ペーシング

2007年10月24日


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【ごあいさつ】   キャンプ
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先日、富士急ハイランドそばのキャンプ地に一泊二日で行きました。
NLPの大御所として有名な鈴木信市氏と、成功哲学トレーナーの網中達也氏、
マインドマップで有名なウォーレン氏(日本語はめちゃ堪能)など、
能力開発に携わる方が総勢8人集まり、とても有意義な時が過ごせました。

一日目は雨で寒くて震えながらの食事でしたが、二日目はとても快適で、
原生林のエネルギーで心の充電ができたように思います。
たまには自然に触れるのもいいですね。

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【メインコンテンツ】 コミュニケーションの天才の技術1
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私が営業の世界に入って3年目のことでした。
カウンセラー養成コースで、ペーシングのトレーニングがありました。
ペーシングとはペースを合わせる、波長を合わせるという意味で、
カウンセラーには必須のスキルです。

「この人とは波長が合わない、どうも息が合わない・・・
この人には分かってもらえない」

カウンセラーとしては、こう思われたら仕事になりません。
心の奥の声を聴けなければ治療になりません。

NLPを体系化したリチャードバンドラーとジョングリンダーは、
セラピーで天才的な結果を出している人たちを研究しました。

一般的なセラピストと同じことをしているのに、
天才的療法家と言われる人たちは、なぜ上手できるのか?
その一つが、心理的な壁を破るために彼らがやっていた
ペーシングというスキルです。

「息が合う」「波長が合う」

これは、ラポールといって心と心に信頼の橋が築かれた状態で起こります。
その状態を作るために、ペーシングというスキルが必要になります。

■ペーシングの要素
1.ボディーランゲージ
「目は口ほどに物を言う」といいます。
ウソをついているかどうか、自信あるかどうかは目の動きでバレますよね。
目の動き自体にメッセージがあります。

腕組みをしている人は、防御の姿勢を取っていると言うのは、
よく知られていることです。

服装も、『私はこういうアイディンティティーの人間だ』
と言う事を表しています。
髪型やお化粧もそうです。
音楽学校に通っていた頃、JAZZ系とROCK系のどちらの生徒かは、
どんな風貌かで誰でも判断つきました。(笑)
女性は、バッチリメイク、あるいはいつもノーメイク、それぞれのメッセージがあります。

ボディーランゲージや風貌で、メッセージを発しているのです。

つるんでいる仲間に合わせて、自然に身につけるものを選ぶという
ペーシングは誰でも無意識にしています。

前かがみで自信のなさそうな姿勢で、声も弱々しい人に、
大きな声で堂々とした態度で接したら、引かれてしまいます。

ゆったりと話す人に、首を細かく振ってあいづちすると
ペースが合いません。

こういった見える部分を合わせて、ペーシングを気をつけるだけで、
かなり波長が合うようになります。

私が営業3年目で、あまりぱっとした成績も出せず、
「営業は向かない。カウンセラーにでもなろうかなぁ」

そんな気持ちで行ったカウンセラー講座でした。
ペーシングを勉強した時は、そんなすごい事を学んだと言う驚きもなく、理屈の上ではそりゃそうだというくらいの認識でした。
実際ワークをしてみると案外できない。

その講義の時は、そんなに重要視していませんでいたが、
「せっかく毎日初めてのお客に会う仕事をしているから使ってみよう」
そんなノリで、営業に行くたびにペーシングを気をつけてしているうちに、その月はなんと!
月間売上記録が会社の新記録!
周りはもちろん、自分も信じられないような成績を出してしまったんです。

特に気をつけたのが二点でした。
最初のアプローチの時。
最後のクロージングの時。

あいさつをして、この人は安心できると言う言う状況を作るため、
最初のアプローチの時は、姿勢、首の動き、しぐさに注意します。
その後プレゼンをして、最後にクロージングに入る段階になると、営業マンの性でしょうか。
熱くなって話していくと、お客さんがついて来ないときがあります。

特に価格の話から購入を進める段階は、最高に集中力がいるところです。
この辺で、多くは反論が出てペーシングが切れます。
ペーシングを知らなかった時には、反論が出るとすぐに反撃(笑)

「でも、この商品は高いねぇ」
「いえ!高くないですよ!お客さん!なぜなら〜」

これじゃ契約をもらえるわけないですよね。(笑)
この場合、「そうですね。高いですね」
こうやってペーシングしていったん受け入れるのが王道なのは分かっているのですが、身についてないんです。

このパターンはボディーランゲージではなく言葉のペーシングの分野ですが、姿勢も動きも呼吸も、お客さんとは全く合ってない状態です。

これらを学んでから、クロージングで波長がずれたなと感じた時、
ペーシングを思い出してしっかりと合わせていったら、
今までだと断られていたパターンが次々と決まっていったんです。

私の感覚としては、特に、首の動きとタイミングがポイントのように思います。
どちらかと言うと、商談の後半部分は営業マンが特にしゃべりすぎます。
反論が出たらますます熱心にまくし立てがちです。

そんな時、ペーシングをしてラポールをしっかり築くために、じっくりと話を聴いてくれている、反論を受け入れてくれている状態を作る必要があります。
ある程度実力があっても売れないときは、あせりのためクロージングのタイミングが早すぎるのか、あるいは反論をじっくりと受け入れてあげていない場合が多いのです。

重要な説得のポイントで抵抗を感じたら、すぐにペーシングすることを思い出しましょう。交渉が劇的に変わリますよ。

ここまで書いて、ボディーランゲージを文面で伝えるのはとても難しいと感じます。なのでペーシングセミナーでぜひ体験してみてください。(笑)


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【セミナーのお知らせ1】  コミュニケーションNLP一日徹底講座
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翌日からすぐに使える!
コミュニケーションの達人の秘密を徹底マスター!

◎日時  10月28日(日)10:00〜17:00(開場は15分前より)
◎定員  15名
◎場所  『川崎市民自治財団 総合自治会館』
今回は神奈川県にお住まいの方のリクエストが多かったので、
武蔵小杉駅でやります。神奈川県の方は特にお待ちしています。

◎内容  
・NLPを対人関係に使うには?
・相手の考えを見抜くスキル
・なぜか誰でも気に入られるテクニック徹底マスター
・質問スキルでコミュニケーションの疎通を解消
・常にベストの自分になるアンカーリング
・マイナスの信念を消し去るビリーフチェンジ
・最高の自分を再現するサークルオブエクセレンス
 etc

営業で実際に試して効果的だったスキルをまとめてご紹介!
ワークを徹底的に行ないますので、知識だけ得たいという方には向きません。
翌日からすぐに使えるワークが満載!

※再参加の方は4000円です。

詳しくはこちらへ
⇒http://www.nlp-oneness.com/category/1175190.html

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【セミナーのお知らせ2】 ペーシング&自己改善セミナー
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もっとそれぞれのワークをじっくりやって欲しいという要望に答えて、
ペーシングと自己改善のスキルを徹底集中したセミナーをついに開催!

『初対面でもすぐに好感を与える「聴く技術」の徹底トレーニングセミナー』
&『NLP自己イメージ改善セミナー』

◎日 程  11月23日(金・祝)10:00〜17:00(開場は15分前より)
◎時 間 

【第一部】 9:30〜12:30  NLPペーシングトレーニングセミナー
【第二部】 14:00〜17:00  NLP自己イメージ改善セミナー
【第三部】 18:00〜20:30  懇親会

◎定 員  15名
◎場 所  セシオン杉並
      丸ノ内線東高円寺駅下車徒歩5分
       または新高円寺駅下車徒歩7分

◎内 容  
【第一部】初対面でもすぐに好感を与える「聴く技術」の徹底トレーニング
     ペーシング13のパターンを徹底的にワークでトレーニングします。
【第二部】自分へのマイナスイメージの消去法
     「自信がもてない」、「過去の嫌な事を忘れたい」
     これらのマイナスイメージを変える技術を学びます。


今までNLPセミナーを受けた方には復習になります。
初めての方は、NLPスキルに対しての驚きを体験していただけるでしょう。

詳しくはこちらへ
⇒http://www.nlp-oneness.com/category/1175190.html

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【編集後記】  プリンター
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プリンターがいよいよ壊れてヤオフクに出しました。
壊れていると明記しているのにもかかわらず、買う人がいるんですね。
5年も使ってしかも動かないのに600円で値がつき、びっくりです。
いらないものは捨てる前にヤオフクに出してみたらいいですよ。

プリンターがなくて困っていたので、キャノンのMP600を買いに行ったら、
10月から新製品になったということで、予算を5000円オーバー。
でも、今までは起動するまで数十秒かかっていたのが、
何と6秒で起動!またまたびっくりです。
なので時間を買ったと納得することにします。(ちょっと無理やり)

お金で時間を変えるものはたくさんあります。
セミナーはまさにそうかも。
秋は読書の季節。
でも、セミナーで時間を買うのもいいかもしれませんよ。(笑)



rich23 at 08:25コメント(1)トラックバック(0) 

2007年05月02日

営業マンだけ相手のセミナーは多数開催してきましたが、
一般公開のNLPセミナー開催のお知らせです。

以前3時間のセミナーを開催しましたが、
やはり時間が短くて、ワークの時間が充分に取れなかったのが残念でした。
通常2日間くらいのものを3時間ですから、
そりゃ無理がありますが・・(笑)

そこで、今回は一日たっぷりやります!
ワークの時間を充分にとり、
翌日からすぐに使えるレベルで帰っていただくようにします。
乞うご期待!


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■セミナー詳細
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■セールスNLP心理学一日講座

翌日からすぐに使えるコミュニケーション達人スキルを徹底マスター!

【日時】 6月9日(土) 10:00〜17:00

【場所】 JR 渋谷駅より徒歩5分 「T's東宝ビル別館5F」

【定員】 20名

【内容】
・目標設定の正しいNLPなやり方
・アプローチ方法のポイント
・ニーズの読み取り方
・ペーシングの徹底トレーニング
・相手の心の読む方法
・観察力を磨くトレーニング
・無意識レベルで好感をもたれるコツ
・心理的誘導のコツ
・最高の状態の再現方法
・クロージングの真髄  etc

※参加者の事前アンケートにより、内容を変更する場合があります。

【受講料】 3万円

(特典)今回お申込の方には、電話コーチングを一回分無料で行います。
もうすでにお申込の方にももちろんお付けします。
参加してから不明な部分もこれで安心でしょう。

NLPってどうなの?と思う方はまずは一度体験をお勧めします。
翌日からすぐに対人関係での変化を感じられることでしょう。
詳しくはこちらへ


rich23 at 03:05コメント(0)トラックバック(0) 
Profile
松橋良紀
ワンネス協会代表
http://www.nlp-oneness.com/

経営コンサルタント。
セールスNLPコンサルタント。
セールスNLPトレーナー&ライフ・コーチ。
米国NLP協会認定・NLPマスタープラクティショナー。
16年の営業経験・営業トレーナーの経験を生かし、「しゃべらないで売る!」をコンセプトに活躍中。

NLPなど心理学については、日本を代表する先生方に師事する。
自己啓発・成功哲学など「こころ」の分野に精通。
トータル的な成功をサポートするコンサルタントとして活躍中。
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