけ訪問販売の経験がある人がいます。彼は与えられたテリトリーをローラー作戦でまず回っています。
私はというと、依然やった営業の仕事と似ているので、一人一人時間をかけてやっているので件数はこなせません。しかし、話すのも好きなので長時間話し込むことで、将来につながるメリットが大きいと思い、密度の濃い営業をしていると思います。ただ、そのベテランは効率が悪いですよといいます。どちらがいいのかアドヴァイスがいただけたらと思います。」

みなさんならどうアドバイスされますか?


この答えは、テリトリーに、どれくらいの見込み客がいるのかにもよります。
数少ない範囲で回るとしたら、A子さんのやり方でもいいかもしれません。
しかし、一般的に見込みの薄い人に時間をかけるのは避けたほうがいいと思います。
一人のお客様に長時間かけてのメリットは、「自分は一生懸命仕事をしているんだ!」という自己満足が味わえるということくらいです。

なかなか売れない商品を、欲しくない人に無理に買ってもらう、というやり方なら人間関係を深く深く作る方法が有名です。
○○商事という会社では、お年寄りにそれこそ至れり尽くせりの奉仕をし、財産を巻き上げていったということがニュースになったことがありました。
しかし、今の時代の流れは、見込み度の高い人にしっかり時間を使うの重要です。
見込み度の高い人とは、今すぐに購入をしたい人、必要性を強く感じている人ということです。そうじゃない人に無理に勝ってもらおうとすることで、大きなデメリットが生まれます。
一つは、セールスマンの自己イメージの低下です。自分の仕事に誇りをもてなくなり、その自信のなさがお客に伝わり、そしてアゴで使われるような卑屈さも味わうことになります。
二つめは、確率論ですが、すぐに必要な人に出会うチャンスが少なくなるということです。今すぐのお客さんに使える時間がその分減ると考えてください。
三つめは、仲良くなれていい気分を味わうことの代償は、断られる回数が少なくなりますので、営業マンとしての強さがつかないということです。

営業がなぜ多くの収入を得られるのか?
それは、一般の人が死ぬほど嫌な「人から拒絶される・断られる」ことをたくさん体験するからです。
その断られる体験を避けて、愛想のいい人だけ狙って話すというのでは、おそらく営業の仕事は長く続かないでしょう。
まずはたくさん断られてください。それが大きな財産になります。

その後のメールのやり取りで、商品は多岐に及び、お客様に与えるメリットも大きいと感じられましたので、もっと自分の仕事に対してのプライドを持つ必要がありそうです。

「必要を感じない人は買っていただかなくて結構なんですよ。必要なときにぜひお声をかけてくださいね。」
このことを伝えながら、しっかり話を聞く人を探すには、ローラー作戦が有効でしょう。
話を聞いてくれる「暇な人」は、A子さんの商材の場合、見込み客にはならないようにも思いますので、まずはしっかりとすぐに売上につながる人を見つける作業に集中して、多くの種まきをすることをお勧めします。

■まとめ
断れることを恐れずに、たくさんの人から断られて、営業の筋肉をしっかり鍛えてください。

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rich23 at 01:44コメント(0)トラックバック(0) 

2005年04月20日

■本日の気づき

この2日間は、久しぶりのオフでのんびり。
おかげで、昨日の17:30にライブドアとフジテレビ、ニッポン放送の3社の記者会見を生でみて以来、新聞やネットで記事を探し見まくった。
痛みわけという論調が強いが、インターネットとTVの融合に関して今までにないことをホリエモンはやってくれることを願います。

「これから何をやるかは今は言えないけど」といっていたが、これは当たり前だろう。ITの世界は瞬く間にノウハウがいきわたる世界だし、最初に始めた者の優位性はかなり大きい。

大好きなスーパーギタリスト、ジョーサトリアーニのコンサートのチケットを探すため、ライブドアのオークションサイトに行ってみた。
出品数がヤフーとは比べ物にならないくらい少なくてびっくりした。
出品がスカスカなんだ。

これだとヤフーオークションの優位性はおそらく損なわれることはないだろう。
「富める者はますます富む」の言葉どおり、これだけの差があったらヤフーにしかいかない人がほとんどだろう。

でも、ヤフーに追いつきたいといっているホリエモンが、次にどんなことをやるのか楽しみにしてます。

■藍ちゃんの強さの秘密
最近女子ゴルフが華やか。
特に宮里藍ちゃんの強さと、屈託のない明るさ、爽やかさは人気が出て当たり前の感じがする。
スポルトというスポーツ番組で(最近TV ネタばかりですいません)藍ちゃん特集をやっていて、営業といっしょだ!と思った点について話そう。

プロゴルフの場合、だいたい18ホール回るのにかかる時間は4時間。つまり240分間。
打つ時間は一回あたり、数十秒。18ホールで20分位。
つまり、240分のうち、220分は考える時間だ。
だから「ゴルフは考えるスポーツ」といっていた。

その間、何を考えるのかという質問に対して、藍ちゃんはなんと答えたろう?

そう!うまくいったときのイメージしか考えていないという。
「池がある、バンカーがある、さあー入らないように気をつけよう!こんなことは考えないんです。とにかくピンに絡んでいるイメージをしっかり描くんです。それだけイメージをして出来上がったときに打ちます。」

しかもこんなことも言ってた。
「打った後のボールが曲がろうが外れようがいいんです」とまで言っていた。

■○○しないように!
「池に入れないように気をつけよう!」
これはNLPでいうと、焦点の当て方が間違っている。

「遅刻しないようにしよう」「怒られないようにしよう」「トークを間違わないよう
にしよう」
この「○○しないようにしよう」という言葉の使い方は、脳の使い方からいうと間違ってる。
この例の場合、遅刻をして、怒られて、トークを間違っているイメージをまず思い浮かばせる。
そしてそれをしないように、意識で言い聞かせる。
するとあなたの脳は、意識がどうであれイメージしたものを実行に移すので、思ったとおりの結果につながらないということになる。

あなたも、部下や家族に、あるいは自分自身に、「○○しないように気をつけるんだよ」といっていないだろうか?
たとえば「遅刻するなよ」だったら、「5分前には来いよ!」と言うようにする。
避けたい結果をイメージするのではなく、得たい結果をイメージしよう。

■イメージトレーニング
イメージの作り方だが、いろんなスキルがある。
よく質問を受けることの一つに「どんな場面をイメージしたらいいですか?」

営業の場合、一番自分がうれしい感情を得る場面を思い描いて欲しい。
契約書にサインしてもらっている場面、または上司に報告している場面、あるいはボードに記入する瞬間かもしれない。
まずそのイメージなしに営業に入ってはいけない。
そしてそこまでどんな過程を踏んで行くのかメンタルリハーサルをやろう。

売れていない人は、このイメージが希薄なままトークに入るので、自信に満ち溢れた状態からかけ離れてしまう。

最高の感情に浸れたときに、顧客に会うことをお勧めする。

■姿勢
NLPを学んでいる人なら、イメージと言葉の話なら、「次は姿勢の話でしょう」ということになる。
藍ちゃんが父親から厳しく言われていたのは姿勢だそうだ。
歩く時は、胸を張って、頭をゆすらないよういわれていたという。
頭をゆすると思考能力が落ちるという。
240分のうち、歩く時間がかなり占めるのだが、その時間をどういう姿勢でいるかはとても大事。

足元を見ながら一週間歩くとうつ病になる、なんてことを本で読んだことがある。
そういえば、通勤時、目線が下を向いている人は皆やばそうな雰囲気が漂ってる。

実は姿勢が気分を作っている。

スランプのときこそ姿勢に気をつけよう。
胸を張って、目をしっかり開こう!

それがあなたの持てる力をしっかり発揮する土台になる。

■まとめ
イメージをしっかり作ろう。
メンタルリハーサルをしっかりした後商談に入ろう。
そして、得たい結果を言葉にしよう。
最後に、姿勢があなたの気分を作ることを知っておこう。

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2005年04月19日

■本日の気づき
ミュージシャン志望と役者志望のドキュメンタリーを見た。
自分の20代を思い出し、ほろ苦い気分。
収入がほとんどなく、でも自分の夢のためには妥協しない!という彼らの姿は当時の自分とダブってTVから目が離せなかった。
夢だけはあるけど収入はなく、将来に不安を感じていたあの頃。
収入だけなら正社員やったほうがいいけれど、「自分は夢を目指しているんだ!」という理由で、契約社員という形で仕事を26歳までやっていた。
だから、彼らの気持ちはよくわかる。

今の自分なら、目標の持ち方や、行動の仕方をアドヴァイスできる。
しかし当時の私はといえば、「俺は周りの人間と違って、夢を持っているんだ!」というプライドだけはあって、本音では『無理だろうな』という感情を処理しきれていなかったように思う。
彼らには、しっかり行動に移して夢を手に入れて欲しいと思う。

長い間、セールスや自己啓発業界を経験して今いえるのは、どの世界でも成功していく人は物事の考え方や、捉え方が違うということ。

多くの人は、結局のところ夢だけで終わる人が多い。

「将来こんなことできたらいいと思ってるんだけど」
『じゃあ、こうしてあーしてみたらいいよ!』
「いや、それは難しい!だって・・・・」

たいがいの人は、何かアドヴァイスしても、できない理由をごそっと引っぱり出す。
そしてお金や技術や人脈や準備が完全に整うまで「まだ早いから」といい続ける。

あなたも何か夢があるのなら、まずは小さな一歩を踏み出してみたらどうだろう。
人生の変化はそこから始まる!

以上のような文章を以前の仕事ではよく書いていました。
なのでついついやりすぎるので、押し付けがましいと思われる方はご意見ください。

■楽天家は営業マン向きか?
週間SPAという雑誌に「いつまでたってもビンボーな人」というタイトルの記事があったので買ってみた。
共通点として、妙な楽天家が多いという。
「何とかなる」という口ぐせの人が比較的多いという。
この「何とかなる」という考え方のパターンと、「まずい、このままだと大変だ」というパターンのバランスが大事だと思う。

ここまで書いて思い出したのが、『ストックデールの逆説』だ。
3月31日に『ビジョナリーカンパニー2』という本について書いた。
その時に、この話を書いていた。繰り返しになるが改めて伝えたい。

NLPでは人間がやる気を出すには「恐怖」か「得られる快感」の感情なしには難しいとしている。
SMIというポールJマイヤーが始めた自己啓発会社では、「恐怖」「報酬」「自らやりたいという感情」の3つを定義にしているが、2つ目と3つ目は一緒にして考えることにする。

オリンピッククラスのアスリートたちは、知り合いのメンタルトレーナーいわく、この二つのモチベーションの使い方がうまいという。

「喜び・快」の感情、つまり、メダルを取って最高の達成感を得ている自分をイメージするのはとても大事だ。しかし、それだけではなかなか行動につなげられない。最初は目先の練習に対しては恐怖を感じる必要があるという。

「こんなにチンタラ練習していたら、大変なことになる!」

大きな石を動かすイメージをしてして欲しい。
最初はとても動かすのが大変だ。
精一杯踏ん張って少しずつ動かしていく。
しかし、ある程度動き始めたら、後はわずかな力でどんどん転がっていく。
これを「慣性の法則」と呼ぶ。

この始めに動かす力は「恐怖」で、後は「快」の感情がいいらしい。

あなたが今このままの仕事を続けていたとしたら、最終的に望む結果を得られるだろうか?
自問して欲しい。
もし、この状態が続いたら、どれだけ悲惨な結果が訪れるのかしっかりイメージして欲しい。このイメージが足りない人は、上司から追い込まれる毎月を過ごすことになるかもしれない。
もちろん、最高の場面は毎日イメージすることだ。
しかし、まだ大きな石が転がり始めていないと感じる人は、上司に言われる前に、自分で自分に追い込みをかける必要があるだろう。

結論を言えば楽天家は営業マン向きだ。
しかし、悲観的なものの見方もしっかり持てないひとは、営業マンで大成しない。バランスがすべてだ。

■まとめ
もしこのままいったらどれだけの悲惨な未来につながるのか書き出してみよう。
生温い仕事をしている時には見直そう。自己管理がしっかりできるようになるだろう。


ネタはいくらでもあるけどなかなか紹介しきれないので、質問に答える形もとりたいと思います。ぜひ悩みを相談してください。

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2005年04月12日

■今日の気づき

今日は久しぶりに、のんびり過ごした。
去年買ってからずっと見ていないDVDを見れた。
クイーンのライブビデオだ。もともとロック小僧、ギター小僧の私にとって楽しい時間だが、なかなか見れなかった。
なぜだろう?心の余裕がないのかな?そういえば、ギターもしばらく弾いていない。
OFFの日は、のんびり何もしないでTVをボーと見て過ごすか、またはネットサーフィンしたり、本を読んでいるかで仕事関係から離れない状態だったなと今書いていて気づいた。バランスを見直すいい機会だ。
ところで、やはり本物はいい。声も曲もいい。だが、やはりブライアン・メイの独特のギターがいい。ギターテクニックでいえば、ジョーサトリアーニが大好きだが、ブライアン・メイは 何しろギターが歌ってる。ある程度のテクニックは必要だが、心がすごく大事だと思う。

■魂がこもるのはどこか?

心だとか、魂がこもっている音楽のことを考える時、いつも思い出す話がある。
以前にも書いたような気がするが、改めて。
三味線を習いにいっていたときに、ものすごく心を打つ話を先生がしてくれた。
その先生は、民謡界では40年以上のベテランで、とても有名な人だ。
三味線はもちろん民謡の指導もしている。その先生がこんなことを質問してきた。
「民謡は、日本を代表する音楽だ。日本の心だ。よくそう言われるよな。」
「はい。」
「じゃ、民謡の心はどこにあるかわかるか?」
「え?いや〜・・・・?」

「間(ま)にあるんだ。唄と唄のあいだ、「間(ま)」にあるんだ。間が日本の心なんだ!」

■間と呼吸

長年ギターを弾いてきて、そしてセールスをやってきてこの言葉はホントに腑に落ちた。
話がうまいのに売れない人は、間が悪い。一方的にしゃべる。
セールスコンサルタントで有名なジグジグラーはこういっている。

「自分と顧客の話す量が5対5なら話し過ぎだ。3対7くらいでちょうどいい。」

私の目指すところは、1対9。ほとんど顧客にしゃべってもらって売る。
それには質問力が必要だ。
そしてその心は間にある。顧客が話し終えてから、自分が話し始めるまでの間。
大事な言葉を出す前のほんの少しのタメ、間。
この辺りを無意識にできるくらいになれば、かなりストライクゾーンを広げることができるだろう。
相性が合う、合わないというのは、この間の取り方が合う、合わないといえる。
あるいは呼吸が合う、合わないとも表現できる。

「あいつとは息が合うんだよ」

これはたまたま偶然起きることではなくて、起こすことができる。
NLP(神経言語プログラミング)では、ラポールのテクニックとして、呼吸のペーシングというのがある。
これを毎日顧客を相手に練習したときに、記録的な売上を作ったことがある。

呼吸を合わせるよう意識してやってみて欲しい。
大きな変化が起こるだろう!

ネタはいくらでもあるけどなかなか紹介しきれないので、質問に答える形もとりたいと思います。
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2005年04月11日

暖かくて花見でも行こうかなという感じですが、ものすごい強風。
桜はかなり散りそうです。
東京都の若手の職員が、昇進試験を受けないという記事を読んだ。
管理職になると、2年くらいで各部署を転々としなければならないから、出世したくないという人が増えているとのこと。
私も、昇進させるから、地方の支店に行かないかといわれたことがあるが、断った。
妻の仕事や、親との関係を考えると別居せざるを得ない。
人生で重要なものを考えると無理なので断ることにしたわけだ。
だから、都の職員の気持ちはよくわかる。
だが、マネージメントという仕事の面白さは一度味わうとやめられない。
『立場が人を作る』
最初着慣れない服を着て「似合わないなあ」と感じながらも着つづけるとだんだんフィットしてくるようなもの。支店長とか呼ばれてしばらくすると、だんだんそれらしくなっていくのを見ていくと楽しい。
将来どうなりたいのか見据えた上で、どれくらいの時期を将来のために種まき期間とするのか決めたらいいと思う。

■天才は教えべた
先日研修をした時の参加者のうち、管理職の女性と話をする機会があった。

「こういう研修はほとんどやらないんですか?」と聞くと
「うちの部長はこういうスキルを重要視しないんですよ!売れないのはやる気がないとか、気合が足りないとかそればっかりで」

こんな会社は多い。
特に、たたき上げで営業部長とかになるくらいの人は、もともと話がうまい、普段から面白い、押しが強い、意志が強い、負けん気が強い、人を動かす能力が長けている、などの才能を開花させた人が多い。
自分が売れたのは、他の人間より気合ややる気が高かったから。
自分が売れない時期は、やる気が低かったから。
だから、叱咤激励の叱咤が多くなる。

もちろんあるレベルの人には有効だ。
しかし、研修して思うのは、話し方やラポールの最低レベルのスキルも身についていない状態の人が、いくらやる気を出したところで無理。
やる気が重要なのはもちろん否定しない。それどころか、セールスでは9割くらい占める要素だと思う。

しかし、10段階で設定するが、やる気が10あっても、スキルが1だと10×1=10。
やる気が5でも、スキルが5だと、5×5=25。
やる気が新人のときほどなくてもスキルがあれば、ある程度カバーできる。
ベテランでスキルがすごくても、やる気が1だと、1×10=10

最初から、売れなくて悩む時期が長かったなんて経験なく売れた人は、話が下手で、気が弱くて売れない人の気持ちは理解できない。スキルでカバーできるなんて思えない。

やる気もラポールも、質問のスキル、クロージングも心理学で説明できる。
高校野球の監督も言っていたが、今の世代は理論的に納得がいかないとついてこないという。
「自分が売れたのはこうやったからだ!だからこうしろ!」といったところで
「時代が違うんだよ」
こう心の中でつぶやく。
誰しも今よりは売りたいと思っているわけだから、その向上心や知的好奇心をくすぐる説明が必要だとつくづく思った。

■恐怖
ちなみにその管理職のセールスはこういってくれた。
「今まで、喜びをたくさんイメージさせて話していたけど、恐怖を話すのは苦手なんです。なかなか難しくて・・」
多くの人がぶつかる壁だろう。
もし、今のままだとどれだけの損失があるのか話すのはつらい。しかし、あえてあなたがそれをしないのは、相手のためになるだろうか?
現状に不満を感じていなかったら話を聞く段階までいたあない。しかし、深いレベルで恐怖を感じている人なら、すでに競合他社のパンフを探し、他のセールスマンから話を聞き、選考段階に入っているはず。
そうではなく、あなたと話をしているとしたら、あなたが目を覚ましてあげなければ、顧客の人生は変わらない。
自分のためというよりは、相手のために、しっかりと教えてあげるべきだ。現状のままだと大きなリスクを抱えていくことを。

保険のセールスマンは当たり前にやっているだろう。
「もし、万が一のことがあった場合、奥さん子供さんの普通の生活水準を維持させるにはどれくらいのお金が必要だと思いますか?」

現実に目をそむけている人に、しっかりとリスクがあることを教えるこのテクニックは、ワクワクビクビクセールス法と呼んでいる。
このワクビク法の、ほとんどの人はワクワクを伝えるのは得意だろう。
でも売れる人はビクビクをイメージさせるのがうまい。

相手のためにしっかり現実を見せてあげよう。

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2005年04月10日

■承認

今日アルバイトの娘がとてもいいことをシェアしてくれた。
 K子ちゃんは23歳で、ミュージシャンを目指しながら、バイトでうちに来てる。事務処理や雑用に関してすごい能力を発揮してくれてる。
その彼女の妹が大学生になり、飲みに言ったら終電に乗り遅れたと連絡が入った。車で迎えに来てくれという。
彼女の家からは一時間かかるようなところだ。
終電に間に合わないなんていうハメをはずしたのは初めてのことらしく、お父さんはカンカンで「どうにでもしろ!迎えには行かん!」と怒鳴りつけたそうだ。それから2時ごろK子ちゃんの携帯に電話が入った。
「迎えに来てくれ」という。
あまり姉妹の仲はよくないけどかわいそうだと思い、迎えにいった。

往復2時間かかるので、ずっと不機嫌で、妹を乗せた後も車の中じゃ黙りこくった状態だった。
朝起きたら4,5ページにわたる手紙が部屋にあった。
今回の迎えに来てくれた感謝から始まり、今までいかに尊敬してきたか、今までの感謝の気持ちを綴った手紙だった。

それに対しての感情は口に出さなかったが、K子ちゃんの顔はすごく晴れ晴れとしていた。
それを聞いて、10年位前に親に素直に感謝の言葉を伝えたことを思い出した。自己啓発セミナーを受けた後ということもあり、お酒を一緒に飲みながら思い切って言ってみた。

「父さんの子供として生まれてきて本当によかったよ」

ドラマなら泣いて喜んでくれるかもしれないが、あまり感動的なリアクションはなかった。でもその後の関係はかなり変わった。
お互いに対しての思いやりの度合いがかなり深まったと思う。
あのときの、父の微妙な表情でおちょこを口に運ぶ姿は鮮明に残っている。
ぜひ、大事な人に承認の言葉をかけてみて欲しい。言葉でしか伝わらないものはたくさんある。

■売らない客の基準を決めよう

最近よく書いているけど、新人にトレーニングをしていて思うのは、姿勢が低すぎる点だ。こちらはプロの知識を学んで相手に伝えるわけだが、目線が下に行き過ぎる。
相手にとって迷惑なことをしているような言い方がついつい出る。
プライドの低さがそうさせるのかなと思う。
私の場合、こんな基準を自分で決めてから、いい顧客に恵まれるようになった。
 
・いやなお客には売らない
・素直に話を聞かない人には売らない
・必要に本気で感じない人には売らない
・今すぐ必要な人にしか話さない
・お金を払う気がない人には話さない

★大事なのは自分を安売りしない

他にもあるが、こんな感じで決めていた。
セールスをやり始めた時は、顧客をなだめてすかして売ったこともあった。
お願いして購入してもらったこともあった。
でも、そんなお客に限って、後が大変。

買ってやったんだとばかり、無理なアフターフォローを要求する。クレームが多い。クーリングオフなども起きやすい。
そのときの精神的ストレスと時間のコストを考えたら、割りに合わないという結論に達した。
自分の基準を決めるためにまず紙とペンを用意しよう。
または、ワードなど立ち上げてみよう。

そして自分が売りたくない客の基準を書き出してみよう。
すると、セールスという仕事に関しての自尊心をキープする源になっていくだろう。

■自分に対しての自信

商品と仕事に対しての自信のほかに必要なのが、自分に対しての自信だ。
同じ商品を扱っているのにまったく売れない人と、トップクラスの売れる人の違いとは何か?

話す言葉がまるで違うわけではないだろう。
同じトークでやっているのに売れないのは、自分という人間に対しての自信があるかどうかも、違いの一つ。昨日書いたように、最初は自信が在ってもなくてもいい。ある意味ないほうがいいくらいだと書いた。
しかし、自分への自信は手厚く保護していかないと、どんどん弱っていく。

「自分はすばらしい」と思っている人と一緒にいるのは楽しい。
卑下することもなければ、周りに対して嫌味を言う必要もない。
なぜならば、他の人たちをおとしめる言葉を吐いて自分の有意性を高める必要がないから。

自分が好きだ!という人たちは、「人間が好き」。
人が好きだから好かれる。人が寄ってくる。
自分のすばらしさに気づくために、セミナーなどで意識レベルの高い人と出会うのは大きな財産になる。

自己啓発業界で長らく過ごした私が、セミナーなどで多くの顧客に感じること。
それは、ほとんどの人が自己イメージが低いために自分の能力を発揮できていないということ。

もともと持っている能力に低い低い天井を設定してる。
あなたは本当は、高飛びなら10m、いや、50mくらい飛べる力を持っている。
しかし、1mも飛べないと思い込んでいるかもしれない。
一mの見えない天井を設定して、それ以上飛べないようにしている。
もったいない。
脳細胞は100億以上あるのにその1〜3%くらいしか使わないで人生を過ごすらしい。そこを飛び越えるにはやり方がある。

自己分析がその一つ。
自分を知る作業はいろいろある。今後機会を見つけて書いていこうと思う。そういったセミナーもセールストレーニングに組み合わせてやっているので、興味がある方はメールで問合せしてください。電話でのコーチングでもかなり見つけるお手伝いをできると思う。自分のすばらしさをぜひ見つけて欲しいと思う。

■ミラートレーニング
あと、自分の低い天井を破ることで一般的なのは、アファーメーションだ。
自己啓発でよく使われる言葉なので覚えて欲しい。自己暗示のテクニックで、自分を励ます言葉を自分自身に言い聞かせることを言う。
鏡を見ながらやると効果的。ミラートレーニングといって効果てきめんなのでお勧め。

古い話を一つ。
花の中三トリオといわれたスターが三人いた。
山口百恵、森昌子、桜田淳子だ。
当時の社長にこういわれた。
「毎日鏡を見て、自分は最高だ、美しい、すばらしい、と言い聞かせなさい」
これをずっと続けたのは、山口百恵だけだったという。
百恵さんのその後の成功という結果につながっているのは偶然ではないだろう。

これをやると目つきが変わってくる。
特にプレゼンテーションの前に必ずやること。
即効性のあるテクニックなので、ぜひやって欲しい。


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2005年04月08日

説明屋さん
今日本屋に立ち寄った。
研修では今までOHPでのプレゼンが主だったが、パワーポイントもそろそろ覚えようと思い、パソコンコーナーに行った。

あまり好きじゃないんだけどね。
一つ目の理由がパワーポイントだと、部屋を暗めにしなければいけない。
込み入った説明になると、どうしても参加者の中に集中力が続かない人もでてくる。
もうひとつ理由がある。
用意したOHP だけでなく、自分自身の立ち姿や、手の動きがNLPでいう「視覚物」になる。
メラビアン博士の有名な「メラビアンの法則」によると、コミュニケーションにおける言葉の占める割合はほんの7%だ。言っている内容よりどう話すかが重要。
表情や手の動き、声の感じなどのボディーランゲージが9割を占める。
そのボディーランゲージがほとんど使うことができず、『説明屋さん』になってしまうのがいやなんだ。
とはいえ、パワーポイントの便利さもあるので、言い訳はやめて(笑い)とにかく、少しは自分で見栄えのいい物を作れるようになりたいです。

■自信がなくてもいい
今まで自信について何度か書いてきた。
この時期は、セールスの世界に飛び込んで新人といわれる人も多いだろう。
最初から自信のある人なんていない。
かえってセールスに対して自信がないっていうほうがいいんだ。
なぜならしっかり勉強する。最初がすごく重要。
というのは、私自身がセールスをなめていて苦労したスタートしからよくわかる。
先輩のを見て、『こんなんだったら俺はもっと売れるよ!』
これが大きな間違いだった。
うまい先輩のを見たから、なおさら簡単に売れているように感じたんだ。
「自分は才能があるに違いない!」または、「少し前の業界でやれたから素人じゃないよ」なんていう人がかなり危ない。
ほとんどが、スタートダッシュで遅れをとる。
自信がなくて当たり前、または自信がない方がいいんです、後でしっかり売れますよ!といいたい。

■セールスの仕事を選んだ時点で特殊な人間なんです
セールスの仕事にチャレンジしようという人は人口のどれくらいだろう?
セールスをやれる人は人口のどれくらいだろう?
あなたの周りにはどれくらいの人が、セールスマンと呼ばれる仕事についているだろう?
私の場合、ダイレクトセールスの世界に飛び込んだのは学生時代からの友人には一人もいない。

『セールスの仕事をやろう!として扉を開いただけでもすごい縁があるんだ。それだけでも才能があるといってもいい。選ばれた人しか開かない扉を開けたあなたは、すごいんだ!』

私の場合、こう自分を励ましていたし、『セールスの仕事に自信がもてないんです』という部下の相談にはよく、このようなことを言っていた気がする。

もう一ついえることがある。
自己啓発・成功哲学や心理学を学んで一番使える仕事はなんだろうか?

NLPを学んだあと一番よかったと思うのは、毎日多くの実験材料が目の前にあるということ。実験材料というと顧客に申し訳ないが、覚えたスキルを試そうと思うと売り気が消え、結構売れるんだ。
NLPを学んだ月に、社内での新記録を達成できたのも、売りに行くというより試しに行くという感覚のときだった。
人が一生の間、一時間以上深い話をして知り合える人の数はどんなものだろう?
普通の一般的な仕事だと、定年までの40年間で1000人いない職種も多いかもしれない。
販売している商品や、マーケティングの違いもあるが、その数倍、多い人だと数百倍多くの人に会うだろう。
これで、人生経験が深まらないわけがない。それらの経験は全て潜在意識に入る。つまりあなたの脳細胞に刻まれていく。
自分の成長に興味がある人で、人のこころに関しての学びをした人なら、セールスで実践して体得するのが最も効果的だろう。
これからセールスでがんばろうとしている人、あるいは低迷している人に特に言いたい。
多くの人に会える貴重な体験をしながら給料がもらえる仕事は他にはないよ!
これほど自分を磨ける仕事はないよ!
がんばろうよ!

セールスという仕事は、彩者は嫌いだったし、やめようと思ったことも何度もある。けど、いつの頃からか好きで好きでたまらなくなった東郷が、これからもエールを送っていきます。
最高の今年度のスタートを切りましょう!


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2005年04月06日

■アンカー
研修に向かうときに、桜が咲いているのを見かけたら、何かワクワクする気分を感じた。
新年度を迎える際、どんなクラスになるんだろうとか、新卒で入社のとき、どんな人生が始まるんだろうと期待に胸を膨らませた経験があると思う。このとき感じたワクワク感が、体に刻まれているからだろう。
このような昔の経験から来る感覚を引き起こす引き金になるような刺激をNLPでは、アンカーという。
このアンカーの据付をアンカリングと呼ぶ。

心理状態を自分で意識的にチェンジできたらどうだろう。
明るい気分になりたいので、フジテレビのバラエティーにチャンネルを合わせる。少しシリアスになりたいので、NHKにチャンネルを合わせる。
こんな風に、自分の気分をTVのチャンネルを切り替えるように変化させて、望んでいる状態になれるとしたらどうだろうか?

こういったアンカリングというテクニックを使って、このワクワク感をすぐに呼び出すことができるのだから、この桜を見てワクワク感じる感覚も刻んでおこうと思う。
いやな顧客といやな話になり、悔しい結果に終わったとき。こんなときに、このようなワクワク感がアンカリングされたポイントを使うことで、すぐに引き出せるようになる。

■アポの目的
今日頼まれた研修では、20人くらいの参加者で行った。
アポトークのロープレをやってもらい、チェックした。
まず、アポの段階で、一方的にしゃべりすぎの人が多い。
しかも熱烈に商品を愛しているのはいいが、段階を踏まず、一挙に飛んでく。
極端にいえばこんな感じ。
「もしもし、○○さんですか・うちの商品はこんなであんなですごいんですよ!買いませんか!」

これで売れた時代ははるか昔。
まずアポの目的はなんだろう?

それは、見切ることだ。
マーケティングの手法によってアポのとり方も、販売スタイルも変わる。
ただし、売れている人は、見切る能力に長けている。
もしあなたが、完全なるプレゼンターやデモンストレーターだとする。
その場合、見切ってその顧客にかける時間を節約した。でも他にやることがない、なんていうケースだとしたら、種まきだと思ってデモンストレーションをやりきるほうをお勧めする。
ただ、リストや見込みの件数がたくさんあるとか、あるいは電話帳でアポ取りだとか、ドアトゥドアなんかの場合は、見切り力がとても大事。
あなたの貴重な時間を無駄に使ってはいけないんだ。

「見込みは薄いけど粘ればうまく決まるかもしれない。」と思いがんばる人。
仕事の熱心さは評価されるだろう。
しかし、わずかな可能性にかけるほど、あなたの手元にある「時間という名の掛け金」は無駄できるほどないんだ。

あなたの人生は何で構成されているか考えて欲しい。

それは「時間」だ。
人生は「時間」でできている。
平均寿命でいえば今であれば80年。
換算すると29200日、70万時間、4204.8万分の時間でできている。
この時間をどう過ごすかが、人生の価値を生む。
20歳から65歳まで働くとしたら、せいぜい20万時間しかない。
休日を引いたらあなたに残されている時間はどれくらいだろう?
40歳の私なら、7000日くらいだ。
単純計算で、7万時間しかない。
電卓を叩いて確認して欲しい。
あなたには、結局は買わないだろう人に時間をささげるほどの余裕はないのだ。歯を食いしばって見切ることで、きちんとニーズを持っていて、欲しいという顧客が現れる。

電話営業のトレーニングが多いので、今回の例で話そう。
参加者の一人の女性にひと月何件コールして、顧客接触率はどれくらいか聞いた。
月1500件コール。そして、顧客と実際つながったのは500件くらいとのこと。
そして「ひと月何件のオーダーが欲しいの?」
「え〜、5件くらいです。」

どうだろう。一件一件しっかり話し込む時間はあるだろうか?
間違いなく、495件を早く終わらせるか!が勝負の分かれ道なる。
確かに、見込みの薄い人にでも、一生懸命良さをアピールすることのメリットはある。
ほんのまれに決まる。仕事している錯覚に陥る。上司も「がんばってるな」、と評価してくれる。
しかし結局稼げなくてやめていくことになる。なぜなら、最後までがんばっても売れないことが多いので、結果的には「トークが悪いのかな」なんて思い、軸がぶれだす。しょっちゅうトークが変わるので、自信が言葉から感じられなくなる。自己イメージが下がる。体力気力が持続しなくなる。ネガティブな思考が頭の中を占領していく。そして去っていく。

きちんとしたステップを踏み、テストクローズをかいくぐった人にしか最後まで話さないと決めることだ。
そこからトップセールスとしてのプライドが生まれ、自分を安売りせず、本当の自信が生まれる。


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2005年04月03日


4月3日
■ ビジョナリー・カンパニー◆.魯螢優坤
前回に引き続き、ビジョナリーカンパニー△濃廚辰燭海箸鮟颪たい。
ハリネズミの概念というのがある。
古代ローマの寓話に「キツネはたくさんのことを知っているが、ハリネズミは肝心要のことを知っている」
偉大な人は、ハリネズミなのだ。偉大な足跡を残した人は必ずこう言われる。
『すばらしい見方だが、単純化しすぎた。』と批判を受けている。
しかし、理解を深めると、本質は単純であることを知っているのだ。
飛躍した企業は全て極めて単純な概念を確立して、これを判断基準として全ての決定を下していた。
一方余り成長しなかった会社は派手な戦略によって足をすくわれている。
■ 3つの円
飛躍した企業では、戦略を決めるその起訴として3つの主要な側面を理解している。
自社が世界一になれる部分はどこか?
経済的原動力になるのはどこか?
情熱を持って取り組めるのは何か?

セールスでいうと、第一に持って生まれ持った能力にぴったりで、世界でも有数の力を発揮できる。
その仕事で充分に報酬が得られる。
情熱を持っており、仕事が好きでたまらず、仕事をやっていること自体が楽しい。

これで偉大なセールスにならないほうがおかしいくらいだ。
ただ、世界に名を残すくらいのセールスを目指すのでなければ、生まれ持った能力は、他の二つで充分カバーできる。
「野球でメシを食いたい!」と思ったら、プロ野球だが、日本全体で200〜300人しかなれないらしい。何十万人という野球少年の中から00人の枠に入るのはものすごい能力が必要だろう。
しかし、あなたが目指しているのは何人中でのトップだろうか?
日本で5万番目の優秀なセールスマンでも充分成功しているほうかもしれない。
生まれながらの話のうまさはあまり必要ない。ただし、生まれながら人間に対する好奇心や興味を持っているかどうかは大きい要素だ。
二番目にやっても充分な報酬にならないとしたらすぐ転職したほうがいい。情熱を持ち、報酬が手に入り、人に対して好奇心を持っていたら売れるのは間違いない。

好奇心を持つには感受性が必要だ。この感受性は、どちらかというと顔色を伺うとか、ビビリのの性質を持っている人がとても高い。
その特質は、一般的にはマイナスに見られがちだが、すばらしいリソースだ。
相手をしっかり観察する力は人に対しての好奇心なしには磨かれない。
自分が気が弱いとか、ビビリだから向かないというのは間違った見方かもしれない。
その特性は宝の泉になる可能性がある。
もし自分が気が弱いと思っているのなら、トップセールスの能力を持ってるといえるので、ぜひ全国で5万番目くらいは目指して欲しいと思う。

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2005年03月31日

■ビジョナリーカンパニー飛躍の法則

最近ハマってるのがこの本。スタート時期には大差がなかったが、大きく飛躍した11の会社と、その後買収されたりするまでに凋落の一途をたどった会社との違いは何か?
研究の結果いくつかの法則が発見され、それをまとめたものだ。
ストックデールの逆説という項目が響いた。

これはジム・ストックデール将軍に因んだ言葉。
ベトナム戦争の最盛期に『ハノイヒルトン』という捕虜収容所で最高位のアメリカ軍人だった人物だ。
8年間の捕虜生活で、20回以上にわたって拷問を受け、捕虜の権利を認められず、いつ釈放されるのかもわからない。そんな状況を生き抜いた。
捕虜の責任者の地位を引き受け、できる限り多数の捕虜が生き残れる状況を作り出し、捕虜同士のモールス信号を作り出し、拷問を受けた際にはある段階までしゃべっていいという規則を定めた。
8年後アメリカの英雄になった人物だ。

そのストックデールに筆者がインタビューであったときに質問した。
「生きて帰れるかどうかわからない状況で、一体どのようにして逆境に対処したのか?」
『結末に対して確信を失うことはなかった。ここから出られるだけでなく、最後には必ず勝利を収める。そして、この経験を人生の決定的な出来事にする。あれほど貴重な体験はなかったと言えるようにするという確信を。』

「耐えられなかったのは、どういう人ですか?」
『楽観主義者だ。』
「楽観主義者ですか?意味がわからないんですが?」
先ほどの答えとはまったく違う話じゃないかどういう意味だろう?

『楽観主義者だ。そう、クリスマスまでには出られると考える人たちだ。クリスマスが近づき、終わる。
そうすると復活祭まで出られると考える。そして復活祭が近づき、終わる。
次は感謝祭。そして次はクリスマス。失望が重なって死んでいく。』

しばらくの沈黙の後、言葉を続けた。
『これはきわめて重要な教訓だ。最後には必ず勝つという確信を失ってはいけない。しかし同時に、自分が置かれている現実の中で、最も厳しい事実を直視しなければならない』

偉大になった会社は全てこのストックデールの逆説的な姿勢を持っていた。落ちていく企業はクリスマスには出られると考えると楽観主義者に似ている。

■トップセールスマンの姿勢
この文を読んで、どう感じただろうか?
まず、逆境に対しては「この逆境がのちに、あれほどの貴重な体験はなかったと言えるようにする」という言葉は、成功者に共通する捉え方だ。この言葉をいつも携えよう。
私の場合、「今のこの逆境は、将来部下を指導するときのいいネタになるだろう。『私も君のようにスランプでセールスは向かないと思ってやめようと考えたことがあったよ。でもね・・・・』といえる時がくるに違いない」
こう自分を励ましていたことが多かった。

しかし「だいじょうぶ!なんとかなるさ!」と楽観的な人。
前向きで、積極的な心構えはとても大事だ。自分は目標数字をやれる確信がある!という気持ちは必要だ。
だがその一方で、現実を直視する必要もある。集客が落ちている、アポの質が落ちている、契約率が下がっている、などにすばやく敏感に気づき、最悪の結果だったらどうなるのかを受け入れる必要もあるということ。
たいした仕事量をかけていないのにホントに運のいい契約があったときなど、「しっぺ返しがきたら怖いからやらなきゃ」と、思える状態。

成績が安定しない人は、偏った楽観主義が多く、事実から目をそむけている。
トップセールスは、「何もそこまでやらなくていいのに」「まだ月初が始まったばかりなのに追われるように今からそんなにやらなくても」などといわれても、コンスタントにやる。
それは、最悪のことを考えると不安だからだ。

大きく成長する会社と、トップセールスの姿勢は似ている。
平凡な人が言う「そこまでしなくても」という言葉に耳を貸してはいけない。
しかし片方だけに目を向けてはいけない。自分はやれるという確信も必要だ。
この二重性を身につけることでトップセールスへの道は開ける。


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2005年03月30日



■常に冷静であれ
 雑誌で面白い記事を読んだ。数十万の投資から、二年間で一億を超える資産を作ったデイトレーダーの話。

 最初チャレンジした時は、貯金数百万あったものを全部やられてしまう。その後数年にわたって勉強。改めてやっと作った数十万でチャレンジして、今の成功を手に入れた。
 ちょうど取材の日に一日で(デイトレーダーだから当たり前だが)、
「一千万円を超える儲けを出して、今日は自己最高額ですよ」
と喜ぶこともなく話した。

「冷静を保つように大喜びしないんですよ」ということ。
 一日一千万稼いだとしたら、天に届くほど舞い上がりそうだが、冷静さを保つようにして、一喜一憂しないようにしているのにびっくりした。
 そういえば、トップセールスマンを見ていると、売れたからと行ってはしゃぎすぎることもない。
 かといって、売れないときには落ち込んでいる風でもない。
 はしゃいだ後は、傲慢さが出たり、安心してしまいがち。その反動で、売れない時期が来るとドーンと落ち込んでしまう。

 このデイトレーダーいわく、必勝5か条の一つに「心理学の本を読むべし」
こんな項目が入っていた。
 貯金が尽きたあと、お金をかけないで買いだ、売りだ、を屋ているときにはかなりいい成績が出せる。お金をかけず冷静な分、いいタイミングがわかる。 恐怖や不安との戦いで、冷静な判断ができなくなり、間違った判断をしてしまうのを防ぐためにも心理学は有効なんだろう。
 常に安定した精神状態を維持するのに、「冷静であれ」ということだ。

 取材者が「自分なら資産一億あったら引退して30年は遊べるとか、アパートを経てて家賃収入で・・・」というのに対し、
 「引退は考えたことはない。ロマンを追求しているんだから。自分がどこまでやれるか試してみたい」
 『お金だけでやっているわけじゃない』
 これはあらゆる分野の成功者が口にする言葉だ。
 あなたが営業を志したのは、最初はお金だけだったかもしれない。
 しかし、ある程度の時期になったらそれ以外の目的も必要だ。それをしっかり見つけて欲しいと思う。

■セールスいう仕事に対しての自信
 先日日売れない人に共通する自信の欠如を書いたがその続き。
 まずは当然商品への自信のなさが、いろんな形となって顧客に伝わるということを書いた。
 次に、売れない人が欠けていると思う自信といえば、セールスという仕事に対してのイメージの低さだ。
 「アメリカじゃセールスは一ランク上なんだ」、なんて聞いたことあるが、ここは日本。それじゃ納得がいかないだろう。
 「自分はセールスマンやってます、商人です」、と胸を張っていえる人はおそらく売れている人のみ。
 売れていない人は、「あなたのお仕事は?」と聞かれるとたいがいごまかす。
「営業で成功したい!」という人の相談を毎日受けているがこんな人がいる。
「何の仕事をされているんですか?」と質問すると、「健康関係の仕事です。」なんていう。「訪販ですか?」って、聞くと「いいえ、紹介とか問い合わせに応じて売ります」
 よくよく話を聞くと、ずいぶん遠回りしてやっと「ネットワークビジネスで成功したいんです」にたどり着く。
 セールスしていることに対しての後ろめたさが原因だ。

 うちの母親なんて、セールスの仕事をこれからするといったらこうだ。
 「そんな、人をだます仕事なんかするなんていわないで、まともな仕事にしなさい!」
 まあ、多くの人はセールスというとこんな「だます」とイメージを持っていないだろうか?嘘を言って、あるいは嘘とまではいわないが、「オーバーなことを言って売るのが仕事だ!」「誠実さは捨てなければならない!」というのがセールスと思っている人もいるのかもしれない。

 アプローチの段階で、セールスだとわかった瞬間に、こんな仕打ちを受けることもあるだろう。
「しっしっ、あっちいけ!」
 このような扱いを受けたり、露骨に嫌がれる段階を踏まなければならない営業は多いだろう。高額歩合の仕事ほど、その負荷は大きいだろう。
 ほとんどの顧客は、セールスマンという人に一度心を開いて話を聞いてあげたら、欲しくないのに粘られていやな思いをした、なんて経験を一度はしている。
 だから反射的にガードが固くなる。
 そこで必要なのは、興味のない人、必要に感じない人、こちらを見下す人には売ってあげないと決めることだ。
 『誰にでもいいから買って貰おう』、というところから、自己イメージをズタボロにしていく小旅行が始まる。
 小がつくのは3年が限界だからだ。3年やったら精神的に最終段階で、もう進歩はないだろう。3年くらいでマネージメントや他の仕事の責任などが得られないとかなり厳しいようだ。長くやっている多くの人が稼げないのに続けるのは麻痺しているだけだ。
 
話がずれたが、「こんな電話かけてくるな」
といわれた場合、「すいません」、ではなくこれからはこう返そう。
「失礼しました。」

「すいません!今お時間いいですか?」ではなく
「恐れ入ります。今お時間少しよろしいでしょうか?」

『すいません』、と何気なく口ぐせになっているようなら気をつけよう。
自分の潜在意識に、「謝ってばかりで悪いことをしている自分」
をインプットしているようなものだから。



■他にも必要な自信はあります。それについては次回。

ご意見ご感想お待ちしています。
ネタはいくらでもあるけどなかなか紹介しきれないので、質問に答える形もとりたいと思います。
ぜひ悩みを相談してください。


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2005年03月28日


ようやく春がやってきたような陽気になり、
気分も陽気になるよね。

そろそろ皆さんの会社にも新人が入ってきたりして、雰囲気が変わるんでしょうね。

■すいません
新人たちによく注意するのが、
「すいません!って言うな!」

もちろん上司に謝るときのことじゃないよ。顧客にぺこぺこ謝りすぎなのが目に付く。その根っこにあるのは自己イメージの低さから来る行動だということ。自信がないから、悪いことをしているわけじゃないのに迷惑をかけたとばかりに顧客にすぐ「すいません」謝る。

アポの電話をして、相手が出たら「すいません、○○様でしょうか?」
アポの電話で断られて「すいませんでした」
話を聞いてもらったけど、結局アポにいたらず「すいませんでした」

やめなさい。君の自己イメージが下がるだけじゃなく、周りにも朝から聞かされていたんじゃ仕事に対するイメージが下がるだろ!と注意する。
それじゃ、こういう場合なんというか?
考えてみてください。

最初は「恐れ入ります」
断られたら「ありがとうございました」

優雅に行こう。

ところでこの自己イメージの低さは自信のなさから来る。
自信といってもセールスの場合いくつか種類がある。

■〔商品への自信〕

一つは、もちろん商品に対しての自信。

自分の扱っている商品がすばらしく価値のあるものだという自信が必要だ。しかし、残念ながら、そうでない人が多い。

ここで考えてほしい。
あなたの商品で理想の商品は?完璧な商品はあるか?


100%完全無欠の商品はありえない。
車で言えばベンツ。時計で言えばローレックス。

売れないベンツのセールスマンが嘆く理由。
「他のに比べて高いから売れない」

売れない理由を探すのは、アルバイトでもできる。
これらはすばらしい商品という一般的な評価がある。
しかし、価格がそれに応じて高い。買う人が限られる。だから高価格を維持できる。(最近は安いのも出てるけど)

反対に、価格が安い物のは、ステータスにならないとか、時間が狂うとか、すぐこわれるなんてことも多いかもしれない。

他のものに比べて、ブランドだとか高性能などの付加価値があって、しかも他の商品より価格が安い!なんて物はありえない。

あのユニクロも、今日ニュースで見たが、低価格路線を変更してから苦戦しているようだ。

ここで言いたいのは、あなたがどちらに目を向けるかだ。
自社製品の良い点は必ずあるはず。
しかし、他と比べたらここが落ちるとか、価格が高いなど、マイナスの面を探して売れない理由探しをしたらいくらでも出てくるだろう。
その自信のなさが言霊になって相手に伝わる。売れない理由を探すのはやめよう。

まずは自分の商品の熱心なファンになることだ。
充分なファンになる。そして教祖や伝道師になったつもりで、自分に関わる人全てに話したくてたまらない!というくらいだと、成功しないはずがないだろう。

しかしこんなに打ち込めるほど熱くなれない人が多いので、テクニックでカバーしていこう。
それは、これからも読み続けてくださいね。紹介していきますよ!


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2005年03月27日

■将来は輝いていない
『自分の将来が輝いているという日本の高校生は何割くらいいるのだろう?
それは24%に過ぎず、アメリカや中国に比べても格段に低いことが3国高校生を対象にした意識調査でわかった。将来に希望や夢を抱けず刹那主義に陥りがちな今の若者たち。』
新聞を読んで思い出した。長らく関わった自己啓発会社に資料請求や問い合わせをする人たちの共通する課題。それは目標がもてない、夢がない、ということ。
目先のやらねばならないことに追われ、気がついて振り返ると何も将来の夢が残っていない状態。何をしたいんだろう?と考えても浮かばない。
それも当然。全てあきらめる癖が身についているから。

東京大学・大学院苅谷教授の言葉が興味深い。
『そもそも夢という言葉の意味するところが、今と昔では違ってきている。』
高度成長期までは、豊かな生活を手にすることが人々にとっての夢だった。
しかし成熟社会を生きる今の若者が夢という言葉からイメージするのはこうだ。
『他人とは違う特別な存在』になって、『自己実現を果たすこと』だという。

よく資料請求者にこう質問する。
『何でもあなたが手に入るとしたら、お金も時間も自由だとしたら何がしたいですか?』
「家や車、海外旅行かなー、それ以外に思いつかないね」という人が圧倒的に多い。
旅行以外で何かしたいことは?と訊くと、『特にない』という。
思いつかないというよりも、想像するのを禁じているような人が多い。
どうせ無理だと思うのだろう。
そういった大人を見て育った高校生に、夢を持てというほうが無理な話だろう。
この話題は、セールスノウハウと同じくらい、私の人生にとって『ライフワーク』といえる部分なので、話は尽きないがセールスのことにつなげるとこんな感じ。

■セールスのニーズ
ここで、セールスマンとして考えるべきポイント。
他人とは違う存在を確認したい、自己実現をしたい!
このニーズをいかに自分の商品が与えることができるのか考えてみよう。
全ての商品は、何かしらの手間、時間を買うことにつながる。
あなたの商品が無いと、多くの無駄な時間が消費され、人生で自己実現をする暇がどんどん少なくなる。
あなたの商品が、時間を節約できるものでないとすると、「他者との違う存在である」、という感情を満たす部分があるだろう。
訪販セールスマン向けに書いているブログなので、このどちらも当てはまる商品を扱っている人が多いと思う。

あなたの商品は何を与えているのだろうか?
それは、単に便利さや、質の高さだけではない。
人生の貴重な時間を節約することで得られる快適さ、自分は特別な人間だ、と自己肯定したい感情かもしれない。

疎そこを深堀してワクワクビクビクを駆使すると、今以上の深いトークができると思う。
 
◎結論
あなたが販売する物・サービスはその奥にある隠れたニーズを満たすはず。
そのニーズをしっかり認識しよう。

セールス・自己啓発・心理学についての質問をどんどんください。
ブログでお答えしていきます。

oneness自己開発協会
代表  東郷ヨシキ
oneness@age.to



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2005年03月25日


新聞で見たが、相撲人気が低下しているので中学生の大会ではスパッツの着用を認めたという。修学旅行でも水着をはいて大浴場に入る時代なので、まわしをつけろといっても無理、ということらしい。見た目が格好よくないとやりたがらないというのは当然だろう。
でも相撲協会は国技館では認めないと反発。優勝大会はまわし着用だというが、時代に即した対応をしていかないと、どんどん取り残されて、最後には外国人力士しか残らないんじゃないかという気がする。
セールスの世界でもそうだが、ハングリーで「とにかく稼ぎたい!」という人が減っている感じがする。
何か学べればとか自分を高めたいので、という理由。もちろんセールスの魅力はそこにもある。しかし、残念ながら結果成果を出さずにやめていく場合、マイナス面が大きい。人生を決める大事な大事な自己イメージがボロボロになってしまう。
結果が出ないのに長年しがみついている人を見ると、新たな道を早く探してスタートを早く切ったほうがいいのになと思う。
結果を出すにはどうしたらいいのか?それはこのブログで学んでください。

■ 恐怖
ワクワクビクビクセールス法(WB)の特徴。
それは、このままの状態が進んだ場合、どれだけのデメリットが生じるかきちんと認識させることにある。
ほとんどの人は、現状を変えたいと思っている。だから、あなたの話を聞いている。
ところが、切羽詰ってすぐに変えなきゃ、というところまで行っていない。なぜなら、もしその問題にすぐに対応しなければならないようなら、あなたが行く前に何らかの手を打っているはず。
「歯が痛いんだけどしばらく何とか我慢できる」という状態と、「痛くてもう我慢できない!」の違い。
痛くて我慢できないと、とにかくすぐに治療してくれる近くの病院に飛び込むということになるだろう。決定レベルだ。
何とか我慢している時にはどこの病院にしようか検討したり、評判を聞いたりするだろう。こういった検討レベルは資料を請求してきたり、行動を起こす段階だ。
でもこの段階の人は少ないし、ここしか狙わない仕事はセールスマンとはいえない。販売員と呼ぼう。
この、一歩手前を『関心レベル』という。ここが一番多い。
「歯が痛くはないんだけど、いつかは歯医者に行こうかな。まあでもいいか。」
割合で言うと、80%くらいがここ。
だいたい、無料で小冊子とか配った場合、多くはこのポジションの顧客だ。
彼らをどうしたら、検討レベル、決定レベルと階段を上がってもらうかが、セールスマンの腕の見せ所だ。

NLP の動機について、ブログ開始の時に書いた。人が動くのは二つだけ。
恐怖とか快感。どちらも感じなかったら行動に移さない。

あなたは毎朝きちんと起きて会社に行って仕事をやっているんですか?

「そりゃきちんと行かないと起こられるよ」

これは恐怖のモチベーション。

「将来幹部になってゆくゆくは独立したいから」

こんな答えなら快感を得たいモチベーションということになる。

どちらが強いか?それは恐怖だ。快感は、『まあ我慢すればいいや』と、なりがち。
しかし恐怖を避ける感情というのは緊急性を生む。

つまりWB法の柱はこの恐怖をいかに感じてもらうかだ。

【歯医者の例】
「そんなに痛んでるわけじゃない、でも少し気になるということですが、どんなところが気になるんですか?」(問題質問)
すこし水がしみる状態です。
「そのしみる状態は虫歯の初期状態ですが、放置された場合将来的にはどんな影響がありますか?」(ビクビク増幅)
うーん、痛くなるかもしれないね。

こんなふうに、たいしたことが無いと思いたい顧客の問題を大きくしていくためには、恐怖をイメージさせる必要がある。
今の例題に、キーワードが入っている。セミナーで勿体つけて教えている言葉だ。
これを教えるだけで、レクチャー料金をもらえるくらいだ。

「影響」
問題という言葉は禁止ワードだと前回書いた。そうするとどんな言葉がいいのか研究してみると、『影響』という言葉がとても使いやすい。
この言葉を使うだけで、かなり恐怖のイメージを連想させることができる。
他にもバリエーションはある。しかし、まずはこの言葉を使って相手のニーズを深堀して、緊急性を生み出そう。
今のままだと受け取るはずの利益を失うのは間違いないのだから。


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2005年03月24日

今でもこの時期になると思い出します。
18歳の高校3年最後の頃です。
卒業式を終え、最後のライブに備えて毎日毎日バンドに明け暮れていた。
3月25日に300人入る市民文化センターというところを借り、4つのバンドで共演。
そのうちの3バンドでギターを弾いた。高中正義やカシオペアなどのコピーバンドなどやった。フュージョンが全盛の時代だったのもあるが、今考えれば高校生の割にはむずかしいのを良くやってたなと思う。
カシオペアの定番のASAYAKEを弾いた時に自然と沸きあがった手拍子を浴びてから、人前で何かする喜びに目覚めたのかもしれない。
コンサートは満員で大成功。プロの音響の人に「うまいねえ!」とほめられ、プロを目指して上京する時の自信になった。音楽学校で、全国のレベルや才能の違いにプロになるのはあきらめた。でも、人前で演奏する快感は大きな成功体験になっている。それが今の仕事の原点かも?

大勢のセミナーの参加者の『なんだこいつは?どんなことを教えてくれるんだ?会社から言われてしょうがなく参加したんだよ。』という冷ややかな視線。当然セールスマンはツワモノが多く、そんなに素直に人の話を聞かない人が多い。ところがセールスノウハウをレクッチャーするにつれて、参加者が興味を持ち始め、最後には真剣な質問が飛び出す変化がたまらない。
最終的に「今までいろんな人のレクチャーを受けてきましたが、今回が一番ためになりました!」といってもらえるうれしさと、役に立っているという喜びは何物にも替えがたいなーと思います。

■深堀のノウハウ
深堀とは、表面的なニーズを深く掘り探り、真のニーズにたどり着くことを言う。
商品についてのニーズというと、現状を変えていく必要性を気づかせることで生まれる。
そのために、アプローチが終わったら、問題がどんなところにあるか質問をする。
これを問題質問と呼ぶ。

ただし、どんな潜在的な問題があるのか聞きだすのに失敗してしまうとこんなことを言われる。
「何でそんなことまで言わなきゃいけないの?」

相手のために聞いているのに・・・なんていう詭弁は通じない。自分のために聞いていると相手に伝わったらそれが事実。
NLPの前提でこんなフレーズがある。

「コミュニケーションは相手の反応が全て」

こちらがどんなにすばらしい思いを持っていようが関係ない。
「どういうつもりで話したか」はまったく意味を成さない。
 
大事なのは、『どう伝わったか』

これだけだ。
訊き方が尋問調になると、ラポールがブッツリ切れる。
そのために、注意しなければならない点がある。

『間』だ。

ギターでうまいとか下手だとかいうのはこの「間」(ま)かもしれない。
三味線も習ったことがある。
その先生は、日本でも有名な民謡・三味線の名人といわれている人だった。
さすがに名人だ。言うことが違う。

「民謡は日本の心だ!とよく言われる。じゃ、唄のどんなところが日本の心だと思う?」
「うーん?・・・・」
「唄そのものじゃないんだ、唄と唄の「間」にあるんだ!その「間」が日本の心なんだ!」

妙にと感心した。ギターもそうだなー。そういや、セールスもそうじゃないか!感動した。

「教えたトークをきちんと言ってるのに切られちゃうんです。」
「なかなか相手が本音を言ってくれないんです」

こんな質問を出す人はこの『間』を意識せず、テンポ良く、悪く言えば独りよがりな質問をしている。相手が答えてくれたらきちんと受け止めずに即、次の質問を出しているのだろう。

アドバイス:相手が話し終わったら、そこから5秒待ってから話せ!顧客の心の扉は必ず開くだろう。

■禁止ワード
問題質問で、心の扉を閉めてしまう禁止ワードがある。
『問題』という言葉だ。

『あなたの問題はどこですか?』
この質問はかなり危険度の高い言葉で心のブロックを作りやすい。あら捜しをされている感じがする。否定されている感じがする言葉だ。

この単語はいくら『問題質問』だからといって使うのは注意しよう。
他にいい言い回しがある。それを探してみよう。
健闘を祈ります。


rich23 at 02:29コメント(0)トラックバック(0) 

2005年03月22日

昼は春が来た!って言う感じでコートを初めて着ないで外出した。
帰りは涼しくてたまらん状態。(え?涼しい?・・・)
寒いって言わずに「涼しい」ってどういう意味?
それについては後ほど。
まだ油断は禁物。帰りのことを考えて、コートを着ていきましょう。

●NLPとは言葉の科学

もともと、言語学と心理学をあわせたものからNLPの研究って始まったらしい。脳をコンピューターにたとえると、それを動かすキーボードは5つある。

視覚
聴覚
体感覚
嗅覚
味覚


いわゆる五感だ。この五感のうち人生に大きく影響を与えるのが
視覚、聴覚、体感覚だ。
一つ目の視覚は、焦点の当て方ということで解釈されることも多い。
二つ目の聴覚とは、言葉の使い方ともいえる。

前回書いた仕事のモチベーション。
焦点を恐怖や痛みに当てて仕事をしている人は、仕事にワクワクなんか感じない。毎日起きるのも苦痛なくらいだろう。
痛みを避けるための行動が多いとこんな言葉が多くなる。

「いつまでに〇〇しなきゃ!」「〜をやらなきゃ!」

一方、快楽に焦点を当てて仕事をしている人の場合。
朝、布団から飛び起きるようにして出かけているとしたら
こんな言葉が多いだろう。

「俺は〜をやりたい!」

自然に言葉の使い方が変わる。
言葉の使い方が、脳内ホルモンの分泌量を変え、感情を変える。

先ほど、「寒い」といわず「涼しい」といったが、それだけで感じ方は無意識レベルで変わる。
最近この分野についての本が売れている。
有名なのは『口ぐせの魔術』。
言葉を口ぐせと言う表現したのが当たった。
プレゼンの前、あなたはどんな口ぐせをしているだろう?
もちろん、言葉、コミュニケーションは、誰かに対してというパターンがある。
しかし、NLPではもう一つあるという。
それは、自分との対話。内なる声というものだ。
アポ取りの時に、『こんな時間じゃ無理だよな〜。つながんないよ』と自分に言い聞かせながら電話してない?
『あの辺りのお客は買わないんだよなー』なんて自分に言い聞かせてない?

この言葉の使い方を気をつけるだけで、やる気が変わる。
自分の無意識に浮かんできた言葉が、有効かどうかチェックしていくだけで、ずいぶん変化を感じられるだろう。

お客のパターンもどちらか見極めることが大事。
痛みを避けるパターンが多いのか、快楽を得るパターンが多いのかで、質問の内容が変化していく。
しゃべらずに売るための大事な質問の仕方が、どちらに当てはまるのかで変わる。
もし、痛みパターンの場合は、ビクビクを思いっきり膨らませる。
快楽パターンなら、ワクワクを広げる。

広げ方にはコツがある。これから少しずつ披露していきたいと思う。


rich23 at 03:12コメント(0)トラックバック(0) 

2005年03月21日

昨日から、こちらのブログを始めてがんばろうというときに、アクセス数がトラブル。アクセス数がわからないのは残念です。
このブログは、特にセールスを始めたばかりでどうしたらいいかわからない!という人にもわかりやすく書いていきます。読んでいただければと思います。

名づけて「しゃべらずに売れ!ワクワクビクビクセールス」の解説を続けます。

.▲廛蹇璽
まずはあいさつから始まって、ラポールを結ぶ作業。
ラポールとは心理学用語で、『心も架け橋』といった意味。
しっかり信頼関係を感じなかったら本音は言わない。本音がわからなかったら、売ることは難しい。ラポールを作るにはノウハウがある。
 
■瓦弔亮遡笋妊螢機璽

商品の説明の前にこのような流れが必要。「リサーチ」というのはなんだ?
というあなた。
少しでも脈があると、「この商品はこんなにすばらしいんですよ」と良さを売り込むのに精一杯でしょ?
だから売れないんですよ!(売れてる人ごめんなさい)
ただ、安心してください。これを使いこなしているセールスマンはほとんどいませんから、あなたが使いこなしていなくてもごく普通です。

「高いからいいよ。」「今すぐには、いらないよ。」
「他のをよく見てから決めますから。」

これを決めれないのは反論の処理が下手だからじゃないんです。その前の、前の段階で失敗してるんですよ。

クロージングで踏ん張ってがんばると、二つのマイナスが発生します。

顧客との信頼関係がなくなり、見込み客を減らす
自己イメージがどんどん下がる。

このパターンを繰り返して正常な精神を何年も保つ超人セールスマンはごく限られる。普通、周りから特殊な人とか、鈍感な人、ずうずうしいといわれる人、または大きな借金を抱えている人。

大体、自分を振り返ってみてどうです?いやな思いしたことないですか?

この前、ふらっと入って楽器屋でギターを見てたんです。
そしたら「試奏してみてください」、というので弾いてみた。
販売員は「いい音でしょう、このギターは、材質がどうで、こうで」と言う。
心の底では『あたりまえだろ!20万のギターで、ギタリストならみんないいって言うよ』と突っ込みを入れながらもこう答えた。
「いい音ですねえ!こりゃいいギターだ!」とうなづいた。
そしたら、販売員のスイッチを入れてしまったらしい。
『気に入ってくれたというサインだ!こりゃいける!』とばかりに、クロージングの嵐。
「よく考えるから」といって逃げようとした。
すると、「こちらに何とかだから(なんていったか覚えていない)連絡先だけでもご記入を!」といわれた。

かなりしつこかったが結局断った。もうあの楽器屋には入らないようにしよう。こんな事があった。
彼は、熱心で、情熱的だったけど何がまずかったんだろう。

・そう!必要性を感じていない段階で、商品説明をしこたまやった。
・買う気があるかどうかのテストクローズをしなかった。
・クロージングを情熱と熱意と粘りでかけ続けた。
・そして押し売り状態で今日の売上目標達成を目論んだのだ。

こうしてある程度年をとると、こんな経験をする。すると下手に「いい商品だね。」とか言わなくなる。こんな人は多いはずだ。
だから、あなたの顧客もめったに『いいね』とは言ってくれないはず、と考えた方がいい。あまりにノリのいい人は、逆にあっさり断ることが多い。断ることを躊躇なくできる人ほどノリが良かったりする。

とにかく、いやな思いを顧客に与えず、しかも、お客からお願いされて売れるようになったとしたら良くない?

いいでしょう!それではそのコツを教えましょう。
次回に続く。

rich23 at 02:03コメント(0)トラックバック(0) 
Profile
松橋良紀
ワンネス協会代表
http://www.nlp-oneness.com/

経営コンサルタント。
セールスNLPコンサルタント。
セールスNLPトレーナー&ライフ・コーチ。
米国NLP協会認定・NLPマスタープラクティショナー。
16年の営業経験・営業トレーナーの経験を生かし、「しゃべらないで売る!」をコンセプトに活躍中。

NLPなど心理学については、日本を代表する先生方に師事する。
自己啓発・成功哲学など「こころ」の分野に精通。
トータル的な成功をサポートするコンサルタントとして活躍中。
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