セールス

2007年03月17日

最近ブライアン・トレーシーを改めて研究中です。
ありがたいことです。

それにしても、ブライアン・トレーシーはまるで科学者のように、
セールス・マネージメントノウハウを体系化していて、理論的な話が好きな人にはとてもお勧めです。(なのでこの画面を見ているあなたにお勧めです)


初めて私がセールスの世界に飛び込んだとき、紹介してもらったのがたった1本のブライアン・トレーシーのセールスマン向けのテープでした。(当時はCDなど普及しておりませんでした。)
結局そのセールス・プログラムは買いませんでしたが、「セールスは科学だ!」という言葉がとても印象的で、それ以来私の心の柱になっています。

ブライアン・トレーシーは、10歳の時に地元のYMCAに出向いて石鹸を売ったのが初仕事。
それから新聞売り、草刈、クリスマスツリーの販売を経てデパートの倉庫係になる。。
その後、オフィス用品の訪問販売、投資信託、不動産、自動車、広告、社員教育、コンサルティングと職を変えた。
25年間で22社のセールスや管理職を経験。
30代の頃、年商5億ドルの会社の会長の個人コンサルタントに招かれて、貴重な教訓を学ぶ。
それは誰もが会社を犠牲にしてでも自分の地位と特権を守ろうとするということ。
表向きは格好のいいことをどんなに言っても、人は変化を嫌う。
結果、クーデターの餌食になり転職。
その後、世界的コンサルタントと成功していき、毎年40万人以上に講演をしている経営コンサルタントとセールスのカリスマです。

■鼻の差
ブライアン・トレーシーの有名な鼻の差の話。
競馬では、一着と二着の賞金が10倍違います。
一着の馬は、二着の馬の10倍速かったのでしょうか?
とんでもない!文字通り鼻の差だけしか違わないのです。

あなたが年収500万だとして、年収5000万の人との違いはどうでしょう?
あなたが7時間働いているのなら、毎日70時間働いている?
ありえませんよね。(笑)

セールスなら、訪問件数が10倍も多い?
それもあなたが相当サボっていない限り、なさそうですね。

一つ一つの行動、時間の使い方、考え方、想い方、
それぞれでほんの鼻の差の違いだけなのです。

これを「ウイニング・エッジ」と呼んでいます。

同じような例をもうひとつ。
プロ野球では、3割バッターは年収3億円。
2割バッターだと、年収3千万くらい。

年収数億円のバッターが10倍打ってる?
ありえません。

10打席に3本打つか、2本打つかのほんの違いです。
ほんの10打席中、1本打てるかどうかの違いが、
名声を得ることができるのか、
試合にさえほとんど出れないのか、の差を作ります。

■潜在能力
ブライアン・トレーシーはいいます。

「あなたの潜在能力を知る方法があります。
それは、その分野での最高の結果を出しているのは誰だろう?」と自問すればいい。
彼らがそれだけの成績を出している秘訣が、
あなたの潜在能力のひとつの目安になるはずです。」
彼らの成績と比較すれば、自分の潜在能力の何%発揮しているかをつかめるのです。」

つまりは、人がやれることはあなたにもできることです。
その分野の超一流を100%としたら、あなたは何%達成していますか?
つまり、潜在能力を後どれくらい残しているのでしょう?

■質問
あなたの仕事でのトップは誰ですか?
あなたとトップとのウイニング・エッジはなんでしょう?
トップに比べあなたは何%の成績ですか?

V・A・K、それぞれがどう違うのでしょうか?
まだまだできることがあるとしたら、あなたには何ができますか?   

rich23 at 02:54コメント(0)トラックバック(0) 

2007年03月08日

■恐怖症の治療を応用

飛行機などの恐怖症には逆行旅行という催眠療法のテクニックがあります。

飛行機に乗るのが怖い患者に、逆行してイメージを促していきます。

〔技にフライトが終わった時点
目的地について幸せに浸っている。
観光地で驚きと喜びの声。
友人を訪ねたり、いっぱいやりながらくつろいでいる。

空港に到着
着陸したばかりで、スムーズなフライトで喜んでいる自分。

フライトの4分の3の時点
映画を楽しんでいる。

っ羇崔賄
食事をしながら会話を楽しんでいる。

ィ簡の1時点
スチュワーデスがやってきて乗り心地を気にかけてくれる
雑誌や飲み物をサービスしてくれている。

ξノ時
この準備のために催眠誘導をここまでやってきたといってもいい。
離陸の瞬間をイメージ誘導する。


このテクニックは、実はさまざまなことに応用できます。
セールスでもっとも障害になるのは断られる恐怖。
特に見込み客発見の段階で、多くのNOをもらうが、
やっているうちに、なにか無駄なことをしているように思う。

「断われるのなんか慣れてるさ」
ベテランの皆さんはそう感じるのかもしれないが、
仕事量が減る原因は、無意識レベルでのこの恐怖が大きい。

そこでこのイメージワークを営業向けに改造しましょう。

■営業が好きになるイメージワーク

ゝ詢粗のコミッションをイメージ
締め日の目標達成をイメージ
C羇嵬槁乎成をイメージ
で蕊文紊里客様の喜びの状態をイメージ
シ戚鷸をイメージ
Δ客様にプレゼンする前をイメージ
Д▲殕縮鷸をイメージ
┘▲櫃鮖呂瓩襪箸をイメージ

私のセミナーではさらにこれを細かくイメージ誘導して、成功のパターンを潜在意識に刻み込んでいきます。

催眠誘導・イメージ誘導は、やけどや麻酔無しの外科手術など、痛みをなくしたり、弱めたりするのに有効なくらいです。営業の苦手意識やモチベーションのダウンに聞かないはずがないのです。
実は、調子が悪いときは、無意識にマイナスの催眠誘導を自分でしています。
意識で何とかしようとがんばるより、もっと無意識にうまく働くやり方を試していきましょう。

■NLP質問
あなたは苦手なものはありますか?
得られる結果から逆算してプラスのイメージをしていますか?

rich23 at 02:01コメント(0)トラックバック(0) 

2007年02月13日

上戸彩主演のドラマ李香蘭を見ました。感動しました。
李香蘭とは山口淑子さんのこと。日本人として生まれながら、中国で育ち、中国名の李香蘭として女優・歌手としてトップスターになります。日本で公演したときには劇場の周りに、会場に入れない人達が7周囲んだくらい。
終戦後、日本に協力したということであわや銃殺刑の恐怖も体験。
日本に戻ってからは映画女優、『3時のあなた』のキャスター、国会議員にもなり、銃殺から助けてくれたロシア女性と戦後50年ほどでやっと再会。その女性は兄を日本のナチと言われた731部隊に殺されていて、それに対して泣きながら謝る、というラストまで目が離せませんでした。
今は87歳ですがお元気のようです。若かりし頃の写真を見ると、日本人離れしたすばらしい美貌です。写真がなかなか見つかりませんでしたが⇒写真
今までもスペシャルドラマや劇団四季のミュージカルなどさまざまな形で取り上げられるのも納得の波乱万丈の人生。名前は知ってたけどしっかり見たのは初めてでした。
李香蘭のアイデンティティーが試されるのが、死刑の恐怖におびえていたとき。中国人として生きるのなら、刑も執行しない、家も経済的な援助も一生困らないようにしよう、という目先の誘惑に惑わされずに軸がしっかりとしていたということが助かった一因でもあるようです。
そして彼女が多くの人に助けられたのは、美貌や才能だけでなく、誠実さや人に対する愛だと感じました。

■愛あるマネージメント
昨日セミナーで、マネージメントについてこんな質問がありました。
「部下をうまく動かせない。よくほめるようにしているんですが・・・」
このブログをお読みの方ならご存知ですよね。コミュニケーションの基本を。

『何を話すかではなく、どう話すかが大事!』

彼に聞きました。
「その部下のことをどう思っていますか?」
「役に立たないなぁーですかね。」

言葉でほめていても、
「もっとちゃんとやれよ!役立たず」
というメッセージが伝わっているかもしれません。
それはつまり、上司としての自分の利益が損なわれる恐怖から発しているコミュニケーションです。
部下に対しての誠実さや愛があった上でいうのであれば、多少いい過ぎたとしてもきちんと伝わります。
自分の恐怖ではなく、相手への愛から伝えるのかが大事です。

■今日の質問
あなたが伝えるメッセージは愛から来ていますか?
自分の恐れから来ていませんか?

rich23 at 04:04コメント(0)トラックバック(0) 

2007年02月02日

日本代表の星野仙一監督が1日、宮崎県庁に東国原英夫知事を表敬訪問した。知事がタレント時代からの友人という星野監督が、プロ野球の宮崎キャンプ視察の合間に就任祝いに訪れた。鳥インフルエンザ対策に追われる知事に監督は「マイナスからのスタートの方が楽だよ」と笑顔で励ました。( 毎日新聞)
東国原知事も就任早々大変ですが、さすが星野監督といったコメントです。
浮き沈みを経験している人の言葉は重いです。
この曲を思い出しました。
替え歌でどうぞ!

雨雨降れ振れ、かあさんが〜♪蛇の目でお迎えうれしいな♪

『ピンチピンチ♪チャンスチャンス♪ランランラン♪』


■欲の目標と与えること

あなたは目標を明確に持っていますか?
セールスならば当然お持ちでしょう。

今月は1000万円以上契約を取る!
契約数10人以上達成する!
月収100万以上にする!

ただし、この目標だけだとドツボにはまります。
ほとんどの目標は、自分の欲です。
まさかお客様に「月収100万欲しいから契約して下さい!」
などとクロージングを迫る人はいないでしょう!

そうです。
セールスで成功している人の焦点を身につけましょう。
成功している人は、自分の様々な欲と、もう一つの欲のバランスが優れているのです。


もう一つの欲というのは、お客様にいかに喜んでいただくか!です。

まずしっかりと自分の欲しいものを明確にします。
収入。その収入で手に入れたいもの。したいこと。

そして、いつまでにどれくらいの契約を取るのか目標期日を決めます。
ここまではごく一般的な成功哲学です。

私が今まで学んで実際に販売してきた成功哲学はここまでのものが多いように思います。
しかし、これだと行き詰ります。
特に、自分の商品が本当にすばらしいものだと思えていない場合、どんどん心にゴミがたまります。
ゴミというのは罪悪感です。
だんだんいやになっていきます。

■欲の目標の次は?
そこで、次のステップを紹介します。
お客様に何をプレゼントできるのかリストアップします。

たとえば、
あなたと会うことで元気が出るね!、なんて言われるような笑顔。
時間を忘れるような楽しい会話。
相手のすばらしさに目を向け、本人も気づかない点を見つけてあげる観察力。
専門家としての知識。
商品に自信がなくても、自分が相手すること自体が50万100万の価値を上乗せし、商品のマイナスをカバーするようなフォロー。

以上のような与えられることのリストを増やしていくことが重要です。

お客様と会った瞬間、自分のための目標はすっかり忘れること。
すべて、何を与えられるかのみに集中すること。

人は自分のためだけだとがんばれません。
いい車や家が欲しい!
なんていっても、今まで経験していないことなら結局我慢できるわけです。
収入もこれだけで何とか我慢するかぁ、になってしまうのです。

「お客様のために!」と思えたときに、トップセールスの道が開きます。

■今日の質問
あなたがお客様に与えられることは何ですか?どれだけありますか?

rich23 at 04:14コメント(0)トラックバック(2) 

2007年01月16日

■不二家の不祥事
「大手菓子メーカー不二家の藤井林太郎社長は15日記者会見し、消費期限切れ牛乳などを洋菓子製造に使用していた問題の責任を取り、辞任する考えを表明した。」
このニュースが発覚したのは内部告発らしいですが、誠実さを守りたいという人が増えているのでしょう。
雪印のときも内部告発ですが、こういったことがどんどん表面化する時代になってきたようです。私も常に自分の誠実さに正直でありたいです。


■夢と目標の違い

前回書いた目標の具体化ではずせないポイントがあります。
目標と夢の違いは何だと思いますか?

人によっては、
「達成できるものが目標」で、「達成しないものが夢」、
なんて答えてくれます。

簡単な公式があります。

『目標=夢+α』

夢にあるものを足すと目標に変わります。
そのαとは・・・・、

「期限」です!

成功哲学の基本ですね。
(昔から読んでいる人には引っ張りすぎました(笑))

「自信を持ちたい」

こういった目標を立てたとしたら、
この質問を自分にしてみてください。

「いつまでに自信を持ちたいですか?」


■証拠

すると当然、それを達成したという証拠を決める必要があります。

「何を見て聞いて感じたら、達成したことがわかるのでしょうか?」
「どうすれば自信を持てたといえますか?」


その達成の測定には、何かと比べる必要があります。
1、自分自身の実績
2、他人

人前で、どんなことをいえたら、今の自信のないという状態はクリアされるのでしょう?

「以前の自分は、最高人数5人までの人前で発言したことがあります。」
それならば、6人以上の人前で発言する。

他人と比べるならば、
「会議中、同期の佐藤君より一回でも多く発言する。」

抽象的な目標についてはこんな感じで決めておくといいでしょう。。

セールスの場合はもっと簡単ですね。
「自分の過去最高の100万円以上の売り上げを達成する」
または、
「トップセールスになる。」

トップセールスの場合だと、自分は過去最高を出す必要はないかもしれませんが、
他の人たちが現状以下になる必要があります。
他の人たちもそこそこベストを尽くしてほしいけど、
記録を更新するくらい活躍されては、自分のトップが難しいです。

■チェック
きちんと正しい方向へ向かっているかどうか。
このチェックが可能なチェックシステムが必要です。
つまり目標の細分化です。

マラソンも、42キロしか目安がないとしたら、
気力を維持させるのに難しいでしょう。
TVをみてると、5キロおきに、タイムがどうのと実況で教えてくれます。

逆にあっという間の10秒で終わる競技。
その100メートル走でさえ、最初の1メートル、5メートル、10メートルでどのくらいのスピードが出ているのかを、しっかり練習でチェックしているそうです。
ダッシュがいいとか、追い込みがいいとか。
このようにデーターを細分化し、新たな目標値を設定していきます。

きちんと目標に向かっているかどうか、チェックするためにも細分化は必要ですね。


■今日のNLP質問
「あなたはゴールにいつたどり着きますか?」
「そして正しく進んでいるかどうかどのようにわかりますか?」

rich23 at 00:24コメント(0)トラックバック(1) 

2006年09月20日

アイデンティティーを辞書で調べるとこんなことが書いてある。
『自己が環境や時間の変化にかかわらず、連続する同一のものであること。主体性。自己同一性。
例「アイデンティティー―の喪失」』

あなたは常に変わらない「自分は誰か?」というものを持っていますか?

素晴らしいNLPのスキルも、ここがマイナスのほうへ傾いているとしたら、とても危ない凶器になる。

素晴らしく切れる包丁も、憎しみや恨みで使ったら大変残酷なことがおきる。
同じ包丁も、家族のために愛いっぱいの料理を作ろうという母が使ったら、素晴らしい道具になる。

テクニックばかりに走っちゃダメだよ!ということを、あなたがもし言われているとしたら、この『自分は誰か』がとても重要になってくる。
これはNLPのエコロジーという考え方に答えがある。

と、先を続けたいのですが、先ほど一時間かけて書いた文章が飛んじゃって、また新たに書き直す気力が尽きました・・・・

次回紹介します。お楽しみに。




rich23 at 06:31コメント(0)トラックバック(0) 
Profile
松橋良紀
ワンネス協会代表
http://www.nlp-oneness.com/

経営コンサルタント。
セールスNLPコンサルタント。
セールスNLPトレーナー&ライフ・コーチ。
米国NLP協会認定・NLPマスタープラクティショナー。
16年の営業経験・営業トレーナーの経験を生かし、「しゃべらないで売る!」をコンセプトに活躍中。

NLPなど心理学については、日本を代表する先生方に師事する。
自己啓発・成功哲学など「こころ」の分野に精通。
トータル的な成功をサポートするコンサルタントとして活躍中。
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